[МИФ] Школа B2B-продаж (Михаил Казанцев)

• чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B;
  
• что такое ситуационный подход к продажам и как его применять для заключения сделок;
  
• об уникальной авторской системе моделей ситуаций в B2B продажах;
  
• как посмотреть на ситуацию глазами клиента;
  
• как работать с закупщиком и закупочным комитетом.
  

• впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;
  
• впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;
  
• приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B.
  

О книге
Эта книга — понятное иллюстрированное пособие по продажам B2B, основанное на двадцатилетнем опыте Михаила Казанцева. В книге — более 100 рисунков и схем автора, которые помогают легко запоминать и применять технологии B2B продаж.

Из книги вы узнаете:

• чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B;
  
  
• что такое ситуационный подход к продажам и как его применять для заключения сделок;
  
  
• об уникальной авторской системе моделей ситуаций в B2B продажах;
  
  
• как посмотреть на ситуацию глазами клиента;
  
  
• как работать с закупщиком и закупочным комитетом.
  

Практические рекомендации в конце каждой главы помогут усвоить материал и применить его в работе.

От автора
Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе.

В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать.

Я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время.

Так вышло, что вся моя работа была связана с продажами В2В. Долгие годы я пытался найти книгу, справочник, руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее.

Однако таких книг мне не встретилось.

Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных исключительно системному анализу В2В-продаж.

Перед тем как начать писать эту книгу, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам известных авторов.

Я посмотрел на эти книги новыми глазами и убедился, что В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде.

Эти продажи не выделены как самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков продавцов.

Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.

Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет, итогом которых является серия книг. Первая из этих книг — перед вами.

В этой книге:

• впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;
  
  
• впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;
  
  
• приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B.
  

Для кого эта книга
Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.