Прозрачность И Доверие

Буквально недавно вернулся с очередной рабочей встречи с уважаемым Заказчиком, где мы долго и крайне увлекательно обсуждали необходимые затраты и соответственно стоимость небольшого подпроекта.

На встрече присутствовало шесть человек с достаточно высокими оценками, развитыми коммуникативными и переговорными навыками и большим опытом аргументирования своей позиции.

Встреча затянулась, стороны были настойчивы и в итоге пришли к компромиссному результату – Заказчик получил скидку, сопоставимую со стоимостью затраченного времени на его выбивание.

То есть в финансовом плане результат встречи близок к нулю, затраченное время никогда не восполнится, но при этом нам удалось приблизиться к завершению и передаче Заказчику необходимой ценности.

И всю дорогу назад я задавался вопросом: можно ли решить проблему более эффективно? Можно ли было сэкономить время и ресурсы, как свои, так и клиента, и при этом добиться того же результата? Где та точка роста, которая позволит быстрее решать проблемы и тратить меньше? И здесь хотелось бы поговорить о доверии между Исполнителем и Заказчиком.

Бытует мнение, что в условиях высокого доверия между сторонами проектная команда работает легче, проекты более успешны, результат для Заказчика более значим, а выручка (прибыль и т.п.

) Подрядчика выше.

Я начал осознанно размышлять на эту тему после знакомства статья уважал А.

Орлова, когда был студентом Стратоплана.

Вкратце, в статье описывается эволюция доверия с ростом прозрачности.

Основной задачей было построить долгосрочные отношения с Заказчиком и обеспечить небольшой, но постоянный поток работ. В отличие от проектов с конкретными сроками и результатами, после которых команда расформировывалась, а следующий проект можно было организовать через долгое время, схема выстраивалась с одним из Заказчиков с постоянными заказами на разработку функционала.

При этом согласование каждого заказа занимало до 1 месяца, в течение которого функционал не создавался, команда стояла на месте, а бизнес-заказчик грустил и ждал.

В результате одобрения проект был запущен, команда приступила к работе и, как это часто бывает, заказчик начал вносить изменения, что повлекло за собой пересмотр условий, затягивание сроков и все вытекающие из этого сложные ситуации.

В общем, идеальный кандидат для эксперимента в сфере доверия.

Целью эксперимента было определено снижение затрат при сохранении уровня доходов.

Как рекомендовано в статье, я начал с повышения уровня прозрачности.

Для этого все предлагаемые сметы на услуги были максимально детализированы по набору задач, тарифы были открытыми, результаты и ограничения были строго формализованы.

Вторым действием было предложение заключать договоры после завершения работ с учетом реальных затрат по табелям плюс анализ реализованных изменений, появившихся в ходе выполнения задачи.

Заказчик в данном случае ничем не рисковал, так как договорились, что стоимость не будет выше заявленной.

Благодаря этому упражнению мы продемонстрировали адекватность оценок и влияние нечеткой формулировки на конечные результаты.

Второй плюс – заказчик очень близко познакомился с командой и спецификой работы.

Уже на этом этапе я, как руководитель проекта, получил выгоду от снижения затрат на согласование, так как у Заказчика уже не было смысла подробно анализировать смету, а был реальный интерес максимально четко формализовать задачу, а здесь ИТ-коллеги самостоятельно работали с бизнес-заказчиком для уточнения требований.

И по этой схеме мы жили около 9 месяцев, после чего выяснилось, что затраты Заказчика остались на том же уровне, команда потратила на 20% больше времени, при этом скорость функциональных выводов и удовлетворенность клиентов субъективно увеличились за счет отказа от многочисленные дискуссии о CR и кто в них виноват. Увеличение затрат произошло из-за раннего старта и отличий производства от окончательной реализации.

Обсудив с Заказчиком текущую ситуацию (открытость - помните?), мы пришли к гипотезе, что если:

  1. Определите минимально необходимый размер команды и конкретных членов команды.

  2. Дайте Заказчику возможность самостоятельно расставлять приоритеты задач и вносить изменения
  3. Снизьте ставки, перейдя на 100% вовлеченность минимально необходимой команды
  4. Предоставить возможность расширения команды при необходимости,
тогда вы сможете получить больше функционала за меньшие деньги, сохранив интерес и доверие Исполнителя, что дает возможность быстро увеличить объемы без длительных договорных процедур.

При этом согласен - Заказчик взял на себя часть рисков, но получил большую гибкость в реализации.

На данный момент согласования смет забыты, заключен один договор на год с легкой процедурой продления, стабильная и вполне удовлетворительная команда постоянно запускает результат в эксплуатацию, создавая сложные и плохо формализованные компоненты в начале работы.

.

Я, как Подрядчик, получал постоянный доход на конкурентном рынке с минимальным уровнем риска и легко прогнозируемой доходностью.

В то же время 95 % усилий уходит на создание ценности, а не на плясание вокруг оценки.

Постараюсь повысить уровень доверия со стороны других Заказчиков, посмотрим, к чему это приведет. Теги: #Управление проектами #исполнитель #заказчик #it-проекты #прозрачность #доверие #Управление проектами

Вместе с данным постом часто просматривают: