Буквально недавно вернулся с очередной рабочей встречи с уважаемым Заказчиком, где мы долго и крайне увлекательно обсуждали необходимые затраты и соответственно стоимость небольшого подпроекта.
На встрече присутствовало шесть человек с достаточно высокими оценками, развитыми коммуникативными и переговорными навыками и большим опытом аргументирования своей позиции.
Встреча затянулась, стороны были настойчивы и в итоге пришли к компромиссному результату – Заказчик получил скидку, сопоставимую со стоимостью затраченного времени на его выбивание.
То есть в финансовом плане результат встречи близок к нулю, затраченное время никогда не восполнится, но при этом нам удалось приблизиться к завершению и передаче Заказчику необходимой ценности.
И всю дорогу назад я задавался вопросом: можно ли решить проблему более эффективно? Можно ли было сэкономить время и ресурсы, как свои, так и клиента, и при этом добиться того же результата? Где та точка роста, которая позволит быстрее решать проблемы и тратить меньше? И здесь хотелось бы поговорить о доверии между Исполнителем и Заказчиком.
Бытует мнение, что в условиях высокого доверия между сторонами проектная команда работает легче, проекты более успешны, результат для Заказчика более значим, а выручка (прибыль и т.п.
) Подрядчика выше.
Я начал осознанно размышлять на эту тему после знакомства статья уважал А.
Орлова, когда был студентом Стратоплана.
Вкратце, в статье описывается эволюция доверия с ростом прозрачности.
Основной задачей было построить долгосрочные отношения с Заказчиком и обеспечить небольшой, но постоянный поток работ. В отличие от проектов с конкретными сроками и результатами, после которых команда расформировывалась, а следующий проект можно было организовать через долгое время, схема выстраивалась с одним из Заказчиков с постоянными заказами на разработку функционала.
При этом согласование каждого заказа занимало до 1 месяца, в течение которого функционал не создавался, команда стояла на месте, а бизнес-заказчик грустил и ждал.
В результате одобрения проект был запущен, команда приступила к работе и, как это часто бывает, заказчик начал вносить изменения, что повлекло за собой пересмотр условий, затягивание сроков и все вытекающие из этого сложные ситуации.
В общем, идеальный кандидат для эксперимента в сфере доверия.
Целью эксперимента было определено снижение затрат при сохранении уровня доходов.
Как рекомендовано в статье, я начал с повышения уровня прозрачности.
Для этого все предлагаемые сметы на услуги были максимально детализированы по набору задач, тарифы были открытыми, результаты и ограничения были строго формализованы.
Вторым действием было предложение заключать договоры после завершения работ с учетом реальных затрат по табелям плюс анализ реализованных изменений, появившихся в ходе выполнения задачи.
Заказчик в данном случае ничем не рисковал, так как договорились, что стоимость не будет выше заявленной.
Благодаря этому упражнению мы продемонстрировали адекватность оценок и влияние нечеткой формулировки на конечные результаты.
Второй плюс – заказчик очень близко познакомился с командой и спецификой работы.
Уже на этом этапе я, как руководитель проекта, получил выгоду от снижения затрат на согласование, так как у Заказчика уже не было смысла подробно анализировать смету, а был реальный интерес максимально четко формализовать задачу, а здесь ИТ-коллеги самостоятельно работали с бизнес-заказчиком для уточнения требований.
И по этой схеме мы жили около 9 месяцев, после чего выяснилось, что затраты Заказчика остались на том же уровне, команда потратила на 20% больше времени, при этом скорость функциональных выводов и удовлетворенность клиентов субъективно увеличились за счет отказа от многочисленные дискуссии о CR и кто в них виноват. Увеличение затрат произошло из-за раннего старта и отличий производства от окончательной реализации.
Обсудив с Заказчиком текущую ситуацию (открытость - помните?), мы пришли к гипотезе, что если:
- Определите минимально необходимый размер команды и конкретных членов команды.
- Дайте Заказчику возможность самостоятельно расставлять приоритеты задач и вносить изменения
- Снизьте ставки, перейдя на 100% вовлеченность минимально необходимой команды
- Предоставить возможность расширения команды при необходимости,
При этом согласен - Заказчик взял на себя часть рисков, но получил большую гибкость в реализации.
На данный момент согласования смет забыты, заключен один договор на год с легкой процедурой продления, стабильная и вполне удовлетворительная команда постоянно запускает результат в эксплуатацию, создавая сложные и плохо формализованные компоненты в начале работы.
.
Я, как Подрядчик, получал постоянный доход на конкурентном рынке с минимальным уровнем риска и легко прогнозируемой доходностью.
В то же время 95 % усилий уходит на создание ценности, а не на плясание вокруг оценки.
Постараюсь повысить уровень доверия со стороны других Заказчиков, посмотрим, к чему это приведет. Теги: #Управление проектами #исполнитель #заказчик #it-проекты #прозрачность #доверие #Управление проектами
-
Хорошие И Плохие Последствия Онлайн-Игр
19 Oct, 24 -
Время Для Биткойн-Банков?
19 Oct, 24 -
Проблемы Высшего Образования
19 Oct, 24 -
Какая Тема Хабрахабра?
19 Oct, 24 -
Web2.0, Редизайн И Virustotal.com
19 Oct, 24