Как Работает Интернет-Магазин Люстр, Светодиодов И Светильников?

Данная прикладная статья даст вам представление о работе интернет-магазинов освещения и осветительного оборудования.

Он ориентирован на стартаперов, которым интересна данная сфера бизнеса с точки зрения бизнес-логики и методик реализации.

Статья написана на основе опыта разработки интернет-магазинов, которые стартовали в 2008 году и сейчас являются одними из лидеров по видимости сайта в результатах поиска Яндекса и присутствию в контекстной рекламе в Москве и Московской области.

Потенциальные клиенты

— Физические лица, покупающие свет для квартиры или загородного дома; — Юридические лица для офиса; — Дизайнеры (здесь нужно понимать, что нужно искать дизайнеров интерьера, но с ними сложнее, так как они обычно покупают в магазинах, проще и меньше головной боли).

Средний чек, наценка и себестоимость товара

Все расчеты приведены в рублях в ценах 2014 года.

Наценка 30-60%, минус логистика, бухгалтерия и маркетинг.

Средняя цена чека — 10 тысяч рублей, сюда входит сам светильник, включая сопутствующие расходные материалы (энергосберегающие лампочки, плафоны) и доставка.

Заказы могут быть на 100-200 тысяч рублей.

Это может быть так, например, если на даче нужны светильники, столбы, фонари для освещения всего периметра.

В этом случае объем заказа составит целую машину плюс фары за 30-40 тысяч.

В заказе может быть несколько люстр, но дорогих.

Сезонная бизнес-модель

Свет – сезонный продукт. Пик приходится на осень; с сентября по конец декабря идет активный сезон продаж.

Происходит множество оптовых и розничных сделок.

Даже при небольшом рекламном бюджете можно получить хорошую прибыль.

С января по март наблюдается небольшой подъем, затем период стагнации.

Таким образом, получается, что осенью нам нужна огромная компания, которая должна обеспечить большие объемы продаж.

В команде должно быть достаточное количество логистов, точнее курьеров, менеджеров, расширенный отдел маркетинга, который увеличит все виды рекламы.

Получается, что на одном этапе нам нужен огромный отдел, а на другом этапе – маленький отдел.

Я думаю многие люди сталкиваются с такими проблемами.

Данная ситуация решается увольнением.

Главное – не раздувать штат; если вы увеличите штат сотрудников, ваши расходы будут слишком высокими.

Всегда необходимо держать штат на минимуме, и только если сотрудники перегружены на 200%, то нанимать дополнительных людей.

Сезонная кадровая политика

Чтобы нивелировать сезонные колебания, крупные компании обычно увеличивают штат к концу лета и сокращают весной.

Как правило, это касается отделов маркетинга и логистики.

Необходимо правильно составить трудовой договор на этапе приема на работу, чтобы потом с чистой душой, в момент снижения спроса, сократить количество сотрудников.

При приеме на работу лучше сразу договориться о сдельной оплате труда и срочных трудовых отношениях.

Структура компании для стартапа

При обороте от 2 миллионов или 6 заказов в день потребуется команда из 4 человек: — Менеджер, который всех контролирует, ищет надежных поставщиков, договаривается о скидках, следит за SEO и контент-специалистом; — Контент-специалист, который размещает новый товар, работает с базой данных, находит ошибки и т. д. обновляет акции и цены.

Акции меняются каждый день, цены тоже меняются каждый день в зависимости от курса доллара; — Грамотный менеджер, который будет отвечать на звонки, контролировать закупку продукции и логистику; — Отдел логистики, здесь потребуются 4 водителя, но можно воспользоваться и сторонней организацией.

Со стороны может показаться все просто, но, возможно, ситуация такова, что один водитель заболел, другой пропал с деньгами, третий возвращает дефект и т. д. Бывает, что случаев огромное количество, голова идет кругом, но вполне можно справиться.

Как работает интернет-магазин люстр, светодиодов и светильников?

Структура средней компании

Крупные игроки имеют до 120 заказов в день: - ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР.

Договаривается о скидках с поставщиками, отвечает за объем продаж и финансовые показатели в случае отсутствия финансового директора.

Ему подчиняются все остальные ключевые сотрудники; - Маркетолог.

Курирует разработчиков сайтов, контекстной и медийной рекламы, SEO-компанию или штатного сотрудника, копирайтеров, контент-специалистов и т.д.; - Бухгалтер.

Ответственность за отсутствие претензий со стороны налоговых органов; — Руководитель отдела логистики.

Составляет план отгрузки товаров от поставщиков и доставки покупателям; - Менеджер по работе с клиентами.

Принимает заказы от клиентов и информирует клиентов о сроках доставки заказов, а также занимается рассмотрением рекламаций.

Вопросы, которые обычно задают на этапе стартапа

— Как подойти к процессу разработки сайта? — Каждый день появляются новые игроки, пусть они и небольшие, но тем не менее конкурируют друг с другом.

Как создать интернет-магазин, который поможет нам конкурировать как с опытными компаниями, так и с вновь созданными? — Мы пришли на рынок, у нас есть все необходимое для работы, но нам нужно выбрать специализацию, как это сделать — с технической или маркетинговой точки зрения?

Поставщики и кросс-докинг

Кросс-докинг (англ.
cross — непосредственно, крест, англ.
dock — стыковка, погрузочная платформа, стыковка) — процесс приёма и отгрузки товаров и грузов через склад напрямую, без помещения их в зону длительного хранения.
Кросс-докинг – это совокупность логистических операций внутри цепочки поставок, благодаря которым отгрузка со склада и доставка товара координируются максимально точно по времени.
В результате продукция доставляется в кратчайшие сроки.

Есть несколько основных поставщиков, у которых обычно закупаются товары.

Они выгружают балансы, а цены, раз в один или несколько дней, мы размещаем на нашем сайте.

Как только мы получаем заказ, мы резервируем товар у этих поставщиков и отгружаем его, либо они отгружают его непосредственно конечному потребителю.

Схема «купи-продай» означает, что вам не обязательно иметь сразу много денег, чтобы начать продавать лампы.

В случае, когда мы впервые сами приобретаем товар у поставщика, мы приходим и оплачиваем тот товар, который хотим купить.

У поставщиков может быть минимальный остаток на счету, скажем, 30 тысяч, а может быть и 100 тысяч, и с этого баланса списываются деньги.

Но большинство поставщиков работают по обычной схеме, то есть приехали, отдали заказ и оплатили.

Наиболее активные поставщики, которых мы можем перечислить

«Сонекс» Сонекс-лайт
"Росстайл" Ростайл
«Ситилюкс» Ситилюкс
"Мантра" Мантра-опт - дизайнерский светильник
И еще около 8 оптовиков

Диапазон

Все лампы китайские, даже те, на которых указано, что они итальянские.

В другом случае лампы стоят астрономических денег.

Вы должны понимать, что Китай другой.

Есть компании, которые контролируют производство; они контролируют каждый шаг китайских производителей.

А есть те, которые работают по схеме «пришёл, купил, ушёл».

Этот товар продается очень дешево.

Хрустальные изделия хоть и не самые популярные, но иногда приносят прибыль.

Светодиодное и техническое освещение.

Светильники для дачи, обычно для дачи заказывают дорогие модели.

Есть как дешевые лампы, так и дорогие лампы.

Логистика

Можно использовать логистические компании, но они могут допускать ошибки, например не проверять товар у поставщика, поэтому получается, что мы платим за повторную доставку клиенту и возвращаем товар поставщику.

Отдел логистики совсем небольшой, то есть главное набрать ответственных водителей, которые не пропадут, ведь они перевозят довольно большие деньги.

Вы также можете воспользоваться услугами пеших курьеров, особенно в час пик.

На машине можно доставить несколько заказов, но нести в руках можно только 2 коробки, т. е.

1 заказ.

На машине человек получает 500 рублей, пеший курьер – около 250 рублей.

Пеший курьер стоит дешевле, но увеличивается количество людей, которых необходимо контролировать.

Лучше, конечно, внести деньги на баланс поставщика; к каждому приезжает водитель и загружает эти деньги на счет. Неизбежно получается, что клиент должен отдать деньги вашему водителю, и здесь нужно посчитать, хотя бы на первое время, что суммы, которые он получит, будут не такими уж большими.

Обязательно нужен промежуточный склад, то есть где-то нужна одна точка, через которую будет проходить весь товар: сегодня вы его заберете, а завтра доставите.

Очень сложно распределить все за день так, чтобы водитель забрал товар с одного конца Москвы, а потом отвез в другой, то есть проще всего собрать все заказы от поставщиков, отвезти их в другой конец Москвы.

склад, а на следующий день сгруппировать их и распределить по оптимальному маршруту.

Для минимального склада достаточно небольшого офиса.

Сначала заказов будет не так много; все начинают с 3-5 заказов в день.

Больше 10 заказов в день, потребуются другие технологии, да и склад хороший, тогда нужен человек, который будет принимать товар, обязательно нужно заставлять водителей проверять дефекты, потому что очень часто они не смотрят , а когда доставляют конечному клиенту, он, клинит, отказывается.

Получается, что вы платите и за поездку, и за самовывоз, и еще раз за повторную доставку, то есть это проще всего проверить.

Пока количество заказов небольшое, водителю проще всего проверить, но когда их уже много, лучше проверить на складе, чтобы водитель успел всех обмануть.

Схемы все очень похожи, привезли и продали, привезли и продали, однако схема другая.

Есть поставщики, которые сначала пытаются купить продукцию, а потом продать ее, но это очень затратно.

Они покупают контейнер, доставляют его и продают. Гораздо дешевле, получается, по себестоимости, но нужен хороший капитал, нужно понимать, что этот товар могут не купить, он может ему не понравиться.

В целом все крупные поставщики копируют продукцию друг друга.

То есть они напрямую заказывают топовые модели конкурентов на заводах; достаточно фото и минимального описания.

Список некоторых логистических компаний, осуществляющих доставку по Москве и Московской области.

Сити Экспресс
Пикпойнт
Фокс Курьер
ДоставкаДом
Майор Экспресс
ТопДоставка
ДАЙМЭКС
ПегасЭэкспресс
ПРОФ-ПОСТ

В регионах есть предоплата, обычно 100%, и к этому относятся нормально.

В Москве оплата по факту доставки, то есть приехал и посмотрел.

Московским покупателям нужно все и сразу.

Если вы автоматизируете оплату из регионов, то на сайте должна быть возможность рассчитывать стоимость доставки, формировать счета и принимать оплату пластиковыми картами.

Список логистических компаний, осуществляющих доставку в регионы

ДХЛ
ДПД
EMS Почта России
Pony Express
Автотрейдинг
Байкал-Сервис
Грузовозофф
Бизнес линия
ЖелДорЭэкспедиция
ПК
Пикпоинт
СПСР

Выбор ниши

Если направление — техническое освещение, бытовое освещение (люстры бытового назначения, для квартир, жилых домов, например), промышленное оборудование (например, для освещения стадионов, автосервисов и т. д.), чем такие объекты будут отличаться от обычного.

с технической точки зрения, и какие мы могли бы выделить здесь некоторые технические моменты? Чтобы увеличить средний чек, необходимо предлагать сопутствующие товары, для этого нужно предлагать периферию.

Фильтр продуктов и удобство использования

Также технически сложным является большой фильтр.

У него много параметров, а столбцы маленькие, поэтому сайт должен быть достаточно производительным.

Фильтр может иметь от 10 до 20 параметров.

Для этой нагрузки лучше взять отдельный выделенный сервер.

Есть две стандартные структуры: меню каталога слева (1-й скриншот), меню каталога вверху (2-й скриншот).

Вверху удобнее, потому что сайт гораздо компактнее.

При меню слева фильтры надо где-то размещать, а потому лучше всего отобразить 4 позиции и сделать адаптивный сайт (3-й скриншот)), чтобы им было удобно пользоваться на всех устройствах.

Также структура сайта зависит от частоты использования фильтра посетителями.

Обычно фильтр востребован, поэтому прятать его слева под каталогом – не лучшее решение с точки зрения удобства использования.

Размещать его вверху тоже не очень правильно, потому что он сам по себе большой, а слева у нас навигация по каталогу, и витрины видно не будет. Поэтому лучшее размещение – справа, либо сделайте горизонтальное меню, а затем разместите его слева или справа, как удобно.

Меню каталога слева

Как работает интернет-магазин люстр, светодиодов и светильников?

Меню каталога вверху

Адаптивный дизайн

Автоматизация и 1С

Самое главное в интернет-магазине — автоматизация.

То есть балансы и цены должны обновляться автоматически.

В принципе, сложно придумать что-то новое в техническом плане, за исключением некоторых узкоспециализированных сервисов.

Самое сложное — сформировать продуктовую базу.

Например, у нас есть три поставщика.

Мы работаем с каждым из них и получаем от них информацию; нам необходимо привести полученные данные (файлы) к единому виду.

Вы можете написать промежуточное программное обеспечение или макрос, который будет работать до тех пор, пока поставщик не изменит формат файла.

Нужно понимать, что 1С — это очень дорого для стартапа.

Иногда делают интеграцию с 1С, потому что в базе большой ассортимент продукции, либо можно интегрировать и обновлять файлы через CSV. Поначалу не нужно стремиться в 1С – это отдельный специалист. Средний час работы 1Сника — 2 тысячи рублей.

В разработке сайтов средняя ставка составляет 900 рублей в час.

Следовательно, затраты увеличиваются в 2 раза.

Ники 1С - это какие-то гуру, которые либо вообще ничего не умеют, либо настолько дотошны, что с ними сложно общаться На самом деле они все очень хорошие и симпатичные ребята, но если внедрить 1С, затраты просто увеличатся.

И в сети уже много чего написано, и есть готовые инструменты для загрузки товаров, обновления ассортимента и тому подобного.

Первичное наполнение торгового каталога контентом

Если поставщики не предоставляют фотографии, то найти фотографии сложно, а фотографировать самостоятельно очень дорого, тем более, что на складе может не оказаться нужного товара, который нужно сфотографировать.

В качестве идентификатора лучше всего подойдет бренд и артикул.

Получается, что у нас есть какое-то уникальное поле, по которому мы соотносим то, что есть у нас на сайте, с тем, что есть у поставщика.

Когда мы проливаем остаток, мы приводим все товарные статьи на сайте к одному типу.

На выходе получается матрица, содержащая номенклатуру, количество и ссылки на изображения.

Не все поставщики предоставляют балансы; некоторые указывают только те товары, которые имеются в наличии.

Количество здесь важно только тогда, когда у вас есть собственный склад. Соответственно, вы можете внести то, что есть у нас в наличии, но чего нет на сайте.

Есть поставщики, которые делают неудобные для дальнейшей работы в Excel моменты, например, начинают статью с нуля, или указывают сотню разных цветов.

Все это приводит к путанице и ошибкам.

Приходится делать файлы переписки, чтобы как-то уникальность этой статьи, в общем это неудобно.

Поэтому нужно выбирать хороших поставщиков.

Обновить каталог продукции проще, чем сделать первоначальный контент. Обычно парсер пишется для одного из двух сайтов-лидеров отрасли.

Для начала лучше разобрать эти два сайта, включая фотографии, весь текстовый и табличный контент, разместить все это на своем сайте, а затем запустить собственных контент-специалистов, которые сравнят остаток с тем, что уже разобрано, и добавят больше товаров.

Вам обязательно нужен контент-менеджер, который будет следить за новинками, фотографиями и текущими ценами.

Не стоит разрабатывать сайт самостоятельно

Наличие менеджера проекта в команде разработки обязательно, потому что дизайнер, верстальщик и программист не могут договориться друг с другом.

Что значит 4 разных человека? То есть если посчитать минимальную зарплату в 40 тысяч, это 160 тысяч в месяц.

На создание сайта уйдет минимум 3 месяца.

То есть получается, что мы умножаем 160 на 3 и получаем 480 тысяч.

Таким образом, вы заплатите эту сумму за разработку обычного интернет-магазина, который не будет специализирован по освещению.

Вы не будете отдельно искать дизайнера и руководителя проекта со профильным опытом.

В свою очередь, есть студии, которые уже сделали кучу световых проектов.

Лучше смотреть на тех, кто успешно завершил проекты в своем портфолио.

Конкуренция в SEO

Как один магазин может догнать другой? Возраст домена очень важен.

На SEO влияют матрицы покупок; чем больше брендов, тем лучше.

Средний размер каталога крупных игроков — 20 тысяч SKU. Чем больше карточек товаров, тем больше работы приходится делать контент-менеджеру.

Это очень сложно поддерживать, потому что нужно своевременно заполнять все новинки, цены, характеристики, например, стили - это плавающая характеристика, у кого-то одна люстра будет одного стиля, у других - будь другим.

Так, на заполнение одной карточки у контент-менеджера уходит много времени, а если мы добавим какие-то дополнительные характеристики, то это усложнит работу.

Для поддержания базы вам понадобится много людей, которые будут говорить одно и то же разными словами.

Выбор SEO-компании

К сожалению, сейчас на рынке очень сложно найти хороших SEO-специалистов.

Никто, как всегда, ни за что не отвечает. Любое соглашение чем-то чревато.

В любом контракте вы заплатите деньги и ошибетесь.

Не доверяйте никому.

Вы должны быть очень осторожны при выборе SEO-компаний.

Если у крупной компании есть продвинутые проекты, то не факт, что удастся модернизировать и молодой проект. Поисковые системы имеют множество фильтров для молодых проектов.

Не факт, что специалист, который продвигал крутой сайт, будет продвигать и ваш проект. Студенту, который ничего не делает и постоянно спорит, могут поручить работу над вашим проектом.

Альтернативно, работайте с SEO-компанией для получения результатов.

Но очень важно тщательно выбирать смысловое ядро.

У них очень расплывчатые планы, много оправданий.

Думаешь «ой, всё, я тебя нанял, всё, ты дал эти миллионы и всё будет круто», но оказывается, что это не так, это надо контролировать гораздо больше.

И получить от них информацию очень сложно, потому что ты позвонил, а один в отпуске, другой болеет, они начинают все разбрасывать, отвечать общими фразами.

За ваш проект отвечают несколько человек, а в случае с вашим собственным SEO он сидит прямо перед вами.

Если мы посмотрим на фриланс, то здесь все еще хуже, менее предсказуемо.

Есть много блоггеров, много умных людей, которые умеют только писать статьи.

Ни при каких обстоятельствах не нанимайте фрилансеров, это табу! Потому что даже если попадется хороший специалист, он может уйти, может заболеть, может просто уйти в другой проект. SEO — это то, что требует постоянного внимания.

Некоторые результаты можно будет увидеть только через 4-8 месяцев, как сейчас говорят. Полное SEO требует года или двух.

Поэтому компании и многие фрилансеры этим пользуются, говорят, что результат будет только через 8 месяцев, соответственно платите нам эти 8 месяцев, но не знаете, будет результат или нет.

SEO-специалист на полный рабочий день

Лучшее SEO — это найти своего человека.

Это оправдано, и получается не так уж и дорого.

Light — это уже большой проект, в него нельзя просто так прыгнуть, как в 2008 году.

SEO-специалиста нужно контролировать.

На этапе запуска составляется план, и менеджер, курирующий все отделы, должен разбираться в SEO. По плану он должен каждую неделю спрашивать, каких результатов удалось достичь.

Необходимо следить за человеком, чтобы он не занимался другой работой — очень часто, когда SEO-специалисты руководят компаниями, у них появляется много свободного времени.

Через месяц будет понятно, ничего ли человек не делает. У него все очень плохо: Яндекс и Google постоянно меняют свои алгоритмы, и весь мир против него.

Этого человека следует немедленно уволить.

Контекст конверсии, SEO, Y.Market

В этой отрасли крупным игрокам удается содержать несколько сателлитов (филиалов), которые позволяют им покрывать до 70% трафика по некоторым поисковым запросам.

Большинство рассматриваемых сайтов работают на одной CMS. Хорошо настроенная контекстная рекламная кампания все равно будет стремиться к нулевой или небольшой прибыли, очень маленькой.

Основная часть, конечно же, приходится на SEO. Также хорошо работают электронные рассылки и Яндекс.

Маркет. Для простоты расчетов условимся, что один клиент делает один единственный заказ.

В ряде известных нам случаев среднее сочетание источников рекламы составляет 1/4 для Маркета, 1/4 для Директа и 2/4 для SEO. Средняя стоимость SEO в год — 90 тысяч рублей.

Допустим, 1000 человек с SEO и 1000 с Директом в среднем дают около 15 заказов в день.

При этом Яндекс.

Директ дает больше конверсионного трафика.

Как работает интернет-магазин люстр, светодиодов и светильников?

Теги: #интернет-магазин #люстры #светильники #бра #светодиоды #SEO #SEO #веб-разработка #веб-дизайн #логистика #бизнес-модель #Повышение конверсии