Максим Постников, основатель сайта « Росработа ", создатель и бывший руководитель проекта "Ответы@Mail.Ru" и бывший руководитель социальной сети "МойМир", написал для vc.ru колонку об истории создания своей компании - о развитии региональный сайт без навыков ведения бизнеса и даже без отдела продаж и о его поездке в Mail.Ru Group ради опыта и знаний.
Историю любой компании можно рассказать с двух сторон.
Обычно все преподносится как блестящая идея, продуманный план, смелые решения и немного удачи.
Политкорректный материал, отполированный до блеска и профессионально оформленный пиарщиками.
А что, если вы расскажете нам, как это произошло на самом деле? Попробую рассказать это о Росработе.
Все началось в начале двухтысячных в Красноярске.
Мы были студентами технического университета и немного умели программировать.
Как и все нормальные студенты с компьютерами и знаниями HTML , мы, конечно же, открыли собственную студию разработки сайтов.
Клиентов было немного.
Что неудивительно.
В Красноярске в 2000 году большинство компаний не понимали, зачем им что-либо в Интернете.
В то время наше хобби нельзя было назвать бизнесом.
Правильным словом будет «подработка».
У нас не было офиса, не было никаких знаний о том, как построить бизнес в Интернете.
Не было никакого опыта.
Но было много энергии и желания что-то сделать – несмотря ни на что.
Иногда мы работали по бартеру.
Делали сайт для туристической компании — вся команда поехала отдыхать на какое-то озеро в Хакасии.
Другая компания заплатила нам за сантехнику.
Например, у меня в доме несколько лет стоял бартерный туалет. Нашим первым самостоятельным проектом стал «Красспорт» — сайт о спорте в Красноярске.
Слова «стартап» тогда еще не существовало.
Когда мы услышали слово «рынок», мы подумали о таджиках, продающих хурму.
Если бы мы все делали правильно, мы бы сначала подумали о том, как будем зарабатывать на проекте.
И тогда мы решим, делать проект или нет. Но потом мы прочитали фразу «Нужно делать то, что нравится», и это показалось нам достаточным руководством к действию.
Мы любим спорт, а значит давайте сделаем сайт о спорте.
Мы сделали сайт. Рынка еще не было.
Рекламу никто не покупал.
Были значительные затраты на поддержку и контент. Это был провал.
Пока вам не исполнится двадцать пять, у вас бесконечная энергия и ноль опыта.
Поэтому весь смысл вашей деятельности в том, чтобы обменять свою энергию на опыт. Мы продолжили обмен мнениями и решили сделать секретный проект. Конечно, слова «засекречено» мы тогда не знали.
Что нужно было сделать: оценить, какие ниши не были заняты, и сделать соответствующие проекты.
Что мы сделали? «Похоже, у нас в городе нет вакансий.
Давайте сделаем — кажется, просто».
Мы даже проводили исследование рынка: ходили пешком по нескольким рекрутинговым агентствам и спрашивали, нужен ли им сайт по трудоустройству.
Одно агентство нам ответило: «Да, он нам очень нужен».
Нас выгнали из другого агентства, как только я произнес слово «Интернет».
Короче говоря, исследование дало противоречивый результат. Кстати, если бы мы тогда провели нормальное исследование, мы бы, скорее всего, вообще отказались от идеи классификационного проекта.
С точки зрения бизнеса эта идея была весьма сомнительной.
Job.ru и Rabota.ru в то время быстро росли в Москве.
Headhunter и Superjob начали развиваться.
Но все это произошло в Москве.
В красноярском разделе любого сайта по трудоустройству в те времена было в лучшем случае пару десятков вакансий.
А те, как правило, были неактуальны.
Никто не искал работу в Интернете.
Неудивительно.
При цене Интернета в 3 рубля за мегабайт гораздо выгоднее было купить газету за 10 рублей и найти там 1000 свежих вакансий.
Короче говоря, для нас не было рынка.
Летом 2003 года мы запустили Krasjob.ru. Офиса у нас еще не было, поэтому вся разработка происходила из дома.
Мы часто писали код двумя или тремя командами: один человек писал код, а другой его смотрел.
Спустя несколько лет мы узнали, что это называется «парное программирование».
После запуска мы посмотрели свежий сайт: ноль вакансий и ноль резюме.
День прошел.
Ноль вакансий.
Ноль резюме.
На следующий день мы купили газету и вручную распечатали из нее на сайт самые интересные вакансии.
На следующий день они перепечатали его снова.
Через неделю мы купили еще одну газету.
Через месяц мы были самой популярной площадкой по поиску работы в Красноярске.
Посещаемость у нас была около 200 человек в день.
Для Красноярска в те времена это было неплохо.
Работодатели очень неохотно добавляли вакансии.
Тогда мы договорились с газетами, чтобы они присылали нам все свои вакансии в электронном виде.
А поскольку мы опубликовали их вакансии, газеты разместили наши объявления.
Я до сих пор не верю, что нам удалось это осуществить тогда.
Весь контент Красноярска и рекламу в газетах мы получили бесплатно.
Дела пошли лучше.
Мы даже арендовали офис в высотке с видом на город. Через три месяца после запуска мы начали получать первые деньги от кадровых агентств.
К 2004 году из ниоткуда появился какой-то рынок.
И он был полностью наш.
Тогда весь красноярский рынок рабочих мест составлял около миллиона рублей в год. Неудивительно, что федеральные игроки даже не думали за него бороться.
Но внутри города ни одного серьезного игрока не появилось.
То есть местные «конкуренты», конечно, появлялись каждый квартал.
Но место было занято, и они быстро погибли.
Соучредитель Росработы Владимир Осинский — фото из первого офиса, 2005 г.
Вскоре выяснилось, что мы хоть и хорошие технари, но нам не хватает знаний о бизнесе вообще и маркетинге в частности (в Красноярске программистов бизнесу не учат).
Но на одних навыках программирования далеко не уедешь.
По выходным мы часто приезжали в офис и учились.
Мы просто конспектировали книги по маркетингу и менеджменту.
В одной из таких книг мы читаем фразу «воспроизводите то, что работает хорошо, пока оно работает».
И мы решили выйти за пределы Красноярска.
Казалось, если мы чего-то добились в Красноярске, то сможем добиться этого и в других городах.
Что нужно было сделать? Нужно было оценить, в каких городах рынки более-менее свободны, открыть там офисы продаж и как можно раньше запустить копии Красоба.
Вместо этого мы начали долгострой — решили сделать совершенно новый сайт с нуля.
Из-за этого мы потеряли 8 месяцев, пока наши конкуренты в других городах развивались и занимали свои рынки.
Летом 2005 года мы запустили Росработу.
Сейчас такой перезапуск можно охарактеризовать популярными словами «слабоумие и мужество».
В час ночи мы просто отключили старый сайт, поставив заглушку - все идут в Росработу.
В течение следующей недели нам звонили все клиенты со словами: «Как жаль, что вы продались Росработе».Через месяц после запуска мы столкнулись с первой серьезной проблемой: сервер умер под нагрузкой.Нам будет вас не хватать».
Росработу все воспринимали как федеральный бренд. Что ж, это было именно то, на что мы надеялись.
Тогда мы хорошо поняли, как создать сайт для города-миллионника.
Когда в нашу базу попало несколько десятков городов, органический трафик подскочил на порядок за пару месяцев.
Мы потратили несколько недель на переписывание основных модулей с нуля.
Но на этом проблемы не закончились.
Мы потеряли время.
Оказалось, что к тому времени в каждом крупном городе уже был свой местный участок работы.
Это значит, что нас там с распростертыми объятиями никто не ждал.
В 2005 году свободных рынков больше не было.
В этот момент все могло закончиться.
«Экспансия по России, по сути, не принесла ничего, кроме новых затрат, а на красноярском рынке мы, казалось, достигли потолка.
Нам уже заплатили все кадровые агентства и очень крупные работодатели.
А для среднего и малого бизнеса мы были бесплатными.
В 2006 году внутри компании возникли серьезные разногласия.
Мои партнеры сказали, что надо делать биллинг и брать понемногу с каждого работодателя.
Я, наоборот, выступал за то, чтобы мы обслуживали всех бесплатно, но заключили несколько премиальных контрактов с каким-нибудь «Газпромом».
Если бы я тогда продолжал настаивать на своем, я бы все испортил.
К счастью, я решил, что мне нужно продолжать образование.
Я купил билет на поезд в один конец и поехал в Москву искать работу в крупной интернет-компании.
Наверное, это было лучшее, что я мог сделать в тот момент. В Москве я устроился на работу в Mail.Ru Group. Я даже честно пытался продать Росработу.
Дмитрий Гришин предложил мне за весь проект 50 тысяч долларов (на тот момент это было примерно полтора миллиона рублей).
Мы настаивали на сумме в 6 миллионов рублей.
Хорошо, что мы тогда не договорились.
Денис Денисенко, ныне технический директор, разрабатывает сайт из дома.
Пока я работал в Mail.Ru Group, я оставался владельцем Росработы, но в оперативном управлении не участвовал (за исключением того, что звонил в Красноярск раз в месяц).
Кризис продолжался до лета 2006 года.
Мы покинули офис, чтобы сократить расходы.
Мы были в шаге от закрытия компании и даже подумывали продать все на унизительных условиях.
Летом 2006 года мы запустили биллинг, автоматическое выставление счетов и платные услуги для всех.
Никакого A/B-тестирования или проверки гипотез.
Никаких исследований.
Нам все равно терять было нечего.
Просто запустили и всё.
За месяц оборот увеличился в несколько раз.
Мы вернулись в игру.
Следующие несколько лет мы занимались только ростом.
Красноярский рынок по-прежнему оставался целиком нашим.
Федеральные игроки неоднократно пытались получить к нему доступ.
Но для них Красноярск — всего лишь один из крупных городов где-то за Уралом.
А для нас Красноярск – это наше всё.
За 5 лет мы только улучшили сервис и по большому счету ничего не изменили.
Рынок рос сам по себе; нам просто нужно было оседлать эту волну.
Следующий прорыв мы сделали в 2011 году, сделав то, что нужно было сделать еще в 2006 году.
Мы открыли отдел продаж.
Сегодня это кажется странным, но до 2011 года у нас вообще не было активных продаж.
Мы просто обрабатывали поток входящих запросов и при этом неплохо росли.
Мы посвятили все свои усилия созданию хорошего продукта.
За год после создания отдела продаж мы увеличили оборот вдвое.
В 2012 году я понял, что мое обучение в Mail.Ru Group закончилось и пора возвращаться.
В 2012 году мы снова выросли на 100%.
В 2013 году оборот составил более миллиона долларов.
Довольно неплохо для сайта, который никогда не привлекал никаких инвестиций.
В 2014 году рынок начал снижаться.
В рублях оборот остался на прежнем уровне.
А вот в долларах все было не так радужно.
В 2015 году мы морально готовились к тому, что нам придется сократить штат. Весь рынок рухнул.
Лишь количество новых резюме каждый месяц побило все рекорды.
И все же мы выстояли.
Сокращаем ненужные расходы, например, покупку трафика.
В результате по чистой прибыли 2015 год оказался лучшим годом в истории компании.
Сегодня мы чувствуем себя уверенно.
В Красноярске Росработа по-прежнему остается безусловным лидером.
А в других регионах мы меняем бизнес-модель.
В этом году мы стали первым крупным сайтом вакансий, на котором размещение вакансий стало совершенно бесплатным.
Даже в Москве и Питере.
Рынок рабочих мест в России сегодня полностью сформирован.
Новые игроки больше не появляются.
Мы периодически получаем предложения о продаже Росработы и внимательно их рассматриваем.
Но сегодня мы остаемся полностью независимой компанией.
В нашей столице никогда не было ни копейки привлеченных инвестиций.
Но мы сами создали две новые компании на деньги Росработы.
Игровая студия Ледяная сова и база спортивных секций» Спортивная карта «Но это совершенно разные истории.
-
Перевод Apple Hig, Дубль Два
19 Oct, 24 -
Японские Мотоаукционы, Как Все Происходит
19 Oct, 24 -
Камера, Снимающая Плутон
19 Oct, 24 -
Пользователи, Функции И Танцующие Медведи
19 Oct, 24
