Kак заставить покупателя приобрести товар

Стандартные способы привлечения потребителей уже не работают.

Люди перегружены огромным количеством информации и просто не обращают внимания на рекламу.

Поведение покупателя сложно предсказать, но на него можно повлиять. Процесс принятия решения зависит от типа потребности, которую ваше предложение закрывает для клиента.

И для начала вам нужно понять, какой именно тип потребности удовлетворяет ваша услуга или товар.



1. Необходимость. Продукты и сервисы, которые реально нам нужны Предположим, вам нужно установить батареи парового отопления на даче.

Цель – эффективно обогреть помещение, потратив при этом как можно меньше денег.

Здесь потребителем движут сугубо практические потребности, никаких эмоций.

Поэтому сравнивать вы будете только формальные характеристики: теплопроводность, гарантийный срок службы, стоимость, сроки доставки, совместимость с текущей системой. В таком случае на первый план выходит рациональная оценка по объективным критериям.
Задача – дать наиболее полную и информативную картинку продукта в сравнении с аналогами. 2. Привычка. Продукты и сервисы, которые мы покупаем, не задумываясь Большинство из нас совершают многие покупки через интернет.

Как пример - питьевая вода.

Когда она заканчивается, вы ни о чем не думаете, ничего не сравниваете.

Просто покупаете то же, что и всегда.

Повторяете свой обычный заказ. Заставить человека купить другой бренд воды в таком случае непросто – ему вообще все равно, и он не собирается тратить время, размышляя над тем, какую воду ему выбирать.



Правда, потребитель может пересмотреть решение, если прочет, например, статью о пользе и преимуществах определенного типа воды. Или если в магазине не окажется привычной марки.
Задача – всегда находиться в зоне доступности. 3. Удовольствие. Продукты и сервисы, которые мы хотим Решение получить удовольствие, как правило, спонтанно.

Потребитель не тратит время на сравнение с другими вариантами, а платит сразу.

Большая часть продуктов в этой категории относится к недорогим предложениям, пользующимся в этот момент популярностью среди социальной группы, к которой принадлежит покупатель:

«Все купили вот эту модную недорогую безделушку.

Я тоже хочу».«Все ходят в барбершопы.

И я попробую».
Задача – либо быть рядом, когда у потребителя возникает решение о покупке (ретаргетинг), либо самостоятельно моделировать ситуацию, вызывающую такое решение (товары прикассовой зоны). 4. Вдохновение. Продукты и сервисы, меняющие отношение к себе



Наиболее сложная в оценке категория.

Это продукты, с помощью которых потребитель может изменить собственный образ, ощущение себя.

В эту категорию попадает большинство покупок, сделанных под влиянием бренда (последняя модель iPhone, мотоцикл исключительно марки Harley-Davidson, одежда раскрученных марок). На самом деле, любой товар способен влиять на личный образ Я покупателя.

Важно только понять, насколько распространена эта точка зрения среди ваших клиентов. Прежде чем начинать рекламную кампанию, определитесь с двумя вещами.

Первое - кто ваша целевая аудитория, и чем она живет.

Второе - что вызывает желание приобрести вашу услугу или товар.

Вы должны буквально влезть в голову потребителю и ненавязчиво убедить его в том, что ему нужно потратить деньги.

При чем, именно на ваш товар или услугу.