Есть четыре основные причины, по которым хороший продавец, работающий на высоком уровне в компании, решит покинуть эту компанию. Удивительно, но основные причины связаны не с деньгами.
Основные причины, по которым хороший продавец покинет компанию
1. Отсутствие ощущения, что компания о них «заботится»
2. Отсутствие личного или нематериального удовлетворения и вознаграждения.
3. Отсутствие определенного или желательного карьерного пути и будущего.
4. Отсутствие достаточного или желаемого дохода.
Давайте рассмотрим каждую из этих областей и посмотрим, как предотвратить проблему.
1 - Отсутствие ощущения, что компания о них «заботится»
Основная причина, по которой продавец покинет вашу компанию, заключается в том, что в глубине души он чувствует, что вы и компания на самом деле не заботитесь о нем. Им кажется, что компания заботится только о зарабатывании денег и меньше заботится об их здоровье и благополучии. Как вы даете им почувствовать, что вы действительно заботитесь о них? Простой:
Действительно заботьтесь о них!
Как менеджер по продажам, вы должны лично воспринимать успех своих продавцов. Ваш отдел продаж должен знать, что вам придется столкнуться с высшим руководством, правительством, конкурентами или кем-либо еще, чтобы защитить их и помочь им добиться успеха. Ваш отдел продаж должен верить, что вы ставите их успех выше своего собственного. И вы должны это сделать, потому что, когда они добьются успеха, вы добьетесь успеха. Вам предстоит быть капитаном, который идет в бой впереди возглавляющих их войск. Когда ваш отдел продаж знает, что ради них вы готовы принять пресловутую пулю, вам никогда не придется беспокоиться об удержании хороших продавцов. Опять же, чтобы заставить продавцов поверить, что вы о них заботитесь, нужно действительно делать это.
2. Отсутствие личного или нематериального удовлетворения и вознаграждения. Здесь я имею в виду то, что заставляет продавца чувствовать себя хорошо о себе и о том, что он делает. Большинство продавцов или их руководство могут даже не осознавать этого, но это важнейшая область удовлетворения потребностей. Каждый должен «чувствовать» себя хорошо. Эта работа должна давать вам повышенный уровень самооценки, особенно в сфере продаж.
Помните, что во многих кругах продавец уже считается шарлатаном или мошенником. Существует множество жаргонных терминов и уничижительных ярлыков, которые часто автоматически прикрепляются к продавцу в глазах многих потребителей. Общественное доверие становится большой проблемой в жизни профессионального продавца, а вместе с ним приходит и личное доверие.
Продавец должен «чувствовать», что он выполняет почетную и заслуживающую доверия функцию в обществе. Проблема в том, что когда эта атмосфера отсутствует для продавца, она не материализуется узнаваемым образом. Другими словами, продавец не подходит к руководству и не говорит: «Знаете, я не чувствую себя важным или выполняю почетную должностную функцию…»
Нет. На самом деле продавец редко понимает, что именно заставляет его или ее испытывать меньший энтузиазм по поводу работы. Эта проблема проявится в ряде симптомов, которые часто кажутся не связанными друг с другом:
а. Отсутствие энтузиазма
б. Неустойчивое среднее закрытие
в. Ощущение переутомления
д. Ощущение повторяемости
е. Неустойчивая трудовая этика и увеличение свободного времени
ф. Забывание «основ» или использование «коротких путей»
г. Общее отношение: «Мне все равно…»
Это некоторые признаки того, что этот продавец не «чувствует» себя важным. Ниже приведены несколько способов, которые помогут решить эту проблему:
? Иметь четко определенную формулировку миссии и видения компании и подразделения, включающую широкомасштабный эффект от продукта или услуги. (Смотрите статью Ask-The-Expert «Как сохранять мотивацию»).
? Постоянно объяснять команде продаж весь объем и важность миссии продавца. Например, если вы продаете автомобили, их продажа приносит больше, чем просто удовлетворение покупателя автомобиля. Продажа автомобиля помогает обществу, помогает семье покупателя, помогает сохранить работу двух десятков человек в автосалоне, помогает продавать больше нефти, помогает экономике и многое другое. Найдите долгосрочное влияние вашего продукта или услуги и помогите продавцам понять их реальную важность.
? Обеспечить личное удовлетворение наедине и признание на публике. Вам следует регулярно беседовать наедине со своими продавцами, узнавать их желания, мечты и проблемы. Научитесь «слушать». Выясните личные цели и задачи продавца наедине.
Хочет ли она выйти замуж?
Есть ребенок?
Хочет ли он когда-нибудь снова заняться коллажем?
Хочет ли она заняться менеджментом?
Хочет ли он новую машину?
Хочет ли она и его семья переехать в дом побольше?
И т. д.
Проявляйте личный интерес к жизни своих продавцов. Они расскажут вам, что у них на уме — слушайте.
Делайте комплименты и воодушевляющие заявления публично. Признание за тяжелый труд и хорошо выполненную работу имеет решающее значение для психического здоровья продавца.
? Попросите продавца обучить новых продавцов. Это мощный инструмент управления, который решает множество потенциальных проблем. Если у вас есть опытный продавец, который начинает терять энтузиазм по поводу процесса продаж, поскольку все становится рутинным, попросите этого продавца помочь вам в проведении занятий по продажам или попросите новых продавцов присмотреть за ним. Продвигайте продавца как «давнего эксперта» среди новых продавцов и поручайте опытному продавцу помогать в обучении новых сотрудников. Найдите способ добавить бонус или перекрыть доход продавцу, и это поможет ему или ей начать переориентироваться.
3. Отсутствие определенного или желательного карьерного пути и будущего. Это просто, но часто упускают из виду. Убедитесь, что вы точно знаете, чего ваши продавцы хотят достичь в своей карьере и в жизни. Убедитесь, что у вашей компании есть поэтапные этапы продвижения. Часто в торговой компании есть две позиции:
1. Новый продавец, новичок или испытательный срок.
2. Продавец
Некоторые предлагают несколько дополнительных шагов, например
3. Старший продавец
4. Менеджер
Важно, чтобы у вас было несколько «шагов», над которыми продавцу будет над чем постоянно работать. Кроме того, убедитесь, что цели вашей компании совпадают с целями продавца. Часто у вас будут продавцы, которые рассматривают компанию как средство для НОВОГО НАЧАЛА, а не как средство для достижения цели. Это нормально, если вы знаете, чего они хотят. Например, у вас может быть продавец, цель которого — заработать достаточно денег, чтобы открыть свадебный магазин. Отлично. Но когда вы это знаете, вы знаете, как помочь мотивировать этого человека.
4. Отсутствие достаточного или желаемого дохода. Ваши продавцы должны быть самыми высокооплачиваемыми в вашей отрасли. Как ты делаешь это? Вы обеспечиваете соответствие своей команды продаж самым высоким стандартам качества в отрасли. Вы поддерживаете свой отдел продаж на самом высоком уровне в отрасли и удовлетворении потребностей клиентов.
Как ты можешь это сделать? Вы держите свою компанию на самом высоком уровне продукции или услуг в отрасли. Очень часто компании думают, что они могут предоставить лучший сервис, но платить своим продавцам меньше всего. Это не работает и никогда не будет работать. Многие компании платят своим сотрудникам ровно столько, чтобы они не уволились. В свою очередь, большинство сотрудников работают достаточно, чтобы их не уволили. Нет. Платите своим людям столько, сколько можете, и требуйте от них самых высоких стандартов.
Когда дело доходит до удержания хороших продавцов, ключевой является старая поговорка: чем больше вы помогаете другим людям получить то, что они хотят, тем больше вы получите того, чего хотите.
Удержание лучших продавцов имеет решающее значение для успеха и роста любой компании. Несмотря на распространенное мнение, основные причины, по которым хороший продавец решает покинуть компанию, не всегда связаны с деньгами. Фактически, есть четыре ключевых фактора, которые существенно влияют на их решение остаться или уйти. В этой статье мы рассмотрим каждую из этих причин и обсудим эффективные стратегии, позволяющие сохранить ваших лучших специалистов по продажам.
- Отсутствие ощущения, что компания «заботится» о них.
Основная причина, по которой продавец может покинуть компанию, — это ощущение, что его не ценят и о нем не заботятся. Менеджерам по продажам важно искренне демонстрировать свою заботу о благополучии и успехе своей команды продаж. Это означает принимать их успех на свой счет и защищать его, когда это необходимо. Продавцы должны быть уверены, что их менеджер будет защищать их дело и поддерживать их в достижении их целей. Когда продавцы верят, что их руководитель искренне заботится об их успехе, они с большей вероятностью останутся лояльными и преданными своему делу.
- Отсутствие личного или нематериального удовлетворения и вознаграждения.
Продавцы получают значительную часть удовлетворения от работы от нематериальных факторов, таких как самооценка и восприятие выполнения почетной и заслуживающей доверия работы. Продажи часто связаны с негативными стереотипами, и продавцы могут бороться с общественным доверием. Чтобы решить эту проблему, компаниям следует создать среду, которая способствует развитию у продавцов чувства важности и цели. Этого можно достичь, установив четкую формулировку миссии компании и подразделения, подчеркивающую положительное влияние их продуктов или услуг. Регулярно сообщайте о более широком значении своей роли и публично признавайте их вклад. Кроме того, менеджеры должны проявлять личный интерес к жизни и целям своих продавцов, обеспечивая поддержку и поощрение.
- Отсутствие определенного или желаемого карьерного пути и будущего.
Продавцам, как и любым другим специалистам, нужен четкий карьерный путь и возможности для роста. Для компаний важно определить дополнительные шаги по продвижению и предоставить дорожную карту для продвижения. Простой двухуровневой структуры «новый продавец» и «продавец» недостаточно. Рассмотрите возможность добавления дополнительных уровней, таких как «старший продавец» или «менеджер», чтобы обеспечить осязаемые цели для продавцов, к которым они могут стремиться. Не менее важно согласовать цели компании с индивидуальными стремлениями продавцов. Понимая свои долгосрочные цели, менеджеры могут обеспечить необходимую поддержку и мотивацию, чтобы поддерживать их вовлеченность и приверженность делу.
- Отсутствие достаточного или желаемого дохода
Хотя деньги, возможно, и не являются основной причиной ухода продавцов из компании, они все же являются важным фактором. Чтобы сохранить лучших специалистов по продажам, крайне важно предлагать конкурентоспособные компенсационные пакеты. Специалисты по продажам должны быть одними из самых высокооплачиваемых специалистов в своей отрасли. Однако высокая оплата труда должна быть связана с высокой производительностью и мастерством. Компании должны установить высокие стандарты для своей команды продаж и предоставить необходимые ресурсы и обучение для достижения этих стандартов. Позиционируя свою компанию как лидера отрасли и предоставляя исключительные продукты или услуги, вы можете оправдать предложение более высокого вознаграждения своему отделу продаж.
В заключение, удержание лучших продавцов требует решения их ключевых проблем, помимо денежного вознаграждения. Создавая культуру, которая искренне заботится об их благополучии, обеспечивая нематериальные вознаграждения и признание, предлагая четкие карьерные пути и обеспечивая конкурентоспособное вознаграждение, компании могут значительно повысить свои шансы сохранить своих лучших специалистов по продажам. Помните: когда вы помогаете своим продавцам достичь их целей и стремлений, вы в конечном итоге достигнете и своих.
-
Что Такое Исполнительный Тренер?
19 Oct, 24 -
Что Такое Привлекательный Менеджер?
19 Oct, 24 -
Блог Расти 101
19 Oct, 24 -
8 Советов По Обновлению Вашего Бизнеса
19 Oct, 24 -
Улучшите Свой Кредитный Рейтинг И Сэкономьте
19 Oct, 24 -
Управление Деньгами В Школе Жизни
19 Oct, 24 -
Стратегии Трафика Веб-Сайта
19 Oct, 24
