Сколько времени нужно, чтобы отобрать 300 стартапов для банковского акселератора? Примерно столько же проектов этим летом отправило заявки во второй акселератор ВТБ.
40 вышли в очную стадию, и уже 11 сентября мы встретились с их командами на площадке нашего партнера ФРИИ в Москве.
В этом посте мы расскажем, как в течение следующих трёх дней мы помогали командам подготовиться к следующему важному этапу — питчингу с представителями банка.
Давайте посмотрим на выступления некоторых экспертов.
И напоследок расскажем, кто прошел в следующий этап.
Подготовка к финальному питчингу проходила в три этапа.
В первый день Дмитрий Соколов, ведущий тренер и эксперт в области клиентского развития, рассказал командам, почему так важно прислушиваться к потребностям вашего потенциального клиента.
Полученные знания команды закрепили на практике, практикуясь в проведении интервью друг с другом.
Во второй день участники узнали больше о продаже комплексных услуг и решений, создании предложения и подготовке к питч-сессии.
Поделимся интересными моментами из выступлений.
Как развивать продажи с помощью клиентов
Развитие клиентов, как мы уже упоминали, в первую очередь связано с тем, почему так важно прислушиваться к потребностям вашего потенциального клиента.Чтобы выяснить, что нужно клиенту, компании необходимо предпринять следующие шаги:
- понять, какую ценность продукт принесет клиенту и на какой рынок он ориентирован;
- сформулировать свою цель;
- научиться выдвигать гипотезы и работать с ними.
Исследование клиентского сегмента в этом контексте является принципиально важным шагом в процессе разработки проекта.
Если на этом этапе ценностное предложение сформулировано правильно, то дальше можно работать над окупаемостью и масштабированием каналов.
В противном случае вы вложите деньги, привлечете инвесторов и создадите продукт, который не будет отвечать потребностям рынка.
По статистике 60% проектов закрываются именно по этой причине.
Консалтинговая компания CBInsight проанализировала причины неудач 101 стартапа: каждый из них был не первым бизнесом на счету владельца, завершил два раунда инвестирования, вышел на несколько рынков, а затем с треском провалился.
Фактически 42% из них оказались ненужными для потребителей, 29% обанкротились – в том числе из-за неправильного определения конечного потребителя и, соответственно, ошибочных механизмов привлечения аудитории.
Чтобы избежать ошибок большинства молодых проектов, разумно сформулировать свое торговое предложение по следующей формуле: «Мы помогаем клиентам X в ситуации Y решить проблему P с помощью решения O и достичь ценности V».
Клиент, которому вы помогли посчитать выгоду от вашего решения, покупает с коэффициентом конверсии в 2-3 раза лучше, чем тот, кто разобрался самостоятельно.
Как превратить предложение в сделку
Во второй день Леонид Вал, основатель компании по продвижению комплексных услуг Q.E.D., более подробно рассказал об особенностях продаж в секторе B2B. По его словам, ценностное предложение формируется через пять основных критериев:- Наличие задания: Есть ли у клиента ощущаемая боль, которую необходимо устранить?
- Наличие полномочий: Есть ли у вас доступ к людям, которые принимают решения в компании?
- Наличие видения: Понимает ли клиент, что ему нужно и как выглядит ваш продукт?
- Наличие значения: Насколько четко клиент понимает преимущества работы с вами?
- Наличие подтверждения: Можете ли вы лично повлиять и ускорить процесс продаж?
Звучит достаточно просто, но на деле, как обычно, все далеко не так.
Дайте определение боли.
Чтобы обнаружить глубокую боль клиента и правильно сформулировать проблему, зачастую необходимо исходить не из глобальных проблем компании, а из мелких повторяющихся пробок на уровне одного отдела.
Если компания не успевает запуститься в регионах из-за нехватки новых кадров, то причина может быть не в нехватке рекрутеров, а в том, что рекрутеры тратят 60% своего времени на общение с кандидатами, которые уже определились с работой.
.
Истинную причину можно узнать, разобравшись в том, как устроен процесс найма, и пообщавшись с сотрудниками отдела кадров.
Получить доступ.
Продавайте только через лиц, принимающих решения, в том числе задавая вопросы о потребностях и приоритетах других сотрудников.
Дайте видение.
Постарайтесь учесть пожелания конечных пользователей продукта, а не только руководителей отделов: предупредите их, какие ожидания относительно продукта не оправдаются (если они не оправдаются), и объясните, почему.
Объясните ценность.
Будьте готовы обосновать рентабельность инвестиций, если ваш проект обойдется заказчику в кругленькую сумму.
Чтобы завоевать доверие финансового директора, стоит посчитать, сколько денег потеряет компания без вашего продукта и как изменится ее рабочий процесс, если сделка состоится.
Влиять на процесс продаж.
Ваш проект включает в себя заключение договора, реализацию и ведение бухгалтерского учета.
Заранее выясните, какие приоритеты у бухгалтеров, юристов и технического персонала заказчика.
Если заказчик подтвердил свою заинтересованность в покупке, предложите заранее согласовать «рыбку» договора с его юристами и разработайте четкий план согласования технических, юридических и бухгалтерских вопросов.
Кто все понял и успешно прошел питчинг
Главное событие акселератора — это, конечно же, финальные питч-сессии с представителями банков.По итогам пятичасовой активности 20 наиболее интересных для банка проектов перешли на стадию подготовки к пилоту под руководством трекер-команды ФРИИ и команды ВТБ Акселератора.
Теперь вам, возможно, будет интересно узнать, кто пошел дальше.
Список самых лучших:
- MobileScoreing .
Этот сервис определяет вероятность банкротства клиентов путем анализа их поведения в других банках и их общей финансовой грамотности.
- Цифровой паспорт клиента .
Технология, основанная на машинном обучении, которая позволяет выявлять и идентифицировать потенциальных потребителей.
- Лаборатория Нейродата .
Анализирует эмоции с помощью искусственного интеллекта для улучшения пользовательского опыта.
- Подсказка .
Сервис помогает обучать новых сотрудников работе с программным обеспечением в корпоративных системах с помощью интерактивных подсказок.
- Истории из SweetCard .
Сервис создает персональные истории для пользователей социальных сетей на основе совершенных транзакций.
- КВИНТ .
Платформа помогает создавать виртуальных голосовых операторов для различных предприятий.
- Биометрическая идентификация в финансовом секторе.
Подтверждение личности с помощью биометрии с возможностью обнаружения попыток мошенничества.
- ОпенТРМ .
Автоматическое извлечение данных из сканов первичных документов для работы с клиентами и контрагентами. - Инфобот .
Сервис автоматических звонков через голосового бота, максимально похожий на живого оператора.
- Решение для оптимизации бизнес-процессы и снижение затрат с помощью алгоритмов Process Mining.
- Джетлекс .
Сервис заменяет ручной ввод документов и позволяет загружать сканы документов в 1С.
- Кэшбэк 2.0 от CASHOFF .
Кэшбэк для клиентов банка, который «спонсируют» производители продуктов.
- Ботман.
one
.Визуальный дизайнер, создающий веб-приложения без помощи программистов.
- ОДИН .
Платформа помогает упростить управление и эксплуатацию коммерческой недвижимости за счет автоматизации.
- Прямой .
Платформа low-code помогает быстро создавать сложные и гибкие ИТ-продукты.
- Легиум .
Сервис предлагает услугу удаленного подписания электронных документов с использованием технологии блокчейн.
- ТурбоКонтракт .
Облачный сервис, обеспечивающий автоматизацию документооборота онлайн.
- Лаборатория Хайтач .
Удаленная верификация пользователей мобильных сервисов.
- Платформа Кибертоника .
Платформа отслеживает мошенничество при транзакциях и аутентифицирует пользователей.
- Первая точка .
Сервис по подбору персонала помогает молодым специалистам найти работу и связывает их с работодателями с помощью игровых онлайн-тестов на основе психометрии.
-
Как Найти Дешевые Ноутбуки На Продажу
19 Oct, 24 -
Таинственная Кнопка Reddit Все Еще Работает
19 Oct, 24 -
Кейс: Брендинг Жары 2021 Года
19 Oct, 24 -
Google На Службе Китайского Правительства?
19 Oct, 24 -
1 Апреля, Больше Шуток...
19 Oct, 24 -
Знакомство С Nikaframework (Nkf). Часть 1
19 Oct, 24
