Бизнес и предпринимательство
- Автор темы YouMustDie
- 43K
- Дата начала
Кредитные истории бизнесменов станут заводиться автоматически
По опубликованному на днях предложению Центробанка РФ, отечественные банки попросят направлять специалистам бюро кредитных историй сведения о всей совокупности крупных кредитов, выданных юрлицам и ИП. К крупным предлагается отнести суммы, превышающие значение в 3 миллиона рублей. Известно, что такие объемы кредитования доступны сегодня даже тем из компаний и частных лиц, которые принимают решение подать онлайн заявку на кредит, то есть без предварительной сдачи пакета документов в офис кредитной организации.
В настоящее время корпоративных заемщиков не обязывают предоставлять отчеты о полученных средствах в местные бюро кредитных историй, а потому доля сведений о них в информационных базах БКИ сравнительно невелика. Между тем, в последние месяцы существенно выросла активность банковских организаций, запрашивающих у центрального бюро кредитные истории их новых корпоративных заемщиков.
Среднемесячное число кредитных историй юридичиских лиц, выданных НБКИ по запросам организаций-кредиторов в период с начала года по май-месяц, более, чем в 2 раза превышает аналогичные показатели прошлого года. Начало резкого роста количества таких запросов приходится на август 2012-го года. возможной причиной ажиотажа могли выступить принятые правительством в июле того же года поправки к одной из инструкций Банка России, в частности 110-И. Согласно им значение коэффициента риска по выдаче средств корпоративным заемщикам, не пожелавшим дать согласие на передачу своей истории в БКИ, было увеличено до 1,1 (предыдущее значение - 1).
тенденции перехода банков в управлении кредитными рисками во взаимоотношениях с предприятиями МСБ к технологиям, которые характерны для рынков розничного кредитования. Они представлены, в частности, скоринговыми моделями и оперативным мониторингом финансового поведения, пояснил эксперт. По его мнению, отмену согласия можно считать необходимой для всех категорий отечественных заемщиков без каких-либо исключений — ради целей улучшения их транспарентности.
Решение властей направлять сведения в БКИ о всех выдаваемых субъектам МСБ кредитах, превышающих 3 миллиона рублей, без необходимости получения их согласия большого влияния на рынок корпоративных займов не окажет. Сегодня большое число заемщиков при оформлении кредитной заявки и так согласны предоставить банкам право на ознакомление с их сведениями, содержащимися в соответствующих бюро кредитных историй. В случаях, когда такого согласия от потенциального заемщика нет, то его шансы на одобрение кредита резко снижаются, подчеркнул банкир.
По опубликованному на днях предложению Центробанка РФ, отечественные банки попросят направлять специалистам бюро кредитных историй сведения о всей совокупности крупных кредитов, выданных юрлицам и ИП. К крупным предлагается отнести суммы, превышающие значение в 3 миллиона рублей. Известно, что такие объемы кредитования доступны сегодня даже тем из компаний и частных лиц, которые принимают решение подать онлайн заявку на кредит, то есть без предварительной сдачи пакета документов в офис кредитной организации.
В настоящее время корпоративных заемщиков не обязывают предоставлять отчеты о полученных средствах в местные бюро кредитных историй, а потому доля сведений о них в информационных базах БКИ сравнительно невелика. Между тем, в последние месяцы существенно выросла активность банковских организаций, запрашивающих у центрального бюро кредитные истории их новых корпоративных заемщиков.
Среднемесячное число кредитных историй юридичиских лиц, выданных НБКИ по запросам организаций-кредиторов в период с начала года по май-месяц, более, чем в 2 раза превышает аналогичные показатели прошлого года. Начало резкого роста количества таких запросов приходится на август 2012-го года. возможной причиной ажиотажа могли выступить принятые правительством в июле того же года поправки к одной из инструкций Банка России, в частности 110-И. Согласно им значение коэффициента риска по выдаче средств корпоративным заемщикам, не пожелавшим дать согласие на передачу своей истории в БКИ, было увеличено до 1,1 (предыдущее значение - 1).
тенденции перехода банков в управлении кредитными рисками во взаимоотношениях с предприятиями МСБ к технологиям, которые характерны для рынков розничного кредитования. Они представлены, в частности, скоринговыми моделями и оперативным мониторингом финансового поведения, пояснил эксперт. По его мнению, отмену согласия можно считать необходимой для всех категорий отечественных заемщиков без каких-либо исключений — ради целей улучшения их транспарентности.
Решение властей направлять сведения в БКИ о всех выдаваемых субъектам МСБ кредитах, превышающих 3 миллиона рублей, без необходимости получения их согласия большого влияния на рынок корпоративных займов не окажет. Сегодня большое число заемщиков при оформлении кредитной заявки и так согласны предоставить банкам право на ознакомление с их сведениями, содержащимися в соответствующих бюро кредитных историй. В случаях, когда такого согласия от потенциального заемщика нет, то его шансы на одобрение кредита резко снижаются, подчеркнул банкир.
Экс-сотрудник ivi и Rutube перешел в Auditorius
Евгений Касперович занял пост коммерческого директора programmatic-компании
Компания Auditorius, специализирующаяся на алгоритмических закупках рекламы в России, сообщила о кадровых перестановках. Новым коммерческим директором компании назначен Евгений Касперович, ранее работавший в Rutube и ivi.ru. Касперович сменил на посту Геннадия Нагорнова, сооснователя Auditorius, исполнявшего обязанности коммерческого директора.
«Я уступаю свое место Евгению, - рассказал г-н Нагорнов. - Делаю я это для того, чтобы усилить нашу компанию еще одним профессионалом, а также снять с себя часть обязательств и выделить время на большое количество новых проектов, в числе которых новое мобильное направление. Я ни в коем случае не ухожу из компании и буду так же контролировать и участвовать во всех процессах и проектах компании. Я также не планирую прекращать свою коммерческую деятельность».
Евгений Касперович на новой должности планирует применить свой опыт в VOD в работе алгоритмических закупок рекламы. «Будущее за видео потреблением, мобильным рынком и технологиями Programmatic, которые предоставляют максимально широкую и точно выверенную под задачи клиента палитру таргетингов и больших знаний о пользователях сети Интернет. На должности коммерческого директора компании «Auditorius» я буду заниматься эффективным управлением линейкой активов, расширением клиентской базы, увеличением коммерческих показателей, а также выводом на рынок новых продуктов, таких как технология Programmatic Video», - прокомментировал Касперович.
Ранее он занимал посты исполняющего обязанности коммерческого директора и руководителя отдела по работе с рекламными агентствами в Rutube, видеоплатформе, принадлежащем «Газпром Медиа Холдингу». До Rutube Касперович возглавлял отдел по работе с рекламными агентствами и корпоративными клиентами в онлайн кинотеатре ivi.ru.
Источник
Евгений Касперович занял пост коммерческого директора programmatic-компании
Компания Auditorius, специализирующаяся на алгоритмических закупках рекламы в России, сообщила о кадровых перестановках. Новым коммерческим директором компании назначен Евгений Касперович, ранее работавший в Rutube и ivi.ru. Касперович сменил на посту Геннадия Нагорнова, сооснователя Auditorius, исполнявшего обязанности коммерческого директора.
«Я уступаю свое место Евгению, - рассказал г-н Нагорнов. - Делаю я это для того, чтобы усилить нашу компанию еще одним профессионалом, а также снять с себя часть обязательств и выделить время на большое количество новых проектов, в числе которых новое мобильное направление. Я ни в коем случае не ухожу из компании и буду так же контролировать и участвовать во всех процессах и проектах компании. Я также не планирую прекращать свою коммерческую деятельность».
Евгений Касперович на новой должности планирует применить свой опыт в VOD в работе алгоритмических закупок рекламы. «Будущее за видео потреблением, мобильным рынком и технологиями Programmatic, которые предоставляют максимально широкую и точно выверенную под задачи клиента палитру таргетингов и больших знаний о пользователях сети Интернет. На должности коммерческого директора компании «Auditorius» я буду заниматься эффективным управлением линейкой активов, расширением клиентской базы, увеличением коммерческих показателей, а также выводом на рынок новых продуктов, таких как технология Programmatic Video», - прокомментировал Касперович.
Ранее он занимал посты исполняющего обязанности коммерческого директора и руководителя отдела по работе с рекламными агентствами в Rutube, видеоплатформе, принадлежащем «Газпром Медиа Холдингу». До Rutube Касперович возглавлял отдел по работе с рекламными агентствами и корпоративными клиентами в онлайн кинотеатре ivi.ru.
Источник
Apple обошел Google в рейтинге самых дорогих мировых брендов
В ежегодном рейтинге BrandZTM, составленном рекламными и аналитическими компаниями WPP и Millward Brown, Apple стал самым дорогим брендом в мире, опередив Google. Стоимость его за год выросла на 67% и составила 247 миллиардов долларов.
Главным фактором подорожания бренда стала не популярность новых часов AppleWatch, а успешные продажи iPhone 6. Стоимость бренда Google выросла только на 9% до 173,7 миллиардов долларов. На третье месте сейчас располагается бренд Microsoft, который подорожал на 28% и в настоящее время стоит 115,5 миллиардов долларов. В первую десятку рейтинга вошли такие бренды как IBM, Visa, AT&T, Verizon, Coca-Cola, McDonald’s и Marlboro. Быстрее всего растет стоимость высокотехнологичных брендов. За прошлый год компании из первой сотни рейтинга подорожали в общем на 24%. Их стоимость превысила один триллион долларов. Самой быстро растущей высокотехнологичной компанией был назван бренд Facebook, который подорожал на 99%, передает Sartg.ru.
Эксперты WPP и Millward Brown отметили, что электронная коммерция зачастую повышает розничную стоимость бренда. К примеру, самые дорогие сети розничной торговли Alibaba и Amazon, у которых нет физических магазинов, стоят больше, нежели Walmart, имеющий 11 тысяч торговых точек по всему миру.
В ежегодном рейтинге BrandZTM, составленном рекламными и аналитическими компаниями WPP и Millward Brown, Apple стал самым дорогим брендом в мире, опередив Google. Стоимость его за год выросла на 67% и составила 247 миллиардов долларов.
Главным фактором подорожания бренда стала не популярность новых часов AppleWatch, а успешные продажи iPhone 6. Стоимость бренда Google выросла только на 9% до 173,7 миллиардов долларов. На третье месте сейчас располагается бренд Microsoft, который подорожал на 28% и в настоящее время стоит 115,5 миллиардов долларов. В первую десятку рейтинга вошли такие бренды как IBM, Visa, AT&T, Verizon, Coca-Cola, McDonald’s и Marlboro. Быстрее всего растет стоимость высокотехнологичных брендов. За прошлый год компании из первой сотни рейтинга подорожали в общем на 24%. Их стоимость превысила один триллион долларов. Самой быстро растущей высокотехнологичной компанией был назван бренд Facebook, который подорожал на 99%, передает Sartg.ru.
Эксперты WPP и Millward Brown отметили, что электронная коммерция зачастую повышает розничную стоимость бренда. К примеру, самые дорогие сети розничной торговли Alibaba и Amazon, у которых нет физических магазинов, стоят больше, нежели Walmart, имеющий 11 тысяч торговых точек по всему миру.
Google презентовал новую версию Android
Компания Google представила новую версию операционной системы Android, получившую название Android M.
В ходе презентации представитель компании заявил, что разработчики внесли в операционную систему сотни улучшений. Пользователи смогут получить доступ к Android M в третьем квартале текущего года, передает Русская служба BBC.
Всего названы несколько основных направлений, в которых будет развиваться система. В их числе оказались более глубокая интеграция с браузером Chrome, более полный контроль над доступом приложений к камере и микрофону, а также оптимизацию энергопотребления.
Первая версия операционной системы Android вышла в 2008 году. Она используется на различных мобильных устройствах. Главным конкурентом Android считается iOS от Apple.
Компания Google представила новую версию операционной системы Android, получившую название Android M.
В ходе презентации представитель компании заявил, что разработчики внесли в операционную систему сотни улучшений. Пользователи смогут получить доступ к Android M в третьем квартале текущего года, передает Русская служба BBC.
Всего названы несколько основных направлений, в которых будет развиваться система. В их числе оказались более глубокая интеграция с браузером Chrome, более полный контроль над доступом приложений к камере и микрофону, а также оптимизацию энергопотребления.
Первая версия операционной системы Android вышла в 2008 году. Она используется на различных мобильных устройствах. Главным конкурентом Android считается iOS от Apple.
Цукерберг пообещал в 2016 году запустить приложения Facebook в виртуальной реальности
Компания Facebook в 2016 году планирует запустить технологию коммуникации в трехмерной виртуальной реальности, сообщает The Verge.
Об этом на конференции, посвященной финрезультатам Facebook во втором квартале текущего года заявил глава компании Марк Цукерберг. Согласно его планам, в первой половине 2016 года в Facebook будет создана платформа виртуальной реальности. Первоначально на ней разместятся игры и видео, передает Gazeta.
Весной 2014 году Facebook приобрела создателей шлема виртуальной реальности Oculus Rift компанию Oculus VR. Facebook планирует усовершенствовать данную технологию и дать пользователям соцсети возможность работать в интернете в формате виртуальной реальности.
Компания Facebook в 2016 году планирует запустить технологию коммуникации в трехмерной виртуальной реальности, сообщает The Verge.
Об этом на конференции, посвященной финрезультатам Facebook во втором квартале текущего года заявил глава компании Марк Цукерберг. Согласно его планам, в первой половине 2016 года в Facebook будет создана платформа виртуальной реальности. Первоначально на ней разместятся игры и видео, передает Gazeta.
Весной 2014 году Facebook приобрела создателей шлема виртуальной реальности Oculus Rift компанию Oculus VR. Facebook планирует усовершенствовать данную технологию и дать пользователям соцсети возможность работать в интернете в формате виртуальной реальности.
Re: Google презентовал новую версию Android
Ради новой версии андроида? телефон покупать? не вижу смысла... подожди хотя бы пока он появится ...
Ради новой версии андроида? телефон покупать? не вижу смысла... подожди хотя бы пока он появится ...
Re: Apple обошел Google в рейтинге самых дорогих мировых брендов
Может яблоко и самый дорогой бренд, но он уже давно не стоит на равне с гуглом... Apple это больше понты, и за этого соответствующая цена... Мне больше нравятся устройство на андроиде, тут и цена меньше, и характеристики по лучше чем в "яблокофонах"
Может яблоко и самый дорогой бренд, но он уже давно не стоит на равне с гуглом... Apple это больше понты, и за этого соответствующая цена... Мне больше нравятся устройство на андроиде, тут и цена меньше, и характеристики по лучше чем в "яблокофонах"
Re: Золото - панацея или заблуждение? (Global InterGold)
Что то золото последние два года только падает в цене, может сейчас разворот наметился?
Что то золото последние два года только падает в цене, может сейчас разворот наметился?
Re: Золото - панацея или заблуждение? (Global InterGold)
Не сильно оно и упало....
Не сильно оно и упало....
Re: Цукерберг пообещал в 2016 году запустить приложения Facebook в виртуальной реальности
Это точно раз за разом эта сеть становится все неудобнее и сложнее. такое чувство чо не для людей делают, а для того чтобы похвастаться своими навыками.
Это точно раз за разом эта сеть становится все неудобнее и сложнее. такое чувство чо не для людей делают, а для того чтобы похвастаться своими навыками.
Чтобы сделка состоялась
Продавать — основное правило бизнеса. Многие в этом преуспели, другие только нащупывают пути воздействия на клиентов. В этой статье мы расскажем Вам о приемах продаж и завершения сделок.
Все мы что-то продаем и хотим, чтобы это покупали. Искусство продаж требует постоянного совершенствования, как и любое другое искусство. Лишних знаний не бывает, поэтому темой нашего сегодняшнего разговора будут приемы продаж, которые принесут Вам пользу.
Метод продаж, приносящий 100%-ный успех, еще не придуман. Искусство продавать растет и развивается, появляются новые приемы, которые могут так или иначе повысить вероятность успешного завершения сделки.
Условно мы разделили эти приемы на две большие группы: продающие и завершающие сделку. Продающие приемы — это те хитрости, которые помогают продать товар в процессе разговора с клиентом и выяснения его потребностей. Завершающие сделку — «контрольные» приемы, которые помогут окончательно убедить клиента, когда он уже понял, что ему предлагают и по какой цене.
Прелюдия покупки.
Вовлечь клиента в процесс. Этот прием может быть применим как при продаже товара, который находится под рукой (например, в торговом зале), так и в продажах по телефону, или если речь идет об отложенной услуге. Однако во втором случае применить его несколько сложнее.
Назначение приема — вовлечь покупателя в разговор, в процесс выбора. То есть покупатель должен не просто слушать заливающегося соловьем продавца, но и «попробовать» товар руками, оценить удобство и вообще все преимущества и недостатки. Например, при продаже фотоаппарата дайте его покупателю в руки и подсказывайте действия: «Нажмите эту кнопочку — он включается... сделайте снимок... можно увеличить, нажав сюда... переключите здесь... видите, появилась эта функция? Она помогает...» и так далее. Пусть покупатель повертит фотоаппарат в руках, понажимает кнопочки, посмотрит дополнительные функции. В мебельном салоне разрешите покупателю посидеть-полежать на диванах-креслах, пооткрывать шкафчики и ящички — дайте клиенту возможность как можно ближе «познакомиться» с товаром, ощутить его своим. Пусть в его голове зреют планы и проекты относительно использования Вашего товара.
В телефонных продажах, как мы говорили, будет труднее. Потому что здесь уже невозможно «дать поиграться». Придется действовать словесно: «Представьте себе...» — и далее рисуете словами картину возможного развития событий для клиента, если он решит воспользоваться Вашей услугой или товаром. Главное — не переборщить, сделать так, чтобы клиент вовлекся в проектирование будущего, а не подумал, что Вам нужно романы писать. Если клиент «откликается» — задавайте открытые вопросы по теме, начиная их словами когда, где, как, что, какие и т. д. Так клиент может смоделировать ситуации, в которых без Вашей услуги или товара не обойтись. Или просто представит себе, как легко ему будет делать что-то после покупки.
Эхо.
Покупатель всегда высказывает свои пожелания к товару. Прием эхо основан на том, чтобы повторить основные моменты, сопроводив их вводными словами вроде «Вы считаете, что...», «На Ваш взгляд, это...», «Насколько я понял...». Клиент поймет, что его услышали, а продавец заслужит его доверие. Людям нравится, когда их слушают и запоминают их просьбы. Этот простой прием поможет продавцу войти в обоюдовыгодное взаимодействие с клиентом.
Приём резюме.
Покупатель долго-долго что-то говорил, объясняя свои требования к товару. Прежде чем предлагать решение — резюмируйте пожелания клиента. Лишний раз покажите ему, что Вы его слушали и услышали. Так покупателю будет легче Вам довериться: ведь Вы же поняли, что ему надо!
Расскажи историю.
Этот прием носит сложное название — сторителлинг (от англ. «story» - «рассказ, повесть» и «tell» - «рассказывать»). Сложное название — простая суть: рассказать покупателю историю, так или иначе связанную с товаром. Конечно, она должна быть к месту. Даже если покупатель не сделает покупку, он запомнит яркую и живую историю.
Построй ассоциацию.
Этот прием построен на том, чтобы сравнить товар с уже известным потребителю, перенося свойства известного на свой товар. Например, продавая тестомес с множеством новых функций, можно привести такое сравнение: «Это как с телефонами. Прежняя модель — как Nokia 6300, а эта — айфон». У покупателя возникают привычные ассоциации, а образы остаются в сознании.
Приём контраста.
Основан на принципе «сначала покажи похуже». Вопрос — зачем? Представьте себе, что Вы ищете дом. Наконец агент по недвижимости предлагает Вам посмотреть один из вариантов. А вариант выглядит так себе: ни ремонта, ни водопровода, ворота покосились — избушка без ножек. Причем запрашиваемых денег этот дом явно не стоит. Естественно, Вы откажетесь.
А потом Вам предложат еще один вариант, который выглядит гораздо лучше первого, да и цена не намного выше. В сознании любого человека ценность второго варианта резко возрастает (есть с чем сравнить). Так последующие варианты предстают пред взором покупателя в более выигрышном свете.
Любому человеку кажется необдуманным и неправильным покупать первый предложенный вариант, даже если он хорош: а вдруг есть что получше? Так уж мы устроены.
Заключительный аккорд.
Бывает такое, что покупателю нравится товар и его характеристики, и в общем-то он готов к покупке, но в последний момент сделка срывается. Причины могут быть разными, но задача продавца — снизить возможность срыва сделки до минимума. Мы предлагаем Вам несколько вариантов правильного завершения покупки.
Самым сильным считается прием с несерьезным названием «щеночек».
Почему он так называется? Подарите ребенку щенка, а через два дня попробуйте забрать его. Дитя ударится в рев и просто так своего друга не отдаст. Так вот, покупатель — это ребенок, а щенок — товар. Суть приема сводится к тому, чтобы дать покупателю «попробовать» товар в течение какого-либо времени, по истечении которого он должен решить: сделать покупку или нет.
Два важных момента: во-первых, продавец должен быть уверен в качестве и надежности товара, чтобы применить этот прием; во-вторых, приоритетным будет вопрос взаимных гарантий — покупатель должен гарантировать сохранение товарного вида и правильной эксплуатации продукта.
Этот прием имеет психологическую подоплеку. Пользуясь вещью несколько дней, человек к ней привыкает и чувствует своей. Отказаться от нее бывает очень трудно.
Одной, но не единственной разновидностью этого приема является дегустация. «Щеночек» может иметь разные формы использования. Чем их больше — тем выше конкурентная способность компании.
А другие уже попробовали.
Считается сильным приемом. Когда покупатель собирается приобрести товар, ему будет приятно знать, что уважаемые люди, компании, организации тоже пользуются им. Поэтому можно рассказать клиенту об авторитетных людях, которые уже приобрели этот товар или пользуются услугой. Конечно, примеры должны быть реальными, чтобы клиент при желании мог проверить эти сведения.
Плюсы и минусы.
Этот прием еще называют «за и против». В конце переговоров менеджер по продажам представляет клиенту своеобразный список преимуществ и недостатков товара. Чем больше преимуществ — тем выше вероятность успешного завершения сделки.
Антиотфутболивание.
Этот ход нельзя применять ко всем подряд, только выборочно и к постоянным клиентам, с которыми налажен контакт (как деловой, так и личный). Бывает так, что клиент в ответ на предложение менеджера по продажам говорит: «Я подумаю над этим» или «Мы свяжемся с Вами, как только примем решение». Если менеджер уверен в прочности деловых отношений с клиентом, он может использовать такой прием: «Антон Сергеевич, я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы меня «отфутболить»?». У правильно выбранного клиента эта фраза может вызвать улыбку. Такая «разрядка» может частично подготовить клиента к продолжению серьезного разговора.
Альтернативный выбор.
Сильный, но рискованный прием. Когда менеджер видит, что клиент уже готов к покупке, он может «обойти» прямое «берете или нет», задав вопрос второстепенного характера, например: «Когда Вам будет удобнее получить товар?», «Какой цвет Вы предпочитаете — зеленый или желтый?».
На самом деле цена копеечная.
Другими словами — привести к пустяку. Мощный прием, суть которого заключается в следующем: предложить клиенту разделить стоимость товара на количество дней использования (хотя бы гарантийного). Сейчас этим приемом активно пользуются кредитные организации. Покупка в этом случае выглядит менее затратной, чем кажется вначале.
Продавать — основное правило бизнеса. Многие в этом преуспели, другие только нащупывают пути воздействия на клиентов. В этой статье мы расскажем Вам о приемах продаж и завершения сделок.
Все мы что-то продаем и хотим, чтобы это покупали. Искусство продаж требует постоянного совершенствования, как и любое другое искусство. Лишних знаний не бывает, поэтому темой нашего сегодняшнего разговора будут приемы продаж, которые принесут Вам пользу.
Метод продаж, приносящий 100%-ный успех, еще не придуман. Искусство продавать растет и развивается, появляются новые приемы, которые могут так или иначе повысить вероятность успешного завершения сделки.
Условно мы разделили эти приемы на две большие группы: продающие и завершающие сделку. Продающие приемы — это те хитрости, которые помогают продать товар в процессе разговора с клиентом и выяснения его потребностей. Завершающие сделку — «контрольные» приемы, которые помогут окончательно убедить клиента, когда он уже понял, что ему предлагают и по какой цене.
Прелюдия покупки.
Вовлечь клиента в процесс. Этот прием может быть применим как при продаже товара, который находится под рукой (например, в торговом зале), так и в продажах по телефону, или если речь идет об отложенной услуге. Однако во втором случае применить его несколько сложнее.
Назначение приема — вовлечь покупателя в разговор, в процесс выбора. То есть покупатель должен не просто слушать заливающегося соловьем продавца, но и «попробовать» товар руками, оценить удобство и вообще все преимущества и недостатки. Например, при продаже фотоаппарата дайте его покупателю в руки и подсказывайте действия: «Нажмите эту кнопочку — он включается... сделайте снимок... можно увеличить, нажав сюда... переключите здесь... видите, появилась эта функция? Она помогает...» и так далее. Пусть покупатель повертит фотоаппарат в руках, понажимает кнопочки, посмотрит дополнительные функции. В мебельном салоне разрешите покупателю посидеть-полежать на диванах-креслах, пооткрывать шкафчики и ящички — дайте клиенту возможность как можно ближе «познакомиться» с товаром, ощутить его своим. Пусть в его голове зреют планы и проекты относительно использования Вашего товара.
В телефонных продажах, как мы говорили, будет труднее. Потому что здесь уже невозможно «дать поиграться». Придется действовать словесно: «Представьте себе...» — и далее рисуете словами картину возможного развития событий для клиента, если он решит воспользоваться Вашей услугой или товаром. Главное — не переборщить, сделать так, чтобы клиент вовлекся в проектирование будущего, а не подумал, что Вам нужно романы писать. Если клиент «откликается» — задавайте открытые вопросы по теме, начиная их словами когда, где, как, что, какие и т. д. Так клиент может смоделировать ситуации, в которых без Вашей услуги или товара не обойтись. Или просто представит себе, как легко ему будет делать что-то после покупки.
Эхо.
Покупатель всегда высказывает свои пожелания к товару. Прием эхо основан на том, чтобы повторить основные моменты, сопроводив их вводными словами вроде «Вы считаете, что...», «На Ваш взгляд, это...», «Насколько я понял...». Клиент поймет, что его услышали, а продавец заслужит его доверие. Людям нравится, когда их слушают и запоминают их просьбы. Этот простой прием поможет продавцу войти в обоюдовыгодное взаимодействие с клиентом.
Приём резюме.
Покупатель долго-долго что-то говорил, объясняя свои требования к товару. Прежде чем предлагать решение — резюмируйте пожелания клиента. Лишний раз покажите ему, что Вы его слушали и услышали. Так покупателю будет легче Вам довериться: ведь Вы же поняли, что ему надо!
Расскажи историю.
Этот прием носит сложное название — сторителлинг (от англ. «story» - «рассказ, повесть» и «tell» - «рассказывать»). Сложное название — простая суть: рассказать покупателю историю, так или иначе связанную с товаром. Конечно, она должна быть к месту. Даже если покупатель не сделает покупку, он запомнит яркую и живую историю.
Построй ассоциацию.
Этот прием построен на том, чтобы сравнить товар с уже известным потребителю, перенося свойства известного на свой товар. Например, продавая тестомес с множеством новых функций, можно привести такое сравнение: «Это как с телефонами. Прежняя модель — как Nokia 6300, а эта — айфон». У покупателя возникают привычные ассоциации, а образы остаются в сознании.
Приём контраста.
Основан на принципе «сначала покажи похуже». Вопрос — зачем? Представьте себе, что Вы ищете дом. Наконец агент по недвижимости предлагает Вам посмотреть один из вариантов. А вариант выглядит так себе: ни ремонта, ни водопровода, ворота покосились — избушка без ножек. Причем запрашиваемых денег этот дом явно не стоит. Естественно, Вы откажетесь.
А потом Вам предложат еще один вариант, который выглядит гораздо лучше первого, да и цена не намного выше. В сознании любого человека ценность второго варианта резко возрастает (есть с чем сравнить). Так последующие варианты предстают пред взором покупателя в более выигрышном свете.
Любому человеку кажется необдуманным и неправильным покупать первый предложенный вариант, даже если он хорош: а вдруг есть что получше? Так уж мы устроены.
Заключительный аккорд.
Бывает такое, что покупателю нравится товар и его характеристики, и в общем-то он готов к покупке, но в последний момент сделка срывается. Причины могут быть разными, но задача продавца — снизить возможность срыва сделки до минимума. Мы предлагаем Вам несколько вариантов правильного завершения покупки.
Самым сильным считается прием с несерьезным названием «щеночек».
Почему он так называется? Подарите ребенку щенка, а через два дня попробуйте забрать его. Дитя ударится в рев и просто так своего друга не отдаст. Так вот, покупатель — это ребенок, а щенок — товар. Суть приема сводится к тому, чтобы дать покупателю «попробовать» товар в течение какого-либо времени, по истечении которого он должен решить: сделать покупку или нет.
Два важных момента: во-первых, продавец должен быть уверен в качестве и надежности товара, чтобы применить этот прием; во-вторых, приоритетным будет вопрос взаимных гарантий — покупатель должен гарантировать сохранение товарного вида и правильной эксплуатации продукта.
Этот прием имеет психологическую подоплеку. Пользуясь вещью несколько дней, человек к ней привыкает и чувствует своей. Отказаться от нее бывает очень трудно.
Одной, но не единственной разновидностью этого приема является дегустация. «Щеночек» может иметь разные формы использования. Чем их больше — тем выше конкурентная способность компании.
А другие уже попробовали.
Считается сильным приемом. Когда покупатель собирается приобрести товар, ему будет приятно знать, что уважаемые люди, компании, организации тоже пользуются им. Поэтому можно рассказать клиенту об авторитетных людях, которые уже приобрели этот товар или пользуются услугой. Конечно, примеры должны быть реальными, чтобы клиент при желании мог проверить эти сведения.
Плюсы и минусы.
Этот прием еще называют «за и против». В конце переговоров менеджер по продажам представляет клиенту своеобразный список преимуществ и недостатков товара. Чем больше преимуществ — тем выше вероятность успешного завершения сделки.
Антиотфутболивание.
Этот ход нельзя применять ко всем подряд, только выборочно и к постоянным клиентам, с которыми налажен контакт (как деловой, так и личный). Бывает так, что клиент в ответ на предложение менеджера по продажам говорит: «Я подумаю над этим» или «Мы свяжемся с Вами, как только примем решение». Если менеджер уверен в прочности деловых отношений с клиентом, он может использовать такой прием: «Антон Сергеевич, я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы меня «отфутболить»?». У правильно выбранного клиента эта фраза может вызвать улыбку. Такая «разрядка» может частично подготовить клиента к продолжению серьезного разговора.
Альтернативный выбор.
Сильный, но рискованный прием. Когда менеджер видит, что клиент уже готов к покупке, он может «обойти» прямое «берете или нет», задав вопрос второстепенного характера, например: «Когда Вам будет удобнее получить товар?», «Какой цвет Вы предпочитаете — зеленый или желтый?».
На самом деле цена копеечная.
Другими словами — привести к пустяку. Мощный прием, суть которого заключается в следующем: предложить клиенту разделить стоимость товара на количество дней использования (хотя бы гарантийного). Сейчас этим приемом активно пользуются кредитные организации. Покупка в этом случае выглядит менее затратной, чем кажется вначале.
Re: Мы поможем малому и среднему!
Это точно. Для бизнеса будет полезным, чтобы ему просто не мешали работать, а не постоянно лезли со своими советами и нравоучениями.
Это точно. Для бизнеса будет полезным, чтобы ему просто не мешали работать, а не постоянно лезли со своими советами и нравоучениями.