Как правильно составлять коммерческое предложение

“Отправьте нам ваше коммерческое предложение и мы с ним ознакомимся” – похожими по смыслу фразами потенциальные клиенты зачастую заканчивают разговор с менеджерами по продажам, представляющим какую-либо компанию. Менеджер садится за компьютер, пишет текст, отправляет его и … никакой реакции.

Коммерческое предложение

Напрашивается вопрос – “О чем именно нужно писать в коммерческом предложении, чтобы оно привело к успешному заключению сделки?”. Ответа на него, к сожалению, не существует.

Зато есть ряд правил, способствующих усвоению клиентами подаваемой вами информации.

Советую с ними ознакомиться. Правила составления коммерческого предложения Начинать нужно со сбора информации и составления плана.

Создайте текстовый документ и внесите в него все интересные идеи, которые придут в голову вам или вашим компаньонам, обозначьте свои основные преимущества, предложения и акции.

В дальнейшем из этого всего нужно будет составить примерный план, разделенный на несколько подпунктов.

Классический вариант содержания выглядит следующим образом:

• Постановка проблемы.
  
• Предложение вам ее решения.
  
• Аргументы в пользу выгодности и привлекательности ваших услуг.
  
• Специальные предложения, акции.
  
• Призыв действовать.
  

Заголовок коммерческого предложения должен отражать решение проблемы.

Помните, что ваши клиенты нуждаются не в кирпичах, а в построенном с их помощью доме.

Гораздо более эффективным будет акцентировать внимание на конечном результате, а не на средствах, которые помогают его достичь. Старайтесь избегать самовосхваления.

Честно скажу, никому не интересно будет читать шаблонные фразы типа “мы динамичный, быстро развивающийся проект”, рассказы о ваших достижениях, историю вашей компании.

Да, если уже так хочется, можно это все впихнуть в самый конец текста, вслед за всей остальной информацией, направленной на получение кредита доверия от клиентов.

Опубликуете подобные материалы в самом начале и вероятность, что предложение полетит в мусорную корзину, резко возрастет. Используйте для общения с клиентами понятный им язык.

Многих людей может отпугнуть ваша зацикленность на технической стороне вопроса, поэтому воздержитесь от обильного употребления профессиональной терминологии.

Как я уже говорил ранее, клиенту в первую очередь интересен результат, а не подробности вашей работы. Приводите убедительные аргументы.

Согласитесь, вместо того чтобы описывать тысячу и одно преимущество вашей продукции, гораздо лучше рассказать о том, что ей активно пользуется множество людей.

Или что ее сертифицировало какое-нибудь министерство.

В общем, аргумент должен восприниматься на уровне здравого смысла, а не представать клиенту в качестве очередной загадки. Краткость – сестра таланта.

Наличие множества предложений, да еще и сдобренных сложными речевыми оборотами, уж точно не пойдет вам на пользу.

Лучше выражайте свои мысли ясно и коротко, делая не больше трех строк в одном абзаце.

Итоговый результат, который у вас получится, не должен превышать по объему 1.5-2 страницы.

Вообразите себя на месте какого-нибудь частного предпринимателя, к которому в конце тяжелого и полного забот рабочего дня попадает ваше коммерческое предложение.

Вряд ли ему захочется читать очередную “Войну и Мир” – он либо невнимательно прочитает текст, не вдаваясь в подробности (в лучшем случае), или просто отбросит, увидев внушительные габариты. Уделите внимание оформлению.

Даже посредственный продукт будет выглядеть качественно, если будет должным образом оформлен.

Поэтому советую вам не поскупиться и нанять хорошего дизайнера, который придаст вашему коммерческому предложению необходимую “изюминку”.

Примеры, образцы коммерческого предложения

Итак, вы уже примерно представляете, как составить коммерческое предложение. Но для полноты картины предлагаю ознакомиться с примерами данного типа текстов, которые, надо сказать, весьма неплохо написаны.

Образец коммерческого предложения №1. Обслуживание автомоек.

Компания “Alpha-Clean” предлагает Вам полный спектр услуг по управлению автомоечным комплексом, автомойкой и аналогичными структурами, в который также входит сервисное обслуживание и комплексный уход за автопарком клиентов и персонала компании.

Наличие у нас внушительного опыта по кооперации со столичными транспортными предприятиями позволило выработать надежную схему организации обслуживания, которая применима к моечным комплексам любого типа.

Преимущества услуг компании “Alpha-Clean”:

Работа по принципам, соответствующим европейским стандартам качества.

Использование современных технологий и высококачественного оборудования.

Высококвалифицированные сотрудники, прошедшие обучение по нескольким техническим специальностям и имеющие опыт работы не менее двух лет.

Предприятиям, имеющим в распоряжении автомобильно-моечные комплексы, будет выгодно передать их в доверительное управление.

Ежедневное мытье, чистка и обслуживание автопарка теперь не будет Вашей заботой, а полностью ляжет на наши плечи.

Выгода очевидна:

• Сокращение затрат – смело можно вычеркнуть расходы на подготовку персонала, расходный материал, профессиональное оборудование.
  
• Сокращение налогообложения – не нужно зачислять сотрудников в свой штат и выплачивать деньги в фонд заработной платы.
  
• Организация работ возлагается на профессионалов, а качество гарантируется их опытом.
  

Пример коммерческого предложения №2. Продажа климатической техники.

Наш производственный центр “Кондиция” делает для вас доступной оптовую покупку кондиционеров, отопительных и вентиляционных систем, электрических обогревателей по самым низким ценам.

Поставка может осуществляться в больших объемах.

В нашем арсенале множество налаженных с дистрибьюторами и поставщиками связей. Призывая Вас к сотрудничеству, мы рассчитываем найти в вашем лице постоянного клиента.

В зависимости от объема закупки и количества сделанных вами заказов, будет увеличиваться и предлагаемая скидка – до 25% от потраченной суммы!

План развития производственного центра “Кондиция” включает в себя создание онлайн представительств в интернете, поэтому информация о каждом корпоративном клиенте, если он того пожелает, может быть представлена на официальном сайте в разделе “Корпоративные клиенты”.

Более подробно о списке предлагаемых нами товаров, услуг и условиях сотрудничества вы можете узнать, посетив наш офис по адресу: г. Москва, ул. Пушкина 7 или же по круглосуточному номеру поддержки: 999-888-777.

Надеемся, что вы будете заинтересованы в нашем предложении.

Спасибо за внимание. Руководители отдела продаж: Петров И. И.; Сидоров В. П.

Написал. Что делать дальше?

Допустим, что вы воспользовались предложенными выше советами, обратили внимание на примеры и с их помощью создали собственное коммерческое предложение.

Теперь остается только разослать его потенциальным партнерам / клиентам.

Но и тут есть несколько нюансов:

Убедитесь, что контакты, по которым вы собираетесь отсылать данные, являются достоверными и информация точно попадет к адресату.

Поинтересуйтесь о сроках, в ходе которых ваше предложение будет рассматриваться, и оставьте за собой право перезвонить в случае отсутствия ответа ваше письмо.

Если у адресата несколько контактных Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »
, можно отправить предложение хотя бы на два из них, назвав их его именем и фамилией, чтобы письмо не угодило в спам.