Фреш-автоматы: новая ниша в вендинге.

Фреш-автомат – это вендинговый аппарат, предназначенный для отжима и последующей продажи апельсинового сока.

Он не просто предлагает покупателю стакан прохладного, ароматного напитка, но и позволяет увидеть весь процесс приготовления фреша через прозрачное окно.

В остальном принцип его действия идентичен с другими вендинговыми аппаратами: покупатель вносит оплату в купюро- или монетоприемник, отжимная система автомата разрезает апельсин на 2 половинки, отжимает сок, покупатель забирает наполненный стакан в окне выдачи.

Актуальность бизнеса

Мода на здоровое питание в Европе и Америке зародилась еще в 60-х годах прошлого столетия.

Аюрведические, сыроедческие, вегетарианские кафе и рестораны давно и успешно работают во всех относительно крупных городах.

А вот вендинговые аппараты, специализирующиеся на продаже здоровых продуктов, в том числе, и свежевыжатого сока начали появляться не так давно – меньше 5 лет назад, но сразу же обрели невиданную популярность.

Все дело в том, что натуральный сок сохранить в первозданном виде практически не реально.

А термообработка, как и использование консервантов, разрушают наиболее ценные составляющие напитка: витамины и энзимы.

Торговые автоматы, отжимающие сок прямо на глазах покупателя полностью решают эту проблему. В России спрос на натуральные соки носит лавинообразных характер.

Так, наблюдения рестораторов показали: всего 5-7 лет назад более 90% посетителей отдавали предпочтение пакетированным сокам, не желая переплачивать.

Сегодня же около 50% людей отдают предпочтение фрешам.

Поэтому для отечественного бизнеса фреш-автоматы – новинка, которая обещает своим владельцам процветание уже в ближайшем будущем.

Выбирая место для установки торговых автоматов по продаже соков, нужно учитывать два основных момента:

- фреши покупают люди со средним и высоким уровнем достатка;

- свежевыжатые соки интересуют людей, заботящихся о своем здоровье.

В остальном, типичный портрет потребителя сока выглядит следующим образом: человек среднего возраста, ведущий активный образ жизни, и имеющий семью.

Более того, несмотря на то, что активными потребителями продукта являются и мужчины, и дети, решение о покупке чаще всего принимают женщины.

Беспроигрышные места размещения фреш-автоматов:

-крупные торговые центры;

-гипермаркеты;

-центры детского развития и творчества;

-аэропорты;

-автосалоны и автосервисы;

-престижные вузы;

-крупные деловые центры;

-фитнесс-центры;

-кинотеатры;

-спортивные клубы;

-бассейны;

-административные здания;

-развлекательные комплексы;

-SPA-салоны;

-санатории;

-сауны;

-салоны красоты;

-фуд-корты.

Сильные стороны бизнеса

- Перспективность.

Спрос на свежевыжатые соки в России носит возрастающий характер, а рынок пока далек от насыщения. - Возможность установки автомата на малой площади.

Для полноценного фреш-бара потребуется, как минимум, 4 – 6 м2, что не всегда возможно, например, в спортивном центре или аэропорту.

Для установки же фреш-автомата достаточно лишь 1 м2! - Привлекательность процесса.

Наблюдение за приготовлением фреша в автомате, как правило, очень нравится детям.

В то же время взрослым импонирует другое – то, что весь процесс от начала и до конца происходит автоматически.



Таким образом, машины по приготовлению сока решают проблему, хорошо знакомую всем владельцам фреш-баров: потенциальный покупатель часто отказывается от покупки свежевыжатого сока лишь потому, что не уверен в чистоте процесса, когда фрукты разрезаются вручную, и прижимаются к экстрактору тоже вручную.

Слабые стороны бизнеса

- Необходимость частого обслуживания.

В отличие от многих других вендинговых аппаратов, фреш-машины требуют ежедневного обслуживания: удаления отходов производства, промывки основных узлов, загрузки свежих фруктов. - Необходимость калибровки апельсинов.

Ложки отжимной системы рассчитаны на фрукты определенного диаметра, поэтому этот момент приходится учитывать при закупке сырья. - Высокая цена на свежевыжатые соки.

Данная проблема, как правило, решается тщательным выбором места установки аппарата.

Но именно этот фактор часто сдерживает развитие вендинговой сети.

Практика бизнеса: как договариваться об установке вендинговых автоматов. Самое сложное для оператора вендинговой сети – продать торговый автомат в определенное место или договориться с владельцем об установке автомата на определенных условиях. Терри Стенли– бизнесмен из Техаса с огромным опытом.

Его сеть торговых автоматов расположена по всему штату, и в искусстве установки автоматов ему нет равных.

Он с удовольствием делится своим богатым опытом с новичками этого бизнеса.



По мнению Стенли, наиболее частая ошибка, которую совершают операторы в своем стремлении «занять» конкретную точку – это то, что они начинают с заученной назубок презентации торгового автомата (часто почерпанной из рекламных буклетов фирмы-производителя). Безусловно, такая тактика не захватывает владельца торговой точки, не подталкивает его к действиям.



В большинстве своем они просто прослушают вашу «лекцию» и тут же ее забудут.

Толковый оператор должен лишь направить ход мыслей владельца точки к тому, о чем он и сам уже давно думал – подать пару-тройку комментариев, вопросов к размышлению, легонько задеть тему его собственных клиентов.



Например, Стенли действует так: всего в нескольких словах он намекает, что хорошо бы в таком месте поставить торговый автомат, показывает картинку или фотографию, и с легкостью переходит к обсуждению дел данной торговой точки, узнает, кто основные покупатели – и, видя заинтересованность владельца именно в его же покупателях, он предлагает: «Было бы, наверное, хорошо, чтобы дети – пока их родители (мамы, папы – в зависимости от вида торговой точки) не просто носились туда-сюда по помещению магазина, сбивая полки с товаром и отвлекая родителей от покупок, а могли бы занять себя, например, совершая покупки мелких сладостей или стикеров». Владелец может задуматься – а ведь и правда, сколько потенциальных покупок у него срывалось, когда капризный ребенок просто не давал родителям совершить покупку, требуя внимания на себя, а не к товару…

А такие вещи как опыт оператора в бизнесе, надежность автомата и пр. – его не интересуют.

Бизнесмена интересует только его собственный бизнес, его собственные клиенты.

А вы его интересуете лишь как вариант привлечения и создания сервиса для удобства его клиентов.



2) Стенли советует всегда иметь с собой небольшой альбом с фотографиями различных автоматов (различных видов, модификаций и несколько цветов одной модели). Он считает что лучше предлагать владельцу не просто «торговый автомат», а именно тот, который впишется в интерьер магазина/салона по цвету, форме, идее.



Первое положительное впечатление от «именно того автомата» обычно ведут к взаимовыгодной сделке.



3) К походу к особым клиентам, Стенли советует готовиться заранее – найти логотип фирмы в рекламных буклетах или на сайте компании, вырезать его и в редакторе фотошоп наложить его на выбранный автомат, распечатать и идти к клиенту, вооружившись уже готовым продуктом – это льстит клиенту, он видит конкретно, как будет выглядеть его автомат – автомат, который станет частью его бизнеса, частью компании.

4) Еще одна ошибка операторов – напористость.

Почувствовав легкую заинтересованность, они быстро хотят получить у хозяина торговой точки согласие на установку оборудования, и просят слишком много.

Часто людей это пугает – особенно консервативных хозяев. Здесь важно заручиться доверием.

Когда Стенли общается с потенциальным клиентом по телефону, он лишь просит разрешения прийти и продемонстрировать автомат в действии.

Такая демонстрация ни к чему не обязывает.

С собой можно всегда иметь автомат, на треть или половину заполненный самым простым наполнителем (жвачка, конфеты, орешки).



В то время, когда в торговой точке особенно людно, Стенли с разрешения владельца ставит его в определенном месте на час, и вместе с владельцем за приятной беседой они наблюдают, как к автомату (новинка в таком месте!) подойдут 2-3 покупателя, может быть сделают покупку, может быть просто посмотрят в его сторону.



Повезет, если зайдет семья с детьми – здесь уж покупки не избежать.

Важно, что владелец это видит собственными глазами.

По истечении обговоренного времени Стенли собирается убрать автомат в машину, и обычно слышит: «Эй, парень, а давай-ка оставим его здесь на недельку-две…». 5) Часто владельцы точек отказывают операторам по причине того, что в магазине нет места для автомата.

К такому отказу необходимо подготовиться заранее.

Войдя в магазин, сразу приметьте несколько точек расстановки автоматов, и при разговоре укажите на них владельцу.

6) Оккупировав одну торговую точку, Стенли не останавливается, а продолжает насыщать ее автоматами, предлагая различные автоматы.

Поставив один, два, три он предлагает еще и еще, однако, почувствовав, что этого достаточно, и владелец не желает более ставить автоматы – Стенли доволен.

Во-первых, эта торговая точка теперь максимально насыщена его автоматами, во-вторых, никакой конкурент не сможет пробиться на этот рынок, поскольку все места заняты.

Владелец торговой точки просто уже не захочет выслушивать информацию от других операторов, какие бы выгодные условия они ни предлагали.

Из российского опыта отказы торговых точек на установку автоматов вызваны следующими причинами: 1) страхом ответственности за безопасность вендора.

В этом случает задача оператора продемонстрировать устойчивость и надежность аппарата.

2) боязнью того, что обслуживание будет происходить силами собственных работников.

В этом случае оператору необходимо также разъяснить принципы обслуживания и продемонстрировать их. 3) боязни того, что автомат будет отвлекать внимания покупателей от продукции, представленной на витринах магазина.

Выход из ситуации - продавать тот наполнитель, который не будет конкурировать с выставленными на прилавке товарами.

Часто на практике, только демонстрация может развеять сомнения, незнания и опасения владельцев торговых точек.