Что нужно для успеха стартапа и получения финансирования?

• Поймите, какую проблему решаете, и протестируйте идею Заявления «мне лично идея нравится» не убедят инвесторов.

Необходимо провести первичное маркетинговое исследование — нужен ли кому-то ваш продукт.

С новыми технологиями это можно сделать просто и без больших затрат — через сервис SurveyMonkey, например, где базовый аккаунт бесплатный, или Google Docs.

Обратную реакцию можно быстро получить, просто запустив опрос через соцсети по друзьям и знакомым.

Но в то же время не всегда нужно доверять покупателям.

Особенно, если выходишь с принципиально новым продуктом и создаешь рыночную нишу с нуля.

Когда Генри Форд спрашивал людей, что им нужно, все хотели всего лишь более быструю лошадь.

Так что не надо доверять опросам на 100% — возможно, люди пока что не до конца понимают, в чем состоит ваше предложение.

• Нарисуйте конкретного клиента Один из именитых венчурных капиталистов дал очень интересный совет — нарисовать условного человека, который пользуется твоей продукцией.

Не «25-35 лет», а конкретного «Васю»: ему 27 лет, он одевается так-то, любит такую-то музыку и т. д. Детализированный портрет конкретного потребителя помогает лучше понять целевую аудиторию вашего продукта.

• Хорошенько разберитесь в рынке и конкурентах

Когда мы считаем потенциальных потребителей комплекта для смешивания молочной смеси, например, нужно понимать, что нас интересует не общее количество новорожденных в стране, а только те родители, кто платежеспособен, активен, часто кормит ребенка вне дома.

Всегда нелишне поговорить с экспертами — люди часто готовы делиться экспертизой совершенно бесплатно, найти экспертов можно на профильных конференциях, конкурсах.

Часто людям в голову не приходит, что какой-то рынок могут отлично знать банкиры, готовившие облигационные займы или IPO для компаний из этой сферы.

• Финансовая модель Очень важно сделать ее правильно.

Первое, что интересует инвестора — на какой год планируется окупаемость вложений.

В оценке рынка надо быть как можно консервативнее.

Хорошо ставить амбициозные задачи, иначе нет стимула двигаться вперед, но не стоит сильно отрываться от реальности.

Часто стартапы забывают включать в свою модель какую-то часть расходов — налоги, например, проценты по кредитам, инфляцию.

Рассчитывать модель имеет смысл максимум на три года — первый год будет посчитан тщательнее, цифры по двум другим могут меняться в зависимости от поступления новых данных.

Некоторые стартапы в презентациях делают расчеты внутренней нормы доходности (IRR), но в случае с новым бизнесом от этого показателя мало пользы.



Можно взять пример с проектом в области недвижимости — есть небольшой участок земли, где можно сделать бизнес-центр, вложив, скажем, $40 млн, а можно закатать в асфальт и сделать парковку ($50 000). Если проект нацелен на дальнейшую продажу, то бизнес-центр можно будет продать за $48 млн — это доходность 20%, а парковку — за $100 000, получится доходность 100%. Судя по относительным цифрам, получается, что лучше вложить в парковку.



Вот только масштаб проекта вообще не принимается во внимание — за парковку мы получим $50 000, а за бизнес-центр — $8 млн.

Не учитываются и денежные потоки во времени — может быть, лучше будет не продать построенное, а сдавать в аренду.

В этом смысле больше подходит метод расчета чистой приведенной стоимости (NPV ). Впрочем, если к инвестору приходит стартап, где основатели четко представляют, как и за счет чего будет расти бизнес, от них могут и не требовать всех этих сложных расчетов.

• Презентация

В Америке стартаперов специально тренируют, чтобы они могли рассказать свою идею за 30 секунд (так называемая «презентация в лифте» — elevator's pitch). Надо заранее подготовить описание всего проекта длительность максимум полминуты: в чем суть, какую проблему решает, что хотят от инвестора.

Все должно быть четко сформулировано и «уложено» в голове.

Вдруг на какой-то конференции вы встретите (или поймаете в лифте, где ему будет некуда бежать) потенциального инвестора — надо успеть зацепить его проектом, чтобы он назначил следующую встречу.

• Рекомендательные письма Полезно перед походом к инвесторам заручиться письмами от потенциальных клиентов и покупателей: пусть подтвердят, что данный продукт или услуга им интересны.

Это не обязательство купить у вас что-то, но на инвесторов производит хорошее впечатление.

Двойная польза: заодно пообщаетесь с потенциальными клиентами и получите обратную связь.

• Возможность масштабировать идею Продать первую партию нового продукта часто можно без особых проблем, но стоит задуматься: а что дальше? Смогу ли я продать вторую партию, третью и т. д.? Надо заранее думать, чего не хватает идее, чтобы стать бизнесом надолго.

• Выбор инвестора Часто люди, создавшие какую-то технологию и обладающие патентами, не могут определиться, какой инвестор им нужен.

Обычно они хотят, чтобы он и деньги вложил, и контактами помогал, но при этом не вмешивался в управление проектом.

Так не бывает — необходимо для себя определиться, с каким типом инвестора вам комфортнее — «спящим», который только вложил деньги и ни во что не вмешивается, либо активным, который наоборот стремится во всем разобраться и лично поучаствовать.

• Будьте уверены в себе Глаза должны гореть — инвесторы отдадут предпочтение сильной команде, даже если идея не слишком инновационная или бизнес-план недостаточно проработан, та же команда может на этом опыте создать что-то другое, лучше.

Не надо бояться говорить нет и отказываться от каких-то идей или направлений — например, «Кнопка жизни» за время конкурса Forbes несколько раз корректировала планы, прислушиваясь к реакции рынка.

Еще одно наблюдение: стартапы, где один основатель, часто достигают меньше, чем те, где их несколько.

У разных людей — разные компетенции, они подпитывают друг друга энергетикой, в мозговом штурме идеи лучше отшлифовываются.

Обратная ситуация — когда акционеров слишком много и все претендуют на то, чтобы принимать решения.

• Не бойтесь ошибок В России люди редко и неохотно говорят о своих ошибках, опасаясь выглядеть «неудачниками». На самом деле, ошибки это плюс, а не минус: только обогатившись опытом провалов и неудач, можно сделать что-то действительно стоящее.

В США принято в презентациях указывать не только успешные проекты, но и те, что провалились.

Мне кажется, это правильно — таким образом предприниматель демонстрирует, как проанализировал промахи и какие ошибки больше не повторит.