Key Account Management. The Definitive Guide (McDonald Malcolm).

Книга "Key Account Management. The Definitive Guide" является исчерпывающим руководством для менеджеров по работе с ключевыми клиентами и их руководителей. Организации, заявляющие о практике управления ключевыми клиентами, должны оснастить книгу каждым из своих сотрудников, чтобы они действительно понимали, что им следует делать. Развивать успешные бизнес-отношения с более широким кругом клиентов на высококонкурентных рынках требует процессов и навыков, которые выходят за рамки традиционных продаж. Лучшие стратегии, основанные на передовых достижениях, четко описаны в этой книге известными авторами, которые работали на самом высоком уровне с более чем крупными и стратегическими менеджерами по работе с ключевыми клиентами по всему миру. Книга отвечает на вопросы, такие как: почему управление ключевыми клиентами стало так важным для коммерческого успеха, каковы основные проблемы и как успешные компании на них отвечают, какое место занимает управление ключевыми клиентами в стратегическом планировании, как компании строят прибыльные отношения с клиентами и как это работает, каким должен быть успешный менеджер по работе с ключевыми клиентами и какие навыки ему нужны, как оцениваются и вознаграждаются менеджеры по работе с ключевыми клиентами, и как компании достигают управления ключевыми клиентами. Авторы предоставляют инструменты и процессы, основанные на успешном консалтинге с руководством некоторых из ведущих компаний мира. Книга подчеркивает элементы, которые действительно имеют значение - от разработки системы категоризации клиентов, которая действительно работает и анализа потребностей ключевых клиентов до понимания новых навыков, требуемых от менеджеров по работе с ключевыми клиентами, и обеспечения реализации планов по работе с ключевыми клиентами. Книга также содержит результаты исследований известной Cranfield School of Management. "Key Account Management" написана авторами, которые научили ведущие компании подходить к своим самым влиятельным и требовательным клиентам и при этом зарабатывать деньги. Это обязательная литература для всех высших руководителей с стратегической ответственностью, директоров по работе с ключевыми или стратегическими клиентами и маркетинговых и продажных руководителей. Книга также может быть полезна для студентов MBA и руководителей бизнес-компаний и менеджеров по работе с ключевыми клиентами.