Рыночные различия
Помимо очевидного, есть два основных различия между традиционным владением недвижимостью и владением курортным отдыхом. Во-первых, традиционная недвижимость — это предмет первой необходимости, а владение ею для отдыха — предмет роскоши. Во-вторых, в традиционной недвижимости потребитель ищет продукт, а в случае с разделением времени потребитель соблазняется продуктом. Одни только эти два факта указывают на трудности продажи таймшеров.
В традиционной недвижимости существует как первичный рынок, на котором застройщик жилого или коммерческого жилья берет на себя риск маркетинга и продажи; и вторичный рынок, где индивидуальный владелец несет бремя маркетинга и продаж. Владельцы вторичного рынка часто обращаются за помощью к профессионалам в сфере недвижимости. Эти два рынка составляют общий традиционный рынок недвижимости. Оба четко понятны, приняты в отрасли и легко доступны потребителю.
Традиционная недвижимость обычно представляет собой местный рынок и имеет явное маркетинговое преимущество перед рынком таймшеров. По данным Национальной ассоциации РИЭЛТОРОВ®, наиболее эффективным способом продажи домов является недорогая вывеска на участке недвижимости продавца. Это не вариант при продаже таймшеров, потому что курорты этого не позволяют. Обычно покупатели жилой недвижимости предварительно просматривают недвижимость. Этот вариант не всегда доступен покупателям таймшеров, поскольку многие курорты отказываются сотрудничать с перепродающими владельцами и брокерами. Из-за дискреционного характера владения недвижимостью, отдых является мотивацией, а не необходимостью, как в случае с традиционной недвижимостью.
При отборе традиционных покупателей недвижимости покупатели обычно хотят определенный район или определенную часть города. Покупатели таймшеров обычно имеют несколько общих вариантов отдыха, таких как катание на лыжах в Колорадо, пляж в Канкуне или поле для гольфа в Хилтон-Хед. Эту продажу гораздо сложнее осуществить. и за гораздо меньшие деньги.
В сфере традиционной недвижимости две самые большие жалобы со стороны продавцов: (1) цена была слишком низкой и (2) перепродажа занимала слишком много времени. Таймшер ничем не отличается.
Трудности при перепродаже
Существует растущий спрос на жизнеспособный вторичный рынок таймшеров. Меняется образ жизни, растут дети, люди разводятся, сталкиваются с финансовыми трудностями или просто устают от таймшера и хотят его продать.
Сегодня индустрия таймшеров старше и крупнее, и в ней больше владельцев таймшеров. Несмотря на то, что рынок созрел, многие застройщики курортов предпочитают игнорировать и оставлять на волю трудности при перепродаже, с которыми сталкиваются их владельцы.
Если курорт владельца не предлагает программы перепродажи, у владельца остается очень мало возможностей перепродать недвижимость. Как и в случае с традиционной недвижимостью, покупатели таймшеров часто предполагают, что в их распоряжении будет вторичный рынок.
Более половины курортов таймшера в США не имеют программы перепродажи на месте. Те же курорты вообще не предлагают никаких программ перепродажи, и многие не рекомендуют использовать другие программы.
С 1970-х годов (когда индустрия разделения времени была еще молода) и по сегодняшний день владельцы оказываются в затруднительном положении: они хотят продать свои квартиры, но у них мало выбора. Многие курорты таймшера просто не оборудованы для оказания услуг по перепродаже своим владельцам; а местные офисы недвижимости не имеют ни опыта, ни желания работать в этой специализированной области недвижимости. Вначале единственным доступным владельцам вариантом было продать его, разместив рекламу самостоятельно, или подарить другу или родственнику.
Для потребителя буквально непомерно дорого рекламировать недвижимость в режиме таймшера таким образом, чтобы получить решающее освещение в национальных и международных средствах массовой информации. Стоимость рекламы в USA Today с рекламным объявлением минимум в четыре строки на четыре дня составляет 1136 долларов.
Надежные услуги по перепродаже
Во многих случаях, без специалистов по перепродаже таймшеров, поддерживающих вторичный рынок, на котором могут работать отдельные владельцы, конечным результатом может стать лишение права выкупа курорта. Проекты должны рассчитывать на то, что владельцы будут платить плату за обслуживание для поддержки своей деятельности после того, как застройщик продаст курорт. Сильный рынок перепродажи имеет важное значение для сообщества таймшеров. Чтобы отрасль процветала, владельцы таймшеров должны иметь доступ к надежным торговым точкам, через которые они могут перепродавать свою собственность.
Возможность перепродажи имеет решающее значение для процветания отрасли. Сегодня владельцам таймшеров доступно несколько подходящих вариантов помощи при перепродаже таймшеров.
Некоторые из наиболее активных застройщиков и ассоциаций домовладельцев (ТСЖ) имеют программы перепродажи, доступные на месте, чтобы помочь своим владельцам, которые хотят продать. Однако только около 40% курортов предлагают услуги перепродажи на месте. Большинство программ перепродажи на месте не зависят от курорта. Курорт субсидирует такие программы. Торговый посредник ТСЖ на месте может получить бесплатный инвентарь для продажи (возврат права собственности и выкупа), тем самым получая не просто комиссию, но и всю цену продажи. Эти местные реселлеры получают маркетинговое преимущество, заключающееся в доступе к арендаторам, обменникам и тем владельцам, которые желают продать. Многие реселлеры на местах требуют, чтобы ТСЖ предоставило офисные помещения, коммунальные услуги и место с хорошей видимостью. К сожалению, это «маркетинговое преимущество» фактически оплачивается отдельными владельцами за счет платы за обслуживание.
Это создает конфликт интересов, когда брокер таймшеров продает недвижимость от своего имени и в то же время получает объявления от владельцев.
Несколько офисов недвижимости, расположенных рядом с некоторыми курортами таймшера, также предлагают услуги по перепродаже. Эти офисы получают доход от трафика, идущего на курорт и обратно.
Эти две программы (на территории санатория или в непосредственной близости от него) иногда работают, но не удовлетворяют спрос. Им можно доверять, и они могут дать определенные результаты. К сожалению, они ограничены только определенными курортами и определенными местами. Поскольку большинство таймшер-курортов в США не предлагают программы перепродажи на месте, существует огромный необслуживаемый рынок.
Перепродажа таймшеров: это глобальный рынок
Международный брокер, специализирующийся на таймшерах, предлагает потребителям помощь в перепродаже таймшеров, что соответствует глобальному характеру бизнеса, независимо от местоположения курорта, покупателя или продавца.
Чтобы еще раз проиллюстрировать широкое географическое распространение таймшера, программы обмена в нескольких штатах и международные программы считаются мотивирующим фактором номер один в новых покупках. Ниже приведен типичный сценарий перепродажи: житель Канады покупает таймшер во Флориде у жителя Калифорнии, который также владеет другим таймшером, расположенным в Колорадо, который он купил у жителя Нью-Гэмпшира. Этот сценарий продажи даже не касается резиденций десяти или двадцати потенциальных покупателей, которых пригласили совершить эту продажу.
Приведенный выше пример показывает межгосударственный характер отрасли и необходимость в брокерах, работающих на национальном и международном уровне.
Высокие затраты на перепродажный маркетинг
Высокие маркетинговые затраты являются одной из основных проблем, связанных как с перепродажей таймшеров, так и с новыми продажами. Подсчитано, что одни только маркетинговые затраты составляют более 40% новой продажной цены, которую платит потребитель. Отдельные владельцы таймшеров и широкая общественность негативно воспринимают эти чрезмерно высокие маркетинговые затраты. Это одна из причин, по которой разработчики предпочитают не заниматься перепродажей. Покупатели таймшеров не осознают, что маркетинговые затраты настолько высоки, пока не попытаются перепродать свои квартиры. Маркетинговые затраты застройщика на 40-50% при продаже нового таймшера за 10 000 долларов часто превышают цену перепродажи.
Дилемма перепродажи еще больше усугубляется техникой продаж, обычно используемой застройщиками курортов за новым столом продаж. Ниже приводится пример этой техники, называемой «капля». Продавец первоначально предлагает недвижимость за 15 000 долларов. Чтобы повысить срочность покупки для потребителя, приглашают менеджера, который предлагает ее за 10 000 долларов — только сегодня. Эта распространенная практика повышает мотивацию покупателя к покупке, поскольку предполагает, что недвижимость стоит гораздо больше, чем платит покупатель. Эта завышенная воспринимаемая ценность таймшера, созданная командой продаж застройщика, является огромной проблемой во всей отрасли.
Реальность такова, что ложное восприятие владельцем высокой рыночной стоимости его собственности в сочетании с невозмещаемыми высокими маркетинговыми затратами (что приводит к более низкой цене перепродажи) создало почти несостоятельную позицию для владельца таймшера, желающего или вынужденного продать. Последствиями этой реальности являются (а) разработчик не хочет сталкиваться с владельцем с программой перепродажи, поскольку владелец узнал об исходном искажении, и (б) без поддержки разработчика или брокерского объединения средств владельцев через регистрационные сборы. традиционная программа комиссионных не работает для независимого, несубсидируемого вторичного рынка.
Нежелательная конкуренция
Как только владелец принимает решение о продаже, он фактически становится конкурентом новых продаж застройщика на открытом рынке. Многие застройщики рассматривают перепродажу как нежелательную конкуренцию и стараются избегать всей проблемы перепродажи. Разработчики произвольно создали различие между продажей новой единицы и перепродажей, хотя в большинстве случаев единственной разницей является цена, которую платит потребитель. Все квартиры таймшера являются новыми только в первую ночь пребывания первого владельца. На следующее утро аппарат уже не новый. Владение таймшером на время отпуска может быть оформлено на основании документа, права на использование или членства в клубе, что дает владельцу право на один и тот же продукт, независимо от того, является ли он новым или перепродаваемым. Чтобы ограничить конкуренцию за новые продажи, индустрия сама разработала программы и гибриды оригинального продукта, чтобы препятствовать перепродаже за пределами своей курортной сети.
Одним из средств сдерживания перепродажи конкурентов является наказание владельцев таймшеров. Это достигается за счет того, что баллы и программы вознаграждений не подлежат передаче от текущего владельца новому владельцу в случае продажи индивидуальным владельцем или брокером. Бонусные баллы и вознаграждения — это особые преимущества, которые обычно связаны с отказом от прав использования в обмен на проживание в отеле, аренду автомобилей или мили авиакомпаний. Аналогично они предлагаются при покупках по кредитным картам или в программах часто летающих пассажиров авиакомпаний. Эти программы баллов и вознаграждений обычно не публикуются и не записываются. Однако они представляют собой важные аспекты использования и преимущества, которые могут считаться передаваемыми только при продаже через разработчика. К сожалению, первоначальный покупатель обычно неправильно понимает эту важную проблему. Эти тайные ограничения являются источником постоянно растущих жалоб потребителей.
Часто застройщик создает политику, которая препятствует попыткам владельца перепродать недвижимость через независимого брокера. Например, для традиционного проекта кондоминиума или подразделения недвижимости было бы незаконно запрещать добросовестному владельцу получать свои CC&R (Соглашения и ограничения кондоминиума), если он перепродавал свою собственность. В таймшерах этот тип препятствий для перепродажи широко распространен.
Любой разработчик таймшеров, отрицательно относящийся к перепродаже, является значительной частью проблемы перепродажи.
Факторы стоимости таймшера
Как и в случае с традиционной недвижимостью, желательность недвижимости для продажи, а также спрос и предложение на эту недвижимость сильно влияют на оценку таймшера. Однако на этом сходство между традиционной оценкой стоимости недвижимости и интервальной оценкой стоимости владения заканчивается. В сфере традиционной недвижимости было бы сложно найти два одинаковых объекта недвижимости, один из которых продавался бы почти вдвое дешевле другого. Два дома, расположенные по соседству друг с другом, оба в одинаковом состоянии и размере и построенные в один и тот же год одним и тем же застройщиком, не будут продаваться за 50 000 и 100 000 долларов соответственно. На рынке перепродажи таймшеров этот сценарий распространен.
Стандартные методы оценки сравнительного анализа рынка могут быть сомнительными для таймшеров, и в настоящее время не существует банковской документации для таймшеров.
Свойства таймшера имеют уникальные для отрасли факторы стоимости. Эти факторы (например, доступность сезона; выгоды от обмена; чрезвычайно высокие маркетинговые затраты; типы собственности; благоустройство территории и проекта и т. д.) не связаны с традиционной недвижимостью.
Стоимость покупки определяется следующими факторами: (а) Сколько покупатель готов заплатить и что готов принять продавец. (б) Побуждение или мотивация продавца к продаже (например, развод, смерть члена семьи, финансовые трудности или просто усталость от использования квартиры и т. д.) (в) Формат аукциона, который побуждает покупателей делать ставки друг против друга.
Хороший формат аукциона — это тот, который включает специальные стимулы для агентов продаж. Эти стимулы помогают продвигать самую высокую рыночную цену, что, в свою очередь, помогает предотвратить эрозию цен.
Поскольку рынок перепродажи разнообразен и является результатом индивидуальных переговоров, невозможно предсказать цену продажи в каком-либо конкретном интервале.
Если владельцы будут ограничены в возможностях помощи при перепродаже, это буквально усугубит проблему эрозии цен. Продавцы могут оказаться прижатыми спиной к стене в результате безуспешных попыток продать квартиру самостоятельно или через доску объявлений в Интернете. Эти доски объявлений или рекламные веб-сайты могут предоставлять прайс-лист, фотографии и общее описание объекта недвижимости, но не другие важные услуги (например, консультации, переговоры, контракты и т. д.). Эти доски объявлений и рекламные веб-сайты фактически увеличивают снижение цен, а не предложить потребителю профессиональную помощь, необходимую для завершения переговоров. Привлечение потенциальных клиентов — это только один шаг в облегчении продажи. Необходимо подготовить контракты, провести условное депонирование, а право собственности должно быть передано и надлежащим образом зарегистрировано, чтобы обеспечить право использования новым владельцем. Лицензированный брокер по перепродаже, специализирующийся на перепродаже таймшеров, может представлять продавца и квалифицированно оказывать все необходимые услуги.
Таймшер: возможности и недостатки
Таймшер пережил быстрый рост с момента своего создания несколько десятилетий назад. Он становится все более популярным выбором для инвестиций и туризма среди отдельных лиц и семей во всем мире. Даже с появлением многочисленных сравнительно экономичных форм размещения предпочтение долгосрочным арендным схемам по-прежнему сохраняется.
Одним из основных преимуществ, связанных с соглашением о таймшере на основе контракта, которое известно как бронирование точки, является удобство. Владельцы модулей получают ежемесячную фиксированную плату, не беспокоясь о долгосрочном сгорании ставки — это обеспечивает оптимальные финансовые выгоды по сравнению с прямой покупкой актива. Никакие предварительные знания в сфере недвижимости не являются обязательными; Государственные налоги также отменены в связи с освобождением от налога вариантов аренды на время отпуска.
Однако на одной стороне медали лежит аспект более низкой стоимости; Тогда можно будет осуществлять довольно простое финансовое планирование, даже не принимая во внимание рынок недвижимости. Тем не менее, если контракт в конечном итоге придется переработать, неизбежно возникнут некоторые измеримые затраты. Учитывая, что гарантии аренды имеют тенденцию снижаться с течением времени, когда расходы соответствуют заработной плате, перераспределение средств и обеспечение выявления недостатков (ребалансировка) являются общеизвестно трудными для менеджеров по отпуску. Изменения в обновлении демонстрируют финансовые трудности среди сделок с жилыми домами с течением времени. И обнародование одного объяснения волатильности – сохраняющихся препятствий для оценки стоимости, амортизационных отчислений и периодических расходов – едва ли возможно.
-
Советы Для Ожесточенного Ипотечного Рынка
19 Oct, 24
