Когда дело доходит до искусства бронирования, старая поговорка получила новую интерпретацию: «Дайте прямому продавцу шоу, и он получит дневной доход». Научите прямого продавца бронировать шоу, и она будет иметь доход на всю жизнь!» Вот почему успешным продавцам прямых продаж требуется время, чтобы научиться искусству понимания и решения проблем потенциальных хозяйк и клиентов.
Независимо от того, намерены ли мы назначить встречу по продаже, групповую демонстрацию или собеседование, все прямые продавцы должны научиться эффективно спрашивать о том, что они хотят, на регулярной основе. Но это только начало, не так ли? Признание того, что вы наверняка столкнетесь с «естественным сопротивлением потребителей» вашему предложению, важно для построения процветающего бизнеса прямых продаж. Итак, давайте рассмотрим некоторые способы решения распространенных проблем с бронированием естественным и более удобным способом.
Выявите общие проблемы
Эксперты говорят, что в каждой ситуации продажи существует не более шести общих проблем. На листе бумаги запишите наиболее распространенные проблемы, с которыми вы регулярно сталкиваетесь в своем бизнесе. Ваша цель — подготовить один или несколько возможных ответов на каждую из этих общих проблем. Многие компании предоставляют это в своей учебной литературе, поэтому обязательно используйте тот материал, который вам уже доступен.
Превратите беспокойство в вопрос
Что делает проблемы с обращением такими сложными для многих прямых продавцов? Для большинства процесс просьбы о том, чего вы хотите, пугает, потому что он ставит вас в уязвимое место для возможного отказа. Но что, если бы вы по-новому взглянули на их ответ, но перефразировали его не как отказ от вашего предложения, а как запрос на дополнительную информацию? Вы можете сделать это, рассматривая каждую проблему как запрос на дополнительную информацию.
Пример: «Я знаю недостаточно людей». Приняв новую точку зрения, вы сможете рассматривать ее беспокойство как вопрос. «Ничего ли, если у меня будет небольшая группа друзейЭ»
Пример: «Я сейчас так занят, что у меня просто нет времени проводить шоу». Если рассматривать это как вопрос, вы можете видеть, что она спрашивает: «Сколько времени нужно на подготовкуЭ» ИЛИ «Зачем мне тратить свое драгоценное время на проведение шоу с друзьямиЭ»
Рассматривая их беспокойство как простую просьбу о дополнительной информации, вы с меньшей вероятностью примете их сопротивление на свой счет и сможете лучше предоставить им информацию, необходимую для принятия решения. Поиск основного вопроса дает вам возможность предложить потенциальной хозяйке альтернативную точку зрения, которую иначе она, возможно, не увидела бы.
Почувствуй – Почувствуй – Найди
Еще один творческий способ решения общих проблем — это проверенный временем метод «почувствовать, почувствовать, найти», предлагающий новую перспективу. Что делает это настолько эффективным, так это то, что это дает вам удобный способ оставаться в согласии с вашей потенциальной хозяйкой, одновременно предлагая ей другой «взгляд» на предмет.
Если использовать второй пример возражения «Я слишком занят», ваш ответ с использованием метода «почувствовал, нашел, нашел» может звучать примерно так:
«Кэрол, я понимаю, что ты чувствуешь. Некоторые из моих хостесс также считали, что проведение шоу требует большой подготовки и времени. Фактически, я обнаружил, что моя средняя хозяйка тратит всего от 30 до 45 минут на подготовку списка гостей, несколько телефонных звонков и отправку нескольких электронных писем. Остальное делаю я! В вечер шоу я также стараюсь быть максимально простым и приношу с собой все необходимое для отличного шоу. Таким образом, вы сможете провести «девчачий вечер» со своими друзьями. Обещаю… время, которое вы потратите на подготовку, незначительно по сравнению с веселыми и бесплатными продуктами, которые вы получите взамен!»
Давайте посмотрим на каждый компонент ответа немного ближе:
Чувствовать: «Я понимаю, что ты чувствуешь…»
Здесь вы проявите сочувствие к тому, что чувствует ваша потенциальная хозяйка. Когда вы показываете, что понимаете их чувства, они более открыты для того, чтобы услышать то, что вы хотите сказать.
Войлок: «Я (или кто-то другой) чувствовал то же самое…»
Сообщите потенциальному клиенту, что он не одинок, и что вы или другие чувствовали то же самое. Расскажите о своем опыте и проявите сочувствие к чувствам или возражениям потенциального клиента.
Нашел: «Я нашел это…»
Поделитесь тем, что другие (или вы) считают правдой, чтобы они могли увидеть другую точку зрения на ситуацию.
Имейте в виду, что когда вы подходите к процессу запроса того, чего вы хотите, и решения общих проблем как к естественному и удобному способу прояснить то, что вы предлагаете, вы не только получите больше удовольствия от этого процесса, но также испытаете радость от того, что другие принимают его. ваше приглашение чаще.
Когда дело доходит до искусства бронирования при прямых продажах, есть поговорка: «Дайте прямому продавцу шоу, и он получит дневной доход. Научите прямого продавца бронировать шоу, и он получит доход на всю жизнь». !" Успешные прямые продавцы понимают важность решения проблем потенциальных хозяйк и клиентов. В этой статье мы рассмотрим эффективные способы естественного и удобного реагирования на распространенные проблемы с бронированием.
Выявите общие проблемы
Чтобы эффективно решать проблемы с бронированием, крайне важно определить наиболее распространенные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своем бизнесе прямых продаж. Найдите минутку и запишите эти опасения на листе бумаги. Многие компании прямых продаж предоставляют учебную литературу, охватывающую общие проблемы, поэтому обязательно используйте доступные вам материалы.
Превратите беспокойство в вопрос
Процесс запроса того, чего вы хотите, может быть пугающим, поскольку ставит вас в уязвимое положение для потенциального отказа. Однако, переформулировав проблемы в запросы на дополнительную информацию, вы можете изменить свою точку зрения и подход. Вместо того, чтобы рассматривать их ответ как отказ, рассматривайте его как вопрос, требующий разъяснений.
Например, если кто-то говорит: «Я знаю недостаточно людей», вы можете переформулировать это как вопрос: «Ничего ли, если у меня будет небольшая группа друзейЭ» Точно так же, если кто-то говорит: «Я сейчас слишком занят, у меня просто нет времени на выступление», вы можете рассматривать это как вопрос: «Сколько времени нужно на подготовкуЭ» или «Зачем мне тратить свое драгоценное время на проведение шоу с друзьямиЭ»
Понимая, что опасения часто представляют собой просьбы о дополнительной информации, вы с меньшей вероятностью примете их на свой счет и будете лучше подготовлены к предоставлению необходимой информации, которая поможет им принять решение. Такой подход позволяет предложить альтернативную точку зрения, которую они, возможно, не рассматривали раньше.
Почувствуй - Почувствуй - Найди
Еще одним эффективным методом решения общих проблем является метод «почувствовать, почувствовать, найти». Такой подход позволяет вам оставаться в согласии с потенциальной хозяйкой, предлагая при этом иную точку зрения.
Давайте возьмем пример беспокойства: «Я слишком занят». Используя метод «почувствовал, почувствовал, нашел», ваш ответ может быть таким:
«Кэрол, я могу понять, что вы чувствуете. Некоторые из моих хостес также считали, что проведение шоу требует много подготовки и времени. Фактически, я обнаружил, что моя средняя хостесс тратит всего от 30 до 45 минут на подготовку списка гостей. , сделаю несколько телефонных звонков и отправлю несколько электронных писем. Обо всем остальном я позабочусь! В вечер шоу я делаю все просто и приношу все, что нам нужно для отличного мероприятия. Таким образом, вы можете насладиться «Девичник» с друзьями. Обещаю, время, которое вы потратите на подготовку, будет незначительным по сравнению с веселыми и бесплатными продуктами, которые вы получите взамен!»
Давайте разберем компоненты этого ответа:
Почувствуйте: «Я понимаю, что ты чувствуешь…»
Здесь вы проявляете сочувствие и признаете, что чувствует ваша потенциальная хозяйка. Демонстрируя понимание, вы создаете для них открытое пространство, где они могут выслушать вашу точку зрения.
Войлок: «Я (или кто-то другой) чувствовал то же самое…»
Сообщите потенциальному клиенту, что он не одинок в своих проблемах. Поделитесь своим собственным опытом или опытом других людей, чтобы понять их чувства или возражения. Это помогает построить взаимопонимание и доверие.
Найдено: «Я нашел это.»
Поделитесь тем, что вы или другие считают правдой. Представляя альтернативную точку зрения, подкрепленную личным опытом или отзывами, вы предоставляете потенциальной хозяйке свежий взгляд.
Подойдя к процессу запроса того, чего вы хотите, и решения общих проблем как к естественному и удобному способу прояснить то, что вы предлагаете, вы не только получите больше удовольствия от этого процесса, но и увеличите вероятность того, что другие примут ваше приглашение. Помните, что для построения процветающего бизнеса прямых продаж необходимо научиться понимать и эффективно решать проблемы потенциальных хозяйк и клиентов.
-
Выбираем Домашний Бизнес
19 Oct, 24
