В предыдущий В статье дана теория построения речи, а также практика письменного общения один на один и с аудиторией.
В этом посте мы поговорим об устном общении и роли в нем техник привлечения.
Естественно, помимо теории, анализируются примеры как самих техник, так и общения.
Общение с людьми полезно.
Часто они сами готовы сказать вам, что вам нужно.
В то же время получение той же информации альтернативными способами (например, с помощью DLP-системы) может занять гораздо больше времени и ресурсов.
В личных беседах важную роль играет ваш авторитет/происхождение.
Одним словом, тот образ, который вы создали в глазах собеседника.
Работа над имиджем – это кропотливый труд, который непрерывно происходит на протяжении всей вашей деятельности в компании.
Потому что если вы вдруг материализуетесь перед сотрудником, который знает о вас только то, что написано на вашем бейдже (специалист отдела информационной безопасности), и вы начнете задавать вопросы.
Собственно, каких ответов вы ожидаете? Откровенный и честный? Это маловероятно.
Человек воспринимает информацию не абстрактно, а через того, кто ее передает. (вы можете сделать это, используя советы по этике № 15 и 16, описанные в предыдущей статье) .
Будь то электронное письмо, телефонный звонок или личный разговор.
Некоторые просьбы и указания мы выполняем охотнее других просто потому, что одни люди/компании нам нравятся, а другие нет. Как это происходит и можно ли заставить себя «любить»? Может. Непосредственное общение с сотрудниками организации является источником важной информации для обеспечения безопасности, с одной стороны, и процесса возведения/преодоления различных барьеров, с другой.
Отсутствие доверия к сотрудникам службы безопасности может лишить их необходимой информации и, как следствие, сделать невозможным предотвращение ряда инцидентов.
Для формирования положительного имиджа человеку важно научиться управлять своим впечатлением о себе.
Для этого необходимо развивать такие важные компоненты, как влечение, обаятельность и напористость.
Психо
Привлекательность (от лат. attrahere — привлекать, привлекательность) — способность нравиться другим.Влечение – это одновременно процесс формирования привлекательности человека и продукт этого процесса, т. е.
некоторое качество отношений.
Фасцинация (от лат. fascination — околдовывание) — специально организованное воздействие на человека (в том числе словесное) с целью уменьшения потери значимой информации при ее восприятии.
Увлечение увеличивает влияние информации на поведение человека.
Наименьшая интенсивность увлечения достигается при монотонной речи, максимальная — при декламации, пении и т. д. Ассертивность (термин, заимствованный из английского языка, где он образован от глагола Assert – настаивать на своем, отстаивать свои права.
Позволяет повысить эффективность воздействия на человека, например, посредством повторения основных точки в конце выступления.
Факторы притяжения можно разделить на две большие группы.
Внешние факторы притяжения
Потребность в принадлежности – стремление людей объединяться, потребность в создании удовлетворительных взаимоотношений с другими людьми, стремление нравиться, привлекать внимание, чувствовать себя ценным и значимым человеком.На практике это выражается, например, в тактичных комплиментах сотрудникам.
Девушка пришла в юбке или платье - обязательно ненавязчиво отмечу, что оно ей очень идет и очень жаль, что так много девушек сегодня отдают предпочтение брюкам.
Фразы типа «Классная футболка» вполне достаточно для коллеги-мужчины.
Где ты взял это?".
Фактор эмоционального состояния.
Оно выражается в том, что человек, испытывающий положительные эмоции, смотрит на других чаще и добрее, чем когда он находится в нейтральном, агрессивном или депрессивном настроении.
Пространственная близость.
Влияние этого фактора заключается в том, что при прочих равных условиях, чем ближе люди друг к другу, тем больше вероятность того, что они будут взаимно привлекательны.
Тот случай, когда можно это вытерпеть и влюбиться.
В корпоративном мире люди из одного офиса волей-неволей становятся более привлекательными друг для друга.
Это можно объяснить тем, что люди, которые более тесно общаются, имеют общие темы для обсуждения, общие вопросы и проблемы, заинтересованность во взаимовыручке.
Понятно, что охранник вряд ли сможет использовать все факторы внешнего притяжения.
Ну, это не нужно.
Ведь есть еще и внутренние.
Внутренние факторы притяжения
Физическая и личная привлекательность.Связь между физической привлекательностью человека и привлекательностью неоднозначна.
Иногда вам нравятся люди, которые на первый взгляд кажутся неприятными.
И, наоборот, с красивым лицом человек может выглядеть холодным и отчужденным, проявлять нарциссизм или демонстрировать эгоизм, неэтичные и неправильные действия по отношению к другим.
Такой человек, как правило, не вызывает симпатии.
Если в процессе взаимодействия человек демонстрирует интеллект, обаятельную улыбку, дружелюбный взгляд и жестикуляцию, желание пойти навстречу, то это вызывает влечение к его личности (и вот пример с «хорошим охранником» из предыдущего пункта) тоже будет уместно, но содержательная часть теперь лежит в созданном образе).
В общении умение быть приятным и общительным ценится гораздо больше, чем естественная внешняя красота с неразвитой привлекательностью.
Также замечено, что влияние физической привлекательности обычно выше в начале знакомства и снижается по мере того, как мы узнаем о других чертах этого человека.
Позвольте мне проиллюстрировать это на себе.
Я сам далеко не Аполлон, но стараюсь поддерживать форму.
В то же время один из моих коллег по медицинским показаниям не может ходить в спортзал, что ухудшает его внешний вид. И все же его личная привлекательность выше моей, потому что.
он умеет расположить к себе людей, как никто другой.
Фактор сходства и различия между участниками общения.
«Приятный человек — это человек, который согласен со мной», — сказал однажды Дизраэли (премьер-министр Великобритании в конце XIX века).
Нам нравятся и скорее нравятся люди, похожие на нас, и наоборот, нас не любят и не любят люди, отличные от нас.
Справедливости ради стоит отметить, что существует и другая точка зрения.
Теория дополнительных потребностей утверждает, что мы с большей вероятностью выберем тех, кто удовлетворяет наши потребности, и максимальное удовлетворение возникает, когда два человека имеют дополняющие, а не схожие потребности.
На практике все довольно просто.
Общаясь с сотрудниками, я всегда стараюсь найти общий язык.
Есть те, кто увлекается футболом.
Лично для меня этот вид спорта не так важен, как иметь любимый клуб и ездить с ним на выездные матчи.
Однако при случае я обязательно спрошу сотрудников-фанатов, как дела у их команды в лиге.
Общими вещами могут быть книги, фильмы, музыка, хобби, словом, что угодно.
В крайнем случае, можно использовать общие темы.
Например, когда я впервые посетил офис нашей компании в Казахстане, у меня не было особого представления об общих темах для разговора с сотрудниками.
Но можно начать говорить о детях.
О том, например, как они скучают, когда отец в командировке, и как радуются, когда он возвращается.
И вы сможете полюбоваться видами Алматы.
Хвалите местное метро.
Спросите, где находится памятник Виктору Цою в образе Моро.
Спросите, где купить те самые яблоки, в честь которых появилось название города.
А после того, как «лед тронулся», можно заняться более личными темами.
Главное, не пытаться заставить всех стать друзьями.
Фактор поддержки.
Еще Аристотель писал, что люди любят тех, кто делает им добро и заботятся о них.
Привлечение возникает в ответ на положительные действия, отвращение – на отрицательные.
Мы с большей вероятностью будем положительно относиться к тем людям, которые хвалят нас, любят нас или сотрудничают с нами, чем к тем, кто нас критикует, ненавидит или является нашими конкурентами.
На практике это выражается по-разному.
Например, посещая офисы в регионах, я всегда беру с собой небольшие съедобные подарочки.
Будь то конфеты или орехи в шоколаде.
Я позиционирую такие подарки исключительно как продукт собственного характера.
«Ребята, я всегда вам рада, а хорошим людям почему бы не привезти что-нибудь вкусненькое».
В результате сердечность и альтруизм начинают ассоциироваться с конкретным человеком, то есть со мной.
Можно поинтересоваться делами и настроением сотрудника.
Если у него возникнут проблемы, дайте совет или станьте волонтером, чтобы помочь их решить.
Зависит от обстоятельств и ваших целей.
Некоторые читатели теперь могут злорадно подумать, какой я циничный ублюдок.
Спешу разочаровать.
Если охранник будет только стараться «показаться», а не «быть» добрым, справедливым и т. д., его быстро раскусят. Потому что гораздо сложнее изобразить естественный интерес к той или иной теме, чем действительно заинтересоваться ею.
Поэтому, если вы приезжаете в регион и говорите сотрудникам, что рады их видеть, вы действительно должны быть рады.
Техники
Ну а теперь предлагаю разобрать несколько конкретных приемов, использование которых поможет в работе над «личным брендом».Техника «имя собственного».
Звук собственного имени вызывает у человека чувство приятности, которое не всегда ему осознается, потому что.
формируется чуть ли не с рождения.
Впервые наше имя слышится от любящих людей: родителей, близких родственников.
По мере взросления фамилия добавляется.
При этом, как правило, «страхи» связаны с фамилией: по фамилии учитель вызывает к доске в школе, по фамилии могут «выкрасться» на собрание.
Компоненты психологического механизма этой методики следующие:
- Имя, присвоенное данному человеку, сопровождает ее с первых дней жизни и до последних.
Имя и личность неразделимы.
- Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, это «безличное» обращение.
В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций.
Когда они обращаются к человеку и одновременно произносят его имя – символ личности, то таким образом, вольно или невольно, они проявляют внимание к этому человеку.
- Внимание к личности также является утверждением этой личности.
Каждый человек претендует на индивидуальность.
И когда эта претензия не удовлетворяется, когда кто-то ущемляет его как личность, он, конечно, это чувствует.
- Если человек получает подтверждение того, что он личность, то это не может не вызывать у него чувства удовлетворения.
- Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.
- Человек всегда стремится к тому, кто вызывает у него положительные эмоции.
- Если кто-то вызывает у нас положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает нас к себе, располагает, т. е.
формирует влечение (влечение, влечение).
Большинство людей знают, что чаще всего в процессе общения доброжелательно улыбаются те, кто относится к ним с симпатией.
В народе говорят, что глаза – «зеркало души», а с учетом психологии: лицо – «зеркало мироощущения».
Часто ли люди сознательно и целенаправленно используют в общении то или иное выражение лица? Обычно они делают это редко, точнее, очень редко.
Вот и получается, что на лице человека часто «пишется» внутреннее раздражение.
Следовательно, выражение лица соответствует реальному отношению к тому или иному человеку.
Компоненты психологического механизма этой методики следующие:
- Большинство людей искренне и доброжелательно улыбаются своим друзьям, а не врагам.
- Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то, скорее всего, это сигнал «Я твой друг».
- Друг в прямом смысле слова – это единомышленник в значимых для нас вопросах и делах.
- Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности и защищенности.
Друг – это человек, повышающий безопасность, т. е.
удовлетворяющий одну из важнейших потребностей.
- Чувство удовлетворения вызывает у человека положительные эмоции.
Этот метод предполагает использование слов, которые помогают расположить к себе людей.
Как правило, это различного рода комплименты.
Например, «Вы действительно эксперт своего дела!», «Вы умный человек!» и так далее.
Услышанные от представителя службы безопасности, они действительно являются «золотыми» для сотрудника хотя бы потому, что в лексиконе некоторых руководителей они очень редки.
«Золотые слова» должны содержать небольшое преувеличение положительных качеств человека.
Что будет с человеком, если, например, ему часто говорить: «Ты умный человек» или «Ты имеешь большое влияние на людей», хотя на самом деле это не совсем так? Получается, что через какое-то время человек действительно поверит в эти «способности» и будет стремиться полнее реализовать имеющийся у него потенциал.
Это происходит потому, что механизм действия комплиментов основан на психологическом феномене внушения.
Компоненты психологического механизма этой методики следующие:
- Человек слышит в свой адрес приятные слова, представляющие собой легкое преувеличение каких-то своих положительных качеств, т. е.
комплимент.
- Если комплимент сделан правильно, то наступает эффект внушения.
- Как следствие внушения – «соответственного» удовлетворения потребностей – формирование положительных эмоций.
- В результате удовлетворения потребностей формируются положительные эмоции.
Техника «терпеливый слушатель».
Требуется время, чтобы терпеливо и внимательно выслушать другого человека.
Иногда много, потому что не все умеют кратко и ясно выражать свои мысли.
Кроме того, есть высказывания не всегда по делу, иногда просто для «выплеснения» души.
Но стоит ли тратить на это время, если у вас много других дел? Да, оно того стоит, ведь если прислушаться к человеку, он удовлетворит свои потребности и получит положительные эмоции.
Связав это с вами против своей воли, он, естественно, станет внимательнее прислушиваться к вашим советам.
Психологический механизм воздействия методики «терпеливый слушатель» прост. Внимательное выслушивание сотрудника, обратившегося к вам с тем или иным вопросом, приводит к удовлетворению одной из важнейших потребностей любого человека – потребности в самовыражении.
Его удовлетворение естественным образом приводит к формированию положительных эмоций.
А поскольку фактическим источником этих эмоций были вы, то и эмоции «вернутся» в виде незначительного увеличения симпатии, т. е.
в виде возникающего или усиливающегося влечения.
Вербальное общение один на один
Теперь, когда образ сформирован и продолжает «шлифоваться на заднем плане», пора переходить к устному общению.В нем, наряду с личным авторитетом спикера (имиджа), для меня большую роль играет профилирование (умение читать оппонента/аудиторию, адаптироваться).
И конечно обстоятельства вносят коррективы.
Например, сотрудник сдает мне внутренний экзамен и, к сожалению, «не справляется».
В конце разговора он ожидает вердикта, и я вынужден его вынести.
Но сначала предлагаю разобраться в ошибках.
Мы проходим те вопросы, в которых он допустил ошибки.
Подробно объясняю, почему его ответ не уместен и почему уместен правильный ответ (не «потому что гладиолусы», а с аргументированным обоснованием).
В результате к концу анализа сотрудник уже понимает, что не сдал, и принимает это решение мягче, чем если бы ему сразу сказали «Я не сдал, но сейчас объясню почему».
Такое объяснение + образ адекватного человека, не переносящего личные обиды в профессиональную сферу, позволяет избежать закулисных жалоб типа «Да все хорошо, я ему ответил, это он меня подвел».
нарочно.
" Сформированный образ адекватного человека, искренне заботящегося о сотрудниках и не являющегося «стукачом», позволяет получать информацию как от руководителей, так и от их подчиненных с помощью простого вопроса: «Как у вас здесь делаЭ» И ответ не ограничивается стандартной фразой «Отлично».
Выстроенные таким образом отношения позволяют мне узнавать о критических ситуациях гораздо раньше, чем посредством автоматизированного мониторинга.
Например, одна из сотрудниц еще в июле вздохнула о том, как тяжело ей было работать.
Из разговора стало понятно, что это не пустая жалоба.
Мужчина серьезно устал из-за рабочих нагрузок.
В августе, через две недели после отпуска сотрудницы, я снова поинтересовался ее эмоциональным состоянием.
Вы отдохнули или переключили передачи? Ответ был: «Нет, не совсем».
Информация была передана в качестве рекомендации ее непосредственному начальнику.
Он рекомендовал присмотреться к сотруднику и по возможности снизить нагрузку.
Увы, начальник считал, что все в порядке.
Осенью сотрудница уволилась по собственному желанию.
Ни увещевания начальства, ни разговоры с высшим руководством не помогли.
Как позже рассказала сама сотрудница: «Да, предложили более интересные условия и оплату.
Но точка невозврата пройдена.
Я уже решил.
Они переехали как минимум на две недели раньше.
»
Вербальное общение от одного ко многим
Это спектакли.В них также есть место имиджевым и притягательным приемам.
Но нет времени его строить.
Поэтому поначалу публика будет оценивать вас по физиологической привлекательности.
В этом случае к нему будет относиться не только ваш внешний вид, но и одежда, речь (тембр, скорость, громкость, четкость), поза.
Однажды один из наших клиентов пожаловался на меня руководству компании.
Причина: появление на открытом семинаре.
На мне были джинсы и футболка.
Они сказали примерно следующее: «Вышел какой-то неизвестный, то ли айтишник, то ли кто-то еще.
Я собирался развернуться и уйти.
Но потом он начал говорить.
Говорил интересно и по делу.
Мне это нравится.
Но тебе следует одеть его поприличнее.
Его не воспринимают всерьез».
Так я понял, что на семинарах стиль а-ля неприемлем для этой аудитории.
Мне пришлось обновить свой гардероб.
Заключение
Привлечение — важная вещь, которая поможет вам во всех четырех видах общения.Личный бренд, имидж всегда будут работать на вас, если вы этим занимаетесь.
К сожалению, получить «100 баллов» от своих сотрудников раз и навсегда не получится.
Эта штука нуждается в периодической «подкормке».
Поэтому, регулярно используя различные приемы, вы должны «быть, а не казаться» тем человеком, которому симпатизируют сотрудники.
Возможно, мой пример «адекватной безопасности» — ошибка выжившего.
В комментариях к последнему посту было видно, что многие комментаторы воспринимают охранников как необходимое зло.
Бесполезно и даже мешает работе.
Однако, по моему опыту за 9 лет, таких канонических «вредных» офицеров ИБ почему-то было очень мало.
Поэтому хотелось бы получить от вас обратную связь в комментариях.
Охранник Нормальный — вымышленный персонаж или он существует? Теги: #информационная безопасность #психология #риторика #притяжение
-
Портативный Компьютер
19 Oct, 24 -
Плюсы И Минусы Облачного Веб-Хостинга
19 Oct, 24 -
Обмен Адресами Google Wave
19 Oct, 24 -
Дополнение Social Graph Для Профиля Google
19 Oct, 24 -
Спираль. Приключения В Металле
19 Oct, 24
