Введение
Последними рубежами, которые необходимо автоматизировать во многих организациях, являются функции продаж и маркетинга. Но риск отказа и неудачи высок. Руководство рассматривает их как инструменты, которые дадут им больший контроль над накладными расходами, которые им трудно контролировать и контролировать. Продавцы могут воспринимать это скорее как угрозу или препятствие, чем как помощь.
Каковы основные беспроигрышные преимущества эффективной системы автоматизации продаж или CRM-системы? Каковы потенциальные причины отказа и как их преодолеть и ускорить принятие?
Проблема с продавцами и маркетологами
В большинстве организаций существует смесь убеждений, моделей поведения и отношений, которая препятствует внедрению систем автоматизации продаж и маркетинга.
«Продавцы — особая порода». «Они хотят, чтобы их признавали за ту ценность, которую они приносят компании, и при этом не брать на себя вину за неудачи клиентов». «Они делают только то, что необходимо для выполнения квоты». «Информация — это сила, и продавцы не любят добровольно делиться информацией. «Маркетологи креативны и не любят строгих процессов» «Продажи и маркетинг часто не работают вместе»
Многие менеджеры рассматривают продавцов как необходимые накладные расходы, которыми им трудно управлять. Многие руководители просто не знают, стоит ли доверять своим продавцам.
Что произойдет, если эти проблемы не будут выявлены и решены, когда компания инвестирует в систему повышения эффективности продаж и маркетинга?
Обычно менеджеры, директора и руководители были убеждены в преимуществах легко усваиваемого представления о ключевых показателях и о том, что происходит. Пользователи, которые выполняют большую часть объемного ввода данных, не обязательно видят такую большую ценность, и поэтому они не так охотно участвуют.
Действительно хорошие продавцы, вероятно, сами привлекают потенциальных клиентов, знают, с кем им нужно поговорить, на каком этапе процесса продаж они находятся, почему и когда потенциальный клиент собирается совершить покупку.
Не очень хорошие продавцы не хотят, чтобы вы знали, что они не так хороши, и они не хотят, чтобы вы знали, что они не знают, что делают.
Действительно хорошие продавцы будут вводить минимум необходимых данных, а не очень хорошие продавцы будут засорять систему ошибочными, отсутствующими или слишком большими данными. В результате информация, которая была столь жизненно важной, становится вводящей в заблуждение, бесполезной и в конечном итоге дискредитированной.
Как можно предотвратить эту ситуацию?
Продать инициативу
Люди сопротивляются новым способам работы, потому что не понимают: «Что это даст мнеЭ»
Часто это становится более серьезной проблемой при убеждении закоренелых продавцов, которые цинично относятся ко всему, что призвано «смягчить удары».
Есть два важных компонента для привлечения продаж к инициативе.
1. Его должны «продать» бизнес-лидеры, которые в конечном итоге обладают властью вознаграждения и наказания.
2. Нанять хорошего, уважаемого продавца, «разжигателя огня», который примет и пропагандирует преимущества системы.
Продавая продавцам, вам нужно учитывать их потребности в признании, независимости, эффективности, вознаграждении и безопасности.
Признание
Убедитесь, что цель инициативы — сделать продажи более успешными и помочь им повысить свой профессионализм. Напомните им, что эффективность продаж — ключ к тому, чтобы стать лидером на вашем рынке. Убедитесь, что лидеры продолжают это говорить.
Объясните, что руководители будут использовать систему как инструмент управления, чтобы лучше взаимодействовать с продавцами и не ставить под угрозу свои отношения с клиентами из-за незнания того, что на самом деле происходит. Что они будут использовать эту информацию, чтобы обеспечить направление большего количества ресурсов на свой успех.
Стремитесь к постоянному совершенствованию системы и способов работы, отвечающих потребностям продаж.
Независимость
Пообещайте тратить меньше времени на догадки или бесконечное исследование того, что они задумали, и ставьте их в тупик, спрашивая: «Что вы закроете в этом месяцеЭ»
Объясните, что система позволит руководству следить за тем, чтобы все остальные делали то, что должны, чтобы помочь продажам получить заказ.
Эффективность
Продавцы ценят то, как они тратят свое время, только если это помогает им достичь квоты или приносит им деньги. (Не всегда одно и то же!).
Объясните, что вы обеспечите минимизацию объема данных, которые им придется обновлять и использовать, но вы потребуете от них сохранения качественных данных. Преимущество будет заключаться в том, что они увеличат соотношение времени продажи и времени администрирования, поскольку система может:
Сократите время на подготовку к торговому звонку
Сократите время и усилия, чтобы выяснить, кто кому что сказал
Автоматизировать письма с обращениями, электронные письма, котировки, прогнозы
Сокращение времени на подготовку и распространение отчетов.
Сократить время, затрачиваемое на обучение семинарам.
Быстрый поиск нужной информации для поддержки продажи
Автоматизировать и ускорить согласование сделки
Сократите время на мобилизацию команды продаж
Эффективность продаж определяется процессом продаж, компетентностью и поведением, проявленными в каждом виде деятельности.
Укажите, что система предложит правильный процесс продажи, поможет им расставить приоритеты в том, что им следует делать дальше, и покажет им ключевые показатели активности продаж, которые им необходимо скорректировать, чтобы с наибольшей вероятностью превзойти их. цели. Это поможет руководству определить, какие продавцы нуждаются в помощи для развития своих навыков и компетенций.
Прежде всего, это решение поможет им справиться с растущей сложностью продаж, поскольку все больше рутинных продаж выполняются администраторами продаж и через Интернет.
Награда
Внедрите структуры вознаграждения, которые вознаграждаются за то, как люди работают, а не только за результаты. Система предоставит вам необходимую информацию, которая позволит спрогнозировать вероятные результаты и случаи, когда руководству необходимо вмешаться. Прогноз – это самое осязаемое, что можно привязать к выплате вознаграждения. Детализация прогноза покажет точность данных, введенных отделом продаж. Если отдел продаж знает, что руководство будет управлять бизнесом на основе системного прогноза, дайте им знать, что они получат оплату только в том случае, если они обновят и создадут адекватный прогноз.
Безопасность
ОК, страх). Продажи становятся все более уязвимыми для Интернета. Их будущие возможности найма будут определяться их способностью воспользоваться бизнес-преимуществами эффективной системы автоматизации продаж и маркетинга.
Изменение мышления
Не существует единого способа создать правильную культуру и образ мышления, при котором эти рекламные сообщения приведут к быстрому внедрению новой системы.
Мы предлагаем, что после того, как цель системы будет определена в терминах, которые принесут пользу пользователям, вам следует провести семинары, чтобы:
Заставьте лидеров подумать и договориться о том, как и что они будут делать по-другому.
Попросите специалистов по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов, не связанных с управлением, формировать процессы и методы, которые должна поддерживать система.
Нацельтесь на надежных старших «разжигателей огня», чтобы они согласовали и опробовали будущие способы работы. Используйте их, чтобы пропагандировать решение
Найдите циника и вовлеките его в ранние этапы проекта. Вы найдете все причины, по которым это не сработает, и если вы перевернете его / ее, они будут вашим лучшим защитником.
Обсуждать и делиться историями успеха.
Краткое содержание
Есть огромные преимущества в том, чтобы заставить отделы продаж внедрить хорошо разработанное CRM-решение. Программа должна быть разработана так, чтобы способствовать успеху продаж, и ей придется усердно работать, чтобы открыть закрытые умы, избежать отторжения и стимулировать принятие.
-
Электронная Коммерция, Сколько Это Стоит?
19 Oct, 24 -
Советы По Веб-Трафик?
19 Oct, 24 -
Дизайнерские Сумки Со Скидкой
19 Oct, 24 -
Веб-Сайт – Его Важность Для Бизнеса
19 Oct, 24
