Среднестатистический потребитель завален рекламными предложениями.
Итак, если вы продаете продукт или услугу сегодняшнему утомленному рекламой потребителю и хотите, чтобы ваши рекламные письма принесли результаты, вам понадобится пошаговый план, который разрушает барьеры на пути к покупке.
План, который минует голову и попадает прямо в сердце.
Если в этом участвует сердце, мозг последует за ним.
Покупка чего-либо во многом эмоциональна.
Будь то скрепки для бумаг или обычные копировальные аппараты, покупки управляются эмоциями.
Факты, характеристики и тому подобное просто используются для обоснования однажды принятого решения.
Это означает, что все в вашем коммерческом письме, каждое предложение, каждая фраза должны вызывать эмоции вашего клиента.
Какие эмоции? Простая истина заключается в том, что есть только две эмоции, которые действительно мотивируют людей: обещание выгоды или страх потери, причем страх потери сильнее.
Пример: Учитывая выбор заголовков: «Экономьте деньги на судебных издержках».
Или «Как не попасть в суд».
Последнее, вероятно, получит лучший ответ. Поддержка обещания выгоды и страха потери — это семь ключевых эмоциональных крючков или основных человеческих потребностей.
Независимо от того, какой у вас продукт или услуга, чтобы быть эффективным, ваше коммерческое письмо должно напрямую удовлетворять как можно больше из этих основных потребностей: Безопасность/безопасность Богатство Хорошо выглядит Популярность Самоудовлетворение Свободное время Веселье/волнение Так как же заставить их действовать? Как идти от головы к сердцу? Какова парадигма копирования? Представьте, что вы находитесь на бейсбольном стадионе и смотрите на публику, стоящую в рядах трибун.
Это игра века, девятый иннинг, базы загружены.
И у вас есть мешок арахиса, который вам обязательно нужно продать, иначе начальник вас тут же уволит. Что бы вы сделали, чтобы привлечь их внимание? Крикнуть «АрахисЭ» Начните со словесного «2х4».
Вы должны поразить их эмоциональным мотиватором.
А это значит, что вы начинаете с конверта.
Помните — выигрыш или потеря — это должно быть прямо снаружи, жирным шрифтом.
(Когда вы в последний раз бросались открывать простой белый конверт?) Два примера: Выгода: «Мы вложили в этот конверт чудо зарабатывания денег».
Потеря: «Выбросьте это и усердно работайте до конца своей жизни».
Хорошо.
Они открыли письмо и что они видят? Скучный абзац о вашем лидерстве в отрасли? Напыщенные фразы об обязательствах, инновациях и преданности делу? Ух.
В круглом файле это идет. Пришло время посетить наши ключевые мотиваторы — прибыль или потерю.
Опять же, это должно быть в заголовке, который они не смогут пропустить.
И это должно усилить заголовок, который заставил их разорвать этот конверт. Оба заголовка должны соответствовать своему сообщению и эмоциональному воздействию.
Пример: «Закончите читать это письмо, и вы уже на полпути к богатству».
Далее идет очень важный основной текст. Что сказать, чтобы заставить их просить ваш продукт. Для этого мы обращаемся непосредственно к эмоциям потребителя, ища ключи к идеальному предложению.
В чем проблема? Некоторое время назад McDonalds бил штаны своих конкурентов.
Поэтому Burger King нанял крупное рекламное агентство, чтобы получить долю рынка.
Они испробовали все: анализировали секретные соусы, тщательно продуманные конкурсы, игрушечные приставки.
Ничего не помогло.
Наконец, они разослали анкеты, провели фокус-группы и буквально останавливали людей на улице.
И знаете, что они обнаружили? Не то, что нравилось потребителям, а то, что им не нравилось в гамбургерах.
На самом деле, популярный гамбургер был практически «фабричного производства» со всем необходимым.
Некоторые люди любили соленые огурцы, другие ненавидели лук или майонез.
В этом была «проблема».
Решение было простым: гамбургеры на заказ, сопровождаемые теперь уже слишком знакомым лозунгом «Будь по-твоему».
Суть в том, что вам нужно найти и использовать проблему вашего потребителя.
И сделайте свой продукт героем.
Жизнь без вашего продукта — несчастна Итак, вам удалось привлечь внимание читателя.
Вы обнаружили их «проблему».
Теперь пришло время напомнить им, как сильно эта проблема влияет на их жизнь.
Если вы продаете беспроводную электрическую газонокосилку, вам захочется напомнить им обо всех головных болях, связанных с их старой бензиновой газонокосилкой.
Например, когда у вас кончился бензин, вы нашли канистру с бензином, отвезли ее на заправку, ехали обратно с канистрой, полной вонючего бензина в машине, или, возможно, пролили бензин на ковер.
Оказавшись дома, приходится дергать стартер до тех пор, пока рука не станет похожа на мокрую лапшу.
И пожароопасно, если в гараже стоит канистра с бензином, а рядом с ней играют дети.
Дело в том, что вы хотите нарисовать очень неприятную картину жизни без своего продукта.
Жизнь со своим продуктом — абсолютное блаженство Теперь, когда вы повысили интерес читателей, заставив их почувствовать боль жизни без вашего продукта, пришло время предложить свое решение.
Здесь вы кратко представите себя и свой продукт или услугу.
Больше не будет заканчиваться бензин, больше не будет пахнуть канистрами с бензином в вашей новой машине, больше не придется дергать шнур стартера до тех пор, пока у вас не отвалится рука.
Просто нажмите переключатель, и вы готовы к стрижке.
Подключите его к электрической розетке, и он заряжается всю ночь.
Ваши заботы закончились.
Вы продолжаете и продолжаете, убеждая себя в том, что ваш продукт или услуга являются идеальным решением.
В этот момент ваш читатель, вероятно, спросит: «Звучит интересно, но кто ты такой, чтобы думать, что сможешь решить мою проблему? Я никогда о тебе не слышал».
Время учетных данных Здесь вы укрепляете доверие, подробно описывая ключевые факты, которые укрепляют доверие к вам и вашей компании.
Вы можете начать с перечисления некоторых отзывов довольных клиентов.
Если они исходят от людей из отрасли, с которыми ваш потенциальный клиент знаком, тем лучше.
А если вы сможете получить фотографии, номера телефонов и т. д., это еще больше повысит ваш авторитет. Это также время упомянуть о том, как долго вы занимаетесь бизнесом, и о любых статьях о вашей компании и/или ее продуктах, появившихся в местных или национальных СМИ (они могут быть особенно ценными, поскольку исходят из беспристрастного источника).
).
Теперь, когда вы развеяли их страхи по поводу ведения бизнеса с совершенно неизвестными людьми, они захотят, чтобы ваш продукт или услуга им полностью понравились.
Вот где вы вдаваетесь в подробности.
И сейчас идеальное время для этого, потому что вы завоевали доверие.
Они будут думать не о том, кто вы, а о том, что вы можете для них сделать, как вы собираетесь решить их проблему.
Подробные преимущества, а не особенности Ключевое предостережение здесь.
Не заставляйте своего читателя увязнуть в «Featurespeak».
Это легко сделать, и жертвой этого становится большинство неквалифицированных писателей.
Featurepeak предназначен для вашего отдела продаж, а не для вашего потенциального клиента.
Избегайте таких фраз, как «Наша новая беспроводная электрическая газонокосилка оснащена ручкой X9T Autoflex или аккумулятором PT600 Zenon».
Лучше сказать: «Рукоятка нашей новой электрической газонокосилки легко подстраивается под ваш рост, обеспечивая максимальный комфорт».
Или «Легко перезаряжаемая батарея работает до 5 лет без замены».
Если ваш продукт или услуга имеет более трех основных преимуществ, перечислите их в виде маркированного списка, чтобы их было легче читать.
Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться Это важная часть вашего коммерческого письма.
Ваше предложение должно быть убедительным, неопровержимым и срочным.
Вы хотите, чтобы ваш читатель сказал: «Это отличное предложение, мне нечего терять, кроме моей проблемы».
Постарайтесь объединить в своем предложении большую тройку: привлекательную цену, условия и бесплатный подарок.
Например, если вы продаете беспроводную электрическую газонокосилку, вашим предложением может быть сниженная розничная цена, низкая процентная ставка и инструмент для заточки лезвий.
Постарайтесь повысить воспринимаемую ценность вашего предложения, добавив товары или услуги — для электрических газонокосилок это может быть расширенная гарантия или защитные очки.
Дополните это убедительными преимуществами, которые предоставят эти дополнительные продукты или услуги.
Ассуаж с гарантией В глубине души каждого покупателя звучит тихий голос, который шепчет: «Купите это, и вы пожалеете».
Так что сделайте свое предложение пуленепробиваемым.
Избавьтесь от риска при покупке.
Дайте самую сильную гарантию, какую только можете.
Это говорит вашему читателю, что вы уверены в своем продукте или услуге.
Достаточно, чтобы подкрепить это сильной гарантией.
Не бойтесь взять на себя это последнее обязательство.
Мотивируйте прокрастинаторов Итак, они читают ваше письмо и вполне убеждены, что ваша компания и ваш продукт или услуга могут решить их проблему.
Они хотят купить.
Разум готов, но плоть слаба.
Пришло время добавить наш ключевой мотиватор — страх потери.
Один из способов справиться с этим страхом — убедить читателя в том, что, поскольку это такая выгодная сделка, осталось лишь несколько косарей.
Или что расширенная гарантия предлагается только на ближайшие несколько дней или для следующих 50 клиентов.
Здесь также можно использовать наш старый мотиватор – выгоду.
Пример: «Купите сейчас и получите подарочную карту на 20 долларов БЕСПЛАТНО!» Призыв к действию: ПОЦЕЛУЙ Вы и ваши сотрудники знаете, что нужно сделать читателям, чтобы купить ваш продукт или услугу, но ваших читателей каждый день заваливают предложениями.
И каждое предложение имеет различную процедуру покупки.
Дайте им передышку и проведите их через процесс заказа/покупки.
И ПОЦЕЛУЙ (будь проще, глупо).
Используйте простые слова действия, например «Возьмите трубку и позвоните прямо сейчас!» Если ваш номер телефона содержит запоминающийся слоган или название компании, всегда добавляйте числовые номера телефонов.
Если им нужно заполнить форму и отправить ее по почте, скажите об этом.
И если возможно, используйте в форме крупный шрифт, особенно если вы продаете товары пожилым людям.
Четко объясните, что они заказывают и по какой цене.
Азбука! Следуйте наставлению Алека Болдуина в фильме «Гленгарри Глен Росс»: «ABC…Всегда приближайтесь».
Разбросайте призыв к действию по всему письму.
Попросите заказ.
Тогда, когда вы дадите призыв к действию в конце письма, это не станет сюрпризом, а станет еще одним напоминанием.
Еще лучше, если они будут готовы сделать заказ на середине вашего письма, они будут знать, что делать.
Постскриптумы — это волшебство Никто не читает постскриптумы, да? Неправильный.
П.
С.
является третьим наиболее читаемым элементом коммерческого письма после заголовка и подписей к картинкам.
Лучшие мастера слова используют в своих письмах несколько (P.P.S).
Это одно из лучших мест, чтобы напомнить читателям о вашем неотразимом предложении.
Но вы должны быть краткими и убедительными, подчеркивая срочность и ценность, а также опираясь на свои ключевые мотиваторы прибылей и потерь.
Отвезите его домой в форме заказа Форма заказа — это то место, где выигрываются или теряются одни из самых больших продаж.
Именно здесь тот маленький голосок в глубине души вашего клиента снова оживает и говорит: «Вы пожалеете» или «Вы уверены, что хотите купить это сейчасЭ» Это то, что я называю раскаянием упреждающего покупателя».
Пришло время в последний раз привлечь наших лучших сторонников убеждения – выигрыш и проигрыш.
Используйте те же убедительные аргументы, что и раньше, только будьте краткими, более убедительными и настойчивыми.
Тебе нужны ножи для стейка или Эльдорадо? Хорошо, у вас есть ценные зацепки Гленгарри.
И формула написания выигрышного продающего письма.
Начните с изучения проблемы вашего потенциального клиента, а затем добейтесь его ключевых преимуществ, используя эмоциональные мотиваторы, которые я описал.
И не забывайте другой принцип Алека Болдуина — AIDA — Внимание.
Интерес.
Решение.
Действие.
Привлеките их внимание, подогрейте их интерес, убедите их, что это правильное решение, и, наконец, побудите их действовать.
Удачи.
В английском алфавите 26 букв.
То, как вы их используете, может иметь решающее значение… между ножами для стейка или Cadillac El Dorado.
-
Как Рефинансировать Студенческие Кредиты
19 Oct, 24 -
Идеи Творческого Письма – Как Их Реализоват?
19 Oct, 24 -
Смысл Произведения Цыгане Пушкина
19 Oct, 24
