В редакцию vc.ru пришло письмо от генерального директора студии мобильной разработки 65приложений Дмитрий Желнин.
Автор провел исследование рынка конкурентов и пришел к выводу, что российские разработчики уступают западным в сервисной ориентированности.
Что характерно для кризиса? Прежде всего, борьба за каждого клиента.
Итак, мы выяснили, что большинство ведущих мобильных разработчиков просто не заботятся о клиентах.
То есть в целом.
А из тех, кому нужны клиенты, лишь очень малая часть делает для них что-то вразумительное.
В начале октября мы в 65apps решили провести небольшое исследование конкурентной среды.
Не претендуя на глубину и статистически безупречные данные.
Какой-то экспресс-анализ.
Задача, которую мы поставили перед собой, была проста: на основе предварительной оценки существующих технических условий составить короткий список потенциальных подрядчиков для разработки приложения.
Мы сделали это так, как уже сделали рекомендуемые : взяли рейтинг 100 лучших разработчиков, отрезали нижнюю часть и самых-самых верхних товарищей, а к остальным сделали запрос.
Всего было отправлено 50 писем.
Ответы на них в нынешней экономической ситуации нас порадовали: мы конкурируем с очень ленивыми людьми!
Как они ответили
Мы сделали то, что сделал бы любой заказчик: просто взяли публичные адреса электронной почты из самого рейтинга и с сайтов разработчиков.Но некоторым потенциальным подрядчикам нам не удалось отправить письмо: их электронных адресов не было в рейтинге, а некоторых даже не было на сайте.
Пришлось расширить список претендентов, чтобы «добить» количество отправленных писем до пятидесяти.
36% разработчиков из верхней половины топа вообще не ответили на запрос.
Мы получили отчеты о доставке писем, но ответов не было.
Либо эти почтовые ящики просматриваются бессистемно, а значит, у компаний проблемы с функционалом, либо у них все настолько удивительно, что им не до новых клиентов.
Но даже если эти компании не заинтересованы в предложении, элементарная вежливость подсказывает, что лучше сообщить об этом покупателю, чем игнорировать его.
Мы получили только одно письмо с текстом: «Извините, к сожалению, мы не можем вам помочь в этой разработке».
Спасибо за вашу честность.
Да, компания не берется за разработку, но заказчик видит, что этим ребятам на него наплевать.
Точно так же было бы справедливо и, кроме того, полезно для ваших собственных деловых связей обратиться с просьбой к вашим партнерам, у которых есть свободные слоты для развития.
Это то, что сделали две компании.
Правда, только один из них (из топ-10) уведомил нас об этом и попросил разрешения передать запрос.
Вторая просто переправила письмо партнеру — и сделала это лишь через неделю после его получения, когда шорт-лист был почти готов.
Получается, что тут была двойная подстава: компании-партнеру пришлось проводить оценку в режиме ужаленной кошки, а клиент целую неделю ждал погоды на море.
Время реакции потенциальных подрядчиков – это отдельный вопрос.
Сколько времени занимает уведомление клиента о получении запроса и определение его дальнейшей судьбы? В течение часа ответили только 11 компаний.
Еще 6 из них заняли пару часов, и столько же проверили почту до полуночи.
То есть 46% компаний ответили как минимум в тот же день.
Еще 16% компаний понадобилось на это 2, 3 или даже 5 дней! Как вы думаете, готов ли клиент сидеть в неведении несколько дней? 2% писем были возвращены с отметкой о недоставке.
Как они думали?
Напомним, на экспертизу было отправлено сформулированное техническое задание средней сложности, выполненное достаточно грамотно.Это под силу любому приличному разработчику, а тем более рейтинговым игрокам рынка.
Конечно, в процессе работы над заданием должны были возникнуть вопросы, но, на наш взгляд, информации в нем было достаточно, чтобы дать примерные расчеты.
Опять же, здравый смысл подсказывает, что в оценке развития должна быть какая-то развилка – от начала до конца.
Но некоторые компании действовали так, как будто клиент уже сделал однозначный выбор в их пользу, а некоторые, похоже, просто отмахивались от этого.
4% компаний пообещали сделать оценку «в ближайшее время» и исчезли навсегда.
8% отказались что-либо считать без предварительного звонка нам (то есть клиенту).
Еще 4% начали забрасывать клиента вопросами.
В одном из писем их было 13! Похоже, что единственный принцип, который некоторые компании усвоили из клиентского маркетинга, — это собеседование.
Мы, конечно, сами настоятельно рекомендуем совершать видеозвонки, но на следующем этапе.
Сначала шорт-лист, а потом интервью с теми, кто в него попал, но не наоборот. Господа подрядчики, представьте себе бедного технического директора компании-заказчика, которому приходится отвечать на десятки вопросов только для того, чтобы сформировать расширенный список претендентов на разработку.
Экономьте время вашего клиента! Это касается и сроков проведения оценки.
Что касается сроков, то на составление сметы подрядчикам потребовалось от часа до восьми дней.
В среднем компании потратили на эту работу три дня с момента первого ответа на наш запрос.
Надо сказать, что за этот период некоторые застройщики сформулировали лишь несколько цифр, а некоторые предоставили красивые документы с подробными и исчерпывающими таблицами, претендующими на роль настоящего оценочного представления.
Возможно, мы примем некоторые из этих документов.
В результате только 32% подрядчиков предоставили нам оценку разработки.
При этом половина из них ограничилась одной цифрой, не указав стоимость, а 4% компаний смогли указать только сроки разработки в месяцах, даже не указав стоимость часа работы.
Простой вопрос: что заставит будущего клиента включить эти компании в шорт-лист при таком подходе? 
Подведем итоги.
Если бы на нашем месте был скучный заказчик, то по этому показателю в его шорт-лист попали бы только 12% компаний – 6 из 50!
Что ты посчитал?
Ниже приведена окончательная стоимость, которую клиент должен был включить в шорт-лист.
Выявилась интересная тенденция: компании, озвучившие ориентировочную сумму одной цифрой, как правило, занижали общую стоимость разработки.
Самая низкая стоимость составляет половину средней.
И половина из тех, кто предоставил вилку, ее переоценили.
Самая высокая стоимость в 2,34 раза превышает среднюю! Всего 14% компаний предоставили оценку ниже среднего, 8% - выше среднего, 6% подрядчиков по своей стоимости попали в средний диапазон.
При этом общая стоимость разработки не зависит напрямую от стоимости часа работы.
Принято считать, что более квалифицированный разработчик стоит дороже, но и выполняет работу быстрее.
В нашем случае четкой тенденции «дороже-быстрее» нет, хотя компания, задекларировавшая самую высокую стоимость часа, запросила от 706 до 1063 часов, а компания с самой низкой стоимостью часа запросила 1189. Теперь о стоимости часа.
Конечно, все знают, что существует два способа ценообразования.
От затрат (его еще называют методом «совести») и от спроса (или «от жадности»).
А еще есть цена, которая устанавливается на рынке.
Это когда жадность одних ограничивается совестью других.
В нашем случае стоимость часа разработки была предоставлена или рассчитана от 13 компаний (26%).
Самая нескромная компания запросила 3100 рублей в час.
Самый стеснительный – 850 руб.
Если можешь продать себя дорого, продай себя.
Подведем итоги.
Из шести компаний в шорт-листе скучного заказчика только три могут претендовать на адекватность в его глазах.
Причём ни одна из них не входит в топ-10. Неужели неиспорченные компании адекватнее? У них разная стоимость часа, и они серьезно отличаются по времени разработки.
Но, следуя принципу «дороже — быстрее», в результате обеспечили ценовой диапазон, близкий к среднему.
Три из пятидесяти! Остальные способны проиграть борьбу за клиента, даже не вступая в нее.
И в заключение – зачем мы все это затеяли? Вероятно, то, о чем мы рассказали, будет интересно потенциальным клиентам, но мы в первую очередь обращаемся к игрокам рынка.
Вы когда-нибудь задумывались, как наш рынок воспринимается рядовыми потенциальными клиентами и почему среднестатистическому застройщику крайне сложно выйти на западный рынок? По нашему мнению, российские разработчики сильно отстают от своих западных конкурентов в сервисной ориентации.
Из нашего опыта работы с Кремниевой долиной мы знаем, что там все нужно делать быстро: быстро реагировать, быстро общаться, быстро реагировать на запросы, выдавая адекватный результат и немного больше, чем от вас ожидает заказчик.
И пока этого не произойдет, нам на Западе делать нечего.
И сейчас единственное мнение, которое можно сформировать, если посмотреть на результаты нашего эксперимента, — российские мобильные разработчики ленивы, ненужны и дороги.
Надеемся, что нынешний кризис смоет шелуху с рынка мобильной разработки и расставит все на свои места.
-
Радио–Т №59
19 Oct, 24 -
Magic Mouse Работает В Windows
19 Oct, 24
