Один из наиболее важных принципов переговоров о недвижимости — выяснить, почему продавец продает. Более того, вам нужно попытаться узнать мотивацию продавца по каждому аспекту процесса. Другими словами, узнайте не только, почему он хочет продавать, но и почему он хочет продавать определенным образом, почему он хочет ту цену, которую запрашивает, что для него важно при принятии решений и многое другое.
Также обратите внимание на личные мотиваторы. Что больше мотивирует продавца: то, что он читает, или то, что он слышит? Что ее больше мотивирует: обещание быстрой продажи или высокая цена? Слушайте подсказки.
Продавец, который постоянно говорит: «Я вижу», вероятно, более визуально ориентирован и мотивирован. Вы хотите показать такому продавцу преимущества вашего предложения. Не просто объясняйте предложение, а укажите на бумаге, почему оно может подойти вам обоим.
Заявления типа «Я просто не хочу никаких проблем» или «Я просто хочу покончить с этим» указывают на то, что она более мотивирована избегать стресса, чем достижением позитивных целей. В этом случае вам следует максимально упростить процесс для продавца. Вы также можете предположить, что это ее шанс «покончить» с продажами.
На ранних этапах переговоров о недвижимости соберите всю возможную информацию о мотивах продавца, а затем решите, как использовать эту информацию. Например, у меня есть друг, которому нравится считать себя проницательным переговорщиком. Позволить ему «выиграть» множество мелких уступок — верный способ получить то, что вам нужно больше всего. Используйте собственные мотиваторы продавца и даже его собственные слова. Если они часто говорят «Я понимаю», начните утверждение со слов «Думаю, вы понимаете, почему…».
Еще проще использовать конкретные мотивы. Если вы узнаете, что покупатель вашего дома хочет иметь возможность рассказать своим друзьям, какую отличную цену он получил, начните активно работать во всех остальных областях. Получите желаемые условия, заставьте его оплатить все расходы по закрытию сделки и т. д. Примите такое отношение: если он даст вам то, что вы хотите, он получит то, что хочет.
Конечно, в большинстве случаев требуется немного больше утонченности. Вы не можете просто сказать: «О, ты хочешь этого? Тогда дай мне это». Ведите жесткие переговоры во всех областях, но позвольте ему «выиграть» уступки, которые он хочет от вас, и преуменьшите то, что вы выиграли. В конце концов вы оба будете счастливее. Есть много важных принципов, связанных с переговорами по недвижимости, но вы не ошибетесь, начиная с понимания мотивов продавца.
-
Что Такое Кредитная Карта
19 Oct, 24 -
Искусство Выбора Дешевых Акций
19 Oct, 24 -
Личные Финансы Для Самодостаточности
19 Oct, 24 -
Подготовьтесь К Оценке Вашего Дома
19 Oct, 24
