При поиске потенциальных клиентов для покупки ваших продуктов или услуг вы хотите найти те компании, у которых есть проблема, для которой у вас есть решение. Методы, которые вы используете для поиска этих компаний и установления связи с ними, определят, будут ли ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов между предприятиями успешными или неудачными.
Начните с создания списков, которые ранжируют ваших текущих клиентов по трем категориям:
Валовой доход. Поместите крупнейшие компании вверху списка, а самые маленькие — внизу.
Рентабельность. Составьте список от «наиболее прибыльного» к «наименее прибыльному». Имейте в виду, что наиболее прибыльными не обязательно являются те, у которых наибольший валовой доход.
Соответствовать. Какие компании лучше всего подходят для того, что вы продаете? Этот рейтинг более субъективен, чем первые два. Он идентифицирует компании, которые вы хорошо знаете, компании, бизнес которых вы понимаете, те, с которыми интересно работать, те, которые вы понимаете лучше всего, и те, с которыми у вас есть или могут быть отличные рабочие отношения. Проранжируйте эти компании по порядку, начиная с наиболее подходящего.
Ваши идеальные клиенты — это те, кто находится на вершине всех трех списков или рядом с ними. Просматривая своих существующих клиентов, рассмотрите следующие вопросы:
В каких отраслях они работают?
Это малый, средний или крупный бизнес?
Где они расположены географически?
Каков их код Стандартной отраслевой классификации (SIC)?
Каковы должности или должностные обязанности лиц, принимающих решения?
Эта информация поможет вам сосредоточить усилия на поиске похожих компаний и лиц, принимающих решения, на которых можно будет нацелить свои маркетинговые усилия в сфере b2b. Определите, что уникального в этих потенциальных клиентах, чтобы найти больше похожих на них.
Помимо изучения вашей текущей клиентской базы, просмотрите внутренний опыт и полномочия вашей компании, чтобы определить вероятные перспективы для ваших решений. Если ваша компания является стартапом и у нее нет существующих клиентов, вы можете использовать свой прошлый опыт и опыт своих сотрудников. Подумайте, в каких компаниях вы и ваша команда добились успеха на предыдущих местах работы.
Вы также можете изучить вертикальный рынок (т. е. конкретную отрасль, например жилое или коммерческое строительство, банковское дело, дистрибуцию или розничную торговлю одеждой), вплетая проблемы и модные словечки отрасли в свои маркетинговые материалы для потенциальных клиентов. Это будет означать, что вы понимаете рынок и его потребности. Однако будьте готовы ответить на вопрос: «Кому еще в моей отрасли вы служилиЭ» Оно обязательно появится.
Если вы не верите, что сможете успешно продавать на вертикальных рынках, рассмотрите горизонтальные рынки. Это рынки, пересекающие отраслевые границы. Например, если вашей конечной целью является продажа продукции предприятиям жилищного или коммерческого строительства, вы можете сначала нацелиться на малый и средний бизнес, нуждающийся в погрузочно-разгрузочном оборудовании.
Еще один способ взглянуть на рынок – географический. Затем вы сосредоточитесь на компаниях в определенной области, будь то город, штат, регион или страна.
Хотя теоретически каждая компания в любом бизнесе может получить выгоду от вашего решения, вы не можете позволить себе пытаться быть всем для всех. Вы должны выбрать компании, с которыми вы, вероятно, добьетесь наибольшего успеха, и людей в этих компаниях, которые смогут лучше всего рекомендовать или покупать ваши продукты или услуги.
Следующим шагом в настройке таргетинга на ваш рынок является определение того, каким средствам массовой информации представлена целевая аудитория. Например, какие отраслевые журналы они читают? Это могут быть национальные публикации, региональные журналы или региональные издания национальных изданий.
Кроме того, подумайте о:
Веб-сайты, которые посещают ваши целевые контакты для получения профессиональной информации.
Профессиональные ассоциации, к которым они принадлежат.
Конференции и выставки, которые они посещают.
Информационные бюллетени, на которые они подписаны.
Каждый из них потенциально может стать источником списка рассылки, веб-сайта, конференции или публикации, которые подходят для охвата ваших целевых контактов. Теперь вы готовы придумать способы использования этих целевых ресурсов для привлечения потенциальных клиентов.
Вам доступен ряд маркетинговых инструментов: от рекламы в газетах до размещения логотипа вашей компании на дирижабле Goodyear. Однако некоторые маркетинговые методы оказались более успешными, чем другие, для маркетинга между предприятиями. После того, как вы нацелились на свою аудиторию и разработали свою маркетинговую базу данных, вы готовы составить план, используя проверенные основы маркетинга для потенциальных клиентов. К ним относятся:
Маркетинг прямого отклика, который использует прямую почтовую рассылку или печатную рекламу прямого отклика для создания запросов.
PR в отраслевых или торговых изданиях, информационных бюллетенях или на веб-сайтах.
Интернет-маркетинг, который использует электронную почту и/или рекламные баннеры с сильными предложениями и простыми в использовании формами ответов для привлечения искателей.
Веб-сайты компаний, которые были оптимизированы для того, чтобы их можно было найти в верхней части результатов поисковых систем, и устраняют разрыв между маркетингом и продажами с помощью более подробной предпродажной информации.
Маркетинг взаимоотношений для развития и определения долгосрочных перспектив.
Мероприятия, которые помогут подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке.
Инструменты продаж, которые помогут вашей команде продаж продавать.
Любому бизнесу нужны клиенты, чтобы выжить и процветать. Каждый владелец бизнеса мечтает определить своего идеального клиента и сосредоточить свой маркетинг на этом человеке или этой нише. Поиск идеальной целевой аудитории может превратить переживающий трудности бизнес в устойчиво процветающий, благодаря повторным сделкам. Успешная маркетинговая стратегия B2B начинается с определения подходящих групп аудитории менеджеров по работе с ключевыми клиентами (KAM) для развития ваших высококачественных деловых отношений. Перед началом маркетинговой деятельности крайне важно определить целевые группы с соответствующими местоположениями, известными администраторами и контактной информацией.
Самая большая ошибка маркетологов B2B, когда они идут по пути привлечения потенциальных клиентов, — это преследовать клиента, который не был определен как их призвание. Успешный B2B-маркетинг часто ищет человека, стоящего за КАМ. Неразумно преследовать их, не понимая полностью бизнес и потенциал вашего предложения. Отличным недавним примером может служить обращение Tune Software к чрезмерно целенаправленному собеседнику Salesforce Крису Бартоломеушу. Никого не волнуют CSU (коэффициент принятия пользователями) или эти показатели скрининга, потому что отношения были тем, что имело значение для организации Варфоломея в сфере здравоохранения. Кроме того, Microsoft и некоторые поставщики офисного программного обеспечения уже держали в Чикаго такое количество людей, что их называли Minds. Полоски холодного и нежелательного внимания были минимальными. Используйте свое время, отдавая приоритет данным, а не распознаванию имен — любимая недовольство творческой тактикой. Вот как определить целевых персон, имея представление о счетчиках ледяного холода и спешки:
Запрашивайте только передовую информацию
Вы когда-нибудь читали блоги, в которых исследование ключевых слов занимает всего 5 минут? По сути, это 2–3 пункта, объединенные в резюме исследования. Не делайте ту же ошибку. Индикаторы тенденций слов лучше, чем любое раздутое расследование, включающее сотни слов. Просматривайте и планируйте электронную почту поставщиков оборудования. Предприятия подвергаются проверке по-разному: фирмы Tripwire улучшают свою поддержку по электронной почте. В 2022 году Сет Годин недавно обсуждал то, что обсуждал в Revenue First. Tripwire прекратил частые рассылки сообщений. Компании покупают стек, выполняя, скорее, глубокую работу. Прежде чем получить соответствующую информацию, требуется еще больше времени. Разница в том, что вы цените результат, а не приложенные усилия. Истории происхождения и распространение информации часто являются причиной
-
Важные Аспекты, Связанные С Веб-Дизайном
19 Oct, 24 -
Пройдите Тест-Драйв Телемаркетинга
19 Oct, 24
