Как работает первый в России цифровой фитнес-клуб «Ракета» Редакция vc.ru пообщалась с инвестором и предпринимателем Тихоном Косых, открывшим в Москве фитнес-клуб на стыке IT и офлайн-бизнеса под названием Ракета .
Автоматизировав бизнес-процессы и отказавшись от офлайн-продаж подписок в пользу онлайн-подписок, он смог снизить цену на услуги.
Кроме того, Косых разработал и внедрил систему сбора данных о посетителях фитнес-клуба, что позволит развивать бизнес и проводить маркетинговые коммуникации на основе метрик.
Тихон Косых Когда в 2008 году в России случился кризис, предпринимателю Тихону Косых пришлось продать свою долю в строительной компании «Лэнд Технологии».
Он обратил внимание на друга, который развивал собственный фитнес-клуб.
Несмотря на рецессию, его бизнес рос.
«Я занималась фитнесом как любитель, но потом поняла, что это интересная бизнес-идея, и ее можно развивать и развивать.
Мне хотелось сделать спорт доступным, поэтому я начал искать первую площадку для фитнес-клуба эконом-класса», — говорит Косых.
В 2009 году он нашел подходящее помещение в подмосковной Балашихе — здание бывшего спортивно-оздоровительного комплекса.
Там уже был сделан ремонт, и предпринимателю оставалось только закупить оборудование и открыть клуб.
Однако выяснилось, что предыдущий арендатор, открывший в этом месте фитнес-клуб, собрал деньги с клиентов и исчез, проработав год. «Он несколько раз перезакладывал оборудование и собирал деньги с банков и людей — 300 миллионов рублей.
Из-за этого пострадали несколько лизинговых компаний.
Этот сценарий он реализовал в пяти разных клубах.
И нам достались в наследство три тысячи недовольных, которые требовали вернуть свои деньги.
И собственник предложил помещения в обмен на то, чтобы мы целый год их все бесплатно обслуживали», — говорит Косых.
Несмотря на то, что его компания теряла 80% выручки, ему удалось сэкономить на ремонте и обрести лояльную аудиторию.
Постепенно его клуб под брендом «Физика» стал прибыльным, и предприниматель решил расширить сеть.
Сначала он планировал восстановить старые подмосковные физкультурные центры, но позже отказался от этой идеи из-за высоких эксплуатационных расходов.
«Спортивно-оздоровительный комплекс — это отдельно стоящее здание, поэтому возникает много дополнительных расходов на коммунальные услуги, охрану, уборку и так далее», — объясняет Косых.
Предприниматель отправился в Европу, чтобы узнать, как там работает бизнес-модель фитнес-клубов эконом-класса.
В Германии он обратил внимание на концепцию сети под названием McFit. «Их залы были маленькими.
Было качественное оборудование, но ежемесячная подписка стоила всего 20 евро.
В России такого не произошло, я начал больше узнавать и заразился идеей», — говорит предприниматель.
Цепочка обходится максимально дорого: в одной комнате сидело всего три сотрудника, а весь процесс занятий строился по принципу самообслуживания.
В Москве в начале 2010-х крупнейшей сетью фитнес-клубов была World Class. «Они взяли с клиента от одной до двух тысяч долларов за годовую подписку.
Немцы – 20 евро в месяц.
В голове сложно было это поженить, и мне хотелось дать людям доступ к спортивной инфраструктуре совсем за другие деньги», — объясняет Косых.
Чтобы снизить стоимость услуг, предприниматель в первую очередь решил отказаться от размещения клубов в отдельных зданиях и начал вести переговоры с торговыми центрами городов Подмосковья.
В 2011 году подходящее помещение нашлось — владелец ТРК «Торговый квартал» планировал переоборудовать третий этаж под офисы, но Косых предложил открыть там фитнес-клуб, если сделает необходимый ремонт. Владелец согласился.
Общий объем инвестиций, включая контракты на лизинг профессионального тренажера Technogym, составил 1,8 млн долларов США.
Месячная подписка стоила 900 рублей.
Чтобы добиться такой цены, Тихону Косых нужно было создать собственную IT-платформу и ввести безналичный расчет. Так он смог прекратить нанимать ненужных сотрудников и автоматизировать многие бизнес-процессы.
По его словам, в 2011 году рынок еще не был готов к таким преобразованиям.
«Банковские карты и безналичные расчеты еще не получили такого распространения.
Но мы не смогли поставить кассу, которая бы ежемесячно собирала деньги с нескольких тысяч посетителей и контролировала, кто из посетителей платил, а кто нет», — говорит он.
Чтобы этого избежать, он планировал ввести ежемесячную подписку на услуги, однако на банковском рынке пока не было соответствующей технологии регулярных списаний.
«Нам помогли консультации с сотрудниками Сбербанка.
Рассказали, как вообще устроена банковская система в России и почему у нее нет того, что есть в Европе.
В ходе переговоров с ними мы получили огромный объем информации.
Наш ИТ-отдел все это вобрал и внедрил», — говорит Косых.
«Физика» послужила для нас тренировочной площадкой: там мы поняли, как работает клуб и что в нем нужно реализовать.Нам удалось подсчитать максимальное количество людей, которые могут заниматься одновременно, не мешая друг другу, как расположить внутренние помещения, какого размера должны быть раздевалки и наконец.
— Тихон Косых
Ракета
В 2014 году Косых продал свою долю в «Физике» и заинтересовался IT-стартапами в сфере спорта и фитнеса, инвестируя в Казань.служба электронной коммерции продажа абонементов в тренажерный зал Classfit и другие проекты.
«Я не собирался сразу создавать конкурентоспособный проект. Но со временем я понял, что онлайн-фитнес — это непростая история, и начал собирать команду для «Ракеты».
Кто-то из этой команды был со мной на предыдущих проектах, кто-то — новые люди, пришедшие в фитнес из других отраслей.
И это была моя цель: ведь те люди, которые уже были в этой отрасли, ничего нового не принесут», — объясняет Косых.
Мы выбрали имя Ракета не просто так; код заложен в это слово.Работа над «Ракетой» началась в конце 2015 года.Ракеты были созданы для того, чтобы победить силу гравитации и посмотреть на Землю сверху.
На мой взгляд, сила притяжения – это демотивация, а Ракета – это, прежде всего, победа над ленью.
— Тихон Косых
Тихон Косых решил объединить спорт и IT, создав фитнес-клуб эконом-класса с собственной IT-платформой, которая позволит автоматизировать большинство бизнес-процессов.
Платформа называется Raketa Lab. На его развитие предприниматель потратил 5 миллионов рублей.
Он контролирует продажи, собирает статистическую информацию о пользователях и отслеживает загруженность клубов.
Первый фитнес-клуб «Ракета» открылся в Москве в январе 2017 года в ТЦ «Мари».
Второе — 25 февраля.
До конца года предприниматель планирует запустить еще пять заведений, а за три года довести их количество до 17. Для этого он привлек 300 млн рублей из инвестиционного фонда «Из стран ближнего зарубежья».
имя которого Косых не раскрыл.
Первый месяц занятий в «Ракете» стоит 4,5 тысячи рублей.
В эту сумму входит стоимость регистрации пользователя на онлайн-платформе, клубный браслет, с помощью которого система учитывает посещение спортзала, а также стоимость ежемесячного абонемента.
В последующие месяцы посетитель платит 1,5 тыс.
руб.
Подписку можно приобрести только онлайн.
«У нас нет стоек на ресепшене, нет сотрудников, которые тебя встречают и смотрят, есть у тебя карта или нет. Здесь стоят только сервисные консультанты, которые помогают посетителям, которые прошли мимо и решили приобрести подписку, совершить покупку в Интернете», — говорит Косых.
Также на стойке регистрации вновь прибывшим гостям выдаются специальные браслеты, с которыми человек может войти в зал.
Для этого посетителю также необходимо подтвердить свою личность с помощью отпечатка пальца, чтобы никто не смог воспользоваться его подпиской в случае утери браслета.
«Совместно с Альфа-Банком мы разрабатываем новый браслет PayPass, который посетители смогут использовать не только в клубе, но и для покупок в других местах.
А в будущем планируем внедрить функцию фитнес-трекера», — говорит Косых.
По словам предпринимателя, благодаря этой системе он смог не только отказаться от отдела продаж, но и сделать процесс покупки подписки более прозрачным.
«Когда покупаешь абонемент в фитнес-клуб, никогда не можешь знать наверняка, повезло тебе или тебя обманули».
Приходишь в клуб, а тебе говорят: «Сегодня последний день акции, завтра она закончится, надо быстро решать».Продажа подписок через Интернет позволяет «Ракете» отказаться от трат на наружную рекламу и сконцентрироваться на продвижении через онлайн-каналы, ориентированные на целевую аудиторию.Это ярмарка акций и непрозрачных цен.
Нет ни одного клуба, который бы открыто заявлял стоимость на сайте; это в основном ориентировочные цифры.
— Тихон Косых
«У низкой цены все еще есть свой порог входа.
Мы выбираем аудиторию, которая разделяет наши ценности.
Чтобы люди могли прийти к нам и найти единомышленников», — говорит Косых.
Благодаря трекеру компания может собирать не только статистические данные о пользователях, но и информацию о количестве и продолжительности сеансов, проводимых в клубе.
По мнению Тихона Косых, это открывает новые возможности для маркетинга, позволяя сделать его более персонализированным.
«Мир полностью изменился.
Сейчас пришли технологии, которые по-другому строят общение.
Но мало кто работает с клиентами эффективно.
В обычных спортзалах менеджеры работают с посетителями, со звонками, с базами данных, но даже лидеры рынка редко общаются с клиентами по электронной почте, полностью исключая один из основных каналов связи, абсолютно необходимый канал».
Обычно все сводится к СМС раз в полгода: «ПродлишьЭ» - совсем как в бане.Или сообщают о сезонных акциях – обычно 14 и 23 февраля: «Приходите, осталось 10 абонементов со скидкой».
— Тихон Косых
Монетизация
По словам Косых, за первую неделю после открытия фитнес-зала в Марьино было продано более 1000 абонементов.Кроме того, «Ракета» планирует сдавать в аренду часть специально оборудованных площадей внутри фитнес-клубов частным тренерам и организациям для проведения групповых занятий йогой, боксом, аэробикой и другими видами деятельности.
На внутреннем сленге компании такие зоны называются «сателлиты».
«Сателлит» — это клуб в клубе.
Сейчас развиваются различные студии, потому что люди хотят свой бизнес, они не хотят работать в клубе.
Мы их привозим, и они платят аренду и процент от продажи», — говорит Косых.
По словам предпринимателя, фитнес-клуб в данном случае выступает поставщиком трафика, перенаправляя его на спутники.
Это позволяет им исключить расходы на маркетинг и сосредоточиться только на работе.
«Печально, что сейчас в каждом регионе есть замечательные тренеры со своей аудиторией, которые арендуют ужасные помещения.
Наша задача – поднять сюда эту аудиторию из подвалов.
Спутники работают автономно, у них свой прайс-лист и свои тренеры», — поясняет предприниматель.
«Чтобы обеспечить качество по низкой цене, нам необходимо было сократить все расходы.
Мы автоматизировали все, что было возможно.
Сейчас в зале в одну смену работают три человека.
Но это много – в будущем их будет два.
Уборщицы и тренеры тоже не наши сотрудники, они работают по договору», — говорит Косых.
В России многие фитнес-клубы предлагают сторонним тренерам возможность проводить занятия с собственными клиентами в зале за 30-70% дохода.
Впервые такую схему предложила сеть «Республика».
«Мы модифицировали его под свою философию», — отмечает Тихон Косых.
«Ракета» отобрала 10 тренеров и предложила им забрать весь заработок себе, если они будут проводить не менее 150 тренировок в месяц.
У них теперь есть стимул приводить в фитнес-зал своих старых клиентов, которые либо забросили спорт, либо тренируются в другом клубе.
«Отказываясь брать деньги от тренеров, мы получили гораздо больше.
Они стали послами нашего бренда, потому что мы помогаем им зарабатывать деньги и не берем ничего взамен, если они добьются успеха.
Они передают свое удовлетворение от компании нашим клиентам».
Мы стараемся найти взаимовыгодный вариант со всеми: с клиентами, с подрядчиками, с нашими сотрудниками.Еще одно направление монетизации — сотрудничество с IT-стартапами в сфере фитнеса.Как построить такие отношения? Вы должны что-то отдать, чтобы получить что-то взамен.
Мы не прямолинейны, и мир изменился: теперь нельзя действовать напрямую, нужно как-то обмениваться, искать пути получения выгоды косвенно.
— Тихон Косых
Косых планирует открыть для них API «Ракета Лаб», чтобы они могли интегрировать платформу в свои проекты или продавать с ее помощью свои услуги.
«Я сам участвую в фитнес-стартапах и знаю, что всем предпринимателям не хватает места и аудитории, чтобы попробовать свой продукт. Мы собираемся стать площадкой, где стартап, связанный со спортом, сможет продавать свои услуги как онлайн, так и оффлайн», — отмечает он.
В будущем Косых планирует запустить стартап-акселератор проектов в сфере спорта и здоровья.
«Мы выберем проекты, связанные с фитнесом, и предоставим им возможность бесплатно протестировать свои модели.
Возможно, мы даже вложим в них немного денег», — говорит он.
Чем больше будет цифровых вещей, тем более базовые вещи будут востребованы: гантель, штанга, турник, беговая дорожка — они не могут быть сложными.Но можно компьютеризировать все, что вокруг вас: сократить использование человеческого фактора.
— Тихон Косых
Перспективы
По мнению Косых, российский рынок фитнес-клубов может вырасти «как минимум в пять раз».«Определенно есть место для создания еще одной федеральной сети.
Мы с большим уважением относимся к нашим конкурентам и никоим образом не утверждаем, что наша модель верна.
В фитнесе столько возможностей: можно построить практически любую сеть, от лоукостера до премиум-сегмента», — уверен он.
Компания планирует начать продажу франшизы к 2019 году.
«Нам нужно время, чтобы отладить все бизнес-процессы.
Прежде всего, франчайзинг – это руководство по использованию бренда, описание всех бизнес-процессов и масштабирование.
К сожалению, в России с франчайзингом все плохо, потому что эта история не защищена законом и не работает. Поэтому у нас так мало успешных кейсов, но так много негативных», — отмечает он.
Цель Тихона Косых — вырастить вокруг бренда лояльную аудиторию, которая станет потребителями другой продукции компании.
«По вечерам в нашем фитнес-клубе играет диджей.
Но кроме того, мы хотим создать собственный музыкальный лейбл Raketa Music, который объединит единомышленников в одну партию.
Мы также ведем переговоры об организации дневных вечеринок на известном музыкальном фестивале», — говорит он.
По мнению Косых, в будущем сотрудничество проникнет во все сферы жизни общества.
«Все взаимосвязано.
Мир сейчас меняется очень быстро, и сотрудничество — это пересечение интересов нескольких компаний, которые, возможно, никогда не работали вместе и никогда больше не будут работать.
Но они выкладываются на все сто и делают что-то крутое.
Это, я считаю, самое большое приложение ресурсов и усилий, которое в свою очередь дает максимальный эффект», — заключает он.
-
Валентинов Н.в.
19 Oct, 24 -
Фбр Арестовало Владельца Silk Road 2.0
19 Oct, 24 -
Сервис Для Поиска Похожих Людей
19 Oct, 24
