Независимо от вашей отрасли, ваш статус фрилансера означает, что вы неизбежно столкнетесь с вопросом: как мне платить за мою работу? Стоит ли брать почасовую оплату? Для проекта? Для этапа работы? Исходя из стоимости предыдущих проектов? Исходя из потребностей? Во-первых, вам не следует устанавливать цены по прихоти, потому что вы ведете бизнес.
Выбор других вариантов зависит от пожеланий клиента, ваших пожеланий и опыта работы во фрилансе.
У каждого фрилансера свой стиль ценообразования.
Существует пять основных методов ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы найти свой идеальный план.
Каждый из пяти типов ценообразования имеет свои плюсы и минусы и может быть настроен в соответствии с индивидуальными потребностями.
Поняв, как работает каждый метод ценообразования, что он дает покупателю, какие у него есть плюсы и минусы, вы легко сможете выбрать нужную вам стратегию ценообразования.
Прежде чем мы углубимся в схемы ценообразования, важно выяснить, какой должна быть ваша базовая почасовая ставка.
Независимо от того, выберете ли вы в будущем почасовую модель или нет. Ваша почасовая ставка будет основой для расчета при использовании других методов ценообразования.
1. Почасовая ставка фрилансера Вы можете подумать, что это самый простой способ работы с клиентами, но у этого метода есть как преимущества, так и подводные камни.
Плюсы почасовой оплаты 1. Возможность показывать низкую цену на вашем сайте.
Потому что 75 долларов выглядят гораздо привлекательнее, чем 600 долларов за день работы или 6000 долларов за проект. 2. Вы сохраняете гибкость своих проектов.
Почасовые ставки дают гибкость тем, кто работает в областях, где нет стандартных сроков для каждой задачи.
Например, написание небольшой заметки может занять 30 минут, а вот написание узкоспециализированной статьи со сложным анализом данных может занять несколько недель.
Гибкость почасовых ставок может показаться привлекательной новым фрилансерам, которые еще не имеют четкого представления о том, сколько времени займет проект. Вы можете предоставить клиенту приблизительную оценку необходимого количества часов.
Не забывайте о времени, необходимом для внесения изменений и правок, которые вас попросит внести клиент. Веб-дизайнеру, например, может потребоваться 5 часов на разработку дизайна страницы и еще один-два часа на изменения, которые запросит клиент. 3. Повышение личной эффективности С точки зрения управления и организации рабочих процессов этот метод может оказаться для вас непростым.
Это потребует от вас более ответственного отношения к расходам и отслеживанию своего времени.
Вам необходимо будет начать использовать таймер для отслеживания вашего рабочего времени (например, primaERP Учет времени или Переключать ), другие программы, которые помогут вам повысить продуктивность, помогут вам управлять своим временем.
Возможно, такой вызов для вас не так уж и плох.
Это поможет вам работать более эффективно и профессионально, и в конечном итоге вы получите выгоду от его использования.
Недостатки почасовой оплаты 1. Ваша почасовая ставка может показаться высокой.
Ваша почасовая ставка будет выглядеть очень высокой по сравнению с тем, что платят штатным сотрудникам.
Вам придется включить в свою ставку расходы на ведение вашего бизнеса, принимая во внимание, что вы не всегда будете работать по 8 часов каждый день.
Кроме того, вы учитываете время, потраченное на переговоры с клиентами, работу с электронной почтой, время, потраченное на административные задачи (бухгалтерский учет, маркетинг и т. д.), обучение.
2. Клиент может начать использовать вас как своего сотрудника.
Когда вы соглашаетесь работать по почасовой ставке, не оговаривая дополнительных условий проекта, клиент может начать давать вам задачи непредсказуемо и с разной степенью срочности.
Эта непредсказуемость и многозадачность могут очень усложнить вашу работу.
Клиент, который дает вам задачи с пометкой «срочно», снижает вашу продуктивность.
Это помешает вам завершить крупные долгосрочные проекты для других клиентов.
Вам как фрилансеру необходимо стремиться увеличить плотность своего рабочего графика и диверсифицировать клиентскую базу.
3. Клиент, скорее всего, недооценит, сколько времени займет реализация проекта.
В творческих профессиях зачастую сложно учесть все время, потраченное на проект. Нужен творческий поиск и вдохновение.
Затраченное время может стать источником конфликта, если клиент не знает всех деталей творческого процесса.
4. Если вы работаете быстро и качественно, то зарабатываете меньше Если два фрилансера с одинаковой почасовой ставкой и одинаковым качеством тратят на задачу разное количество времени, то больше зарабатывает тот, кто тратит больше времени.
Если вы работаете качественно и результативно, то можете получать меньше денег, чем заслуживаете.
5. Более строгий контроль за процессом работы со стороны клиента Минусом может стать желание клиента строго контролировать время, потраченное на выполнение задач.
На некоторых биржах фриланса (например, Апворк , Фрилансер ) вам потребуется установить тайм-трекер с функцией снятия скриншотов.
Такое же условие вам может поставить клиент, которого вы нашли не через биржу.
Вас могут попросить использовать тайм-трекер и отправлять клиенту ежедневные отчеты о выполненных задачах и затраченном на них времени.
А это может быть еще более мягкий вариант управления.
В тяжелых случаях у клиентов возникает желание в любой момент увидеть, что происходит на экране вашего компьютера, какие программы вы используете, какие сайты посещаете.
Вам может не понравиться такой подход к сотрудничеству.
2. Расчет на основе «стартовых цен» Если содержание работы более предсказуемо и менее креативно, и вы хотите, чтобы ваши услуги были более структурированными с точки зрения ценообразования, вы можете установить базовые начальные ставки.
Например, разработка дизайна логотипа — 100 долларов, разработка дизайна визитки — 25 долларов.
Клиент получает четкий набор услуг за фиксированную цену.
Стоимость дополнительных услуг (например, количество дополнительных изменений дизайна) оговаривается отдельно.
Плюсы ценообразования на основе «стартовых цен» 1. Вы прямо сейчас показываете своим клиентам базовые цены.
При почасовой ставке у клиента может возникнуть ощущение, что он теряет свои деньги, что количество часов неоправданно велико.
Потому что клиент не знает точно, сколько времени на самом деле уходит на создание видеоролика или логотипа.
Метод ценообразования со стартовыми ценами и перечнем работ, включенных в стоимость, даст лучшее представление о том, чего следует ожидать клиенту, даже несмотря на то, что цены являются приблизительными.
2. Вы задаете основные параметры проекта «Упаковывая» перечень услуг в стартовые цены, вы задаете основные параметры проекта и формируете ожидания клиента.
Кроме того, вы задаете объем проекта, который ограничивает желания и чрезмерный аппетит клиента.
Очень часто в ходе реализации проекта у клиентов возникают новые желания и происходят бесконечные изменения.
Границы проекта расширяются, и ваше драгоценное время начинает испаряться.
3. Вы сохраняете гибкость в реализации проекта Стартовые цены установлены за базовый перечень работ. Этот перечень работ четко указан.
Кроме того, вам необходимо сформировать перечень дополнительных работ, за дополнительную плату.
Вы и клиент можете их объединить.
Недостатки ценообразования на основе «стартовых цен» 1. Клиент концентрируется на базовой цене Любые цены выше стартовой цены, заявленной клиенту, покажутся ему высокими, независимо от того, сколько дополнительных желаний у клиента есть.
Человеческая психология фиксирует первое число, которое мы видим в нашей памяти, и мы разочаровываемся в цене, когда это число начинает расти.
2. Неуверенность клиента в том, насколько реальная цена будет отличаться от базовой.
Хотя базовые цены дают лучшее представление о стоимости проекта, чем почасовые ставки, клиент, который знает, что ему потребуются дополнительные изменения или дополнения, не знает точно, сколько это будет стоить.
Когда клиент не уверен, сколько в конечном итоге будет стоить работа, он может отказаться от сотрудничества.
3. Клиенту может потребоваться подробный прайс-лист на дополнительные работы.
Клиент с конкретным бюджетом хочет получить максимальную отдачу от вложенных средств.
Не всегда понятно, сколько дополнительных преимуществ получит клиент и по каким ценам.
Вы можете оказаться в неприятной ситуации обсуждения дополнительных мелких деталей, их стоимости, необходимости для проекта и эффективности.
Само обсуждение может занять больше времени, чем работа.
Для многих комбинаций небольших изменений будет сложно установить цены.
3. Установление цен в диапазоне Может ли установление цен в определенном диапазоне помочь уменьшить беспокойство клиентов, возникающее из-за «стартовых цен», которые теоретически могут расти бесконечно? В какой-то степени да, но это ограничивает ваш потенциал заработка и может вам не понравиться.
Плюсы установки ценового диапазона 1. Вы предлагаете клиенту четкие минимальные и максимальные затраты Когда клиенты видят вашу «цену от», они могут почувствовать, что вы пытаетесь заманить их нереально низкими ценами, которые быстро вырастут из-за индивидуальных требований клиента.
Когда клиент увидит диапазон цен, ему легче оценить, сможет ли он позволить себе такие расходы.
2. Вы сохраняете гибкость и можете адаптироваться к требованиям клиента.
Когда вы предлагаете диапазон цен, клиент понимает, что не все проекты одинаковы, что помогает ему выбрать правильный размер проекта.
Ценовой диапазон позволит вам сформулировать правильное наполнение проекта, которое удовлетворит потребности клиента с одной стороны и ваши платежные ожидания с другой.
3. В пределах ценового диапазона можно формировать пакеты услуг с постепенным повышением цен.
В отличие от базового ценового уровня, в ценовом диапазоне вы можете, например, создавать пакеты с низкой, средней и высокой ценой, чтобы дать клиентам лучшее представление о том, сколько стоят различные уровни и что они дают клиенту.
Недостатки установки ценового диапазона 1. Минимальная цена в ассортименте привлекает внимание клиента В установленном ценовом диапазоне покупателя будет привлекать более низкая цена, она действует как точка, к которой клиенты привязываются.
Как и в случае с «ценой от…», клиент может почувствовать некоторое разочарование, когда увидит окончательную цену, отличную от минимальной.
2. Ограничения потенциала заработка Что вы делаете, когда получаете клиента, который начинает хотеть много новых дополнительных опций для своего проекта, или когда проект оказывается сложнее, чем вы думали? Может оказаться, что вы превысите установленную вами максимальную цену, и вам придется затеять неприятный разговор с клиентом, объясняя ему необходимость заплатить сверх установленного максимума.
Установленный ценовой диапазон может быть комфортным для клиента, но ограничивает фрилансера.
Особенно это опасно для новичков, которые берутся за большие проекты и не совсем точно представляют весь объём работы.
3. «Ступенчатое ценообразование» требует четкого описания пакетов услуг.
Если вы хотите разбить свой ценовой диапазон на несколько уровней, несколько пакетов, то вам нужно четко написать, что именно входит в каждый ценовой пакет. В противном случае возникнет путаница, и вам придется договариваться о том, что включено, а что нет. Это создаст дополнительное напряжение и приведет к дополнительной трате времени.
Создайте инфографику, отображающую содержание работ в разных пакетах в доступной наглядной форме.
4. Цены на основе ранее завершенных проектов.
Если вы не хотите использовать ценовые пакеты и хотите сохранить гибкость проектов, вам следует включить стоимость ранее завершенных проектов.
Но такой тип ценообразования может потребовать более длительных переговоров с каждым клиентом, и эти переговоры могут закончиться не на лучших для вас условиях.
Преимущества ценообразования на основе ранее реализованных проектов 1. Возможность показать свой опыт, свой уровень экспертности Когда вы указываете цены на ранее завершенные проекты, вы не просто показываете примерную стоимость клиента, но также показываете свой опыт и свой уровень эксперта.
Клиенты могут видеть, как вы работали, какие были результаты, качество.
Это поможет оправдать высокие цены.
2. Ваши цены могут быть максимально гибкими.
Если вы считаете, что каждый из ваших проектов должен оцениваться индивидуально, и вам неудобно использовать ценовые пакеты, то этот метод ценообразования может быть предпочтительнее.
Ваши последние проекты послужат ценовым ориентиром для клиента.
К тому же вы оставляете простор для маневра, ведь… новый проект может отличаться по содержанию от уже реализованных.
3. Более реалистичная картина с точки зрения цены.
Ценообразование по «стартовой цене» или диапазонное ценообразование соблазняет клиента низкими ценами, но ценообразование на основе проекта показывает клиенту более реалистичную картину.
Вряд ли ваши предыдущие проекты были базовыми вариантами с минимальными затратами и минимальными ценами.
Недостатки ценообразования на основе ранее завершенных проектов 1. Проекты потребуют более детального обсуждения, вы потратите больше времени на переговоры Когда вы предлагаете базовый уровень цен или пакеты услуг с фиксированной ценой, клиенту легче выбрать готовый пакет, который ему подходит. На основе ранее завершенных проектов вам придется обсудить цену и содержание каждого проекта, чтобы договориться о цене.
Если вам не нравится общаться с клиентами о ценах и вести переговоры, то вам нужно задуматься, подходит ли вам этот метод ценообразования.
2. Цены на ранее реализованные проекты могут показаться высокими.
Цена за проект, конечно, будет выглядеть высокой по сравнению со стоимостью часа, «стартовой ценой», самой низкой ценой в диапазоне и даже пакетными ценами, поскольку проект можно разбить на несколько этапов, и цена за пакет будет отражать завершение только одного этапа.
Поскольку вы будете показывать примеры реальных проектов со своими особенностями, цена может показаться клиенту высокой, если, например, ему не нужны какие-то функции и его интересует более простой вариант. 3. Ожидается, что у вас будет портфолио, которое вы сможете показать.
Ожидается, что вы будете использовать фактические цены для реальных проектов, которые вы завершили.
Если вы фрилансер без опыта, вы не сможете использовать этот метод ценообразования.
Если у вас мало реализованных проектов и вы выполнили их по сниженным ценам, то использовать эти проекты в качестве базы для определения цен будет сложно.
По мере приобретения опыта низкие цены прошлых проектов не позволят вам повысить цены.
5. Никаких цен Некоторые фрилансеры указывают лишь перечень услуг, не называя цену.
С одной стороны, этот метод вас не ограничивает, но с другой – может дать неправильное представление о вашей работе.
Плюсы отсутствия цен 1. Вы свободно устанавливаете цены для каждого клиента индивидуально.
Не приводя примеров цен, вы можете оценить бюджет клиента, не задавая предварительно никаких рамок, без каких-либо ожиданий со стороны клиента.
Или, например, у вас есть клиент с небольшим бюджетом, и вы хотите взяться за этот проект, потому что ваш доход в этом месяце низкий или этот проект вам интересен.
Вы можете предложить покупателю более низкие, чем обычно, цены, не создавая при этом впечатления, что вы демпингуете.
2. Вы никого не отпугиваете своими ценами.
Когда вы не указываете цены, это может побудить клиента связаться с вами, что открывает возможности для переговоров, убеждения и продажи ваших услуг.
Минусы отсутствия цен 1. Отсутствие цен может заставить клиента подумать, что они завышены.
Вспомните, как выглядят магазины одежды.
Магазины с дешевой одеждой выставляют на витрины крупные ценники, они привлекают покупателя, которого интересует прежде всего цена.
В бутиках с дорогой одеждой цены на одежду, выставленную на витрине, могут вообще не указываться, потому что… если вас интересует цена, то вы, скорее всего, не сможете себе это позволить.
Существует опасность, что отсутствие цен может привести к тому, что клиенты подумают, что вы для них слишком дороги.
2. Некоторые потенциальные клиенты просто потеряются Например, руководитель поручает своему подчиненному или секретарю узнать, сколько стоят те или иные услуги.
Если конкуренция высокая, а сотрудник достаточно ленив, то он просто пойдет по самому простому пути и соберет данные с ценами, услуги, которые размещены на сайтах, ему не позвонит. На следующем этапе он позвонит по уже сформированному списку, если ему нужно будет узнать какие-то детали.
И только тогда, если результаты его не удовлетворит и ему придется искать кого-то другого, наступит ваша очередь.
3. Пустая трата времени и смещение фокуса Если вам позвонят, первый вопрос, который вам, скорее всего, зададут, касается цен.
Вы потратите время на обсуждение цен, работу с возражениями по поводу цен, вместо того, чтобы говорить о содержании работы, о качестве.
Кроме того, вам все равно будут звонить люди, у которых слишком мало денег.
Они будут отвлекать вас и тратить ваше время.
Если ваши цены известны, то часть людей, которые вам не интересны, будет отсеяна.
Теперь у вас есть пять ценовых стратегий.
Выбирайте метод ценообразования, исходя из своего опыта и знаний в своей области, а также опыта общения с клиентами.
Пробуйте разные методы и адаптируйте их под себя.
Буду рад получить комментарии о том, какие схемы вы используете и в чем их преимущества и недостатки.
Теги: #фриланс #фрилансер #на заметку фрилансерам #цены #фриланс
-
Ecs Элитгрупп G45T-M2
19 Oct, 24 -
Ребенок, Иосия
19 Oct, 24 -
Эцп – Еще Один Вид Мошенничества
19 Oct, 24 -
Mobile-Review.com №99 От 21 Октября
19 Oct, 24 -
Настроения На Сайте
19 Oct, 24
