Вам тоже комфортно, когда создатель крупного продукта рассказывает о своих ошибках? Тогда читайте продолжение интересное интервью с генеральным директором Trello .
Майкл Прайор честно рассказал о сложностях позиционирования, тонкостях монетизации, неожиданных открытиях и о том, что он изменит в прошлом.
И переводчики потели над переводом этого разговора локализационная компания Алконост .
Рост пользовательской базы
Дес: 16 миллионов пользователей — это по-прежнему огромная цифра.Но вы сказали, что видите Trello со 100 миллионами пользователей.
Есть ли у вас план достижения этой цели? Собираетесь ли вы продолжать в том же духе или существует четкая маркетинговая стратегия, которая позволит вам быстрее достичь этого рубежа? Майкл: Я думаю, что и то, и другое.
До недавнего времени наш маркетинг был почти полностью органическим.
Но около года назад мы стали более осознанно заниматься маркетингом и наняли целую команду специалистов, а около месяца назад у нас появился директор по маркетингу.
Мы наконец-то достигли точки, когда продукт действительно хорошо принят рынком.
Он очень хорошо удовлетворяет потребностям пользователей, люди понимают принципы его работы.
Мы считаем это большим успехом.
Теперь главный вопрос — как сделать так, чтобы о Trello узнало как можно больше людей? Вы можете просто подождать, пока сарафанное радио завершит свою работу, а можете ускорить этот процесс.
Дес: Типичный пользователь — кто угодно.
Типичный вариант использования — любой.
Как вы подходите к маркетингу? Вы как-то разбиваете это все на отдельные группы пользователей или просто продвигаете бренд в целом? Майкл: Недавно мы провели опрос о том, для чего люди используют Trello. Меня самого часто спрашивают: «Для чего люди используют ваш продуктЭ» Отвечаю, что не знаю, потому что мы не смотрим статистику пользователей.
Результаты опроса оказались действительно интересными.
Мы составили круговую диаграмму, показывающую, как разные отделы компаний используют Trello. Я ожидал, что отделы продуктов и разработки станут основой пользователей и займут большую часть диаграммы.
Но оказалось, что по всей компании разные отделы использовали Trello примерно в одинаковой степени.
Маркетинг, продажи, инженерный отдел, отдел продуктов, HR, операционный отдел, ИТ.
У каждого из них был примерно одинаковый размер своего куска «пирога», что меня совершенно ошеломило.
Это отличная новость, но это также означает, что когда вы пытаетесь представить себе типичного покупателя и придумать, как ему продать, вы внезапно понимаете, что у вас уже есть восемь покупателей .
Дес: Знаете, что интересно? То же самое я бы сказал и о маркерных досках.
Майкл: Да, это как будто вы отвечаете за маркетинг Excel. Здесь все несколько сложнее, поскольку аудитория очень широкая.
Есть определенные потенциально интересные ситуации, из которых мы можем извлечь выгоду.
Например, если отделы кадров начнут использовать Trello для адаптации новых сотрудников, это будет означать, что в каждой компании каждый сотрудник должен будет получить бесплатный урок о том, как использовать наш продукт. Дес: Все компании сейчас используют для этого Excel, почти вопреки всей их рекламе.
Я уверен, что когда-нибудь им придется прибегнуть к гораздо более специализированным и точным методам формирования спроса.
Майкл: В нашем случае мы пытаемся создать новый сегмент рынка.
Думайте о Trello как о хабе, центральном хабе, который вы посещаете, чтобы узнать, что происходит с различными процессами и наборами инструментов, которые вы используете.
У отдела продаж есть собственный инструмент Salesforce. У маркетологов есть свои инструменты.
Менеджерам нужно что-то, что легко внедрить и использовать во всей компании.
Trello может стать тем центральным элементом, который объединяет разные продукты.
Дес: Вы упомянули, что, исследуя варианты использования, вы обнаружили почти равномерное распределение между основными ролями в компаниях.
Вы как-то разделили результаты компаний и обычных потребителей? Майкл: Да, они сделали.
Получилось примерно 50/50, с небольшим перевесом в пользу бизнеса.
Но были и пересечения.
Мы спросили пользователей: «Используете ли вы наш продукт для работы, личных целей или того и другогоЭ» Не так уж много людей используют Trello только вне работы.
Гораздо больше людей используют продукт на работе, и еще больше людей используют его как на работе, так и дома.
Создание масштабируемой модели ценообразования
Дес: Планы по достижению 100 миллионов пользователей неизбежно приводят меня к следующему вопросу: как зарабатывать деньги? Только для бизнес-пользователей? Майкл: Когда мы впервые запустили TechCrunch Disrupt, Джоэл вышел на сцену и сказал: «Наш бизнес-план — иметь 100 миллионов пользователей.Продукт будет бесплатным, но мы найдем 1% пользователей, которым он принесет большую пользу, и они будут платить нам 100 долларов в год. Умножьте цифры, и вы получите бизнес с оборотом в 100 миллионов в год. «Сейчас я думаю, что он тогда немного недооценил наш потенциал.
1% недостаточно, 100 долларов в год недостаточно.
И 100 миллионов тоже мало.
Однако порядок цифр дает хорошее представление о размере рынка аналогичного продукта.
Дес: Как и мы, вы устанавливаете одну цену за свои услуги — около 200 долларов в год. В Intercom мы, по сути, платили 200 долларов в год за то, что было жизненно важно для многих команд. Майкл: Это была наша самая большая ошибка.
Вы тоже попались на ту же удочку, верно? Дес: Да.
Джейсон Фрид дал нам совет. В основном он сказал следующее: «Правило номер 1: начните уже брать деньги за свой чертов продукт».
Мы начинали с 50 долларов в месяц.
Вы можете быть Adidas или двумя парнями, живущими в сарае, которые только что открыли свою первую компанию.
Мы все равно взяли с вас 50 баксов.
По крайней мере, сделав это, мы добились отсеивания многих клиентов из серии «что бы я вам ни заплатил».
Это внесло некоторую ясность.
Как это произошло у вас? Майкл: На тот момент мы были полностью сосредоточены на продукте, пытаясь довести его до совершенства, многие успешные решения были взяты на вооружение FogBugz. Trello все еще был частью Fog Creek. Мы инвестировали в себя, можно сказать, находились на стадии посева.
В то время нас не особо заботила монетизация.
Мы знали, что в какой-то момент нам придется это сделать, но тогда мы поняли, что люди боялись использовать Trello, потому что говорили: «Хорошо, но вы не можете за это платить».
А если за товар не платить, он через некоторое время просто исчезнет. Ну, мы подумали: « Мы не заставляем людей платить, и это проблема? ХОРОШО.
Надо как-то обозначить планы, а монетизацию введем позже».
Мы много и долго спорили о ценах.
Это продукт совместной работы.
Можно ли требовать оплату за пользователя? Это замедлило бы рост (в то время).
Мы очень долго спорили, ходили кругами.
А потом Джоэл сказал: «Это не имеет значения.
Давайте просто выберем вариант, и пусть этот вариант будет фиксированной ценой — люди будут платить».
Он оказался прав.
На тот момент это было хорошее решение.
Но мы слишком долго ничего в этом плане не меняли, и это стало проблемой.
В конце концов мы остановились на оплате за пользователя, потому что это имело смысл для людей.
Мы не ставили перед собой задачу придумать какую-то новомодную схему оплаты по количеству досок или карт. Цены должны отражать выгоды, которые пользователи получают от продукта.
Крупные компании платят больше, мелкие — меньше.
Это основная идея, вокруг которой мы разработали несколько планов.
Если вы постоянный пользователь, вы можете подписаться на Trello Gold — это специально для супер-фанатов.
Для бизнес-пользователей мы предлагаем бизнес-класс.
Для более крупных организаций у нас есть корпоративная версия Trello с соответствующими функциями.
Я вижу будущее нашего продукта в том, что вы будете выполнять определенные сценарии, используя обычную плату и включая определенные дополнительные функции, расширения.
Таким образом, вы можете превратить Trello в облегченную CRM или, например, небольшую систему мониторинга приложений.
Будут функции, которые будут делать именно то, что вам нужно, и вы, вероятно, заплатите за них.
Мы можем развиваться в совершенно разных направлениях.
Мы растем и учимся одновременно.
Дес: Задумывались ли вы о какой-нибудь программе распределения доходов для разработчиков расширений? Майкл: Мы еще не решили.
Кто-то уже делает продукты на базе Trello и продаёт их.
Мы ничего от этого не получаем.
Люди просто переходят на другой сайт и регистрируются.
Я уже вижу рынок для этих вещей.
Дес: Если бы у вас была возможность вернуться в прошлое и установить модель ценообразования с самого начала, вы бы сделали это? Майкл: Ну, я не уверен, что стал бы вводить фиксированную цену.
Я думаю нет. Мы подняли цены пару раз и усвоили урок.
Мы также пошли по стопам Slack и используем модель (мы называем ее интеллектуальным биллингом; они предпочитают использовать термин «справедливый биллинг»), при которой мы мгновенно прекращаем взимать плату с пользователей, которые больше не используют продукт. Мы это представили год назад, и сразу возникли нюансы.
Цифры доходов от подписки действительно зашкаливают. Иногда с людей берут 4 цента, а затем возвращают. В общем, полная путаница.
Но в итоге оказывается, что люди на самом деле об этом не думают. Дес: Я всегда считал, что введение такого гибкого выставления счетов было очень разумным шагом.
Это маркетинговое решение некоторых налоговых проблем.
Майкл: Мы тоже так подумали — скажем им, тогда они просто добавят всех в свою организацию и не будут об этом думать.
Я действительно не вижу ничего подобного, когда смотрю на цифры.
Мы тратим больше, чем получаем от этого пользы.
Дес: Думаю, я действительно могу представить всю эту сложность, связанную с логикой вашего биллинга, где вы выставляете людям счета за определенную часть месяца, в зависимости от того, заходили ли они в свою учетную запись, нажимали на ссылки и так далее.
Майкл: Да, все это действительно сложно — и для пользователей, и для нас самих.
Если бы я мог вернуться в прошлое, я бы, скорее всего, тоже это изменил.
Будущее Фог-Крик
Дес: Мне интересно, какова ДНК Фог-Крик? FogBugz приносит львиную долю прибыли, но у вас также есть Kiln и недавно запущенный HyperDev. Вы уже успешно вывели два проекта из рамок компании.
Как вы думаете, эта модель работает? Как вы думаете, FogBugz когда-нибудь покинет Fog Creek или этот продукт всегда будет с вами? 
Как и Trello, Stack Overflow был разработан Fog Creek Software. Майкл: Модель работает. Это может сработать для компаний, в которых заинтересованы инвесторы.
Если вы зарабатываете кучу денег, они не так уж заинтересованы.
Им просто нужен рост, рост и еще раз рост. Мы с Джоэлом сейчас немного заняты, поэтому выпуск новых продуктов компании сейчас не является приоритетом.
Дес: Как вам удается распределять свое время между компаниями? Вы сохранили менеджера в Fog Creek или совмещали два рабочих дня в одном, как Джек Дорси? Майкл: Там есть пара менеджеров, с которыми мы встречаемся раз в 2 недели и обсуждаем задачи.
Большую часть времени я провожу в Trello и Джоэле в Stack Overflow. Но все меняется в зависимости от сезона.
Схема не идеальна, но работает. Дес: Если Fog Creek продолжит выпускать новые продукты, насколько вы уверены, что будете разрабатывать их самостоятельно, а не искать финансирование, или займёте кресло другого директора? Майкл: Ну, мы занимаемся этим уже 16 лет, верно? Мы производим продукцию.
Некоторые не взлетают, но некоторые становятся успешными.
В настоящее время у нас есть несколько продуктов, которые продаются очень хорошо.
Мы работаем над таким количеством вещей, что управление ими занимает огромное количество времени.
Но это приятные хлопоты, и я рад, что все так складывается.
Но мы не остановимся на достигнутом и продолжим выпускать новинки, ведь именно для этого мы основали компанию.
Мы основали Fog Creek, чтобы дать разработчикам возможность работать продуктивно и делать крутые вещи.
Мы всегда это делали и будем продолжать делать.
О переводчике Статью перевел Alconost. Алконост помолвлен локализация приложений, игр и сайтов на 60 языках.
Нативные переводчики, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов продающих, имиджевых, рекламных, образовательных, тизеров, объяснителей, трейлеров для Google Play и App Store. Более подробная информация: https://alconost.com Теги: #alconost #Trello #переполнение стека #fogcreek #приоритизация #функции #продукт #монетизация проекта #Джоэл Спольски #маркетинговая стратегия #сценарии использования продукта #маркетинг продукта #доход #взлом роста #монетизация веб-сервисов #интернет-маркетинг #брендинг
-
Платья – Типы И Стили
19 Oct, 24 -
Почему В Амстердаме Так Много Дата-Центров?
19 Oct, 24 -
Выпущен Truecrypt 6.1
19 Oct, 24 -
Настольные Ролевые Игры
19 Oct, 24 -
Первое Впечатление.
19 Oct, 24
