Многие успешные компании из Китая и России хотят выйти на рынки ЕС, но не знают, с чего начать, или совершают те же ошибки.
На примере одной китайской компании, которую мы успешно продвигали, поделюсь своим опытом.
Несколько лет назад к нам обратилась китайская компания — производитель компактных видеокамер (экшн-камер, достойных аналогов GoPro, но значительно более дешевых) с просьбой предоставить доступ на рынки ЕС.
На тот момент их опыт продаж в ЕС состоял из разовых мелкооптовых B2B-поставок через платформу Alibaba или розничных B2C-продаж через Aliexpress. Мы взялись за эту работу и за полтора года добились впечатляющего уровня продаж.
Ниже приведены некоторые полезные выводы:
Страна вступления в ЕС? Эстония
Эстония удобна с точки зрения логистики (особенно для Северной Европы и Германии), отсутствия подоходного налога, недорогих услуг таможенного хранения и так далее.Ну, физически мы здесь.
Исследования рынка? Не обязательно
Дорогие и презентабельные вещи они не вывозили, так как достаточно было изучить таможенную базу импорта в ЕС.Но при этом учитывайте, что китайские цены, указанные в транспортных документах, могут быть занижены в несколько раз от реальных (чтобы сэкономить Покупателям на ввозных пошлинах и НДС).
Стал ясен размер рынка видеокамер, а также перспективы их продаж.
Бренд? Очень желательно!
В ЕС зарегистрировали новый «благозвучный» бренд эстонской компании.Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили нам заявить, что видеокамеры имеют «европейское» происхождение и собираются только в Китае (OEM или ODM).
Европейская сертификация CE? Обязательно!
Камеры сертифицированы для использования в ЕС.Мы собирались сделать это в Латвии, но в итоге сертификацию сделали в Китае (там достаточно специализированных лабораторий и это было недорого).
Транспорт? Воздух – быстро или море – дешево
Сначала пользовались авиадоставкой DHL - быстро (несколько дней),/но дорого.Позже, когда стал понятен прогноз продаж, стали отправлять морем (паллеты, сборный груз в контейнере) - долго (месяц), но дешево.
Таможенное хранение? Очень желательно!
Видеокамеры прибыли на таможенный склад в Таллинне и хранились там.При необходимости необходимый объем товара был растаможен (и только потом уплачены пошлины и НДС) и немедленно отправлен по назначению в ЕС.
Каналы продаж? Маркетплейсы и сети магазинов
Опыт показал, что европейские торговые площадки, предоставляющие услуги по реализации конечному потребителю (Amazon UK, DE, FR, ES, IT, но не только Amazon), стали наиболее эффективным каналом продаж.Далее идет поставка для продажи в сеть магазинов.
Ваш сайт оказался менее эффективным, чем ожидалось.
Локализация? есть нюансы
В то время как Северная Европа (и Германия) хорошо воспринимают английский язык, Франция (а также Испания и Италия) предпочитают использовать свои собственные языки.Это необходимо учитывать при локализации продукта через маркетплейсы или онлайн-сервисы.
А при «физической» продаже в магазинах необходимо перевести его на язык страны магазина (прилагается инструкция, печать на упаковке или наклейках).
Но все можно решить.
Сервисный центр? Обязательно!
Статистика показала, что 5-10% онлайн-продаж возвращались только потому, что Покупатель передумал (или использовал его, например, на горнолыжном отдыхе или дайвинге, и он больше не нужен).Законодательство ЕС этого не запрещает. Как правило, эти видеокамеры находились в рабочем состоянии и требовали переупаковки (или мелкого ремонта, например, замены корпуса).
Поэтому для получения товара необходим почтовый адрес ЕС и минимальная площадь для переупаковки и последующей отправки новому Покупателю.
Неожиданные проблемы? Бывает
Например, после крушения самолета из-за возгорания аккумулятора в электронном изделии грузовые авиакомпании увеличили требования к перевозке грузов, содержащих аккумуляторы.Также у нас были проблемы с приемкой к перевозке.
Что еще оказалось важным? Регистрация НДС в каждой стране ЕС!
Если склад расположен на территории какой-либо страны, или продажи в этой стране превышают определенный уровень, то необходима регистрация в налоговых органах этой страны ЕС в качестве плательщика НДС (или как мы его называем НДС).Процедура сложна и различна в каждой стране, но ее необходимо выполнить.
Но факт наличия номера плательщика НДС повышает уровень B2B-продаж в этой стране, поскольку Покупатель взимает НДС при покупке.
Есть что еще сказать? Да
Многое осталось недосказанным (мобильные приложения, программное обеспечение, дизайн, выставки, реклама, онлайн-поддержка, финансирование, отношения с конкурентами и т. д.).Если статья окажется интересной читателям, напишу продолжение.
Всем удачи! И удачи в выходе на зарубежные рынки! Теги: #Производство и разработка электроники #Разработка стартапов #Лайфхаки для гиков #электронная коммерция #Бизнес-модели #бизнес-логика #бизнес #брендинг #бизнес-анализ #Европа #бизнес-модель #Бизнес #бизнес-план #Азиатский рынок
-
Chatops В Gitlab Будет Доступен Каждому
19 Oct, 24 -
Небрежность
19 Oct, 24 -
Juick-El — Клиент Juick В Emacs
19 Oct, 24 -
120 Км/Ч На Батарейках Аа
19 Oct, 24
