В соответствии со старым способом совершения холодных звонков, мы предлагаем коммерческое предложение совершенно незнакомому человеку, скрещиваем пальцы и надеемся на лучшее… не так ли?
На самом деле это не очень хорошо работает при построении деловых отношений (да и любых других отношений, если уж на то пошло). Лучше всего это сделать, войдя в мир другого человека и найдя проблему, которую мы можем решить для него или нее.
Именно так мы начинаем разговор с другим человеком – говорим о нем, а не о себе. Это просто очень распространенная динамика, которая возникает в любом человеческом взаимодействии. Например, когда вы встречаетесь с кем-то, если вы просто говорите о себе, вы не очень-то ему нравитесь, верно?
То же самое и с холодными звонками. Не говорите какое-то время о своем решении.
Вместо этого поговорите немного о своих проблемах.
Это движение диалога. Этот диалог посвящен разговору об их мире, а не о вашем продукте. Это сдвиг. Все, что вам нужно сделать, это определить три или четыре основные проблемы, которые решает ваш продукт, и использовать эти проблемы в качестве фраз, чтобы начать диалог во время холодного звонка.
Видите ли, этот новый подход к холодным звонкам должен быть привязан к конкретной, реальной проблеме, с которой человек сталкивается в своем мире. Это нужно для того, чтобы им было комфортно общаться с вами. Когда вы имеете отношение к ним и их миру, они доверяют вам. Они чувствуют, что вы здесь, чтобы помочь им решить проблему, а не продать продукт.
Так что отстранитесь на мгновение от того, что вам нужно продать, и подумайте, какую проблему для кого-то решает ваше решение.
Например, если вы работаете в сфере коучинга, подумайте, какую проблему вы решаете для своих клиентов. Вы можете сказать: «Я просто звоню, чтобы узнать, открыта ли ваша компания к идее использования тренеров для повышения эффективности управления».
Когда вы используете слово «открытый», люди реагируют положительно. Кто скажет «нет» открытости? Вы не бросаете им вызов. Вы не навязываете решение. Вы даже не говорите, что предлагаете продать. Вы просто задаете вопрос о том, есть ли у них конкретная проблема.
Это также вызывает у вас ответный вопрос. Потенциальные клиенты на этом этапе часто спрашивают, кто вы и чем занимаетесь. Они могут сказать, что у них уже есть услуга, но им может понадобиться дополнительная помощь. Так это открывает еще больше разговоров.
Вот пример того, как продавцы сосредотачивают свои холодные звонки на чем-то, что кажется необходимостью, но не привязывают это к конкретной проблеме.
Давайте посмотрим на финансовые услуги. В этом случае люди, продающие финансовые услуги, начинают холодные звонки, ориентируясь на будущее ситуации человека. Они могут сказать: «Я просто звоню, чтобы узнать, открыты ли вы для новых идей, которые помогут вам увеличить свой доход».
Лучшим подходом здесь было бы решение проблемы. Например: «Я просто звоню, чтобы узнать, готовы ли вы выявить какие-либо пробелы в вашем портфолио, которые могут каким-то образом вас сдерживать».
Речь идет о решении проблем и устранении пробелов, а не о продвижении прекрасного будущего. «Наймите меня, и я заработаю вам много денег!» Все так делают. Это проблема. Он становится старым и очень несвежим.
Понимаете, здесь нет никакого толчка. Никакого коммерческого предложения. Нет никакой презентации. Разговор сосредоточен на том, чтобы действительно увидеть, есть ли у человека проблема и хочет ли он ее решить.
После первых нескольких фраз у вас начнется естественный разговор. Они могут сказать: «Какие у вас услугиЭ» "Сколько это стоит?" И вот тогда самое время начать по-настоящему рассказывать о своем сервисе — но не раньше этого.
Если вы какое-то время не будете говорить о своем решении, а вместо этого будете говорить о их проблемах, ваш диалог станет более качественным и глубоким, с большим доверием.
Поэтому будьте осторожны и не переходите сразу к презентации и не тратьте разговор на разговоры о ваших услугах. В этом новом способе холодных звонков вы очень разговорным тоном спрашиваете, есть ли у другого человека проблема, которую вы можете решить.
Вы не поверите, как этот простой прием может так сильно повлиять на то, как потенциальные клиенты принимают ваши холодные звонки. Напряжение и сопротивление значительно уменьшаются, а результаты значительно улучшаются.
-
Хотите Получать Больше Партнерских Чеков
19 Oct, 24 -
Приобретение Уверенности В Себе
19 Oct, 24 -
Каковы Основы Страхования Жилья?
19 Oct, 24 -
Как Правильно Смотреть На Кредитные Карт?
19 Oct, 24 -
Оплата За Клик Для Вашей Работы На Дом?
19 Oct, 24
