Однажды наши друзья обратились за помощью в продвижении и продажах их компании.
Они занимались исследованиями в области лазерных технологий и на тот момент уже были резидентами «Сколково».
Правда, вопрос о применимости их разработок в реальном производстве оставался открытым.
По счастливому стечению обстоятельств в целях саморазвития я изучал и практиковал методы больших продаж по книге Нила Рэкхема.
«СПИН-модель» .
И более подходящего продукта, как инжиниринговые услуги в области контроля качества, придумать было сложно.
Мы взялись за этот проект. И вот что мы получили (Приведу некоторые принципы, описанные в книге, и то, как они были реализованы в нашей стране)
1. Выявление проблемы клиента
Когда дело касается продажи (особенно крупной), нужно, прежде всего, услышать клиента и понять, что именно ему нужно, какие у него скрытые и явные потребности.Звучит, конечно, как «Капитан Очевидность», но это действительно так.
Поэтому, как пишет Нил, не нужно спрашивать клиента, как давно его компания на рынке, чем они занимаются и прочую «плевелу» — гораздо правильнее перейти к делу и задать один конкретный вопрос: «Какие у вас проблемы в…» 
Говоря более научным языком, вам нужно задавать меньше «ситуативных» вопросов и больше «проблемных».
В нашем случае мы просто начинали звонить в отдел качества (или отдел метрологии) на заводах с помощью следующего скрипта: "Добрый день! Меня зовут Сергей, компания.
, Мы занимаемся техническими и технологическими решениями в области линейной и угловой метрологии, контролем качества геометрических параметров на различных этапах производства: входной, исходящий и технологический контроль.
Для наших решений мы используем оборудование мировых лидеров: Nikon Metrology, Aberlink, Hexagon Metrology и собственное программное обеспечение.
я хотел спросить у тебя есть какие-нибудь задачи? для контроля качества геометрических параметров? К нашему удивлению, после столь краткого вступления многие начали охотно и очень подробно рассказывать о своих проблемах и задачах.
В чем их слабые места, где они теряют деньги и что они хотели бы решить.
Конечно, не все были так охотно вступать в диалог, а иногда задания были неадекватными, типа «Я хочу, чтобы все работало, нам не нужно ничего изучать, ты сделал это за неделю и это было бесплатно».
Однако среди большого массива задач мы выделили действительно интересную – которую обсуждали крупнейшие трубные заводы России.
Измерение внутренней поверхности муфт, в частности внутренней резьбы.
Мы решили, что нужно глубже погрузиться в эту проблему.
2. Разработка проблемы, формирование четкой потребности
Второй этап по методу СПИН – это разработка потребностей клиента.
от «скрытого» к «явному» .
Основная ошибка в больших продажах, как пишет Нил, — предложить решение заранее, когда у клиента еще не до конца сформировано понимание проблемы, когда он не понимает, сколько денег он на этом теряет, какие сопутствующие затраты возникают. , и т. д. Для развития потребностей они используют выявление вопросов .
Мы ездили на заводы лично.
И начали тщательно допрашивать метрологов, технологов и экономистов.
Они стали спрашивать: «Почему вы хотите решить эту проблему? Почему вас не устраивают существующие методы контроляЭ» .
Мы узнали, что существующий метод имеет ряд недостатков:
- не измеряет все параметры, которые прописаны в ГОСТе;
- не совсем объективно, поскольку средства измерения изнашиваются;
- измерить нестандартную продукцию можно только при длительном выборочном контроле в специальной лаборатории и т.п.
Честно говоря, когда клиент отвечал на эти вопросы, он сам несколько раздражался и не очень охотно делился числовыми данными, и дошло до того, что открыто спрашивал: «Ну, можешь ты что-то предложить или нет!» Это свидетельствовало о том, что клиент действительно стал глубже понимать проблему.
Но предлагать решение было еще слишком рано.
(Конечно, не совсем хорошо, когда клиент при общении с вами становится негативным, но такая реакция была предсказуема.
Нил в своей книге предупреждал, что этими вопросами следует пользоваться вежливо и осторожно, и не заходить слишком далеко).
На этом этапе мы завершили встречу с клиентом и пообещали подготовить концепцию решения в ближайшее время.
3. Определение ценности решения проблемы
Действуя по методу «СПИН», следующим этапом было создание для клиента « значение решения То есть понимание того, что инвестиции, которые будут связаны с внедрением нового оборудования окупит себя быстро и многократно .Поскольку у нас были определенные данные о влиянии этой проблемы на производственные показатели завода, мы составили небольшую финансовую модель для внутренних нужд, чтобы понять стоимость проблемы.
По самым скромным оценкам, мы обнаружили, что клиент теряет около 60 миллионов в год .
Понятно, что мы не финансовые аналитики и модель составлена очень грубо.
Но это дало дополнительные основания полагать, что мы движемся в правильном направлении.
Мы начали формулировать концепцию решения: Мы много звонили клиенту и спрашивали "проводники" вопросы:
- Какие аспекты проблемы вы хотели бы решить в первую очередь?
- Повлияет ли это как-то на производительность?
- Если вы внедрите решение, поможет ли это снизить процент бракованной продукции?
- Собираетесь ли вы использовать оборудование преимущественно в лаборатории или в мастерской?
- Для чего еще вы хотели бы использовать это оборудование?
продукцию собственного производства на рынок.
А на фоне санкций и импортозамещения это им позволит взять значительную долю освобожденный рынок.
То есть мы, а главное, клиент начали понимать, что цена предлагаемого нами решения существенно ниже той пользы, которую это решение может принести.
4. Выдача технико-коммерческого предложения и принятие обязательств.
О последнем этапе написать практически нечего.
Хотя это заняло значительное количество времени.
Понимая необходимость решения, клиент активно участвовал в его формировании.
задания, подготовка контракта, условия тендера, предварительные испытания и т.д. На языке рынка промышленного оборудования это означает предзаказ.
Самое интересное, что поскольку этот рынок достаточно узок и «все всех знают», после наших разговоров об этом решении с тремя крупнейшими заводами слух дошел и до других участников рынка.
Они начали искать подобные решения в Интернете и, конечно же, наткнулись на нашу рекламную компанию в директе — и связались с нами.
Итак, потратив 2000 рублей на директ, мы получили 8 предзаказов стоимостью от 5 до 15 миллионов каждый, один из них практически сразу завершился контрактом (там задача была проще, и наши друзья смогли сразу доставить решение) И не каждый может этим похвастаться.
Хотя, конечно, дело не в директе.
P.S. Постистория этого проекта.
Мы ни в коем случае не претендуем на роль великих экспертов в области методологии продаж СПИН; Я уверен, что мы не использовали и 10% возможностей этого подхода.
Но даже это дало ощутимые результаты.
Сейчас друзья, для которых мы это делали, активно развивают продукт, привлекли значительные инвестиции для внедрения и, я думаю, скоро сделают решение для этих заводов.
Теги: #модель SPIN #методы улучшения #продажи в компании #технологии будущего #Повышение конверсии #Медиаменеджмент
-
Процесс Разработки Видеоигр
19 Oct, 24 -
Браннер, Джером Сеймур
19 Oct, 24 -
Что Видят Животные В Зеркале?
19 Oct, 24 -
Уровень Животного +1
19 Oct, 24
