Сооснователь российской службы доставки еды Клуб доставки Даниил Шулейко рассказал редактору Growth Hacks на ЦП о собственных системах аналитики, сезонности бизнеса, наблюдениях за клиентами дорогих ресторанов, порнотрафике и первых неудачах.
Расскажите, как и какие внешние инструменты вы используете? Собственное или стороннее решение? Даниил Шулейко: Используем стандартный джентльменский набор: Google Analytics и в меньшей степени Яндекс Метрику — чтобы иногда посмотреть, что нового с ней сделали.
Если говорить о мобильных телефонах, то, конечно, есть еще Google Analytics для отслеживания установок — Appsflyer , но мы постепенно переходим к Регулировать .
Клуб доставки не так давно стал часть компании FoodPanda, даже не часть, а большая часть компании.
Они используют Adjust и разработали для него список различных типов загрузок и сводок.
Чтобы получить ряд их внутренних разработок, нам тоже проще на него перейти.
Хотя до сих пор Appsflyer меня полностью устраивал.
Что касается мобильного телефона, то мы долго пытались собрать наш велосипед, в итоге все вылилось в то, что нам нужны только все аналитические инструменты для определения источника установки.
Далее через установку мы подключаем все это дело в нашу систему и соответственно выстраиваем все, что с ним происходит - как пользователь заказывает, что он заказывает, как часто, сколько, как он использует приложение и как он не использует это, как он реагирует на пуш-уведомления и т. д. Там уже работает наш собственный велосипед, без всяких навороченных интерфейсов — но быстро, круто и удобно.
На какие показатели вы смотрите в своем ежедневном отчете, как вы начинаете свой день? Что постоянно перед глазами? Когда-то мы смотрели только на количество заказов в день.
Потом мы стали смотреть не только заказы, но и регистрации.
Позже нам кто-то рассказал, что такое когорты, и мы тоже начали присматриваться к ним.
На данный момент компания уже превысила отметку в 100 сотрудников и появилась куча разных блоков.
Здесь важно то, кто и какие показатели смотрит. Мы с генеральным директором смотрим на показатели высшего уровня: количество заказов по городам, потому что нам важно, как растет конкретный город; процент новых клиентов, показывающий наш долгосрочный рост; показатель отказов на мобильных устройствах и в Интернете.
Например, когда вы делаете заказ в том или ином ресторане, и что-то с заказом пошло не так: вы заказали суши с лососем, а в ресторане внезапно закончился лосось.
И, соответственно, вам его не могут принести, тогда вы говорите: «Ладно, все, тогда мне ничего не нужно».
Это отказ.
Мы, конечно, стараемся держать этот показатель как можно ближе к нулю.
Здесь начинается каждый мой день.
У отдела контента очень простые метрики — количество незакрытых тикетов.
Билет — это когда в ресторане изменилось меню, но оно у нас по каким-то причинам не обновилось автоматически.
Или был заказ, который по нашей внутренней логике находился в зоне доставки, но ресторан сообщил, что адрес находится вне зоны доставки.
Отдел контента это проверяет и проверяет все такие зоны на регулярной основе.
Таких билетов каждый день довольно много, среди них есть срочные и несрочные; число срочных всегда должно стремиться к нулю.
Это то, на что они смотрят утром, и руководитель определенным образом дает им мотивацию.
В офисе есть монитор, на котором отображаются четыре ключевые цифры, и все смотрят на них.
Мы постоянно меняем эти цифры, потому что сегодня это какие-то метрики, завтра они будут другими.
Компания растет слишком быстро, чтобы можно было с уверенностью сказать, что это правильная цифра, на которую мы всегда будем обращать внимание.
Допустим, сейчас мы очень сильно занимаемся онлайн-платежами, поэтому почти в каждом отделе есть блок работ, связанный именно с этим.
Колл-центр есть, у них свои метрики и они стандартные: количество пропущенных звонков, их процент, время звонка.
Как у вас распределяется количество заказов с мобильных устройств и из Интернета? В целом мы стараемся говорить, что мы мобильная компания, потому что больше половины наших заказов уже с мобильных телефонов, то есть из приложений.
У нас нет мобильного сайта, никогда не было и не будет. Более вероятно.
На данный момент мы считаем, что всё должно быть в приложениях — это будущее нашего бизнеса.
В каком инструменте и как вы учитываете аналитику звонков? Вот у нас снова есть свой велосипед. Мы используем Звездочка , и вся аналитика уже наша, то есть своя написанная система для колл-центра, потому что все решения, которые есть на рынке, для нашего бизнеса не подходят. Более того, он живет как отдельный продукт внутри компании и разрабатывается отдельным разработчиком.
Там тоже даже не велосипед, а маленькая машина.
Это все же не Мерседес и не Порше, но неплохо.
Помимо классических метрик колл-центра, есть еще и наши внутренние.
Я вам уже говорила, что такое отказ, но если вам в ресторане сказали, что при заказе суши у них нет лосося, то мы можем вам позвонить и сказать: «Наташа, здравствуйте, ресторан «А» не может принести вам суши с лосось, но у нас есть ресторан «Б», у них отличный лосось, отличные суши, и вам быстро привезут, и еще что-нибудь сверху дадут».
Когда клиент соглашается на это, мы называем это повторным заказом.
Соответственно, в колл-центре есть специально обученные люди, которые занимаются только повторными заказами и у них есть метрика — процент повторных заказов.
Количество отказов, которые они превратили в повторные заказы, вернуло клиента.
Это тот показатель, на который ежедневно смотрят менеджер колл-центра и его подчиненные.
С маркетингом все просто — количество клиентов, которых они привели из канала, сколько стоит каждый клиент, какая часть этих клиентов — новые клиенты, а какие — повторные.
Все очень просто.
Основной метрикой для отдела разработки является стабильность сервера; он никогда не должен давать сбой, но, к сожалению, такое иногда случается.
Они смотрят, как ведет себя сервер, какая на него нагрузка в тот или иной момент времени.
Для этого мы используем НоваяРеликвия .
Есть специальные люди, которые занимаются возвратами.
Они измеряют доходность за тридцать дней, доходность за шестьдесят дней и так далее с точки зрения ресторанов, городов, платформ — безостановочно, всегда, все смотрят на какие-то изменения и на то, как все сложилось.
Как вы поощряете пользователей совершать повторные покупки и какие инструменты для этого используете? Могу вам сказать, что, во-первых, важно учитывать момент. Когда-то, когда компания Delivery Club состояла из трех с половиной экскаваторов, не было супертехнологии, но даже в те времена мы понимали, что люди очень активно реагируют на услугу, в России среднестатистический потребитель до сих пор не пользуется ею.
к тому, что его подают качественно.
У нас даже были такие забавные ситуации, когда человек в ответ на какую-то нашу электронную рассылку писал, что заказал суши для знакомства с девушкой, но девушке это не понравилось, значит, ты такой плохой.
А мы ему полушутя ответили, что «попробуй суши из этого ресторана, тогда все обязательно получится» и этот клиент до сих пор у нас заказывает. Есть люди, которые чем-то запомнились и до сих пор заказывают, они принесли нам сумасшедший доход. Простые два ответа по электронной почте уже принесли нам несколько десятков тысяч доходов.
Сейчас, конечно, мы не можем себе позволить отвечать на каждое письмо, хотя стараемся — строим отдел счастья клиентов, как его можно назвать.
Мы вкладываем в это много времени и ресурсов.
У нас есть специально обученные люди, у которых также есть монитор с цифрами количества отзывов: сколько положительных, сколько отрицательных, на сколько мы ответили, на сколько нет, на сколько ресторан ответил, на сколько мы этого не сделали.
Но есть и еще несколько стандартных инструментов.
Мы, естественно, используем ретаргетинг, ретаргетингуем на людей, которые заказали достаточно много, но здесь мы поступаем немного умнее, чем ряд современных проектов.
Мы активно вырезаем из аудитории, кому показываем баннеры, людей, которых уже считаем своими.
Нашими мы считаем тех, у кого больше нескольких заказов: например, 2-3 заказа за короткое время, а также тех, кто воспользовался нашим промокодом или воспользовался моментальной оплатой.
Для нас это триггеры, которые говорят, что этот клиент уже наш.
Этим людям мы тоже показываем таргетированные баннеры, но только в меньшем объёме, иногда напоминая им, что всё же лучше есть, чем не есть.
У нас есть программа лояльности, она работает следующим образом: при каждом заказе пользователь получает бонусные баллы, которые затем можно обменять на бесплатную еду или подарок, например, фен.
Правда, мы потихоньку отходим от подарков, концентрируя свое внимание на еде.
Мы активно экспериментируем с тем, какими должны быть настройки подсчета очков.
Сейчас они структурированы следующим образом — примерно раз в три заказа пользователь может добавить бесплатное блюдо: пиццу, суши-ролл или даже какой-нибудь суши-сет. Есть ли у вас критерии, по которым вы понимаете, что этот новый пользователь станет вашим постоянным клиентом? Здесь важно понимать, что бизнес Delivery Club — это бизнес исключительно о возвратах.
Зарабатываем на проценте от заказа, сейчас он составляет более 10%.
То есть мы принимаем решения, основываясь на цифрах с точки зрения географии.
В тех городах, где мы давно и где много заказов - не менее 15%.
Но даже если посчитать в 10%, то средний чек по стране сейчас в районе 1350 рублей, очень сильно зависит от месяца - в декабре, феврале и марте он выше этой цифры, а в июле-августе и что очень интересно, в январе она значительно ниже этой цифры.
В чем причина такой сезонности суммы среднего чека? Из-за того, что летом просто хочется меньше есть.
В январе она ниже, поскольку 12 дней праздников и нет служебных заказов.
У офисных заказов чек существенно выше, так как они заказываются на компанию, а не на одного-двух человек.
Все прекрасно знают, сколько сейчас стоит привлечение трафика и клиентов, и когда с одного заказа зарабатываешь 130 рублей, то понятно, что с первого, второго и даже третьего заказа заработать невозможно.
Поэтому мы с большей вероятностью максимизируем вероятность превращения нашего клиента в постоянного на каждом этапе.
То есть мы масштабируем нашу программу лояльности, уменьшая проблемы, с которыми клиент может столкнуться на каждом этапе.
Естественно, есть триггеры, которые помогают нам понять, что этот клиент с нами, и доволен он или нет. На каждом этапе, когда мы можем сделать клиента немного счастливее и ближе к нашему бренду, мы делаем это.
А если где-то накосячим, то всегда это признаем и постараемся сделать хорошо для клиента.
Как ваше пользовательское поведение различается на разных платформах и в Интернете? Не могу сказать, как это влияет на платформу, но могу сказать, что больше половины всех заказов приходится на мобильные приложения.
Мобильные клиенты принципиально разные; они тратят немного меньше времени на оформление заказа и гораздо более требовательны к качеству контента.
Им нужно дать крутые фотографии, крутой контент и описания партнёров, правильную структуру меню.
В вебе иногда этим можно пренебречь, а в мобильном нет, потому что это сразу существенно разрушает конверсию.
На мобильном средний чек немного выше, процент онлайн-платежей выше, гораздо больше, чем в вебе.
Вы проводите A/B-тесты, то есть находите какие-то дыры в своих приложениях и оптимизируете их? Практически в каждый момент времени на проекте идет какой-то тест, а то и не один, он не всегда связан с мобильным телефоном, точнее не всегда связан только с мобильным телефоном или только с Интернет — иногда это относится ко всем платформам.
Некоторые фундаментальные вещи.
Например, сейчас мы активно пытаемся снизить долю наших телефонных заказов, максимально приблизить ее к нулю.
Заказать еду у нас по-прежнему можно, позвонив и продиктовав заказ оператору, но мы хотим от этого уйти.
Заказы такого рода обходятся нам существенно дороже в обслуживании, поскольку вам придется платить зарплату оператору, что в пересчете на заказ обходится довольно дорого.
Мы строим систему, в которой оператор сидит как будто в центре управления полетами, наблюдает, как все делают модули или за лампочками, которые загораются, если что-то идет не так.
Мы активно проводим эксперименты, как убрать телефон и не потерять его в заказах.
В настоящее время проводится несколько экспериментов на эту тему.
Есть эксперимент, который тупо удаляет телефон везде.
Более того, у нас даже есть настройка в бэкенде, позволяющая уменьшить процент отображаемых телефонных номеров.
То есть его показывают только 5% или 20% посетителей сайта.
Это сделано для контроля нагрузки, если неожиданно наступит какой-то пик, например, не было никаких признаков беды, но неожиданно на улице начался невероятный дождь.
Это говорит о том, что заказы от Delivery Club сразу увеличатся в несколько раз.
Мы попытались проанализировать поведение пользователей, то есть насколько отличаются пользователи, которые в итоге делают заказ, от тех, кто, по нашему мнению, звонит. Мы заменили телефоны, чтобы определить всю эту проблему, купили целый ряд телефонов, чтобы проверить.
К более сложным, когда телефон еще есть, но его нужно поискать.
Пока мы, кажется, движемся в правильном направлении и заказов по телефону очень мало – с каждым днем все меньше и меньше.
Также мы проводим несколько тестов на предмет рекомендаций в корзине; нам до сих пор не удалось сделать хоть какой-то явный апсейл.
Все наши попытки увеличивают чек, но увеличивают его только на три копейки, а нам хотелось бы получить хоть какие-то значительные цифры.
Результаты были, но не такие, чтобы оправдать вложение в них значительного количества ресурсов для масштабирования по всему продукту.
Зависит ли активность от сезона? Delivery Club — очень, очень сезонный бизнес.
Не только Delivery Club, но и сама по себе доставка еды — очень сезонный бизнес.
Причём в каждом продовольственном сегменте он свой.
Например, такая кухня, как кавказско-узбекская – шашлыки, плов и т. д. – летом проваливается практически насмерть, потому что летом хочется есть гораздо меньше, особенно все жирное и калорийное.
Сезон в нашем бизнесе тоже ярко выражен.
Например, с октября по март — самые сочные месяцы.
Понятно, что такие даты, как 8 марта, 14 и 23 февраля и последняя декада декабря – это вообще чистое безумие.
8 марта вы легко сможете совершить недельный оборот. Поэтому здесь все вполне понятно.
Дождь также дает бонусы.
В этом есть две стороны: когда идет дождь, люди меньше ходят в рестораны и меньше выходят на улицу из дома.
Все грустят, сидят дома или в офисе и чаще заказывают доставку.
То есть у вас есть прямой график, который показывает, что если в это время шел дождь, то продажи выросли? Да, конечно.
Мы даже давно пошутили и посчитали, сколько заказов нам будет выгодно заказать такую штуку, которая летает и с помощью химии вызывает дождь.
И есть вполне достижимые цифры, при которых это становится прибыльным.
Подробнее об A/B-тестах.
Что вы тестировали и что из этого получилось? Мы протестировали все, начиная с цвета кнопки «заказать»: красный, зеленый, белый.
И наконец, какого размера должны быть фотографии? 
В целом мы достаточно активно работаем с приложениями; сейчас мы пытаемся изменить многие вещи, связанные с нашей геологической логикой.
Раньше мы работали по метро - вы указывали ближайшее метро или район, если метро в городе нет. И теперь мы движемся к тому, чтобы вы указали точный адрес.
Экспериментируем, как запросить адрес, чтобы вы его дали, не «отваливаясь» на том или ином экране.
Есть ли положительные результаты от изменения способа ввода адресов? Да, конечно, для нас это важно, потому что каждый ресторан, во-первых, имеет ограниченную площадь.
Это означает, что если у нас нет адреса, мы можем показать только те рестораны, которые обслуживают весь город. И их, конечно, меньше.
Во-вторых, у каждого ресторана в каждом регионе разная минимальная сумма заказа — соответственно, мы должны показывать и их конкретные условия доставки.
Для этого нам необходимо знать адрес.
Для нас это критично – чтобы не пришлось потом завершать это звонком оператора, мы делаем это сейчас с помощью технологий.
Можете ли вы рассказать о каналах привлечения клиентов? Какие из них лучше всего подходят вам? Понятно, что классические каналы, такие как контекстная реклама, всегда работают хорошо.
Наш подход к привлечению клиентов заключается в следующем.
Мы даем возможность купить все, что есть на рынке, по цене, соответствующей нашему пониманию рентабельности.
Эта доходность может появиться на втором, третьем или десятом порядке, в зависимости от канала, но она должна быть.
Мы не покупаем ни одного клиента, который окажется в убытке.
У каждого отдела маркетинга (контекстного, медийного, мобильного) есть ограничения на то, сколько они могут потратить на возвращение клиента и сколько они могут потратить на привлечение одного нового клиента.
Эта цифра сильно зависит от канала, поэтому мы фактически используем практически весь наш маркетинговый инвентарь.
Мы используем абсолютно все онлайн-инструменты, которые есть на рынке, за исключением некоторых нелегальных.
Мы стараемся этим не заниматься, хотя, не скрою, подобные эксперименты были; мы даже пытались конвертировать немного порнотрафика давным-давно.
Очень интересно.
Что вы получили от конвертации порнотрафика? Какой призыв к действию был на этом канале? На самом деле получилось довольно хорошо.
Мы очень весело и смеялись, когда придумали баннер с куриными ножками и надписью «горячие цыпочки» — он нам очень понравился.
Потом был баннер с хот-догом с надписью «Doggy Style».
Что ж, подобные вещи добавляли команде веселья и мотивации, но, к сожалению, с точки зрения бизнеса, не очень.
Мы попробовали переделать это в инстамобиль, стоимость была не заоблачной, но и не комфортной для нас.
То есть выше, чем мы были готовы заплатить, но не в 10 раз.
Оффлайна у нас достаточно много — только в Москве мы раздаем около 20 тысяч флаеров в день.
И мы делаем это практически во всех городах, где есть хороший набор партнеров, не 20-30, а 100 и более на город. Офлайн-инструменты появляются там, когда мы раздаем флаеры и покупаем какие-то рекламные щиты.
Какую конверсию вы получаете от оффлайн-методов привлечения? В оффлайне сложно дать конверсию выше 0,01%.
На мой взгляд, это классические офлайн-номера.
Я знаю, что цифры гораздо выше, до 0,7%, но это фантастика.
Это происходит на редких предприятиях и в редких регионах.
Понятно, что чем дальше регион от Москвы, тем лучше у нас работает оффлайн.
При этом СМИ у нас довольно много: сейчас мы покупаем огромный телевизионный трафик практически во всех городах нашего присутствия, включая Москву и Санкт-Петербург.
Мы ведем эфир на самых целевых для нас каналах, таких как ТНТ, СТС, 2х2, «Перец», «Ю», «Рен-ТВ».
В некоторых городах мы даже покупаем рекламу на «Первом» — там она не стоит таких денег, как в Москве.
У нас много радиорекламы в Москве и Санкт-Петербурге.
Есть ли еще интересные случаи вербовки? Довольно много интересных случаев стало появляться, когда мы стали чуть больше, чем невидимыми детьми.
Вплоть до того, что когда я иду в ресторан, мне иногда проще открыть меню в нашем приложении, чем воспользоваться тем меню, которое мне дает ресторан.
У меня даже были такие интересные случаи, когда люди за соседним столиком спрашивали: «Какое у вас меню? Как ты так выглядишь? Я им рассказал про приложение Delivery Club, и получается, что я стал кейсом.
Бывают и такие забавные истории.
Мы немного работаем со спортивными мероприятиями: туда приезжает наш промоутер и за фото с хештегом, за установку приложения или показ приложения вы получаете бесплатный кусок пиццы.
Были ли у вас когда-нибудь сбои в работе продукта или техники, и к чему это привело? Если честно, неудачных экспериментов достаточно много.
Самое неудачное было в самом начале, потому что первый год мы начали с того, что у нас были не только рестораны, но и магазины, и аптеки, и какие-то зоомагазины, и книжные, и цветочные - короче, что угодно.
не было.
Пока в определенный момент мы не поняли, что агрегатор в этих сегментах никому не нужен.
Сайт DeliveryClub, 2009 г.
Сайт DeliveryClub, 2014 г.
Это было еще в 2009-2010 годах, потом мы от этого отказались и именно после этого начали довольно быстро расти.
Наверное, самое смешное, что я помню, было с выпуском второй версии нашего приложения для iPhone, когда мы потратили пять месяцев, или даже не помню сколько, очень старательно разрабатывая и полируя каждый экран.
Жали до последнего, миллион тестов, миллион сборок.
Около трёх ночи мы отправили релиз приложения только для iPhone. А до этого у нас было супер простое приложение, универсальное как для смартфонов, так и для iPad. Мы были уверены, что сделаем весь процесс разработки для iPhone, при выпуске снимем галочку, что это было и для iPad, а потом когда-нибудь сделаем это и для планшета.
На момент выхода приложения мы узнали, что этот флажок снять нельзя, как вы понимаете, пять месяцев разработки, срок прошел, мягко говоря, инвесторы и акционеры нами не очень довольны, время 3 часа и даже больше.
И выясняем, что без iPad это невозможно.
Сказать, что нам было грустно, — это ничего не сказать; нам хотелось кого-нибудь застрелить, прежде всего себя.
И это привело к тому, что мы собрали очень простое приложение, которое, честно говоря, мало чем отличается от нашего сайта, оно существует до сих пор, мы все им недовольны и только сейчас мы наконец-то близки к выпуску нормального приложения для Айпад. Все эти годы мы жили с ним, но эти дни нервов, пока мы поняли, что можно сделать вот так, а не разработать нормальное полноценное приложение, были самыми тяжелыми временами в моей жизни.
Были ли еще подобные странности? Когда наш аккаунт забанили в Google, в Adwords. У меня есть традиция – каждое лето мы с друзьями ездим на одни выходные на Волгу, в лес, где нет интернета, где даже сотовой связи не особо.
И вот в одну из таких поездок мне в час ночи позвонил один из коллег и сказал, что сегодня как-то мало заказов.
Это было еще где-то 11-й, может быть, 12-й год. Звоню другому коллеге, у которого есть доступ к Google Analytics, и говорю: зайди, посмотри, продиктуй мне цифры.
На тот момент наше приложение генерировало сущие копейки, поэтому мы смотрели только на веб-часть.
И он мне диктует цифры и я понимаю, что трафик с Адвордс вообще нулевой.
Начинаем разбираться, а уже больше двух часов ночи.
Оказывается, аккаунт забанен.
Я на Волге, миллион километров от города, естественно сажусь в машину, мчусь домой ночью в пять утра, пытаюсь позвонить кому-нибудь из агентства, видно, что никто не берет трубку, в определенное время В тот момент, когда я звоню владельцу этого агентства, он берет трубку и реагирует абсолютно нормально.
За это огромное спасибо и уважение его агентству, с которым мы до сих пор продолжаем работать и сотрудничать.
Получается, нас забанили, потому что на сайте было пиво.
Просто усложнили правила относительно алкоголя на сайте, и в ряде ресторанов в меню появилось пиво.
Тогда мы сделали следующее: если вы пришли к нам из Adwords, то пива на сайте нет. Если вы заходите откуда угодно - прямой вход с яндекса, с сео, откуда угодно - то у вас на сайте пиво.
Но это были тяжелые несколько дней без рекламы в Google, несколько бессонных ночей.
Таких забавных историй довольно много и немало из них связано с данными.
Помню, как мы впервые проанализировали наши соцсети и посмотрели, кто у нас больше заказал — мальчики или девочки, какого они возраста.
Например, мы были очень удивлены тем, что 73% заказов еды из ресторана «Пушкин» — мягко говоря, дорогого ресторана — сделали девушки.
Я был настолько удивлен этим, что не смог найти объяснения.
Я подумала, что, во-первых, это более мужской ресторан, а во-вторых, он дороже.
Мы начали в этом разбираться и, вы не поверите, но обнаружили ровно следующее – ведь заказывают мужчины, но у большинства богатых мужчин есть помощники, которые делают за него этот заказ.
У нас есть случай с человеком, который был одним из наших первых клиентов; каждые выходные он заказывает себе пирог и литр морса в одном из самых дорогих ресторанов города.
Один пирожок, небольшой – весом около 50 грамм.
И так каждую неделю.
Когда он в течение двух недель не сделал этот заказ, мы конечно начали паниковать и позвонили ему, но это был еще 2008 или 2010 год, когда мы были совсем маленькими и знали всех 35 с половиной наших клиентов наизусть.
Мы позвонили ему.
Оказалось, что он просто собирался в отпуск.
Но затем он продолжал заказывать.
И есть совершенно уникальный случай, когда один человек съедает до нескольких сотен тысяч в месяц, пробуя совершенно разные рестораны, есть люди, которые перепробовали более сотни разных ресторанов, а есть люди, у которых более сотни в пять разных городов.
-
Геофизическая Разведка
19 Oct, 24 -
Соль
19 Oct, 24 -
Еженедельный Геймдев: #60 — 6 Марта 2022 Г.
19 Oct, 24 -
Решение Проблемы: Система Подогрева Рук
19 Oct, 24 -
Технологии Есть Технологии, А Главное — Код
19 Oct, 24 -
Canon Выпускает Первые Принтеры С Снпч
19 Oct, 24
