Иногда мы все можем использовать дружеское напоминание, чтобы не дать нам откатиться к старым способам мышления о продажах, которые ведут нас по неправильному пути в общении с потенциальными клиентами.
Новое мышление = новые результаты
Возможно, пришло время применить другой подход. Возможно, нам нужно серьезно проанализировать наше мышление о продажах, чтобы определить, почему мы не делаем больше продаж. Взгляните на таблицу ниже и подумайте о своем нынешнем подходе к продажам. Как бы изменилось ваше поведение в сфере продаж, если бы вы изменили свое мышление?
Традиционный подход к продажам и подход Unlock The Game™
1. Всегда делайте убедительную рекламную кампанию. Vs Прекратите рекламную кампанию и начните разговор.
2. Ваша главная цель – всегда завершить продажу. Vs Ваша главная цель всегда состоит в том, чтобы выяснить, подходите ли вы и ваш потенциальный клиент друг другу.
3. Когда вы теряете продажи, это обычно происходит в конце процесса продаж. Vs Когда вы теряете продажу, это обычно происходит в самом начале процесса продаж.
4. Отказ – нормальная часть продаж. Давление продаж — единственная причина отказа. Отказ никогда не должен случиться.
5. Продолжайте гоняться за каждым потенциальным клиентом, пока не получите ответ «да» или «нет». Против Никогда не гонитесь за потенциальным клиентом — вы только вызовете еще большее давление со стороны продаж.
6. Когда потенциальный клиент высказывает возражения, оспаривайте и/или парируйте их. Vs Когда потенциальный клиент высказывает возражения, раскройте правду, стоящую за ними.
7. Если потенциальный клиент оспаривает ценность вашего продукта или услуги, вы должны защитить себя и объяснить ценность. Vs Никогда не защищайте себя или то, что вы предлагаете — это только усиливает давление со стороны продаж.
Давайте подробнее рассмотрим эти основные концепции Unlock The Game™, чтобы вы могли начать раскрывать свои текущие взгляды на продажи и стать более эффективными в своей торговой деятельности:
1) Прекратите рекламную кампанию и начните разговор.
Когда вы звоните кому-то, избегайте мини-презентаций о себе, своей компании и о том, что вы можете предложить. Начните с вступительной разговорной фразы, посвященной конкретной проблеме, которую решает ваш продукт или услуга. Если вы не знаете, что это такое, спросите своих нынешних клиентов, почему они купили ваше решение. Одним из примеров вступительной фразы может быть: «Я просто звоню, чтобы узнать, открыты ли вы для некоторых других идей, связанных со снижением риска простоя компьютера, который может возникнуть в вашей компанииЭ» Обратите внимание, что вы не предлагаете свое решение этой вступительной фразой.
2) Ваша главная цель всегда состоит в том, чтобы выяснить, подходите ли вы и ваш потенциальный клиент друг другу.
Откажитесь от попыток «завершить продажу» или «назначить встречу» — и вы обнаружите, что вам не нужно брать на себя ответственность за продвижение процесса продаж вперед. Если вы просто сосредоточите свой разговор на проблемах, которые вы можете помочь потенциальным клиентам решить, и не будете торопиться, пытаясь продвинуть процесс продаж вперед, вы обнаружите, что потенциальные клиенты действительно вовлекут вас в процесс покупки.
3) Когда вы теряете продажу, это обычно происходит в самом начале процесса продаж.
Если вы считаете, что теряете продажи из-за того, что допустили ошибку в конце процесса, оглянитесь назад на то, как вы начали отношения. Вы начали с презентации? Использовали ли вы традиционные языки продаж, например: «У нас есть решение, которое, я считаю, вам действительно нужно» или «Другие в вашей отрасли купили наше решение, поэтому вам тоже следует рассмотреть его»?
Когда вы используете традиционный язык продаж, потенциальные клиенты не могут не наклеить на вас негативный стереотип «продавец». Это делает для них практически невозможным относиться к вам с позиции доверия. А если доверие не установлено с самого начала, честное общение о проблемах, которые они пытаются решить, и о том, как вы можете им помочь, также становится невозможным.
4) Давление продаж – единственная причина отказа. Отказ никогда не должен случиться.
Отказ случается только по одной причине: что-то, что вы сказали, каким бы тонким оно ни было, вызвало защитную реакцию у вашего потенциального клиента. Да, что-то ты сказал. Чтобы избежать отторжения, просто измените свое мышление и откажитесь от скрытой цели – надежды совершить продажу. Вместо этого все, что вы говорите и делаете, должно исходить из основного мышления: вы здесь, чтобы помочь потенциальным клиентам. Это дает вам возможность спросить: «Готовы ли вы поговорить о проблемах, которые могут возникнуть у вас и повлиять на ваш бизнесЭ»
5) Никогда не гонитесь за потенциальным клиентом — вы только усилите давление со стороны продаж.
«Погоня» за потенциальными клиентами всегда считалась нормой и необходимостью, но она коренится в образе мачо-торговца: «Если ты не продолжаешь гоняться, это означает, что ты сдаешься, а это значит, что ты неудачник. " Это совершенно неправильно! Вместо того, чтобы гоняться за потенциальными клиентами, скажите им, что вы хотели бы избежать всего, что напоминает старую игру в кошки-мышки, запланировав время для следующего разговора.
6) Когда потенциальный клиент высказывает возражения, раскройте правду, стоящую за ними.
Большинство традиционных программ продаж уделяют много времени «преодолению возражений». Такая тактика только усиливает давление продаж на потенциальных клиентов, а также не позволяет изучить или понять правду о том, что говорит потенциальный клиент. Когда вы слышите: «У нас нет бюджета», «Пришлите мне информацию» или «Позвоните мне через несколько месяцев», думаете ли вы, что слышите правду, или вы подозреваете, что это вежливые отговорки, рассчитанные на закончить разговор?
Вместо того, чтобы пытаться противостоять возражениям, вы можете раскрыть правду, ответив: «Это не проблема» — независимо от того, против чего «возражают» клиенты — а затем используя мягкий, достойный язык, который приглашает их раскрыть правду о своих проблемах. ситуация.
7) Никогда не защищайте себя или то, что вы предлагаете — это только усиливает давление со стороны продаж.
Когда потенциальный клиент говорит: «Почему я должен предпочесть вас вашим конкурентамЭ», ваша первая инстинктивная реакция, вероятно, состоит в том, чтобы начать защищать свой продукт или услугу, потому что вы хотите убедить их купить. Но как вы думаете, что в этот момент приходит на ум вашему потенциальному клиенту?
Что-то вроде: «Этот «продавец» пытается объяснить мне, почему то, что они предлагают, лучше, но я ненавижу чувствовать, будто меня продают». Вместо того, чтобы защищаться, попробуйте предположить, что вы не собираетесь пытаться их ни в чем убедить, потому что это только создаст давление со стороны продаж. Вместо этого спросите их о ключевых проблемах, которые они пытаются решить, а затем выясните, как ваш продукт или услуга могут решить эти проблемы, даже не пытаясь убедить. Пусть потенциальные клиенты почувствуют, что они могут выбрать вас, не чувствуя себя «проданными». "
Вы тоже можете повысить эффективность своих продаж, если вы открыты и готовы попробовать новый, более естественный подход к продажам.
В этой статье рассматриваются 7 способов перестать «продавать» и начать строить отношения в сфере маркетинга и продаж. В нем говорится о традиционных методах продаж, которые могут привести к отказу и неудаче, а также демонстрируется более эффективный способ общения с потенциальными клиентами, который включает в себя отказ от наших скрытых целей и установление доверия посредством честного и реалистичного общения. В статье предлагаются советы о том, как превратить наши методы продаж в образ мышления «Разблокируй игру», где вопросы и ответы сосредоточены вокруг важной потребности клиента экономить деньги и меньше беспокоиться. Он также показывает, как этот подход способствует выслушиванию клиентов как двустороннему разговору между клиентом и продавцом и помогает минимизировать усталость от продаж, избегая необходимости гоняться за каждой потенциальной возможностью. В этом параграфе описывается систематическая основа, которая позволяет избежать суждений и резких фраз, а вместо этого подходит к уникальной ситуации таким образом, чтобы преодолеть возражения и открыть дверь к потенциальной сделке. В статье дополнительно излагаются ключевые выводы, подчеркивая ценность перехода от тактики «подталкивания» к методам «вытягивания», которые признают приоритет удовлетворенности клиентов и четкую цель продукта или услуги при передаче вашего опыта покупателю. Благодаря диверсификации мышления новые привычки могут принести маркетологам долгосрочные результаты, что приведет к значительным затратам времени, усилий и конкурентным преимуществам. В целом, интригующая тема статьи подчеркивает важность пересмотра предположений о продажах и прослеживания другого курса в привлечении потребителей повторяющимися успехами, а не крахами, вызванными ошибками.
-
Вам Нечего Терять В Домашнем Бизнесе Млм
19 Oct, 24 -
Заимствование – Объяснение Ваших Вариантов
19 Oct, 24 -
Бизнес-Идеи – Построение Отношений
19 Oct, 24 -
Увеличение Трафика Для Увеличения Прибыли
19 Oct, 24 -
Время На Налоговое Планирование Истекает
19 Oct, 24
