Секреты успешных продаж

Секрет №1 Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области.

И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги.

Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.

С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №2 Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам.

А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами.

Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы.

Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет №3 Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров.

Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое.

Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом.

Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4 Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам.

Один в поле не воин.

Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам.

Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда.

Продавец не имеет права не продавать.

Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет №5 Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться.

Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений.

Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке.

Наше позиционирование происходит в голове клиента