Как открыть успешный аптечный бизнес

Без современных компьютерных программ эффективная работа не только аптеки, но и любой торговой точки рактически невозможна.

Имея хорошую компьютерную программу, можно отслеживать заказ и оборачиваемость товаров, высвобождение денежных средств для закупки новых товаров и многое другое.

Поэтому обязательно оптимизируйте работу вашей аптеки с помощью компьютерных программ. Своя аптека: Создайте единую справочную службу Создание единой справочно-инфор мационной службы существенно облегчит поиск вашими клиентами того или иного препарата.

В сети аптек «36,6» такая служба существует уже пять лет.

В день мы обрабатываем до 200 тысяч звонков.

Если клиент обратился к нам за лекарством, а мы по тем или иным причинам не можем сейчас его предоставить, мы направляем его в другие аптеки, где данный препарат есть.

Мы считаем, что если нам позвонил человек, мы обязаны помочь ему в любом случае.

Клиент запомнит, что именно по этому номеру телефона ему оказали помощь, а это очень много значит. Кроме того, вы можете предоставить своим клиентам такую услугу, как индивидуальный заказ, в случае отсутствия интересующего его препарата.

Мы, например, записываем координаты такого клиента, ищем необходимое лекарство, и если оно зарегистрировано, заказываем его, после чего клиент может подъехать за ним в любую из наших аптек. Своя аптека: Создайте приятную атмосферу в аптеке Мы хотели изменить годами сложившийся стереотип.

Мы провели ряд маркетинговых исследований, чтобы понять, что же все-таки хочет наш потенциальный клиент.

К своему удивлению, первое, что мы обнаружили, было то, что люди ходят в аптеку только тогда, когда уже больны и соответственно воспринимают ее наравне с больницей.

Например, были такие отзывы: «С ребенком я туда не пойду, потому что туда ходят только больные люди». Так что изначально мы хотели внушить нашим клиентам, что в аптеку надо идти в первую очередь для профилактики болезни, что необходимо постоянно заботиться о себе и о своем здоровье.

И нам это удалось - сегодня мы позиционируем себя как розничная сеть товаров для красоты и здоровья.

Люди говорят уже, что пойдут не в аптеку, а в «36,6». В аптеке всегда должно быть чисто, начиная с хорошо вымытых стен и полов, все сотрудники, вплоть до уборщицы, должны быть опрятно одеты, персонал должен быть вежлив и компетентен.

Не забудьте обеспечить удобный доступ ко всем товарам, предлагаемым в вашей аптеке.

Например, в сети аптек «36,6» препараты безрецептурного отпуска и парафар мацевтическая продукция расставлены по шкафам тематически: средства по уходу за телом, жаропонижающие средства, обезболивающие и так далее.

Все эти мелочи должны быть учтены, ведь когда создана атмосфера чистоты, комфорта и доброжелательности, любому человеку захочется прийти именно к вам. Своя аптека: Сделайте свое имя узнаваемым С помощью рекламы на телевидении, наружной рекламы создайте себе имя.

Сделайте так, чтобы вас узнавали.

Это поможет завоевать собственных клиентов, которые будут идти именно к вам. После проведения маркетинговых исследований, наша рекламная политика строилась следующим образом: мы активно на телевидении, в метро, занимались адресной рассылкой.

В результате, мы добились главного - нас начали узнавать.

Сегодня нам уже не приходится проводить столь же активную рекламную политику.

Однако при том, что у нас уже существует 57 аптек: 47 брэндовых и 10 муниципальных аптек, которые мы планируем за два-три года перебрэндовать, полностью отказываться от рекламы мы не собираемся.

Сейчас мы проводим рекламные акции больше внутри компании - маркетинговые мероприятия производителей, сбытовые акции (две упаковки по цене одной), снижение цен на некоторые препараты.

Во всех аптеках «36,6» распространяются визитные карточки со всеми адресами и телефонами аптек сети. Своя аптека: Аптечные сети открывать выгоднее Наверное, вы заметили, что буквально за прошлый и за этот годы активно развиваются именно сети аптек.

И этому есть объективные причины.

Во- первых, одной торговой точке очень тяжело выжить в современном бизнесе, ее просто съедят более сильные и крупные конкуренты.

Во-вторых, аптечным сетям проще и дешевле осуществлять рекламную политику и проводить маркетинговые исследования.

В-третьих, легче проводить ценовую политику, в первую очередь за счет скидок (чем больше объемы, тем больше можно получить скидок у поставщиков), зарекомендовавшего себя брэнда.

Компаниям-производителям также легче работать с несколькими сетями, чем с сотней мелких точек, они получают больше гарантий, большие объемы закупок, да и логистически построить процесс с десятью крупными партнерами гораздо легче и выгоднее, чем со ста мелкими.



Кроме того, сетевые структуры в большей степени защищены от поддельных или некачественных препаратов, потому что работают, как правило, либо напрямую с производителями, либо с официальными дистрибьюторами, хорошо зарекомендовавшими себя на этом рынке, у которых качество закупаемых препаратов всегда гарантировано.



Что же касается сложности управления не одной аптекой, а сетью, то я считаю, что без четко составленных инструкций и контроля за их выполнением такой большой сетью управлять невозможно.

С позиции нашего опыта можно посоветовать создать четкий список бизнес-процедур, как это сделано в сети аптек «36,6», где будет строго прописано, какие предоставлять отчеты, в какое время, кто и что должен делать, вплоть до того, сколько раз мыть оборудование и какими средствами.

Естественно, список этих процедур периодически корректируется. Своя аптека: Приготовьтесь к борьбе с конкурентами Уровень конкуренции на этом рынке, безусловно, высок.

Чтобы оставаться на уже занятых позициях, а тем более отстаивать свое право на существование, надо постоянно работать: изучать деятельность конкурентов, искать все новые и новые ходы - и стратегические, и рекламные, и, возможно, ценовые.

Но ведь без развития и бизнеса не будет. Изначально концепция развития аптек «36,6» была ориентирована на средний класс.

Предполагалось предоставить высокий уровень сервиса (для чего было закуплено хорошее дорогое оборудование) за соответствующую цену.

Однако после кризиса 1998 года понятие среднего класса несколько изменилось, и нам пришлось резко перестраивать свою стратегию.

Мы не хотели отказываться от высокого уровня сервиса, поэтому должны были предложить конкурентоспособные цены (ниже среднего на рынке), чтобы привлечь к себе покупателей.

Мы убедили акционеров в необходимости понизить цены, но сервис оставить на том же высоком уровне.

Однако постоянная ценовая борьба, на мой взгляд, является не совсем эффективной, потому что все время компания не сможет работать на низкой марже или на понижении цен.

Это просто не выгодно.

Главное - сочетание цены и сервиса: чистая аптека, вежливый и квалифицированный персонал, хороший ассортимент.

А компании, которые предлагают минимальные цены, вряд ли будут в состоянии поддерживать достойный уровень сервиса.



Сегодня многие идут по уже пройденному нами пути, учитывая наши ошибки и недостатки, и, возможно, им несколько проще, чем было нам, но главным по-прежнему остается одно - чтобы добиться успеха, обойти конкурентов и занять свое достойное место в этом бизнесе, вы должны найти свой конек, свою изюминку.