Книга "Scotty, у вас есть команда!" авторства Александра Гебельса является практическим руководством для IT-консультантов и продавцов по подготовке презентаций программного обеспечения в области B2B. Работа содержит советы и методы презентации, включая использование общих техник и специфические мероприятия при подготовке к встречам с клиентами. Пять глав книги позволяют читателю понять:
1. Подготовка программного продукта. Глава описывает методы подготовки коммерческой изюминки и в результатах которых могут возникать идеи для презентации в стиле лифта-питча и обзор бит-карт. 2. Личная подготовка. Описание того, как развивать навыки продавца, такие как Softskills, через самостоятельное изучение поведения и языка тела, а также эмоций и юмора при общении с клиентом. 3. Специфика задач при подготовке встреч. После абстрактного изучения методов, тема следующей главы базируется на понимании проблем, связанных с продажами клиентов, и как их улучшить при проведении презентации. В материале происходит детальное рассмотрение таких вопросов, как соглашения с торговыми представителями и создание "Магических моментов". 4. Организация встреч с клиентами: важная глава работы содержит в себе различные методы проведения встречи, рассматривает подходы к продаже без демонстрации, помогает при разработке решений с потенциальным клиентом. Эта глава затрагивает вопросы, связанные с прерываниями и ответами на них на встрече. 5. Повторное посещение, организация и формальные занятия. Последние главы, объясняют процесс после завершения встречи, включая задачу по планированию другой встречи или "Реферанц", дополнительную организацию целей и задач после работы с этим клиентом.
В книге Скоти «У Вас есть Команда», Алекс Гойбелс предлагает основные принципы успешной работы Пресейлз-консультанта. Он делится полезными советами и трюками, которые помогут вам успешно представить софтвар на рынке B2В. Состоит она из пяти основных глав: Тематическая Подготовка. В этой главе обсуждаются технические аспекты презентации. Вы узнаете о том, как вывести на чистую воду USP и создать из них «словесную пулю» или как применять Battle Cards и делать акцент на преимуществах продукта. Личное Подготовка. Речь идет о работе с вашей личностью. Вам необходимо обсудить возможные навыки,которые от вас ожидают в роли Пресейлс-консультанта и научиться успешно применять их на практике. Прокачка навыков речи, темпа и эмоциональной коммуникации также занимает здесь место. Исключение терминов. После подготовительных шагов, подробно обсудит специфическую индивидуальную подготовку которой вы обязаны уделить перед встречей с конкретным клиентом. Основные темы включают четкое понимание проблем клиента и путей их решения, а так же методы представления их для клиента. Содержание включает конкретные обсуждения с Селлером и, конечно, создание Magic Moments Слотта. Проведение встречи с клиентами. От взаимодействия с клиентом зависит ваш успех или неудача. Глава затрагивает такие вопросы как: как презентовать решения на основе демо, и как развивать решение вместе с клиентом. Главы посвящена тому, какие ситуации должны оставаться без внимания, и чем противодействовать вопросам и возражениям Клиента. Работа после клиента. Работа с вашим предыдущем клиентом продолжается и после встречи. Ведь теперь после нее вам нужно составить план дальнейших шагов, например посещение потенциальной услуг или создать памятку. В главе объясняются общие принципы, такие как составление протокола, предложения и задачи, выпавшие на вашу долю.
Книга описывает лучшие практики для ИТ-Пре-Сэйлс консультанта. В ней содержаться полезные советы и хитрости для презентации ПО в секторе бизнес-TO и во время продаж проектов. Это включает общий методы презентации, и конкретных preparations for client meetings. Пять основных глав:Специфическая подготовка к мероприятию.Вот глава о специфической подготовке к презентации.Здесь рассмотрены методы, как сформировать подготовительное предложение USP и создать его на основе аргументации лифта.Также рассматриваемая колода сражений и как раз объяснение об аргументах полезности продукта.Личная подготовка.Подготовка к личной - это работа над вашей личностью. Здесь описаны ожидаемые мягкие навыки для Пре-Сайлев те, кто продает, и как они приобрели эффективность На истории и телодвижение так же рассматривают, как эмоциональную и юмористическую коммуникацию.Номера уточнения.После общей подготовки,она уточняется по специфическим номерам для конкретного клиента.Их внимание обращается на ваше понимание проблемы клиента и решения этой проблемы и как презентовать их клиенту.Содержание это контрактивное соглашение между продажами и Пре-лённый момент магии.Проведение встречи с клиентом, это цель и провал.Как вам представить решения и без живой демонстрации и разработки решений вместе с клиентом.Тут же рассмотрено, каким может бытьverbot при представлении и как вы справляетесь со своими вопросами и предложениями.Работа после встречи. Работа для вас как Пре-Сэйл продолжается после встречи, потому что теперь вам нужно продумать дальнейшие шаги, такие как планирование визита reference.Это включает общие работы, такие как создание протокола или предложения и какие задачи следуют за вами.
#учебная литература
