Книга "Key Account Management. The Definitive Guide" является исчерпывающим руководством для менеджеров по работе с ключевыми клиентами и их руководителей. Организации, заявляющие о практике управления ключевыми клиентами, должны оснастить книгу каждым из своих сотрудников, чтобы они действительно понимали, что им следует делать. Развивать успешные бизнес-отношения с более широким кругом клиентов на высококонкурентных рынках требует процессов и навыков, которые выходят за рамки традиционных продаж. Лучшие стратегии, основанные на передовых достижениях, четко описаны в этой книге известными авторами, которые работали на самом высоком уровне с более чем крупными и стратегическими менеджерами по работе с ключевыми клиентами по всему миру. Книга отвечает на вопросы, такие как: почему управление ключевыми клиентами стало так важным для коммерческого успеха, каковы основные проблемы и как успешные компании на них отвечают, какое место занимает управление ключевыми клиентами в стратегическом планировании, как компании строят прибыльные отношения с клиентами и как это работает, каким должен быть успешный менеджер по работе с ключевыми клиентами и какие навыки ему нужны, как оцениваются и вознаграждаются менеджеры по работе с ключевыми клиентами, и как компании достигают управления ключевыми клиентами. Авторы предоставляют инструменты и процессы, основанные на успешном консалтинге с руководством некоторых из ведущих компаний мира. Книга подчеркивает элементы, которые действительно имеют значение - от разработки системы категоризации клиентов, которая действительно работает и анализа потребностей ключевых клиентов до понимания новых навыков, требуемых от менеджеров по работе с ключевыми клиентами, и обеспечения реализации планов по работе с ключевыми клиентами. Книга также содержит результаты исследований известной Cranfield School of Management. "Key Account Management" написана авторами, которые научили ведущие компании подходить к своим самым влиятельным и требовательным клиентам и при этом зарабатывать деньги. Это обязательная литература для всех высших руководителей с стратегической ответственностью, директоров по работе с ключевыми или стратегическими клиентами и маркетинговых и продажных руководителей. Книга также может быть полезна для студентов MBA и руководителей бизнес-компаний и менеджеров по работе с ключевыми клиентами.
Электронная Книга «Key Account Management. The Definitive Guide» написана автором McDonald Malcolm в году.
Минимальный возраст читателя: 0
Язык: Английский
ISBN: 9780470974759
Описание книги от McDonald Malcolm
This book is crammed with distilled, practical wisdom for key account managers and their directors. Organizations claiming to practise key account management should equip everyone involved with a copy, so they really understand what they are supposed to be doing. Anything less is just old-fashioned selling. Developing successful business-to-business relationships with more customers in highly competitive markets requires processes and skills that go beyond traditional selling activity. The very best state-of-the-art strategies are set out clearly in this book by intentionally known authors who have worked at the highest levels with more key and strategic account managers worldwide than probably any other leading advisors. Based on the hugely influential KEY CUSTOMERS it looks at: Why has account management become so critical to commercial success? What are the key challenges and how do successful companies respond? What part does key account management play in strategic planning? How do companies build profitable relationships with their customers? How does key account management actually work? What does a successful key account manager look like and what skills does he/she need? How should key account managers be evaluated and rewarded? How do companies achieve key account management? By addressing these key questions Woodburn and McDonald provide tools and processes for success honed by tough consultancy projects with the boards of some of the world's leading companies. The book stresses the elements that really matter – from developing a customer categorization system that really works and analyzing the needs of key accounts; to understanding the new skills required by key account managers and ensuring that key account plans are implemented. The 'real world' approach is backed by tested principles and the latest research from the renowned Cranfield School of Management. Key Account Management comes from authors who have taught leading companies how to approach their most powerful and demanding customers and still make money. It is essential reading for all senior management with strategic responsibility, for key or strategic account directors, and for marketing and sales executives. The clear and authoritative approach also makes it an outstanding text for the serious MBA and executive student as well as business-to-business company directors and key account managers.
