Уставший Маркетинг Или Зачем Вы Все Это Делаете - 2

Я занимаюсь продажами, переговорами, маркетингом, рекламой, обучением, продвижением и другой интересной и увлекательной деятельностью уже почти 15 лет. И я все это люблю и с удовольствием этим занимаюсь.

Да, у меня были и успешные старты, и неудачные финиши.

Я встречал великих лидеров и ужасных менеджеров.

И если вам интересно об этом читать, соберитесь с силами и читайте дальше.

В первой статье я уже писал, что CRM-система им поможет, но нет! Все наши менеджеры, руководители, администраторы, супервайзеры и другие люди абсолютно уверены, что лучший проводник их идей – это дневник!



В половине компаний подбор дневников занимает месяцы работы смотрителей, секретарей, клерков и «специалистов по маркетингу».

Очень важно, чтобы ежедневник был удобным, стильным, недорогим и имел «вау»-эффект. Это важнее, чем научиться систематизировать информацию, чем вести учет клиентов, чем знать о возможных сделках.

Знаете, в большинстве случаев, когда просишь руководителей бизнеса начать с этой проблемы, они радостно хлопают в ладоши и кричат «ура», отчетливо представляя себе картину инопланетных благ на своем столе.

В процессе общения вы получаете клятвенные заверения, что они сами сейчас начнут этим пользоваться, что вы просто покажете, научите, и мы все пойдём прямиком в бой! В среднем пробка исчезает через 3-4 дня.

Вас пытаются загрузить другими задачами, забрасывать вопросами и проблемами, всячески стараясь избежать встречи с CRM. Затем вам дается дневник.

Вот и все, конец автоматизации процессов.

История номер один Меня пригласили на работу в компанию по ремонту и продаже автозапчастей.

Компания средних размеров: около 60 сотрудников в моем городе и еще с десяток в странах ближнего зарубежья.

Через неделю я предложил «черновик» плана: постепенное сокращение отдела продаж до 2-3 человек, переориентация на второе направление деятельности и развитие его за счет экономии на затратах в первом направлении.

Первое направление (автозапчасти) представляло собой огромную глыбу, которая погнала компанию вниз, не расчистив дорогу.

Менеджеры из 15 человек были абсолютно не востребованы, их фиксированная зарплата была непомерно велика, а процент был ненамного ниже, чем по рынку в целом.

Мне казалось, что план имел право на жизнь и начальство со мной соглашалось в 50% случаев.

То есть один согласился, второй нет. Поэтому меня попросили провести более детальный анализ, разработать планы и схемы мотивации для всех сотрудников.

Через пару дней, получив в свое распоряжение активного «звонящего» и пассивного «пишущего», он приступил к реализации поставленных задач.

И здесь все встало на свои места.

Оказалось, что эта компания с самого начала была обречена на проблемы.

Судите сами: все работники в нем — родственники или близкие друзья, все заработанные деньги каждый месяц выводились в ноль, все складские товары — сезонные остатки.

Единственным преимуществом в работе компании была быстрая доставка товара (эксклюзивный товар, которого на тот момент не было на рынке).

И на эту деятельность пришлось почти 70% сделок компании (еще 5% пришлось на сезонные распродажи).

Остальные 25% сделало второе направление, потратив на него в 10 раз меньше ресурсов и средств.

Увидев эти цифры, начальство пришло в горячку, которая продолжалась почти неделю, после чего разделили бизнес пополам.

Но к концу года они практически потеряли всё и всех.

Ах да, мораль: первое, что они сделали после расставания, — выбрали логотипы и дневники для своих половин компаний.

Постарайтесь узнать о нем как можно больше, найдите всю информацию, которая будет полезна при общении с ним: может быть, имена его детей, а может быть, место учебы.

Это правильный выбор? Предлагаю сейчас искать именно таких клиентов: тех, с кем вам приятно работать, общаться и развивать дружеские отношения.

Это будет ваш тип Клиента.

Идеальный клиент для вас.

В нашем пространстве, полном «горячих предложений», «акций», «скидок», сложно построить долгосрочные партнерские отношения.

Особенно при конкуренции с ассортиментом, услугами, специальными предложениями и уж тем более с голой ценой.

Время «одержимой» молодежи прошло; сейчас они вызывают только раздражение.

Я не хочу иметь дело с компанией, которая просит разрешения перезвонить мне через неделю – почему? Я больше не хочу иметь с тобой ничего общего! Через неделю я буду немного более неохотно иметь с тобой дело.

Вернитесь к «старому» методу работы с клиентом – дружескому общению.

Создайте себе Клуб клиентов.

Может быть, даже в прямом смысле слова.

Помните, что работать со старым клиентом, по оценкам, в 5 раз выгоднее, чем работать с новым.

История номер два История произошла на заре моей юности, я тогда только стал генеральным менеджером небольшой компании по продаже компьютеров.

Будучи генеральным менеджером, я стал заниматься не столько продажами, сколько общими организационными вопросами: доставками, закупками, маршрутами курьерской доставки, организацией сборки компьютеров.

Но клиенты меня не покидали, им нравилось со мной работать, а продавать мне нравилось больше, чем тратить время на бесплатную работу.

Особенно учитывая, что никакой ощутимой прибыли мне это не принесло, кроме твёрдой уверенности, что всё под контролем и сбоев в сделках не будет. Однажды я понял, что продавать могу только во второй половине дня, так как до этого времени я, не наклоняясь, решал проблемы компании.

Решив часть проблем переложить на других менеджеров, я столкнулся с недоразумением – зачем это делать? И я подумал: зачем я это делаю? В тот же день я обсудил свою проблему с директором.

Я попросил его решить, кто я, и соответственно оплатить мою работу.

Выслушав мои рассказы, мне пообещали посчитать прибавку.

Не сделать этого было рискованно, так как я даже в таком цейтноте приносил компании около 60% прибыли.

Два месяца спустя я получил повышение на 20 баксов.

За последние два месяца.

Меня это крайне обидело, я отказался и от этой подачки, и от должности, поработал еще пару месяцев и уволился.

За эти два месяца я наблюдал, как срывались сделки, когда клиенты не получали компьютеры вовремя, как курьеры ругались, когда не успевали выполнить заказы, и как работа «сборочного цеха» полностью тормозилась из-за отсутствия запчастей.

.

Все это время я ждал, что директор скажет: вернись, вот тебе повышение.

Я уволился, потому что не хотел портить отношения с клиентами.

Я их с собой не увела, они сами меня нашли и с удовольствием пообщались.

Многие из них обращаются ко мне и сейчас если не за покупками, то просто за советом.

Моя первая компания уже не так хороша, как тогда.

Теперь вместо генерального директора работает сам директор, а менеджер у него только один.

А сборочного цеха давно нет. И курьер одинок.

Я честно пытался помочь им вернуться в нужное русло.

Я снова работал с ними – пять лет спустя.

И почти полгода, составляя для них планы, я рассказывал им, как и что я делал, как совмещал заказы, с кем выгоднее работать.

Я искал для них новые горизонты, но им это было не нужно.

Я ушел, когда понял, что все мои идеи они не воспроизведут, даже не попытаются.

Мораль: клиент и Клиент - две большие разницы.

Подумайте об их комфорте сейчас, чтобы им не было скучно потом.

Ваша компания может все и делает все.

Для всех.

Вы делаете хорошо? Тогда не читайте дальше.

Значит, не все получается? В этом и заключается проблема.

Это скорее проблема новых компаний или компаний без внятной стратегии развития, без планов на будущее.

Старые киты и динозавры уже прошли эту стадию; им легче подоткнуть свое крупное тело салфетками в неудобных местах.

Эта проблема напрямую связана с «проблемой номер один» — незнанием клиентом своей компании.

Но это именно потому, что вы этих клиентов еще не получили.

Они не узнавали их особенностей и не понимали, как их заманить.

Начните с малого.

Не ставьте себе первоначальной цели завоевать весь мир своим продуктом.

Размещайте его как минимум после целей: совершить одну продажу, составить план продаж на месяц, окупить вложения.

Пробегите всех конкурентов.

Составьте свои личные впечатления от знакомства с ними, от общения с ними по телефону, от использования их сайта.

Если у вас есть возможность (и необходимость) сравнить их товар со своим, купите и сравните.

Узнайте все, что можно! Теперь определите, почему вы нужны людям.

Как вы можете лично их удивить, порадовать, успокоить, помочь? Пусть это не приведет к «суперскидке» или «акциям: купив X, получите Y за половину цены».

Пусть это будет нужно, действительно нужно и важно.

Если это не сработает, найдите, где это будет работать.

Поймите, вероятность того, что вы «пойдёте в гору» семимильными шагами «со старта», близка к нулю.

Для этого нужно быть уникально востребованным, незаменимо нужным и креативно поданным.

Итак, первая проблема вашей компании на самом деле является «проблемой номер три».

История номер три Рассказ о собственном бизнесе.

Как бы было без него, без своих и родных.

В один прекрасный день я задумался: что мне мешает открыть свое дело? Я думал об этом давно и много раз, но всегда откладывал это.

Поначалу из-за рождения ребенка я боялась, что не смогу обеспечить свою семью.

Дальше были другие причины: мало денег, много конкурентов, море бумаг для завершения.

И вот, я устал убеждать себя, что это сложно, страшно и невозможно.

Зарегистрировал компанию за 1 день, за неделю нашел офис, адрес и счет в банке.

И первый клиент. Сделка была вполне денежной, легкой и успешной.

Самодовольство было просто зашкаливающим.

Казалось, сейчас его затопчут. Нет, это не «затопление».

И мне не потребовалось много времени, чтобы понять, почему? Все очень просто: невозможно сделать все в одиночку.

Будь вы «суперпродавец» или «мегаспециалист», ничто не поможет вам сократить время на поездки, переговоры, подготовку документации, заполнение отчетов, расчет цен, просмотр конкурентов и все остальное.

Я работал по 18 часов в день.

Иногда дольше.

И ничего из этого не вышло.

Мои сделки были нелепы, мои усилия безграничны.

Но однажды мой друг познакомил меня с человеком, который делал почти то же самое, что и я.

И сделал он это ненамного, но лучше.

Я практически попросился быть его помощником, потом партнером, мы начали вместе строить планы, нанимать сотрудников, делить направления деятельности.

Почти 2 года всё работало с постоянным ростом.

Но со временем рынок насытился нашим предложением, нужно было сделать шаг вперед, или шаг в сторону.

Я настаивал на одном виде еды, мой партнер на другом.

Я не хотел больших вливаний в новое направление, но он тоже хотел рефинансировать.

Мы расстались.

Все пошли по своим делам.

Но то, что мы очень хорошо делали вместе, по отдельности стало угасать.

В общем, я оказался в неудачной ситуации; мой бывший партнер просто не нашел средств на дальнейшее развитие.

Мораль этой басни такова: обнаружив золотую жилу и наладив в ней добычу, начинайте искать новую, ведь вечно на ней не просидишь.

Честно говоря, мне не очень хотелось выкладывать для вас, дорогие читатели, эту эпопею.

И как раз сам факт незавершенности заставил меня это сделать.