Вряд ли какой-либо успешный человек или компания действуют без целей. У них может быть одна гигантская или возвышенная цель. У них может быть ряд более мелких целей, ведущих к конечному достижению, но успех строится на целях. Цели позволяют достичь многого. Три основных достижения:
Цели заряжают людей энергией, а энергичные люди достигают большего.
Цели определяют направление деятельности компании и отдела продаж.
Цели измеряют достижения организации.
Умеете ли вы ставить разумные цели?
Следуйте этому простому плану из пяти шагов, чтобы поставить цели по увеличению продаж.
1. Начните с национальных целей или целей компании.
Вы должны знать все показатели, приемлемые для поддержания роста. Исторические данные следует учитывать в дополнение к составу, способностям и желаниям всей сбытовой организации. Если экономика или правительственные постановления влияют на ваш бизнес, вы должны учитывать их в своем плане. Почему бы не начать с самых низов и не поставить цели? В конце концов, разве продавцы не лучше чувствуют потенциал и реальность?
Сценарий: Каждый торговый представитель оценивает свою территорию, результаты предыдущих лет, долю рынка и потенциал. Они «придумывают» прогноз и сдают его менеджеру по продажам. Они хотят достичь своих целей, поэтому они «мешки с песком». Они решают снизить цели на несколько процентов перед их представлением. Другие представители придерживаются той же логики. Менеджер по продажам суммирует цели и решает действовать консервативно, прежде чем сообщать прогнозы высшему руководству. Веря прогнозам и ужасному будущему, которое они предсказывают, начинаются увольнения. В первую очередь сокращаются поддержка продаж и обучение. Вот как отдел продаж может создать настоящую проблему.
2. Просмотрите территории и результаты, чтобы понять ожидания и покупательское поведение.
Можете ли вы оценить влияние повторного или переносимого бизнеса? Ваш бизнес колеблется из-за сезонности? Нанимаете ли вы достаточно торговых представителей, чтобы адекватно обслуживать рынок? Можете ли вы количественно оценить эффект предстоящих слияний и поглощений? Принес ли прошлый год полезную информацию?
3. Разработать потенциальные ассигнования для разделения национальных целей или целей компании между территориями.
Это может быть сделано по решению менеджера по продажам. Они могут решить использовать формулы, основанные исключительно на предыдущих продажах. Или они могут оценить предыдущие продажи и рыночный потенциал, чтобы определить территориальные цели. Наличие жизнеспособных потенциальных клиентов и территорий может быть фактором при определении целей на уровне торговых представителей.
4. Завершите формулировку и процесс, который вы планируете внедрить.
Затем вы должны проверить это, задав множество вопросов, которые начинаются со слов: «А что, если…Э» Что, если слияния и поглощения осадят вашу отрасль? Что, если тропический шторм нанесет катастрофический ущерб вашему юго-восточному региону? Что, если крупнейший клиент на каждой территории сократит потребность в вашем продукте всего на пять процентов? Как это повлияет на вашу производительность? Сравните свой план с показателями прошлого года. Как бы новый компенсационный план работал в прошлом году? Представьте, что вы продавец, работающий по предложенному плану. Придало бы это вам энергии? Побудит ли это вас продавать правильные продукты? Соответствует ли план целям компании?
5. Еще раз просмотрите цели и сообщите о них всей команде и отделу, ответственному за отслеживание и вознаграждение. Запланируйте периодические обзоры для оценки достижений и прогресса.
Постановка целей является сложной задачей. Плохая постановка целей приводит к увеличению затрат и может снизить моральный дух. Если вы продаете на волатильном рынке, вы можете рассмотреть цели с более короткими временными рамками. Кроме того, вам следует часто просматривать их и вносить коррективы по мере необходимости. Не забудьте сообщить отделу продаж о вероятности этой проверки, а также о веских деловых причинах для этого. Понимание потенциала рынка позволяет снизить турбулентность в процессе постановки целей. Во многих секторах бизнеса это сложно, но не невозможно.
Цели, основанные на бизнес-задачах и рынках, являются наиболее точными. Сильные менеджеры по продажам осознают и признают разницу в установлении целей для вознаграждения и признания сотрудников и целей, используемых при оценке эффективности.
Рейтинг торговых представителей представляет собой альтернативу постановке целей, хотя это справедливо только в том случае, если территории, возможности и ответственность остаются справедливыми.
Цели позволяют достичь многого. Они заряжают энергией отдельных людей и компании. Они четко передают направление деятельности компании. Постановка целей является неотъемлемой частью работы самых продаваемых организаций в мире. Не преуменьшайте эту возможность увеличения продаж.
«Не все, что можно посчитать, имеет значение, и не все, что можно посчитать, можно посчитать».
Альберт Эйнштейн
Многие успешные люди и компании действуют, помня о своих целях. Независимо от того, есть ли у них одна большая или маленькая цель, постановка целей помогает добиться успеха. Установление целей позволяет людям оценить и задуматься о том, куда движется их компания, а также дает представление о том, насколько их достижения соотносятся с достижениями других.
Вот три важные причины, почему постановка целей полезна для успеха компании:
1. Цели заряжают компании энергией. Энергичные люди часто делают больше, чем немотивированные. Таким образом, постановка реалистичных и амбициозных целей вдохновит людей работать усерднее и достигать большего.
2. Цели указывают направления: отделы продаж могут узнать, куда компания хочет двигаться, и соответственно продавать. Постановка четких целей приводит к большей концентрации и точности в тактике, а также помогает сформировать более четкое и успешное видение компании.
3. Цели измеряют достижение. Отслеживание достижения целей компании в течение года имеет важное значение для постоянного развития и совершенствования. Четкий отчет о достижениях помогает команде оставаться сосредоточенной, мотивирует и вознаграждает индивидуальный успех, а также способствует командной работе и сплочению.
Теперь давайте посмотрим, как правильно ставить и отслеживать цели для отделов продаж. Вот пять ключевых шагов, которыми вы должны руководствоваться:
1. Начните с целей компании. Еще до постановки конкретных целей отделы продаж должны иметь общее представление о том, к чему стремиться. Это может быть связано с целями компании, отрасли или лидерства, которые должны быть связаны с конечной целью вашей команды — добиться успеха.
Например, у Apple есть четко сформулированная цель — стать производителем бытовой электроники номер один. Учитывая это, менеджерам магазинов Apple и сотрудникам розничной торговли легко преобразовать это в корпоративные цели на уровне магазинов и отделов. Цели связаны со стратегиями, задачами и результатами компании — в конечном итоге они помогают командам продаж двигаться к видению своей компании.
2. Признание потенциала. Следует также признать проблемы продаж, характерные для конкретной территории. Анализ возможностей и колебаний рыночного спроса и конкуренции даст представление о влиянии территории на проекты продаж. Продавцы обычно информируются об отдельных территориях/географиях до того, как сообщаются потенциальные объемы и возможности, как указано в оригинальном письме.
Этот шаг имеет решающее значение для предоставления компаниям адекватного понимания потенциала продаж их территорий сбыта, операционных зон или подразделений. Оценка существующих проектов с целью изучения их потенциальных перспектив, возможностей и тенденций может позволить точно и своевременно подходить к этим рискам, преодолевая проблемы до их возникновения.
Отделам продаж следует учитывать мнение отделов бизнеса или кадров, таких как сотрудники отдела кадров или специалисты по удержанию, которые часто сотрудничают в конвейерах продаж, чтобы получить точное представление о предыдущих объемах продаж, истории, прогнозах и ожидаемом доходе команды в течение следующих двенадцати месяцев или квартала. . Потенциальный вклад также может исходить от финансовых подразделений, занимающихся анализом бюджетов продаж прошлых отчетов, а также оценок на предстоящий год.
Командам продаж крайне важно знать, какие элементы уравнения имеют значение для достижения целей компании. Хотя понимание этих факторов может способствовать их успеху,
-
Что Такого Хорошего Во Всплывающих Окна?
19 Oct, 24 -
Понимание Кредитных Карт 0 Годовы?
19 Oct, 24
