У ваших продавцов возникают проблемы с насосом продаж?
Плохие показатели продаж могут оказать существенное влияние на прибыльность организации. Нередко небольшой процент продавцов обеспечивает большую часть продаж организации. Это поднимает важные вопросы о том, что отличает этих лучших специалистов от их посредственных и плохо работающих коллег и как организации могут принимать обоснованные решения о найме, чтобы избежать найма неэффективных кандидатов.
Одним из распространенных заблуждений в сфере продаж является убеждение, что любой может добиться успеха на этой должности, если будет тратить время на чтение книг, прослушивание компакт-дисков и посещение обучающих программ. Хотя эти ресурсы могут предоставить ценные знания и навыки, они не гарантируют успеха в продажах. Если бы все было так просто, каждый был бы успешным продавцом. Реальность такова, что продажи требуют определенного набора качеств и способностей, которыми обладает не каждый.
Рассмотрим продавцов, которых вы знаете лично. Сколько из них изо всех сил пытаются выполнить свои квоты или постоянно их не достигают? Можно ли объяснить отсутствие продаж исключительно внешними факторами, такими как экономика? Хотя экономические условия, безусловно, могут повлиять на продажи, это не является достаточным оправданием того, что другие продавцы в той же организации выполняют или превышают свои квоты.
Итак, какие факторы способствуют снижению эффективности продаж? Возможными причинами являются недостаток усилий, знаний, навыков продаж и наставничества со стороны менеджеров по продажам. Однако одним из важнейших факторов является субъективный характер процесса найма. Многие менеджеры по продажам во многом полагаются на резюме и собеседования, которые часто предоставляют ограниченную и предвзятую информацию.
Резюме могут быть приукрашены пустяками и вводящей в заблуждение информацией, а собеседования позволяют кандидатам представить себя с лучшей стороны. Эти субъективные методы оценки не дают полной картины способностей кандидата и его потенциала для достижения успеха в продажах. В результате организации нанимают людей, которые плохо подходят для этой роли, что приводит к напрасной трате ресурсов с точки зрения затрат на набор и обучение, льгот и упущенных возможностей продаж.
Чтобы решить эту проблему, организации могут извлечь выгоду из использования проверенной оценки продаж в процессе найма. Оценка продаж предоставляет объективную информацию о способностях кандидата в области продаж и прогнозирует его вероятность работы в верхней половине торговой организации на основе заработанного вознаграждения. Включив эту оценку в процесс найма, менеджеры по продажам могут принимать более обоснованные решения и повысить шансы найма наиболее эффективных продавцов.
Исследования, проведенные с использованием различных бизнес-моделей, показали эффективность оценки продаж в выявлении кандидатов, которые потенциально могут войти в число 50% лучших исполнителей. Например, проверочное исследование, проведенное для крупной организации, занимающейся продажей страховых услуг, показало, что кандидаты, набравшие балл в диапазоне ПРЕСЛЕДОВАНИЯ при оценке продаж, зарабатывали в 1,5–2 1/2 раза больше страховых взносов за квартал по сравнению с кандидатами, которые набрали балл в диапазоне ИЗБЕГАТЬ. .
Основываясь на личном опыте управления продажами, становится очевидным, что лучшие решения о найме принимаются тогда, когда есть доступ к достоверной и объективной информации о кандидатах. Применяя проверенные оценки продаж, организации могут принимать более обоснованные решения о найме, что приводит к найму наиболее эффективных продавцов, которые могут стимулировать рост продаж и повысить прибыльность.
В заключение можно сказать, что неэффективные продавцы могут существенно повлиять на прибыль организации. Чтобы решить эту проблему, организациям необходимо понять факторы, которые способствуют расхождениям в показателях продаж, например, субъективные процессы найма. Включив проверенные оценки продаж в процесс найма, организации могут принимать более обоснованные решения и повысить вероятность найма наиболее эффективных продавцов. Инвестиции в набор подходящих специалистов по продажам имеют решающее значение для стимулирования роста продаж и максимизации прибыльности на современном конкурентном рынке.
-
Лучшая Инвестиционная Стратегия Для Молодежи
19 Oct, 24 -
Наращивание Контактов По Аутсорсинг?
19 Oct, 24 -
Ответственность За Ваши Файл?
19 Oct, 24 -
Управление Ит-Услугами
19 Oct, 24
