В недавних новостях, касающихся стратегических альянсов ИТ-индустрии, все чаще звучит слово «уникальный», как «уникальный альянс» или «уникальное партнерство». Обычно эти уникальные соглашения объединяют маркетолога (системного интегратора или поставщика услуг), имеющего прочное присутствие на нишевом рынке, и разработчика или производителя технологии, обладающего инновационными или запатентованными возможностями.
Этот тип альянса дает маркетологу уникальное технологическое преимущество. Целью маркетолога во многих таких случаях является сдерживание конкурентов, увеличение доли рынка или создание достаточной производительности, чтобы оправдать более высокую цену. Для партнера-разработчика сотрудничество с маркетологом обеспечивает значительно расширенный охват рынка, что просто приводит к продаже большего количества единиц, а также к скачку брендинга и повышению видимости на рынке.
Эта сделка представляет собой отличный обмен ценностями для обоих партнеров. Но поскольку бизнес-альянсы не вечны, истинная оценка стоимости сделки должна оцениваться с течением времени. На заре своего существования Microsoft поставляла DOS в партнерстве с оригинальным настольным ПК IBM. Со временем операционная система Microsoft захватила рынок ПК, снабжая ею всех производителей. IBM была вынуждена отказаться от ПК, но она осознала силу партнерства, блестяще преобразовав свою бизнес-модель в самого плодовитого и успешного в мире строителя партнерских сетей в сфере ИТ-услуг.
Приобретение уникального ценностного предложения
Из многих причин для создания стратегического альянса наиболее востребованным является тот, который создает «уникальное ценностное предложение» (UVP) — три золотых слова, столь заманчивые для венчурных инвесторов во всем мире.
Как получить УВП, если вы его не производите?
Стратегический альянс может превратить практически любое традиционное предприятие по продажам и дистрибуции в поставщика с уникальным позиционированием — все, что вам нужно, это клиенты! Вы об этом подумали? Мгновенно превратите свою компанию в неудержимую силу, просто заключив стратегический альянс с одним или несколькими поставщиками, которые могут добавить уникальную деталь в ваш пакет, программу или комплексное предложение. Внезапно ваша компания приобретает УВП. Больше заказов, большая стоимость акций. прежде чем вы это заметите, инвесторы начнут присматриваться к вам.
Что они ищут?
Они хотят знать, что вы сделаете в своем следующем выступлении.
Конечно. Тот первый союз, который вы только что заключили, был успешным шагом. Это привлекло внимание. И это работает. Но не стоит этим слишком увлекаться. Сэкономьте время для разработки дополнительных идей альянса. Вам необходимо смотреть на будущее вашей компании с точки зрения общего долгосрочного плана стратегических альянсов.
Шесть ключевых вопросов для формулирования долгосрочной дорожной карты альянса
Используйте эти шесть вопросов для партнеров М, чтобы разработать собственную дорожную карту альянса:
Каковы мои основные компетенции?
Каковы мои клиентские активы?
Насколько серьезны проблемы с производительностью, с которыми сталкивается мой клиент/пользователь?
Какие инновационные обновления нужны моему клиенту/пользователю?
Насколько хорошо мои конкуренты действуют в тех областях, где мы слабы?
Где мы выступаем лучше, чем наши конкуренты?
Теперь ответьте на это:
Можете ли вы найти и заключить сделку с потенциальными поставщиками, которые смогут доставить вам товар?
уникальный продукт или услуга, которая:
а) ваша компания не может более прибыльно дублировать свою основную компетенцию;
б) будут высоко оценены вашими клиентами;
в) устранит проблему или позволит вам предложить клиентам дополнительное обновление;
г) укрепит ту область, где вы были слабы; или,
д) поможет вам и дальше превосходить наших конкурентов?
Если вы ответили «да» на один или несколько из этих вариантов, то у вас есть основа для стратегии, которая приведет к увеличению объема заказов, а также к увеличению добавленной стоимости и ценности бренда.
Как вы подтверждаете это предположение?
Расскажите о плюсах и минусах реализации вашего плана альянса.
Рассчитайте сценарий, исходя из суммы дохода, которую вы можете получить, и прибыли, которую вы получите после того, как найдете одного такого партнера и успешно заключите альянс.
Убедитесь, что вы определили и скорректировали свой прогноз с учетом любых возможных недостатков и затрат на реализацию партнерства. Затем спрогнозируйте, где вы будете через три года без этого альянса или аналогичной стратегии.
Кроме того, вам следует оценить влияние вашего альянса на конкурентов, трезво определив, как они могут отреагировать. Именно здесь ценность создания «уникального альянса» становится столь важной. Парадоксально, но срок годности УВП вашего альянса следует рассматривать как временный, так и непрерывный. Любой альянс, в который вы вступаете, является временным. Ваша стратегия должна быть непрерывной.
Насколько временен ваш союз? Если какой-либо из ваших конкурентов сможет сравнить ваше партнерство с другим и дублировать вклад вашего уникального союзника в довольно короткие сроки, ваше УТП не продлится долго. Возможно, вам придется действовать быстрее, чтобы продлить срок годности вашего UVP и начать планировать следующее партнерство с UVP. В этом сценарии вам придется действовать быстрее на фронте альянса, иначе вам придется догонять, если ваш конкурент перехватит инициативу раньше вас.
Разработайте постоянную стратегию альянса
Чтобы разработать непрерывный план UVP, расширьте свою дорожную карту альянса, дублируя свои прогнозные расчеты, включив в нее все потенциальные альянсы, которые вы предвидите в будущем. Как далеко вы можете зайти, используя эту стратегию? Если возможно, не останавливайтесь, пока не сможете представить себе, что этот процесс достигнет глобального масштаба, или представить стратегию выхода. Наконец, ваш план альянса должен сопоставлять затраты и риски альянса с преимуществами/затратами/рисками альтернативных стратегий.
Независимо от того, берет ли ваше предприятие на себя роль маркетолога или поставщика, вам следует рассмотреть возможность разработки поэтапного плана партнерства, содержащего список потенциальных целевых партнеров, финансовые подтверждения, график и предпринять маркетинговую инициативу, направленную на формирование восприимчивых и синергетических отношений с руководители партнеров и оперативные группы. Выполнение плана — ваша следующая задача. Не стесняйтесь обращаться за помощью в разработке вашего плана и его реализации.
Последние тенденции в ИТ-индустрии подчеркнули растущую важность уникальных бизнес-альянсов и партнерств. Эти альянсы объединяют маркетологов и разработчиков технологий для создания стратегического партнерства, предлагающего уникальное ценностное предложение. В рамках такого сотрудничества маркетологи с сильным присутствием на нишевых рынках получают доступ к инновационным технологиям, а разработчики технологий получают выгоду от расширения охвата рынка и видимости. Однако истинную ценность этих союзов можно будет оценить только с течением времени, поскольку деловое партнерство не всегда бывает долгосрочным.
Чтобы изменить ценность вашей компании с помощью уникальных бизнес-альянсов, необходимо учитывать шесть ключевых идей:
-
Приобретение уникального ценностного предложения (УТП). Очень востребованным типом альянса является тот, который создает УТП. Это предполагает использование альянсов для уникального позиционирования вашей компании на рынке и привлечения венчурных инвесторов. Формируя стратегические альянсы с поставщиками, которые привносят в ваши предложения уникальные детали, ваша компания может получить УТП, что приведет к увеличению количества заказов и увеличению стоимости акционерного капитала.
-
Разработка долгосрочной дорожной карты альянса. Чтобы обеспечить устойчивость ваших альянсов, важно разработать долгосрочную дорожную карту. Начните с оценки своих основных компетенций и активов клиентов. Выявите недостатки в производительности, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и определите, какие инновационные обновления они желают. Оцените эффективность своих конкурентов в тех областях, где вы слабы, и определите, где вы их превосходите. Этот анализ поможет вам определить потенциальных поставщиков, которые могут предоставить уникальные продукты или услуги для улучшения ваших предложений.
-
Проверка предположений. После того как вы определили потенциальные возможности альянса, крайне важно проверить свои предположения. Рассчитайте прогнозы доходов и ожидаемую прибыль после успешных переговоров об альянсе. Рассмотрите возможные недостатки и затраты, связанные с реализацией партнерства. Кроме того, спрогнозируйте, где будет ваша компания через три года без альянса или аналогичной стратегии. Эта оценка поможет вам понять потенциальное влияние альянса на ваш бизнес.
-
Учет конкуренции: Оценка влияния на конкуренцию имеет жизненно важное значение при формировании бизнес-альянсов. Подумайте, как могут отреагировать ваши конкуренты и смогут ли они повторить ваш альянс с другим партнером. Если ваше уникальное ценностное предложение можно легко повторить, оно не просуществует долго. Чтобы продлить срок действия вашего УТП, вам, возможно, придется действовать быстро и заключить дополнительные альянсы или спланировать следующее стратегическое партнерство раньше, чем это сделают ваши конкуренты.
-
Разработка постоянной стратегии альянса. Чтобы создать непрерывный план UVP, расширьте дорожную карту вашего альянса, включив в него будущие потенциальные альянсы. Представьте себе масштабируемость вашей стратегии, будь то в глобальном масштабе или через стратегию выхода. Оцените затраты и риски альянсов в сравнении с альтернативными стратегиями и разработайте поэтапный план партнерства, включающий потенциальных целевых партнеров, финансовые подтверждения и график. Обратитесь за помощью в разработке и реализации вашего плана, чтобы обеспечить его успех.
-
Выполнение плана: После того, как вы разработали стратегию своего альянса, следующей задачей будет ее реализация. Проводить маркетинговые инициативы для построения отношений с руководителями партнеров и операционными командами. Тесно сотрудничайте со своими партнерами для достижения желаемых результатов альянса. Регулярно оценивайте прогресс и эффективность альянса и при необходимости вносите коррективы.
В заключение, создание уникальных бизнес-альянсов может существенно изменить стоимость вашей компании. Используя стратегическое партнерство, вы можете приобрести UVP, привлечь инвесторов и получить конкурентное преимущество. Однако крайне важно разработать долгосрочную дорожную карту альянса, проверить предположения, учесть конкуренцию и разработать постоянную стратегию альянса. При тщательном планировании и реализации ваша компания сможет воспользоваться преимуществами этих альянсов и оставаться впереди на рынке.
-
Генеральный Директор И Желтый Блокно?
19 Oct, 24 -
Сила Хорошего Веб-Хостинга
19 Oct, 24 -
Поисковая Оптимизация Нишевых Сайтов
19 Oct, 24 -
8 Способов Сэкономить 50 Долларов В Меся?
19 Oct, 24
