Что самое важное при открытии (своей) компании? Создать инновационный продукт, способный изменить мир? Найти средства? Собрать людей в команду? Создать прототип?.
Конечно, все эти моменты очень важны, особенно для новой компании.
При этом вершиной всего списка важных дел являются продажи.
Наверняка, вы часто сталкивались со спором о том, что важнее, производство или сбыт. Ответа на этот вопрос вы не найдете в моих статьях – о важности вы должны определиться сами.
Однако найти клиента, то есть продать то, чего еще нет, гораздо приятнее, чем создавать идеальный готовый продукт, но не знать, кто и когда его купит, и ждать первых продаж.
Важная заметка.
Речь не идет о государственных и других тендерах, в которых продукция должна быть оплачена.
Речь идет о классической коммерческой неправительственной организации, которая тратит деньги на свое развитие за счет продажи собственной продукции.
В первой части серии статей о продажах хотелось бы раскрыть одну тенденцию, которая плавно перешла из офлайн-продаж в онлайн.
Так, Проблема современных продавцов в том, что они не видят своих клиентов.
или они делают вид, что видят это.
Что это значит? Пару месяцев назад я увидел видео, на котором спикер задал слушателю вопрос: какая мысль приходит в голову человеку, когда он видит приближающегося к нему продавца? Попробуйте ответить на этот вопрос сами.
Если вы решили, что правильным ответом будет «О нет, сейчас мне снова что-то предложат и продадут, мне все надоело», то вы будете правы.
Представьте себя на месте любого клиента, зашедшего в любую торговую точку.
А представьте, вы наверняка сами недавно зашли в какой-нибудь магазин (неважно, фруктовый ли это павильон или магазин бытовой техники).
И что вы слышите первым? - Могу я тебе что-нибудь сказать? Самый знакомый вопрос, который мы слышим постоянно.
Теперь, кстати, это появилось и в Интернете — постоянно выскакивающие со всех сторон окошки «Здравствуйте.
Задавайте свои вопросы, и мы вам ответим».
Возможно, чтобы не слишком загромождать статью сравнениями «оффлайн и онлайн», весь дальнейший текст будет рассматриваться в контексте обычного офлайн-магазина, но при этом необходимо помнить, что описанные проблемы полностью проецируются.
в онлайн-проекты.
- Спросите, что вас интересует? Почему этот вопрос плохой? Потому что с первых секунд вашего появления в магазине (читай: на сайте) продавец показал, что не видит, какой вы клиент. Потому что такой вопрос подходит только одному типу покупателей (посетителей) – горячим.
Какие еще типы клиентов существуют и как их «увидеть»? И вообще есть ли в этом необходимость? Давайте представим, как можно совершить ту или иную покупку (оформить тот или иной заказ)? Есть три варианта: 1. Вы точно знаете, что вам нужно.
Бренд, модель, стоимость – все данные у вас в голове, вы постоянно их себе озвучиваете и понимаете, что вам нужно.
Айфон 32 гб белый, не дороже 45 000 руб.
Или обычная ванна, для новой квартиры.
Или британская вислоухая кошка.
Ключевой параметр – вы точно знаете, что вам нужно.
В этом случае вопрос продавца «Что вас интересует» будет, с одной стороны, кстати.
Но при этом продавец превращается в обычного кассира, который пропускает штрих-код через сканер кассового аппарата, забирает у вас деньги и выдает вам нужный товар.
2. Ты просто думаешь о покупке нового телефона.
Или они просто переехали в новую квартиру.
Или ваша подруга упомянула, что хочет забрать домой какое-то животное.
Потом, когда вы посещаете специализированные магазины, постоянно задаваемый вопрос «Могу ли я вам что-то сказатьЭ» или требование «Спросить» у продавца будет вас только беспокоить и вызывать явный негатив к магазину и продавцу в частности.
3. Вы вообще не думаете о покупке.
телефон, новая сантехника или пушистый друг.
В этом случае продавец даже не успеет задать продавцу аналогичные вопросы, которые я написал выше, так как в ваших глазах нет ни капли интереса к продукции продавца.
Вышеописанные случаи покупки (или непокупки) относятся к трем типам клиентов: горячим, теплым и холодным соответственно.
Первых, кстати, меньше всего среди всех покупателей (причину этого явления, думаю, объяснять не нужно).
Чаще всего мы либо примерно знаем, что нам нужно, либо (еще чаще) вообще не задумываемся о совершении каких-либо транзакций.
Во втором и третьем случаях на сцену должен выйти продавец, который видит своих клиентов и может их отличить.
Когда продавец распознает в человеке тип покупателя, процесс продажи становится выгодным для обеих сторон, что влечет за собой дополнительные преимущества для продавца (о важности постоянных покупателей я расскажу отдельно).
Как сблизиться с «теплым» клиентом? Прежде всего стоит сказать, что сделать это гораздо проще, чем холодный.
Для теплого клиента вопрос, кому отдать свои деньги, стоит на втором месте – в первую очередь ему нужно выбрать товар.
Вот тут-то и помогут технологии продаж, о которых я также расскажу в следующей статье, но вы можете ознакомиться с основными принципами технологии продаж.
С холодными клиентами все гораздо интереснее.
Их отличительная особенность в том, что о покупке они не задумываются в принципе, а на любое предложение сразу отреагируют в штыки.
Но у них есть и своя технология продаж, о которой я напишу позже.
Кстати, с «горячими» клиентами тоже нужно уметь работать, но об этом в следующей статье.
В этой же статье я рассказал, что в первую очередь должен сделать продавец, чтобы продать и не отвернуть покупателей.
Перестаньте задавать вопросы клиентам.
Спросите их сами.
Теги: #продажи #собственный бизнес #Управление продажами #Управление проектами #Управление продажами
-
Кабель Против Dsl
19 Oct, 24 -
Субстики №117
19 Oct, 24 -
Бюджетный Письменный Стол
19 Oct, 24
