Прочтите любую книгу по продажам или написанию предложений. Пройдите курс обучения продажам. Одной из первых тем, которые будут затронуты, являются особенности, преимущества и выгоды. В конечном счете, любое предложение, устное или письменное, должно убедить кого-то совершить действие, и это делается путем демонстрации преимуществ такого образа действий.
При небольших продажах, особенно продуктов, зачастую легко перечислить преимущества, но при более крупных предложениях вам придется искать более тщательно, чтобы понять бизнес-проблему клиента и объяснить преимущества вашего решения, то есть насколько эффективно и действенно ваше решение решает проблему. их бизнес-проблема.
Ваше решение должно демонстрировать не только ценность цены, но и услуг, которые вы предлагаете. Ценность — это баланс затрат и выгод, поэтому вам необходимо четко указать преимущества для клиента.
Часто, когда контракт теряется, клиент говорит вам, что вы стоили слишком дорого, но никому никогда не говорят, что он выиграл, потому что он был самым дешевым. Обычно побеждает лучшее решение, которое предлагает наилучшие преимущества. Это может быть самое дорогое решение, но оно все равно может предложить наилучшую ценность.
Так как же создать потребительскую ценность? Во-первых, вам нужно уделить время, чтобы понять потребности клиента. Когда вы получите приглашение на тендер, немедленно вернитесь к клиенту с вопросами. Позвони им. Попросите о встрече. Возможно, вы участвовали в предварительном тендере клиента и понимаете его бизнес.
Вы должны быть в состоянии продемонстрировать понимание потребностей их бизнеса, чтобы продемонстрировать, что ваше решение принесет необходимые преимущества.
При написании своего предложения используйте контент, адаптированный к клиенту и его бизнес-задачам. Мы все копируем повторно используемый текст или шаблон в предложениях, но адаптируем его под клиента. Укажите их имя, особенно в резюме. Дайте им понять, что предложение касается их, а не вас.
Непосредственно решайте проблемы вашего клиента, предлагайте убедительные идеи с явными преимуществами решения и подкрепляйте свои аргументы доказательствами. Когда вы предоставляли подобную услугу или решение в прошлом? Какую выгоду получил этот клиент? Продемонстрируйте свою способность выполнить свое обещание.
Убедитесь, что ценностное предложение четко изложено и его легко понять. Можете ли вы включить модель возврата инвестиций для клиента? Если да, то вы покажете клиенту, что понимаете, как сэкономить деньги его бизнеса.
Создание ценности для клиентов в ваших предложениях
Когда дело доходит до написания коммерческих предложений и предложений, одной из фундаментальных концепций, на которую часто обращают внимание, является важность демонстрации ценности ваших предложений покупателю. В конечном счете, цель любого предложения, как устного, так и письменного, состоит в том, чтобы убедить кого-либо принять меры, продемонстрировав преимущества, которые он получит от выбора вашего решения.
Хотя может быть относительно легко перечислить преимущества для небольших предложений по продажам или продуктам, более крупные предложения требуют более глубокого понимания бизнес-проблем клиента и того, как ваше решение может эффективно и действенно решить эти проблемы. Важно выйти за рамки простого представления особенностей и преимуществ вашего предложения и сосредоточиться на подробном объяснении того, как оно решает конкретные бизнес-задачи клиента.
Ценность в контексте предложений — это баланс между затратами и выгодами. Поэтому крайне важно подчеркнуть преимущества, которые ваше решение приносит клиенту, не только с точки зрения цены, но также с точки зрения услуг и добавленной стоимости, которые вы предлагаете. Помните, что обычно побеждает лучшее решение, а не самое дешевое. Лучшим решением является то, которое предлагает наиболее значительные преимущества, даже если оно обходится дороже.
Итак, как вы можете создать ценность для клиентов в своих предложениях? Вот несколько ключевых стратегий, которые следует учитывать:
-
Поймите потребности клиента. Потратьте время, чтобы полностью понять потребности и цели клиента. Когда вы получите приглашение на участие в тендере или запрос предложения, немедленно обратитесь к клиенту с любыми вопросами, которые могут у вас возникнуть. Запросите встречу или телефонный звонок, чтобы более подробно обсудить их требования. Если у вас есть предыдущий опыт или знания о бизнесе клиента, используйте это понимание, чтобы продемонстрировать свое понимание его потребностей.
-
Адаптируйте содержание вашего предложения: избегайте использования в своих предложениях общего, шаблонного текста. Вместо этого настройте свой контент с учетом конкретных потребностей каждого клиента. Укажите имя клиента, особенно в резюме, чтобы показать, что предложение сосредоточено на его бизнесе и требованиях. Непосредственно решайте их проблемы и проблемы и предлагайте убедительные идеи с явными преимуществами решения. Подкрепите свои аргументы доказательствами, например, примерами того, как вы успешно предоставляли аналогичные услуги или решения в прошлом, и полученными в результате преимуществами для этих клиентов.
-
Четко сформулируйте ценностное предложение. Убедитесь, что ваше предложение четко описывает ценностное предложение, которое вы предлагаете. Облегчите клиенту понимание того, какую пользу ваше решение принесет его бизнесу. Если возможно, включите модель окупаемости инвестиций (ROI), которая демонстрирует потенциальную экономию затрат или получение дохода, которое может обеспечить ваше решение. Демонстрируя свое понимание того, как сэкономить деньги клиента или повысить его прибыльность, вы завоевываете доверие и усиливаете ценность вашего предложения.
-
Сделайте акцент на обслуживании и поддержке. В дополнение к основному решению, которое вы предлагаете, подчеркните ценность предоставляемых вами услуг и поддержки. Продемонстрируйте опыт, оперативность и надежность вашей команды. Объясните, как ваша поддержка после внедрения и постоянное обслуживание клиентов обеспечат гладкое и успешное партнерство. Демонстрируя комплексную поддержку, которую вы предлагаете, вы усиливаете долгосрочную ценность вашего предложения, выходящую за пределы первоначальной реализации.
В заключение, создание потребительской ценности в ваших предложениях имеет важное значение для заключения контрактов и обеспечения бизнеса. Понимая потребности клиента, адаптируя контент, четко формулируя ценностное предложение и уделяя особое внимание обслуживанию и поддержке, вы можете эффективно продемонстрировать преимущества, которые ваше решение приносит клиенту. Помните, что в конкурентной среде обычно преобладает лучшая ценность, а не самая низкая цена.
-
Справочная Информация По Страховани?
19 Oct, 24 -
8 Советов По Дизайну Электронного Маркетинга
19 Oct, 24 -
Как Зарабатывать Деньги: Ответ Раскры?
19 Oct, 24
