После длительного процесса покупки пришло время сообщить цену. Бесчисленные часы тратятся на формулирование великолепного предложения, подробно описывающего ваше комплексное решение. Гордясь своим достижением, вы представляете предложение покупателю. Пропуская разделы о вашей компании и вашем решении, она сразу переходит к странице с ценами. «О боже, я не думал, что это будет так дорого!»
То, что произойдет дальше, определит, получите ли вы бизнес или нет. Когда я говорю «получить» бизнес, нужно учитывать две стороны. Очевидным является то, отдаст ли потенциальный клиент вам этот бизнес. Менее очевидно то, согласится ли ваша компания на желаемый уровень цен. Переговоры могут дойти до того, что потенциальный клиент скажет, что хочет предложить вам бизнес, но по цене, неприемлемой для вашей компании. Если вы когда-либо были там, это, по меньшей мере, больно. Как продавец, вы обязаны облегчить процесс таким образом, чтобы он привел к взаимоприемлемому выводу.
В мире закупок существует коммерческая тайна. Они называют это «тестом на вздрагивание». Это тест, который агенты по закупкам и другие профессиональные закупщики проводят продавцам, когда сообщают цены. "Ух ты! Вы на 25% выше своих конкурентов». Эти профессионалы обучены реагировать с удивлением, чтобы увидеть, уверен ли продавец в предложенной им цене. Это не что иное, как простая тактика переговоров. Часто они завышают разницу в цене, так что вы можете быстро посчитать и увидеть, что разница фиктивная. Я могу вспомнить время, когда мне сказали, что мы на 50% выше конкурентов. Когда я просмотрел цифры, это означало, что конкурент терял 18%, исходя из постоянных затрат, которые были у нас обоих. Маловероятно, что конкурент зарегистрировал такой аккаунт. Когда я снова спросил агента по закупкам об этой цифре, он вздрогнул, и в конечном итоге мы выиграли дело.
Ключом к успешному прохождению теста на вздрагивание является уверенность в своей цене. Если вы не верите, что предлагаете справедливую и конкурентоспособную цену за решение, мой вопрос: почему вы вообще его представляете? Можно было бы надеяться, что у вас есть честность, так зачем представлять то, во что вы не верите?
Некоторые ответы, из-за которых вы не проходите тест на вздрагивание.
Какую цену вы искали?
Я спрошу своего менеджера, можем ли мы добиться большего.
Как насчет того, если я возьму скидку 10%?
Причина неудачных ответов в том, что они создают проблемы доверия с потенциальным клиентом. Вы пытались содрать их с предложенной ценой? Верно одно из двух. Либо вы пытались их содрать, либо считаете, что предложили справедливую цену. Какой еще есть вариант? Некоторые скажут, что готовились к переговорам. Это справедливо; Однако создавать впечатление, что вы снизите цену в первый же момент, когда кто-то откажется, — это ужасная стратегия переговоров. Такой подход создает впечатление, что вы стремились их обмануть.
Большинство переговоров заканчиваются золотой серединой. Они хотели 5; вы хотели 10 и остановились на 7,5. Это кажется логичным. Однако, если вы снизите цену раньше, золотая середина окажется ниже. В том же сценарии, если вы сразу упали до 8, середина станет 6,5. Как я уже упоминал, вы должны вести переговоры так, чтобы средняя цена не была ниже приемлемой для вашей компании.
У успешных продавцов есть запланированная или, осмелюсь сказать, «заготовленная» реакция на тест на вздрагивание. Они не ожидают, что потенциальный клиент с энтузиазмом отреагирует на цену. Они предвидят шок и имеют способ справиться с ним. Вот их секреты…
1. Они заранее устанавливают ожидания. На ранних этапах процесса покупки они рассчитывают, что не станут поставщиками низких цен. «Чтобы внести ясность: наша компания редко предлагает низкую цену. Означает ли это, что мы не будем работать вместе над этим проектомЭ» Если они скажут «нет», вы готовы к более поздним этапам процесса. Если они скажут «да», то, по крайней мере, вы не потратили кучу времени на аккаунт, который не выиграете. Если вы собираетесь проиграть, проиграйте раньше.
2. Они не вздрагивают! «Я не удивлен вашей реакцией. Я это очень понимаю. Как я уже говорил в начале, мы редко предлагаем самую низкую цену».
3. Они стремятся понять. «Когда вы говорите, что шокированы ценой, какая часть вас удивляет? Это тема другой моей статьи, в которой говорится о важности понимания цены с точки зрения потенциального покупателя.
4. Они укрепляют свою позицию. «Поскольку мы редко предлагаем низкие цены, как вы думаете, что, по мнению наших 1000 клиентов, заставляет их платить немного больше, чтобы иметь нас?
Много лет назад у меня была возможность принять участие в тренинге по закупкам. Думайте об этом как о тренинге по продажам для покупателей. После занятия у меня состоялся интересный разговор с тренером. Вот что он мне сказал…
«В течение 25 лет продавцы просили меня проконсультировать меня по поводу цены их предложения, поскольку я был руководителем отдела закупок в своей компании. Я сказал каждому из них одно и то же. Предоставьте нам лучшую цену, которую вы готовы предложить, и в любом случае вы выиграете. От этого у меня всегда появлялось озадаченное выражение. Позволь мне объяснить. Если мы отдадим вам бизнес по этой цене, вы будете счастливы. Если мы передадим бизнес кому-то другому по более низкой цене, вы тоже будете счастливы, потому что вы не были бы счастливы поддерживать аккаунт по такой цене».
Поделюсь маленьким секретом: я постоянно использую тест на вздрагивание при покупке. Удивительно, как быстро продавцы забывают о цене. Могу поспорить, что с помощью этого теста я сэкономил своей семье 20% на все наши расходы. Неудивительно, что этим пользуются профессиональные покупатели. Я часто задаюсь вопросом, сколько комиссионных долларов было потеряно только потому, что они вздрогнули. Как вы могли потерять комиссионные доллары из-за того, что вздрогнули?
-
Балансировка Ваших Рекламных Акций
19 Oct, 24 -
Как Зарабатывать Деньги, Не Имея Денег
19 Oct, 24 -
Как Создать Сайт — Полезные Инструмент?
19 Oct, 24 -
Как Создать Бюдже?
19 Oct, 24 -
Наем Электрика Из Кингвуда
19 Oct, 24
