Задача такая: есть компания по разработке сайтов.
Бюджет около 25 000$.
Владелец бизнеса заинтересован в возврате инвестиций в SEO и AdWords. На первый взгляд сложно сравнивать эти каналы привлечения клиентов.
Например, результаты SEO-продвижения приходят через недели и месяцы, а вот контекстную рекламу можно проанализировать и оптимизировать практически сразу.
Однако есть измеримые показатели: сумма инвестиций, количество уникальных посетителей, конверсия, количество сделок с клиентами, прибыль от таких сделок.
Часть 1. Анализ посещаемости сайта
Для начала посмотрим на общую картину трафика за последние 3 месяца.
SEO — крупнейший канал привлечения посетителей.
Что сразу бросается в глаза, так это высокий показатель отказов.
Причем он высок как для посетителей из социальных сетей, так и для тех, кто пришел по реферальным ссылкам.
На основе этого показателя напрашивается вывод, что в среднем 8 из 10 посетителей считают контент главной страницы не соответствующим их интересам.
Для компании, которая работает на рынке более 4 лет, это выглядит странно.
Причина в том, что компания ориентируется на заказы средних и крупных клиентов и не работает с предпринимателями и малым бизнесом.
Те.
Основная целевая аудитория — корпоративные заказчики или средний/крупный бизнес, которые регулярно заказывают макеты и обновления проектов.
Владелец бизнеса не заинтересован в разовых заказах на верстку сайта.
Соответственно, условия работы и ценовая политика ориентированы на средние и крупные компании.
Это объясняет, почему 86% посетителей не находят сайт полезным.
Среднее время пребывания посетителя, пришедшего из поисковой системы, естественно, составляет 1 минуту.
Те.
посетитель зашел на сайт, в течение минуты ознакомился с условиями, ценой, посчитал их неподходящими и ушел.
Это происходит потому, что 8 из 10 посетителей, заинтересованных в верстке сайта, оказываются клиентами, не являющимися целевой аудиторией.
В этом специфика бизнеса компании.
Что можно сделать в такой ситуации? Ничего.
Это эффективность канала привлечения клиентов.
Остается принять за аксиому тот факт, что большая часть трафика на тему верстки сайта генерируется предпринимателями и представителями малого бизнеса, и большая часть посетителей по определению будет бесполезна.
Как в SEO, так и в контекстной рекламе, социальных сетях и т. д. Это значит, что и конверсия, и прибыль от заказов будут рассчитываться с сильно заниженными коэффициентами.
В нашем случае целью SEO является не генерирование массового трафика или охват широкой аудитории.
SEO используется для привлечения корпоративных клиентов и связи с ними.
И главную роль в этом играют статьи в тематических блогах и специализированных ресурсах.
Те.
Критерием эффективности SEO является читаемость статей и гостевых постов на сторонних ресурсах представителями среднего и крупного бизнеса, количество переходов со сторонних ресурсов, конверсия и количество заказов.
Следующий вопрос – выбор отправной точки.
График посещаемости канала Organic Search показывает, что заметный рост трафика начинается с середины июля 2017 года.
Соответственно нас интересует июль-ноябрь 2017 года.
Также в качестве SEO мы включим переходы на наш сайт со сторонних ресурсов.
На графике посещаемости канала «Рефералы» рост трафика приходится на начало июля 2017 года.
Если мы наложим 2 графика друг на друга, то увидим, что в течение 14 дней с момента публикации статей и гостевых постов естественный трафик на сайт начинает расти.
Рост естественного трафика начался с индексации второй статьи, размещенной на стороннем ресурсе.
Общие затраты на SEO продвижение включают в себя:
- оплата за написание статей и гостевых постов
— оплата публикаций и гостевых постов на сторонних ресурсах 
Часть 2. Анализ AdWords
Трафик через платный рекламный канал AdWords мы будем брать за тот же период времени, с 1 июля по 20 ноября.
Здесь показатель отказов ниже.
Среднее количество просмотров страниц выше.
Однако в среднем 6 из 10 посетителей не являются целевой аудиторией.
На основе данных таблицы несложно посчитать среднюю стоимость привлечения посетителя на лендинг, стоимость получения 1 заказа и другие параметры.
В предыдущем аналитическом обзоре мы уже производили подобные расчеты, если вам интересно, можете прочитать Здесь .
В этом случае рассчитывать такие параметры нет смысла.
В условиях, когда большинство посетителей по определению не могут быть клиентами компании, эти цифры будут свидетельствовать о том, что выбор канала привлечения клиентов не является оптимальным.
Вместо этого мы сразу проанализируем CRM и посмотрим на количество реальных заказов от посетителей сайта и их доходность.
Тут возникает другой вопрос – как отличить целевого посетителя от нецелевого? Если посетитель перейдет на страницу для заполнения формы заказа, будем считать, что это сделал представитель среднего или крупного бизнеса.
В противном случае посетитель сразу покинет сайт и не перейдет на другие страницы.
Что касается SEO, мы суммируем цели для каналов Ogranic + Referrals. Цель — перейти на страницу, заполнить форму заказа, позвонить или написать письмо.
Для отслеживания звонков и электронной почты в CRM установлены специальные плагины.
Согласно таблице результаты SEO: Из 332 посетителей, перешедших на страницу заказа, 171 посетитель заполнил форму заказа.
Позвонили 19 посетителей.
27 отправленных писем.
Конверсия составляет 65%.
Результаты AdWords: из 163 посетителей, перешедших на страницу заказа, 119 заполнили форму заказа, 6 посетителей позвонили и 11 отправили электронные письма.
Коэффициент конверсии составляет 83%.
Для наглядности давайте визуализируем эти данные.
Получается, что использовать SEO для сбора заказов в 3 раза дешевле, чем использовать AdWords.
Кроме того, мы проверяем, есть ли посетители, пришедшие на сайт как через результаты поиска, так и через платную рекламу.
Для этого мы смотрим на поведение пользователей на пути к конверсии (пути конверсии).
Если пользователь перешел на сайт по каждому из каналов, мы засчитываем последний канал, который привел к конверсии.
Соответственно, используется последняя модель атрибуции взаимодействия.
Часть 3. Анализ CRM
Для анализа транзакций мы используем статистику экспортных продаж из CRM в datawrapper.Посетители через SEO-канал отправили 198 запросов на верстку.
В 56% случаев заказы были повреждены.
Общая прибыль от полученных заказов составила $308 246. В 44% случаев заявки не были оплачены по разным причинам.
Неподтвержденные заказы могут принести компании $242 194. 
Через платный рекламный канал AdWords: 127 запросов на верстку.
71% подтвержденных заказов.
Общая прибыль $281,871. 29% неоплаченных заявок на сумму $115 131. Далее мы рассчитываем ваш потенциальный заработок и прибыль с учетом затрат на рекламу для каждого канала привлечения клиентов.
Вывод: с точки зрения минимум затрат – максимум прибыли использование SEO в 4 раза выгоднее, чем контекстная реклама AdWords. Вернее, не вся поисковая оптимизация, а конкретное направление – публикация статей и гостевых постов в тематических блогах.
* - имеется в виду прибыль без учета затрат (аренда офиса, зарплата сотрудников, оборудование и т.д.)
Часть 4. Выводы
В нашем случае и SEO, и AdWords — выгодные и прибыльные каналы привлечения клиентов.По стоимости привлечения целевых посетителей SEO во много раз выгоднее AdWords. С точки зрения окупаемости инвестиций использование SEO в 4 раза выгоднее.
Однако такой прогресс требует времени.
Вам нужно написать или заказать статью, согласовать размещение, дождаться индексации и т. д. Все это требует времени и на практике статьи публикуются примерно 2 раза в месяц.
Однако если посмотреть на ситуацию глобально, то и SEO, и AdWords — не самые эффективные каналы привлечения посетителей, если компания стремится работать с представителями крупного и среднего бизнеса.
Учитывая, что у SEO-канала около 14% целевой аудитории, а у AdWords-канала около 40%, большая часть рекламного бюджета уходит на увеличение посещаемости сайта за счет нецелевых посетителей.
Например, на тематической конференции из 100 человек 70-80 могут быть представителями крупного или среднего бизнеса.
Этот канал привлечения клиентов уже содержит 70-80% целевой аудитории.
Теги: #SEO #SEO #seo продвижение #adwords #crm #аналитика #анализ трафика #веб-аналитика #интернет-маркетинг #реклама в СМИ #контекстная реклама
-
Выбор Видеокарты Для Системы Miniitx
19 Oct, 24 -
Flexboxlayout – Часть 2
19 Oct, 24 -
Освоить Программирование – Не Проблема
19 Oct, 24 -
Инкубатор - Арифметический Бизнес
19 Oct, 24 -
Скриншоты В Облаках [Обновить]
19 Oct, 24
