Учитывая этот фон взрывных возможностей роста, перед руководителями VAR стоит задача управлять ростом доходов и нацеливаться на возможности получения максимальной прибыли — как на начальных продажах, так и на протяжении текущих отношений с клиентами. Программные приложения для автоматизации профессиональных услуг дают VAR-компаниям конкурентное преимущество и помогают бороться за рост и получать прибыль от обильных возможностей роста.
Преимущества для VAR, использующих программное обеспечение для автоматизации профессиональных услуг
1. Понимание руководства
VAR-бизнес обычно начинается с продажи основного набора продуктов и услуг. По мере того, как они становятся более успешными, они добавляют больше продуктов и услуг, в конечном итоге группируя их так, как клиенты хотят их покупать. Большинство VAR-специалистов смотрят на свой бизнес через призму «деловой практики» — областей маркетинга и доставки, которые объединяют множество дисциплин, необходимых для создания клиентского решения. Базовые системные инструменты для стартапов больше не подходят, VAR нуждаются в профессиональных программных инструментах для автоматизации услуг, которые управляют продуктами и сообщают о них так, как их покупают клиенты, через призму практики.
Пример того, как программное обеспечение PSA может помочь улучшить понимание руководителей
В качестве примера можно привести сетевую практику, которая сочетает в себе элементы аппаратного обеспечения (серверы, маршрутизаторы и концентраторы) с программным обеспечением (сообщения безопасности и электронная почта), а также обучение клиентов и даже мониторинг и управление сетью.
В представлении генерального директора перечислены все практики и ранжированы их по ключевым показателям эффективности: выручка, темпы роста и прибыль. Менеджеры практики могут видеть, как развиваются их проекты, и с помощью детализации определять, что работает, а что нет. Важным моментом является то, что с помощью программного обеспечения PSA VAR могут держать руку на пульсе бизнеса и подсказывать, где именно рынок расширяется или сужается.
2. Видимость клиентов. Все клиенты важны, но на самом деле некоторые из них более важны для вашей прибыли, чем другие. Как только вы с помощью программного обеспечения PSA поймете пожизненную ценность клиента — доход, проекты, счета и возможности — вы сможете лучше формировать свое взаимодействие с ним.
Посмотрите на себя с точки зрения клиента
Клиенты рассматривают свои отношения с VAR как сумму своего опыта продаж, дебиторской задолженности, инцидентов с обслуживанием и других взаимодействий.
Для VAR получение такой информации даже по одному клиенту обычно является утомительным разовым занятием с электронной таблицей. И когда это будет сделано, остальная часть организации обычно не разделит эту информацию. В результате тот тип эффективных последующих действий, которые вы хотели бы проводить регулярно — будь то звонок от руководителя или запуск возможности дополнительных продаж, не происходит.
Программное обеспечение для автоматизации профессиональных услуг меняет все это. Оно дает руководителям самые важные элементы транзакций любого клиента: практические доходы и прибыль, модели покупок, инциденты с обслуживанием и оплата счетов. Он дает представление об опыте клиента с VAR и показывает ценность, которую клиент привносит в VAR.
Использование этих знаний может вызвать удачный звонок от старшего руководителя в нужное время, чтобы укрепить вашу позицию и привести к более глубоким отношениям. Это информация, которая вам нужна, чтобы расставить приоритеты, гарантируя, что вы позаботитесь о своих лучших клиентах и воспитаете самых перспективных.
Следите за текущим взаимодействием, чтобы улучшить рост доходов
Многие руководители оценивают качество отношений с клиентами по количеству взаимодействий между фирмами, повторяющимся шаблонам заказов и увеличению размера заказов. Обратное — увеличение количества обращений в центр поддержки по поводу повторяющейся, назойливой проблемы или слишком большого количества посещений сайта, которые не приводят ни к каким продажам. Обнаружение изменений в моделях покупок с помощью программного обеспечения PSA может действовать как система раннего предупреждения, которая поможет вам не дать хорошему клиенту уйти и определить, где новые стратегии могут возобновить покупки.
Если вы станете заметными для клиентов, это повысит доверие
Конечным результатом является ваша способность создавать доверие и ценность бизнеса для ваших клиентов. Открытость, позволяющая клиентам видеть свое ежедневное взаимодействие с вами, экономит время и деньги вашего клиента, а также вас.
Используя портал программного обеспечения PSA, клиенты могут ответить на свои собственные вопросы, например, были ли получены мои платежи (и применены ли они к нужным счетам), какие счета являются неоплаченными, какие заказы все еще открыты (и доступна ли какая-либо информация о доставке), сколько обращений в службу поддержки было сделано. были размещены недавно, и сколько (каких) еще открыто.
После размещения заказа вы создаете проект для проектирования, установки, ввода системы в эксплуатацию и, в конечном итоге, принятия. Во время проекта ваши клиенты могут использовать программный портал PSA, чтобы понять статус проекта, использовать его для целей внутренней отчетности и использовать в качестве коммуникационной платформы.
Дальновидные VAR-специалисты используют профессиональное программное обеспечение для автоматизации услуг, чтобы контролировать процесс приемки и даже гарантировать, что проект соответствует прогнозам по улучшению бизнеса или рентабельности инвестиций. В ходе этого процесса опытный практический менеджер будет искать возможности продаж послепродажного обслуживания.
3. Эффективность маркетинга. Учет реальных маркетинговых затрат и эффективности повышает эффективность захвата и сводит к минимуму расточительные расходы.
Существует старая маркетинговая поговорка, согласно которой 50% рекламных долларов тратятся впустую – мы просто не знаем, какие именно 50%. К сожалению, этот принцип справедлив и для расходов на VAR-маркетинг. С помощью профессионального программного обеспечения для автоматизации услуг вы можете собирать реальные затраты по всем аспектам ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов и сравнивать их с достигнутыми продажами. Это мощная информация, которая гарантирует, что выигрышные предложения будут использованы снова и не столь уж выдающиеся усилия будут выброшены за борт. Знание стоимости лида и успешности каждой кампании приближает маркетинговые операции к миссии компании по увеличению доходов и возможностям получения высокой прибыли.
Наблюдайте за деятельностью конвейера, чтобы определить, где вы можете стимулировать рост
Конвейерами достаточно сложно управлять, даже если вы не имеете дело с мешками с песком или пропущенными исполнениями. Программное обеспечение для автоматизации профессиональных услуг генерирует отчеты в режиме реального времени для руководителя отдела продаж, финансового директора и генерального директора, в которых подробно описывается движение от предложения к заказу, отгрузки и приемки. Отчеты, которые помогут вам понять коэффициенты конверсии предложений, внутреннее исполнение и насколько успешно ваши сотрудники посещают сайт. Знание этого может помочь вам определить хорошее выполнение продаж, определить корректирующие действия для отдельных продавцов и решить, что необходимо сделать, чтобы укрепить хорошие отношения с клиентом.
Используйте отзывы клиентов для реализации возможностей
Каждый VAR имеет центр поддержки для постоянной поддержки клиентов и установки проектов. Данные этих взаимодействий могут стать кладезем новых возможностей. Программное обеспечение PSA выявляет важные проблемы с вызовами, чтобы вы могли изучить их на предмет дополнительных продуктов и возможностей продаж. Получаете много звонков по поводу проблем при запуске на уровне конечного пользователя? Возможно, необходим вводный курс обучения на месте. У клиентов недостаточно навыков в своих ИТ-отделах? Возможно, пришло время рассмотреть предложение управляемых услуг.
Программное обеспечение PSA для VAR может предоставить факты, необходимые для принятия обоснованных решений о том, когда создавать продукты для повторяемых и высокорентабельных продаж, а также помочь вам выявить новые области, о которых интересуются клиенты.
Ускорьте возможности обновления благодаря анализу установленных сред ваших клиентов
По самой своей природе технологическая индустрия всегда стремится к следующему прорыву. К сожалению, клиенты-конечные пользователи не могут идти в ногу с неустанным внедрением следующей большой вещи. Фактически, они часто не максимально эффективно используют какое-либо оборудование и могут не знать о возможностях экономии, которые появляются в результате некоторых обновлений.
Продавать легче, когда знаешь, как и когда клиент купит. Многие ИТ-директора используют бюджетную модель, основанную на принципе полной амортизации. Знание того, когда происходит износ оборудования, может стимулировать продажи и использовать это встроенное финансовое понимание. Креативные руководители продаж также увидят в этом возможность предложить новые договорные условия, выходящие за рамки одного проекта или поставки. Например, они могут заключить сделку, заменив все компьютеры компании в течение трехлетнего периода, поскольку системы полностью изнашиваются, и предложить специальные условия оплаты, чтобы снизить остроту единовременных выплат.
4. Внутренние операции. Управление внедрением технологий означает выполнение проектов вовремя и в рамках бюджета. Осведомленность в режиме реального времени может обнаружить утечку маржи до того, как она станет проблемой.
Жесткий контроль внедрения новых технологий может ускорить рост доходов и сдержать рост расходов
Готовность рынка к каждой новой технологии – непростая и недорогая задача. Программное обеспечение PSA с хорошими функциями управления проектами позволяет вам определять и контролировать ключевые задачи по наращиванию производительности, такие как получение лицензий, обучение и сертификация сотрудников, настройка среды разработки, организация сети распространения продукции и т. д. Наращивание технологий — это огромный внутренний проект, который требует дорогостоящих капитальных затрат, а рентабельность часто зависит от умелого управления проектом и бюджетом, а также от предотвращения перерасхода средств. Программные инструменты PSA дают вам информацию об управлении временем и затратами, которую можно использовать, чтобы гарантировать подготовленный персонал и своевременное внедрение по ожидаемой вами цене.
Развитие вашего VAR-бизнеса (реселлеров с добавленной стоимостью) на современном конкурентном рынке требует стратегического подхода, ориентированного на рост доходов и нацеленного на высокодоходные возможности. Для достижения этой цели руководителям VAR необходимо использовать программные приложения для автоматизации профессиональных услуг (PSA), которые обеспечивают конкурентное преимущество и позволяют им извлечь выгоду из многочисленных возможностей роста. В этой статье мы рассмотрим преимущества использования программного обеспечения PSA для VAR и то, как оно может способствовать успеху и прибыльности их бизнеса.
-
Executive Insight: программное обеспечение PSA предоставляет VAR ценную информацию для руководителей об их бизнес-операциях. По мере того, как VAR-компании расширяют свои предложения продуктов и услуг, становится необходимым управлять этими предложениями и сообщать о них таким образом, чтобы это соответствовало тому, как клиенты их покупают. Программное обеспечение PSA позволяет VAR-специалистам рассматривать свой бизнес через призму практики, организовывая и анализируя продукты и услуги на основе потребностей клиентов. Например, сетевая практика может сочетать в себе аппаратное и программное обеспечение, обучение клиентов, мониторинг сети и управление. С помощью программного обеспечения PSA генеральные директора и менеджеры практик могут отслеживать ключевые показатели эффективности, такие как доход, темпы роста и прибыль для каждой практики. Это позволяет им определять успешные области и области, требующие улучшения, обеспечивая четкое понимание расширения или сокращения рынка.
-
Видимость клиента. Понимание ценности каждого клиента и его жизненной ценности имеет решающее значение для VAR. Программное обеспечение PSA помогает VAR-специалистам получить представление о взаимодействии с клиентами, включая доходы, проекты, счета и возможности. Имея доступ к этой информации, VAR-специалисты могут более эффективно формировать свое взаимодействие с клиентами. Они могут расставлять приоритеты и развивать своих лучших клиентов, одновременно выявляя многообещающие возможности для роста. Программное обеспечение PSA действует как система раннего предупреждения, позволяя VAR-специалистам выявлять изменения в структуре покупок и предотвращать ускользание ценных клиентов. Более того, предоставляя клиентам доступ к их ежедневным взаимодействиям, таким как статус платежей, неоплаченные счета, звонки в службу поддержки и обновления проектов, VAR могут укрепить доверие и улучшить качество обслуживания клиентов.
-
Эффективность маркетинга: программное обеспечение PSA позволяет VAR-специалистам фиксировать и анализировать реальные маркетинговые затраты и эффективность. Отслеживая затраты на лидогенерацию и сравнивая их с достигнутыми продажами, VAR-специалисты могут оптимизировать свои маркетинговые стратегии. Эта информация помогает VAR-специалистам выявить выигрышные предложения и исключить неэффективные маркетинговые кампании. Понимание стоимости лида и уровня успеха каждой кампании позволяет VAR-специалистам согласовывать свои маркетинговые операции с ростом доходов и возможностями получения высокой прибыли. Кроме того, программное обеспечение PSA предоставляет отчеты в режиме реального времени о деятельности конвейера, коэффициентах конверсии предложений и выполнении продаж. Эти данные помогают VAR-специалистам определить области для стимулирования роста, улучшить продажи и построить более прочные отношения с клиентами на основе отзывов клиентов.
-
Внутренние операции: Эффективное управление внедрением технологий имеет решающее значение для VAR, чтобы выполнять проекты вовремя и в рамках бюджета. Программное обеспечение PSA предлагает функции управления проектами, которые позволяют VAR контролировать ключевые задачи по наращиванию производительности, такие как получение лицензий, обучение сотрудников, настройка сред разработки и сетей распространения продукции. Управляя внедрением технологий и обеспечивая эффективное управление проектами и бюджетом, VAR могут ускорить получение доходов и сдержать рост расходов. Программное обеспечение PSA дает представление об управлении временем и затратами, позволяя VAR-специалистам обеспечить подготовленный персонал и своевременное внедрение в рамках ожидаемых затрат.
В заключение, развитие VAR-бизнеса требует стратегического управления и способности нацеливаться на высокодоходные возможности. Программное обеспечение для автоматизации профессиональных услуг предлагает VAR-компаниям несколько преимуществ, включая понимание руководителей, прозрачность работы с клиентами, эффективность маркетинга и улучшение внутренних операций. Используя программное обеспечение PSA, VAR-компании могут получить конкурентное преимущество, оптимизировать свою деятельность и максимизировать рост доходов на быстро развивающемся рынке.
