Генеральный директор агентства E-Promo Антон Черноталов написал колонку для vc.ru о внедрении системы определения стоимости человеко-часа в компании.
Генеральный директор агентства E-Promo Антон Черноталов Во всем мире в сфере услуг с высокой добавленной стоимостью наиболее распространенной моделью ценообразования является модель, основанная на расчете объема прогнозируемых работ с течением времени, умноженного на ставку человеко-часа.
В России данная модель также используется достаточно часто, а в цифровой сфере она нашла наибольшее распространение среди производственных сервисов.
Не так давно существовал даже отдельный рейтинг производственные компании с указанием стандартных почасовых ставок.
Однако в агентствах, занимающихся контекстной/таргетированной рекламой в России, стоимость услуг традиционно формируется исходя из процента бюджета, выделяемого рекламным площадкам.
В первой половине 2015 года мы провели исследование рынка онлайн-агентств в Западной Европе и были удивлены тем, что компании среднего размера (с 30-100 сотрудниками) часто не используют процент от бюджета в качестве основной методологии ценообразования при продаже.
Управление Google AdWords и сопутствующие услуги.
Большинство работ нормированы по времени, а их смета зависит от нормы человеко-часа.
Однако при достижении показателей эффективности агентства берут процент от бюджета в виде бонуса.
Решая задачу повышения операционной эффективности, мы оцениваем стоимость работ для клиентов как по процентной модели бюджета, так и по модели Time&Material, анализируя стоимость и стоимость для клиента каждого специалиста компании.
Эту модель можно эффективно использовать в двух случаях:
- предложение агентских услуг, не включающих расходы на рекламные площадки, например, аналитику;
- обслуживание клиентов со средним и малым бюджетом, когда традиционный доход в виде процента от бюджета в рекламных площадках не покрывает весь объем работы.
Для начала опишем моделируемое агентство.
Специализация — Performance-маркетинг: контекстная, таргетированная реклама, ремаркетинг, веб-аналитика, возможно SEO, SMM, CPA перепродажа, классические медиа.
Состояние: от 15 человек.
В агентстве имеется выделенный отдел по работе с клиентами (бухгалтерия, клиентская служба, далее «коммерческий отдел») и есть отдел/отделы со специалистами, которые проводят рекламные кампании (далее «производственный отдел»).
).
Финансовая служба, юристы, HR, генеральный директор, IT-отдел и другие объединены понятием «административный отдел».
Для расчета стоимости нормо-часа заполняем таблицу ниже.
В примере показана стоимость часа работы специалиста по контекстной рекламе.
Данная стоимость будет учтена в дальнейшем при расчете стоимости услуг, выполняемых контекстным специалистом:
- создание рекламной кампании;
- ежемесячное обслуживание, подготовка отчетов;
- оптимизация и многое другое.
| Годовой фонд оплаты труда работника (контекстного специалиста) | 600 000 рублей |
| Ежемесячный доход работника после уплаты налогов | 33 410 рублей = 600 000/12/1,302*0,87 |
| Рабочих дней в году | 247 |
| Отпуск (28 календарных дней = 20 рабочих дней) | 20 |
| Выходной (больничный, административный) | 3 |
| Оплачиваемые рабочие дни | 224 = 247 - 20 - 3 |
| Рабочее время в день | 6 |
| Коэффициент оплачиваемого времени клиента | 0,7 |
| Оплачиваемое время на одного клиента в день | 4,2 = 6 * 0,7 |
| Оплачиваемые клиентом часы в год | 941 = 224 * 4,2 |
| Стоимость рабочего часа производственного работника для компании-работодателя | 638 рублей в час = 600 000 / 941 |
| Доля затрат на производственный персонал | 45% |
| Стоимость рабочего часа сотрудника для агентства | 1 418 рублей в час без НДС = 638/0,45 |
| Планируемая операционная рентабельность (EBITDA/валовая прибыль) | 20% |
| Стоимость рабочего часа сотрудника для клиента | 1773 рубля в час без НДС = 1418/(100%-20%) |
1 этап: расчет фактического количества рабочих дней
При пятидневной рабочей неделе в 2015 году количество рабочих дней составило 247. Из них необходимо вычесть отпуск (28 календарных дней чаще всего равны 20 рабочим дням).Также нужно учитывать, что первые три дня больничного оплачивает работодатель.
Многие компании на нашем рынке терпимо относятся к ситуациям, когда сотрудники по состоянию здоровья остаются работать дома или не выходят на работу один-два дня.
По нашему опыту, в среднем агентство выплачивает три дополнительных выходных в год. Соответственно, у нас 224 рабочих дня в году.
2 этап: расчет фактического количества часов, оплаченных клиентами
В приведенной выше таблице показано, что рабочий день длится шесть часов.«Как так? Их восемь», — возможно, удивитесь вы.
На практике лично я редко сталкивался с ситуацией, когда сотрудники тратили на выполнение рабочих задач ровно восемь часов в течение рабочего дня и когда введение строгой дисциплины приводило к повышению производительности труда.
.
Кроме того, законодательство РФ и требования СанПиН вводят ограничения – при постоянной работе за компьютером рабочая смена не может превышать шести часов.
Оставшиеся два часа теоретически можно использовать для встреч, обмена опытом, обучения, но для расчетов эффективнее исходить из реальных данных.
Также необходимо учитывать фактор оплачиваемого и неоплачиваемого времени клиентом.
Клиент не хочет платить за время:
- при подготовке коммерческих предложений, расчете медиапланов;
- сколько специалисты тратят на исправление вызванных ими ошибок;
- когда агентство хочет превзойти ожидания клиента и выполняет работу сверх заказанной.
Соответственно количество оплачиваемых рабочих часов в году: 224*6*70% = 941 час.
Для определения стоимости нормо-часа осталось годовой фонд оплаты труда (ФОТ) работника разделить на полученный 941 час.
При расчете годового фонда оплаты труда важно не забывать о подоходном налоге (13%), ЕСН (при общей или традиционной схеме налогообложения это 30%) и отчислениях в Фонд социального страхования (0,2%).
.
Если работник получает после уплаты налогов, например, 33 410 рублей, то годовой фонд оплаты труда за его работу составит: 12 месяцев * 33 410 рублей.
в месяц / 0,87*1,302 = 600 000 руб.
Таким образом, стоимость человеко-часа производственного работника равна: 600 000 руб.
/941 час = 638 руб.
/час.
В начале расчетов мы указали информацию о трех подразделениях – торговом, производственном и административном.
Пришло время вспомнить о них при расчете стоимости человеко-часа для компании.
При обслуживании клиента, если специалист производства тратил один час работы, затем какое-то время тратили менеджеры по работе с клиентами, бухгалтерия, офис-менеджер и так далее, компания также оплачивала большие административные расходы - на аренду офиса, связь и так далее.
на.
Учесть время и все расходы каждого крайне проблематично, но учесть долю косвенных затрат при расчете стоимости часа работы сотрудника можно и нужно.
Самый простой способ это сделать — посмотреть данные и понять, какую долю операционных расходов занимает фонд оплаты труда производственных подразделений.
В производственных компаниях этот показатель обычно составляет 70%; в агентствах он обычно ниже.
В качестве примера возьмем 45% (рыночный показатель).
Тогда стоимость человеко-часа производственного сотрудника для агентства будет равна: 638 руб.
/час / 0,45 = 1 418 руб.
Многие компании допускают ошибку, проводя данную операцию, а точнее, не проводя ее.
То есть при расчете стоимости производственного работника не учитываются административные и коммерческие расходы.
В качестве альтернативы можно предложить выставлять клиентам счет за время аккаунт-менеджера отдельно, и такие примеры на рынке есть.
Обратите внимание, что 1418 рублей в час — это цена без НДС, и рентабельность при этой цене равна нулю.
Если мы хотим работать с рентабельностью 20% от валовой прибыли, то цена часа для клиента будет равна: 1418/0,8=1773 рубля без НДС.
1 773 рубля без НДС - итоговая стоимость человеко-часа в перформанс-агентстве для клиента с доходом сотрудника 33 410 рублей в месяц при условии уплаты всех налогов и доли в фонде оплаты труда производственного персонала 43%.
Особенности агентства на рынке
Для агентств со штатом более 50 сотрудников эффект масштаба снижает долю административных расходов.Соответственно, использованная в примере цифра 45% может быть выше и достигать уровня 60-65%.
В результате стоимость человеко-часов снижается.
У некоторых агентств, работающих со средними и малыми бюджетами, доля заработной платы в коммерческом отделе крайне мала, поскольку специалисты настраивают рекламные инструменты и общаются с клиентами.
За счет такой экономии и узкой специализации на одном рекламном канале можно увеличить показатель с 45% до 70% и снизить стоимость человеко-часа.
Краткие выводы
Поскольку рост рынка замедляется, а конкуренция усиливается, борьба за операционную эффективность выходит на первый план.В сфере услуг оценка стоимости человеко-часа, нормирование труда и учет рабочего времени сотрудников становятся ключевыми критериями экономического успеха компании.
Конечно, всегда найдутся клиенты с большими рекламными бюджетами, процент комиссии с сайтов для которых начнет перекрывать объем работы, но процент таких клиентов на рынке невелик, и сайты постоянно ужесточают условия.
за работу с такими компаниями, так что это другая история.
Агентствам на рынке пора присмотреться к опыту западных коллег, которые оценивают свою работу не в процентах от бюджета, а по классической методике Time&Material. Процент от бюджета может составлять KPI агентства по «успеху работы» — достижению и перевыполнению плановых показателей.
P.S. Читателя, возможно, удивит доход специалиста в размере 33 410 рублей на руки.
Это пример расчета.
Если в вашей компании этот показатель в N раз выше или ниже, то стоимость человеко-часа будет в N раз выше или ниже.
-
«Командирская Сила Продуктового Конвейера»
19 Oct, 24 -
Безопасные Праздничные Онлайн-Покупки
19 Oct, 24 -
Вы Работаете С Фрилансерами?
19 Oct, 24 -
Продуктовые Процессы В Авито
19 Oct, 24 -
Intel — История Успеха
19 Oct, 24 -
Терабитная Сеть Становится Возможной
19 Oct, 24
