Вам когда-нибудь говорили: «Ваша цена слишком высока, и я хотел бы скидку»? Это распространенная ситуация, с которой сталкиваются многие специалисты по продажам. В этой статье я опишу два подхода к ответу на этот комментарий, один из которых потенциально может не только сохранить продажи, но и привести к более крупным продажам, чем вы изначально ожидали. Любопытный? Давайте погрузимся.
Прежде всего, правильное предоставление скидок может быть подходящей стратегией. Однако неправильное предоставление скидки может не только стоить вам продажи, но и потенциально привести к потере всех будущих продаж этого клиента. Крайне важно тактично и стратегически обрабатывать запросы на скидки. Давайте рассмотрим последствия простого слова «да» и немедленного предоставления скидки.
Когда вы быстро соглашаетесь на скидку, что думает потенциальный клиент? Вот некоторые возможные восприятия:
- Кажется, ты отчаянно хочешь продать.
- Они могут задаться вопросом, насколько вы готовы снизить цену. Это может побудить их попросить еще большую скидку, чем они изначально планировали.
- Они могут задаться вопросом, была ли первоначальная цена, которую вы предложили, подлинной, что заставит их усомниться в вашей надежности и надежности.
- Они могут подумать, что вы не очень высоко цените свои услуги, если так охотно готовы делать скидки.
- Тот факт, что вы согласились, что цена слишком высока, может заставить их воспринять это как проблему.
- Они могут быть склонны снова попросить скидку в будущем, если для вас это обычная практика.
Проблема с простым предоставлением скидки заключается в том, что вы отдаете что-то, не требуя ничего взамен. Это создает ситуацию выигрыша/проигрыша, когда потенциальный клиент «выигрывает» скидку, а вы «теряете» эту сумму. Более того, согласие на скидку не гарантирует вам продажу; на самом деле это может подорвать ваш авторитет до такой степени, что человек перестанет вам доверять или захочет вести с вами дела.
Итак, как можно эффективно отреагировать на запрос на скидку? Вместо того чтобы сразу предоставлять скидку, попробуйте спросить потенциального клиента: «Почему вам нужна скидкаЭ» Этот ответ поможет вам понять мотивацию их запроса. В зависимости от их ответа вы можете использовать один из двух подходов.
Подход первый:
Этот подход подходит, когда вопрос действительно касается денег. Вместо предложения скидки вы можете снизить цену, удалив определенные элементы ценности. Это создает беспроигрышный сценарий, при котором они получают более низкую цену, а вы по-прежнему сохраняете свою цену за определенный пакет стоимости. Например, вы можете сказать: «Если цена для вас более важна, тогда я предлагаю убрать X продукта/услуги» (предложите удалить что-то, имеющее высокую ценность). Человеку необходимо увидеть, что для получения скидки ему придется отказаться от части стоимости вашего предложения. Кроме того, вы можете попросить их посоветовать, что они хотели бы удалить, или предложить пару предложений. Потенциальным клиентам важно понимать, что за снижение цены приходится платить.
Подход второй:
При таком подходе вы соглашаетесь предоставить скидку при условии, что они предоставят что-то взамен. Это еще один беспроигрышный вариант. Например, предположим, вы предлагаете консультацию за 200 долларов в час, а кто-то просит скидку. Вы можете ответить так: «Я готов снизить свою ставку с 200 до 180 долларов в час, если вы согласитесь на первоначальное обязательство в размере 100 часов консультаций». В этом сценарии клиент получает скидку, а вы получаете обязательство на 100 часов. Другой пример — предложение скидки при условии, что клиент совершит у вас покупку к определенной дате, которая совпадает с важной для вас датой (например, окончанием налогового года).
Важным аспектом является обеспечение того, чтобы какой бы подход вы ни выбрали, он создавал беспроигрышную ситуацию, и человеку было ясно, почему вы готовы предоставить скидку.
Однажды я столкнулся с ситуацией, когда меня попросили значительную скидку при многомиллионной распродаже. Вместо того, чтобы сразу согласиться, я предложил скидку при условии, что клиент обязуется одновременно приобрести некоторые дополнительные услуги. Этот стратегический ответ привел к гораздо большей продаже — вдвое по сравнению с первоначальной стоимостью. Он подчеркивает потенциальные возможности, которые возникают, когда люди просят скидку.
В заключение, когда вы сталкиваетесь с запросом на скидку, очень важно подойти к нему стратегически. Избегая поспешных соглашений о скидках и используя два подхода, описанных выше, вы можете превратить потенциальную потерю в беспроигрышную ситуацию. Помните, речь идет не только о том, чтобы что-то отдать; речь идет о создании ценности и поддержании вашего авторитета как специалиста по продажам.
Об авторе:
Тесса Стоу — основательница Sales Conversation, компании, которая помогает специалистам по продажам улучшить свои коммуникативные навыки и навыки продаж. Она имеет большой опыт работы в сфере продаж и с радостью делится эффективными стратегиями продаж. Вы можете перепечатать эту статью в Интернете, если она останется полной и неизмененной, включая информацию «об авторе» в конце. Название: Простая стратегия продаж: что сказать, когда вас просят о скидке
Введение:
Вам когда-нибудь говорили: «Ваша цена слишком высока, и я хотел бы скидку»? Это распространенная ситуация, с которой сталкиваются многие специалисты по продажам. В этой статье мы рассмотрим два подхода к ответу на этот комментарий, один из которых потенциально может не только сохранить продажи, но и привести к более крупным продажам, чем вы изначально ожидали. Давайте погрузимся.
Потенциальные ловушки немедленных скидок:
Когда вы быстро соглашаетесь на скидку, это может отправить потенциальному клиенту непредвиденные сообщения. Они могут воспринять вас как человека, отчаянно нуждающегося в продаже, или подвергнуть сомнению подлинность вашей первоначальной цены. Это также может вызвать сомнения относительно ценности, которую вы придаете своим услугам, и того, могут ли они вам доверять. Более того, простое предоставление скидки без требования чего-либо взамен может создать ситуацию выигрыша/проигрыша, когда вы теряете что-то ценное, ничего не получая.
Подход первый: корректировка набора ценностей:
Вместо немедленного предоставления скидки рассмотрите возможность снижения цены, удалив из вашего предложения определенные элементы ценности. Этот подход подходит, когда вопрос действительно касается денег. Предлагая удалить определенные продукты или услуги, вы показываете, что получение скидки достигается за счет потери некоторой ценности. Например, вы можете сказать: «Если цена для вас более важна, тогда я предлагаю убрать X продукта/услуги» (предложите удалить что-то, имеющее высокую ценность). Таким образом, они по-прежнему получают более низкую цену, но понимают, что в комплект поставки входит сниженная стоимость.
Подход второй: обмен ценности на скидку:
Другой эффективный подход — согласиться предоставить скидку при условии, что потенциальный клиент предоставит взамен что-то ценное. Это создает беспроигрышную ситуацию, в которой обе стороны выигрывают. Например, вы можете предложить сниженную ставку, если они обязуются предоставить определенное количество или продолжительность обслуживания. Это может быть первоначальное обязательство по часам, более крупная покупка или привязка скидки к важной дате для вашего бизнеса. Обменивая ценность на скидку, вы гарантируете, что обе стороны получат выгоду от переговоров.
Важность четкого общения:
Независимо от того, какой подход вы выберете, крайне важно объяснить причины предложения скидки. Убедитесь, что потенциальный клиент понимает связанные с этим компромиссы и ценность, которую он получает взамен. Устанавливая четкое общение, вы поддерживаете прозрачность и укрепляете доверие со своими клиентами.
Реальная история успеха:
Распродажа на несколько миллионов долларов служит ярким примером того, как стратегическая обработка запроса на скидку может привести к более крупной продаже. В этом случае вместо того, чтобы сразу согласиться на скидку, специалист по продажам предложил скидку при условии, что клиент обязуется приобрести дополнительные услуги. Такой подход привел к значительному увеличению продаж, продемонстрировав потенциальные возможности, которые могут возникнуть, если запросы на скидки обрабатываются стратегически.
Заключение:
Столкнувшись с просьбой о скидке, важно подойти к ней стратегически. Избегая поспешных соглашений о скидках и применяя подходы, которые сохраняют ценность и доверие, вы можете превратить потенциальную потерю в беспроигрышную ситуацию. Помните, что речь идет не только о том, чтобы что-то отдать; речь идет о создании ценности и поддержании вашего авторитета как специалиста по продажам.
Об авторе:
Тесса Стоу — основательница Sales Conversation, компании, которая помогает специалистам по продажам улучшить свои коммуникативные навыки и навыки продаж. Имея обширный опыт работы в сфере продаж, Тесса с радостью делится эффективными стратегиями продаж. Не стесняйтесь перепечатывать эту статью в Интернете, если она остается полной и неизмененной, включая информацию «об авторе» в конце.
-
Оставайтесь Дома Работа Для Родителей
19 Oct, 24 -
Шаги К Покупке Франшиз?
19 Oct, 24 -
Бесплатные Советы Экспертов По Резюме
19 Oct, 24
