Некоторым людям повезло.
Вы наверняка знаете это.
На его столе стоит широкоэкранный монитор, который мог бы заменить экран в кинотеатре.
Компьютер, расположенный под дорогим дубовым столом, мощнее, чем WOPR из старого фильма «Военные игры».
И, конечно, не забываем, что все это находится в отдельном кабинете, в котором можно даже запереть дверь (разумеется, по крайне важным причинам).
А если вам, человечкам за офисными перегородками, этого мало, то помните, что этот чувак отвечает за самые крутые проекты и использует самые сексуальные и новейшие технологии.
Он из тех, кем мечтают оказаться все остальные смертные в тоскливые ночи, вместо того, чтобы спать.
Но почему ему так повезло? Дело в том, что большинство программистов ведут довольно однообразный образ жизни.
Эти компьютерщики, стучащие по клавиатуре и загорающие в ярком свете мониторов, настоящие компьютерные волшебники, но они еще мало что знают об окружающем мире.
Если вы действительно хотите узнать, почему Супер-Гик из предыдущего примера так удачлив, вам придется сделать то, чего вы не могли увидеть в своем худшем кошмаре.
Надо выпить с маркетологами.
Серьезно.
Я не шучу.
И да, я еще не пьян.
Честно.
Я вижу, как вы там в последнем ряду достаете логарифмическую линейку и пытаетесь понять, как все это хоть отдаленно связано с проектом вашей мечты.
Особенно последний пассаж про маркетинг.
Хотя я ненавижу объяснять, просто чтобы посмеяться над вашим вытянутым лицом, я открою вам секрет: ребята из маркетинга знают кое-что, чего не понимают большинство технических специалистов: вы ничего не получите, если ничего не попросите.
Нет, это не очередное изречение дзэн, мудрое в своей простоте.
Это, по сути, жизнь.
Ваш счастливый друг, который отправляет вас из своего уютного кабинета, пока мы здесь разговариваем, чтобы запереть его и пообщаться со своей очередной девушкой, получил все это не только потому, что ветер судьбы когда-то подул в его сторону.
Наоборот. Если бы вы посмотрели денек, то поняли бы, что он всего лишь зазывал в метро, раздавая листовки с рекламой своей возлюбленной.
Все это он получил только потому, что открыто просил об этом или вложил в головы руководства мысль, что это ему нужно.
Вы, наоборот, сгорбились над бесчисленными неоплачиваемыми сверхурочными часами, ожидая, что однажды руководство чудесным образом заметит все ваши заслуги и вознаградит за них.
Если вы подслушаете разговор мистера Счастливчика с его девушкой в запертом офисе, вы можете узнать, что он думает, что вы все еще верите в добрых фей.
Такого не бывает в жизни.
Неужели все остальные смертные прокляты и обречены на труд, в то время как другие получают все радости и богатства? Я так не думаю.
Не знаю, как вы, я ненавижу проигрывать.
А теперь главная мысль, которую вам нужно запомнить: невозможно победить, не играя.
Устали работать по 20 часов в день, отлаживая код какого-то сумасшедшего? Устали использовать технологии, которые устарели еще во время первой высадки на Луну? Вам не хватало того ощущения, которое вы получаете от освоения новых языков и создания потрясающих программ? Тогда возьми кофе, сядь поближе и, ради бога, брось линейку.
Люди смотрят. Что ты хочешь? Первый вопрос не всегда самый простой, что бы вы ни думали.
Хотите проект своей мечты? Тогда вперед! Ясным и понятным языком запишите все, что, по вашему мнению, должно состоять из лодки беззаботного и веселого программирования.
Всё, отложи ручку, время вышло.
Что ты там бормочешь? Вы написали только два пункта? Вот и все.
Первый шаг к получению желаемого – это четкое понимание того, что это такое.
Итак, возьмите ручку и на этот раз потратьте столько часов или дней, сколько вам нужно, чтобы составить подробный список.
Вот несколько вопросов, которые помогут вам.
- На каких языках вы хотите писать?
- С какими API?
- А как насчет Интернета?
- Какова функциональность?
- Для каких гаджетов реализуем интерфейс?
- Мультимедиа?
- База данных?
- Распознавание речи?
Но это еще не все.
Крутой проект – это не только про технологии.
Кем вы хотите быть: менеджером проекта, руководителем команды или обычным сотрудником, работающим над кодом? Хотите развивать архитектуру? Да, и не забывайте про игрушки.
Компьютеры, сети, принтеры, широкополосный доступ, ноутбуки, КПК и куча других штуковин, которые сводят с ума.
Эй, ты! Там, на заднем ряду! Да, я говорю с тобой! Отложи свою линейку! У меня на столе стоит графин, и я не боюсь бросить его в тебя! Где мы остановились? Конечно, лодка крутого программирования состоит не только из вышеперечисленного, но с него, без сомнения, можно начать.
Главное, чтобы вы точно знали, чего хотите.
Вы удивитесь, когда узнаете, как мало людей, как программистов, так и всех остальных, знают, чего хотят. Кстати, это те же самые люди, которые громче и скорбнее всего плачут о своей горькой судьбе.
Эти люди — интересные существа, вам не кажется? Кому ты позвонишь? Теперь, когда у вас есть список желаний, которые заставят содрогнуться Деда Мороза, нужно понять, кто их исполнит. Не болтайте со своими друзьями-программистами о крутом проекте, над которым вы хотели бы поработать.
Они могут сочувствовать вам, но мало чем могут вам помочь.
Вместо этого найдите человека или людей, которые действительно могут принимать решения.
Краткое определение таких людей: они имеют право авторизовать произведения.
Это может быть менеджер проекта, менеджер среднего звена, вице-президент и вообще любой человек выше вас в пищевой цепочке.
Для своего первого набега в страну, где создаются проекты, выберите более простую цель.
У вас больше шансов привлечь внимание и повлиять на тех, с кем вы регулярно общаетесь.
Вы не сможете просто пойти и открыть ногой дверь кабинета президента компании; Вас растерзает охранник секретаря Чихуахуа.
И это никому не нужно.
Однако найдите всех людей из вашего круга, которые могут поручить вам работу над проектом.
Не забывайте и о других отделах.
Довольно часто внутри компаний ресурсы могут передаваться из отдела в отдел.
Не думайте о том, под чьим флагом вы находитесь.
Подумайте о лодке.
Какое это имеет значение для меня? Запомните этот вопрос и научитесь отвечать на него с чужой точки зрения, а не только со своей.
Хотя есть люди, которые зарабатывают деньги, обманывая и уничтожая других, в конечном итоге путь к успеху лежит через создание выгод для людей, с которыми вы работаете.
Подходить к жизни только через призму самого себя — это все равно, что стоять на борту очень маленькой лодки.
Такое неустойчивое положение редко приводит к чему-то хорошему, и вы промокнете насквозь, даже не заметив этого.
Кроме того, никого не волнует, что вы там хотите.
Каждый очень занят тем, чем хочет. Научитесь помогать им достигать их собственных желаний, и они осыпят ваш путь золотом.
В качестве бонуса вы будете спокойны, зная, что живете честно.
А это, согласитесь, бесценно.
Теперь, настроив свое восприятие на признание чужой выгоды, осмотрите свою организацию.
Что нужно сделать, чтобы принести пользу компании? Есть ли процессы, которые очевидно необходимо автоматизировать? Не забудьте обратить внимание на области, где технические улучшения уже были реализованы.
Что можно улучшить в этих программных комплексах? Не забывайте, что программисты тоже стоят денег.
А скорость вывода продукта на рынок всегда важна, даже если рынок ограничен подразделениями вашей компании.
Если вы можете повысить продуктивность разработчиков с помощью дополнительных инструментов, генераторов кода, библиотек, расширений среды разработки и т. д. и т. п.
Это означает, что вы можете принести дополнительную пользу управленческой массе.
Нет дела, в котором нечего улучшать.
Однако самое главное то, что улучшения видны менеджерам, а не только вам.
Это могут быть две совершенно разные вещи, но единственная точка зрения, которую следует учитывать, — это точка зрения менеджмента.
Если вы предложите что-то стоящее, вы в деле.
Как только вы начнете говорить о том, что может облегчить вам жизнь, вы проиграете, не успев закончить первое предложение.
И вряд ли это нечестно.
Они платят вам, чтобы сделать их жизнь лучше, а не вас.
Вот почему у вас есть работа.
Теперь, когда у вас есть список идей, которые могут принести пользу (не забудьте делать заметки?), вам нужно перейти к деталям.
Сотрите пыль с книги по экономике, которую вы последний раз читали перед экзаменом в колледже, и помните, что все компании существуют «для получения прибыли».
Для этого они и созданы, и чтобы говорить на языке менеджеров, вы должны описывать свои предложения именно в этом ключе.
Вот несколько моментов, с которых можно начать.
- Увеличение дохода
- Снижение производственных затрат
- Улучшенная производительность
- Ускорить вывод продуктов на рынок
- Увеличение объема продаж за счет внедрения дополнительных инструментов
- Сократите время принятия решений, используя специализированные отчеты
- Снижение затрат на поддержку
- Увеличение индекса удовлетворенности клиентов
- Сокращение фонда оплаты труда
Однако нужно понимать, что не все в компании заинтересованы в том, насколько это выгодно, даже руководители.
Часто лидеры действительно заботятся только о своей личной карьере и власти.
Они согласятся со всем в этом списке, но это ни капельки не мотивирует их к действию.
Соответственно, вы должны найти что-то, что принесет им личную или профессиональную пользу.
Вот еще один список, который поможет вам справиться с этой задачей.
- Увеличение контролируемого бюджета
- Повышение статуса в глазах своих лидеров
- Все, что угодно их эго
- Усиление власти (расширение территорий)
- Большие зарплаты и бонусы
- Снижение личного участия в работе
- Возможности для саморекламы
- Большее количество сотрудников под контролем
- Корпоративные подарки (офис, оборудование, представительские расходы)
Все, что осталось сделать, — это заставить человека, принимающего решения, поверить, что вы можете добиться этого, и позволить вам продолжить работу.
Подождите, я заметил, что как только я сказал «продать», некоторые из вас вздрогнули и снова потянулись к своим линейкам.
Посмотрите внимательно, графин все еще стоит на столе.
И моя цель чертовски точна.
Расслабляться.
Это не так сложно, как кажется.
Самое главное в продаже – не пытаться быть продавцом.
Будьте самим собой — обычным компьютерщиком, которым вы и являетесь.
Если вы будете вести себя иначе, вы вызовете подозрения и сопротивление.
Неискренность всегда чувствуется.
В конце концов, вы ведь не пытаетесь продать украденный мобильный телефон? Вы просто разговариваете с людьми, с которыми работаете, каждый день и делаете пару нормальных предложений.
Секрет эффективности этого подхода в том, что вы описываете их преимущества, а не свои собственные.
В этом разница.
Первое, что нужно помнить, — без колебаний говорить о возможностях и выгодах, а не о технологиях.
Как только вы начинаете говорить о технологии, вы попадаете в ситуацию, когда описываете преимущества для себя.
А это смерти подобно, поэтому я и отталкиваю тебя от твоей логарифмической линейки.
Это для вашего же блага.
Вы здесь не для того, чтобы говорить о новых крутых технологиях, а для того, чтобы обсудить идеи, которые помогут им укрепить свои профессиональные и личные позиции.
Только так вы сможете привлечь и удержать их внимание.
На самом деле, постарайтесь вдаваться в подробности реализации как можно меньше.
Потому что это то, о чем они, возможно, захотят поспорить.
Также не болтайте.
Не нужно рассказывать о своих намерениях никому, кто еще не стал вашим надежным союзником, глубоко заинтересованным в вашей сделке.
Вы просто создадите себе конкурентов, если другие узнают и начнут пытаться перетянуть одеяло на себя.
Заинтересовано Следующий пункт нашего рассказа — прототип.
В общем, я против прототипирования в реальной разработке по причинам, в которые не хочу вдаваться.
Однако, когда вы пытаетесь продать, прототип может оказаться очень полезным.
Потратьте некоторое время на создание простой демонстрации, которая легко продемонстрирует, что вы задумали.
Во-первых, вы сможете увидеть, какие выгоды вы получите.
Во-вторых, при наличии пользовательского интерфейса приложение, вопреки здравому смыслу, воспринимается как «почти готовое».
Вы уже можете выбрать что-то из меню.
Сколько еще нужно сделать? Не имеет значения.
Неважно, что этот код придется выкинуть.
Ваша задача — заинтересовать, показать, что успех настолько близок, что к нему можно почти прикоснуться.
Учитывая, что вы продвигаете идею собственного успеха, они с радостью в это поверят. Расскажи мне, как это просто Пока они пускают слюни по поводу чудесного инструмента, который поднимет их на высоты, о которых они даже не мечтали, поговорите о том, как вы будете счастливы, создав его.
Я так понимаю, вы заняты каким-то проектом, иначе вас бы уже давно уволили.
Теперь вам нужно описать, как вы будете идти к успеху.
Скажите им, что вас могут отстранить от текущего проекта («Знаете, этот новый парень вполне способен взять на себя то дерьмо, которым я нагружен»), или что вы можете полностью совместить новое с вашим «настоящим» работе («Посмотрите, как продуктивно я тогда и тогда использовал вынужденные перерывы».
).
В последнем случае не отчаивайтесь.
Дополнительная нагрузка превращается в основную, как только ваш начальник видит перспективы и хочет ускорить достижение цели долгожданный результат. Также подумайте, где можно получить помощь («Кстати, Иван, который занят реализацией, сейчас занят грушами, и он достаточно компетентен, чтобы помочь»).
Завершите продажу! Вы уже рассказали лицу, принимающему решения, о том, что хотите сделать, и объяснили, как это сделать.
Основная ошибка, которую допускают даже опытные продавцы – не закрытие продажи на этом этапе.
Не думайте, что если вы объясните все преимущества, вам скажут: «Круто, давай сделаем такЭ» Вы не можете сделать это таким образом.
Вы должны завершить транзакцию.
Лучший метод удручающе прост и известен как «заключение сделки».
Суть в том, чтобы продолжить разговор так, как будто он уже сказал «да».
Самый простой способ — начать обсуждать свой следующий шаг и оставить им только возможность согласиться.
Это действительно работает. Продавцы делают это уже много лет. Как вы думаете, почему я посоветовал купить маркетологам пива? Пример А Многие из вас, возможно, не смогут достаточно абстрагироваться, поэтому я приведу практический пример из реальной жизни.
Мы с моим приятелем-программистом работали в крупной корпорации, где наше подразделение разработало библиотеку для проверки входных данных каждый раз, когда система продается новому клиенту, в точном соответствии с их потребностями.
логика была сложной, каждая итерация занимала 6 месяцев.
Нашего PM постоянно критиковали за медленную скорость разработки, срыв сроков и недовольство клиентов.
К его головной боли добавлялась необходимость соответствовать требованиям меняющейся скорости ветра.
Короче говоря: он был недоволен.
Мы тоже.
И с каждым проектом его становилось все больше и больше.
Мой друг заметил, что по сути это работа генератора форм.
Мы провели мозговой штурм, придумали, как скрестить енота с носорогом, и сказали нашему менеджеру, что готовы сделать инструмент за меньшее время, чем нужно, чтобы сделать библиотеку для одного клиента; а когда будет готово, то то, на что ушло шесть месяцев, будет сделано за пару недель.
Единственное слово, которое он сказал, было: «Поехали».
Мы осмотрелись, поиграли с новейшими технологиями и добились успеха.
Когда мы закончили, приложение сделало именно то, что мы сказали.
Кстати, помните, я говорил, что не стоит суетиться раньше времени? Другие программисты услышали о нашей инициативе, пусть и уже после того, как решение было принято, и огорчились.
Они были наемными работниками (как и мы) и боялись, что эта штука лишит их работы.
(Я не буду здесь разглагольствовать об этике.
) В любом случае, когда мы закончили заявку и перешли к следующему контракту, они от него избавились и начали писать снова в течение шести месяцев.
Но кого это волнует? Мы победили, сдержали свои обещания, и наш руководитель проекта стал считать нас богами на старом Олимпе.
Фактически, единственная причина, по которой они смогли избавиться от нашего инструмента, заключалась в том, что нашего менеджера повысили в должности.
Если все вышеперечисленное не звучит для вас как классическая сделка «победитель-победитель», то вы снова возитесь со своей линейкой вместо того, чтобы слушать.
Ну и последний совет. Начните с малого.
Вы будете совершенствовать свои навыки постепенно, и ничто так не укрепляет уверенность в себе, как победы.
Очень скоро у тебя появится репутация парня, для которого нет ничего невозможного.
Скорее всего, даже прежде чем вы это осознаете, вы выпроводите нас из своего роскошного офиса, чтобы запереть дверь и поболтать со своей следующей девушкой.
Конечно, все подумают, что вам просто повезло.
Теги: #проект #продажи #саморазвитие #успех #карьера #GTD
-
Улучшение Звука Колонок Sven Stream
19 Oct, 24 -
Религия В Гаджетах
19 Oct, 24 -
Построение Отказоустойчивой Системы
19 Oct, 24 -
И Internet Explorer Может Быть Полезен
19 Oct, 24
