Введение Часто, очень часто продавцы говорят программистам: «Клиентам нужна эта функция.
Сделайте это, и продажи взлетят до небес».
Функция добавлена, но продажи не растут. На вопрос «что…» ответ немного предсказуем — «Уже поздно, у клиентов уже есть другая особенность».
Цикл.
С другой стороны, если на рынке более 9000 продуктов, то потребность в уникальных функциях вполне обоснована.
Более того, надо смотреть правде в глаза — часто нет смысла «допиливать новый функционал», а нужно активно заниматься продажами.
Шаг 1 – Определите каналы продаж
- Через какие каналы идут продажи?
- Через какие каналы они ДОЛЖНЫ пройти?
- нет полной статистики по продажам и каналам (увы, иногда удобнее закрыть глаза на проблему)
- Стоимость ОДНОЙ продажи по каждому каналу не рассчитана (вроде бы деньги идут, но все уходят на рекламу/зарплаты)
- есть соблазн развиваться и сконцентрироваться на канале продаж, который «пошёл сам», который «проще» и «понятнее»
Например, если клиент предоставлен сам себе (модель супермаркета самообслуживания), то на его выбор влияют два основных фактора:
- реклама и прочая промывка мозгов
- выбор клиента на основе самостоятельного сравнения функций и характеристик
Даже если есть «отдел продаж», который «должен продавать».
Фактически эти «отделы продаж» обрабатывают только входящие заявки, поэтому звонят только те клиенты, которые УЖЕ сделали выбор.
И в этом случае требования продавцов оправданы – от них зависит только «сумма чека».
Так что пусть программисты «допиливают фичи», а рекламодатели добавляют их в рекламные буклеты.
В другом сценарии продавец — тот, от кого зависит решение «покупать или нет».
С ним общаются неопределившиеся клиенты, так называемые «перспективы» в западной терминологии.
И здесь нет никаких новых или новых функций.
Только массовые расстрелы и попеременное избиение начальника отдела продаж кнутом и пряником.
Шаг 3 – выводы Выводов нет - они уже сделаны и озвучены выше.
Напрашивается вывод: все, что написано выше, общеизвестно, очевидно и многократно описано.
Также несомненно, что большинство забывает/не имеет времени/не может применить эти истины.
Главное, почаще о них напоминать.
Теги: #продажи #пиар
-
Немного Xaml. 0.
19 Oct, 24 -
Что Делать С Суперидеей?
19 Oct, 24 -
Сколько Времени Люди Проводят В Сети?
19 Oct, 24
