То, чем я собираюсь поделиться с вами сегодня, — это самый мощный трюк, который я знаю, для увеличения вашей прибыли.
В какой-то момент, если вы собираетесь вырастить свой строительный бизнес за пределы 2 миллионов долларов, вам понадобится кто-то, кто будет работать полный рабочий день в сфере продаж. Возможно, продажи — это ваше дело, и вы хотите заниматься этим постоянно. Фантастика.
Почти всегда лучше, когда владелец бизнеса стремится продавать. Но даже если вы успешно продаете, вы все равно можете захотеть нанять еще одного продавца.
Если продажи не для вас, то вам обязательно нужно нанять продавца. В любом случае вам придется принять важное решение.
Как вы должны платить своему новому продавцу?
Ничья (зарплата) плюс комиссия? Бонусы за продажи получены? Увеличение комиссии при увеличении объема продаж? Более высокая комиссия для новых клиентов? Прямая зарплата?
Все это широко используемые подходы. Ни один из них вряд ли принесет ту прибыль, которую вы ищете.
Если вы позволите своему продавцу добиться своего, он захочет получить ничью плюс комиссию. Большинство из них попросят довольно солидную сумму и относительно скромную комиссию, основанную на проданном доходе. Не соглашайтесь на это!
Розыгрыш плюс комиссионные пополняют карманы вашего продавца независимо от того, приносит ли он вам какие-либо деньги. Целью розыгрыша плюс комиссия является увеличение объема продаж. Не попадайтесь в ловушку, думая, что объем продаж важен.
Вам нужно, чтобы ваш продавец сосредоточился на ПРИБЫЛЬНОЙ работе. Пусть ваши конкуренты продадут убыточную работу. Это работа, которая вам не нужна, и вы, конечно же, не хотите, чтобы ее вам приносил собственный продавец.
Как заставить продавца заниматься прибыльной работой? Вы выравниваете его зарплату с прибылью.
Установите план оплаты, который вознаграждает его за прибыльную работу и наказывает за убыточную работу. По сути, сделайте из него псевдопартнера. Это на удивление легко сделать, и я собираюсь показать вам, как.
1. Вся его компенсация должна основываться на комиссионных от валовой прибыли (ставка комиссионных часто находится в диапазоне 20%).
2. Ему должен быть гарантирован минимальный доход, независимо от того, превосходят ли его заработанные комиссионные или нет.
3. Его комиссионная ставка должна оставаться неизменной независимо от объема продаж или полученной прибыли.
4. Если он не заработает гарантированный минимальный доход в течение разумного периода времени, скажем, 18 месяцев, вы замените его.
При таком подходе у вашего продавца будет высокая мотивация просить максимально высокую цену. Он не оставит на столе 100 долларов, потому что с комиссией в 20% он оставит 20 долларов. Пример совершенно ясно докажет эту точку зрения.
Допустим, ваш продавец подсчитал, что прямые затраты на работу составят 10 000 долларов. Давайте посмотрим, как обычный подход «забор плюс комиссия» сравнивается с моим рекомендуемым подходом для достижения желаемого поведения продаж.
У продавца, получающего стандартную зарплату плюс 2% от продаж, мало стимулов рисковать потерей продажи из-за повышения цены. Если бы он продал работу по себестоимости, он получил бы комиссию в размере 200 долларов. Если бы он продал работу за 15 000 долларов, он получил бы комиссию в размере 300 долларов. Он зарабатывает дополнительные 100 долларов только за то, что существенно увеличивает вероятность потери работы.
Он не будет поднимать цену до 15 000 долларов только для того, чтобы заработать дополнительные 100 долларов. Конечно, вы потеряете деньги, если он продаст работу за 10 000 долларов, но его это не волнует. Все дело в объеме, верно?
Теперь давайте посмотрим на мой рекомендуемый подход.
Ваш продавец ничего не заработает, если продаст работу за 10 000 долларов. Он заработает 1000 долларов, если продаст работу за 15 000 долларов, и заработает 2000 долларов, если продаст ее за 20 000 долларов. Насколько он будет мотивирован стремиться к максимально высокой цене? Очень, очень мотивирован.
Если он сможет заработать потенциальную непредвиденную прибыль, он станет мастером в подборе клиентов. Он не будет тратить время на чувствительных к цене клиентов. Он будет агрессивно преследовать клиентов, которые ценят превосходные услуги вашей компании и готовы за них платить.
Это именно те клиенты, которых вы хотите, чтобы он преследовал, потому что они не только приносят прибыль, но и, как правило, гораздо более лояльны и, как правило, гораздо охотнее рекомендуют вас своим друзьям, родственникам и профессиональным коллегам.
Посмотрите, что вы получаете, платя комиссию в размере 20% от валовой прибыли. Вы получаете 4000 долларов за каждые 5000 долларов валовой прибыли, которую генерирует ваш продавец. Конечно, хороший продавец заработает ошеломляющую прибыль с таким типом оплаты, но вы совершите еще большую прибыль.
Вы хотите, чтобы ваш продавец зарабатывал 200 000 долларов, потому что это означает, что он внес 800 000 долларов в ваш OH&P. Представьте себе, что в вашей компании четыре таких продавца. Насколько хорошо вы бы жили?
Это тот тип плана оплаты, который привлечет лучших продавцов, как мух. Где еще в строительной отрасли или в любой другой отрасли у них будет шанс заработать такие деньги?
Вы знаете разницу между продавцом за 50 000 долларов и продавцом за 200 000 долларов? Вы разоритесь с первым и разбогатеете со вторым!
Подводя итог, можно сказать, что лучший способ увеличить прибыль — это внедрить план комиссионных с продаж, который вознаграждает ваших продавцов за получение валовой прибыли. Поступая так, вы убедитесь, что они учитывают ваши интересы.
Эй, подрядчики! Итак, кажется, вы задаетесь вопросом, как можно увеличить свою прибыль. Что ж, вот хитрый план, который поможет вам в этом: - Во-первых, обратите внимание, что вам нужна помощь в продажах вашего бизнеса. Если вы расширяете свою строительную империю за пределы 2 млн., она не сможет работать без преданного своему делу продавца. Одна из распространенных жалоб, которую я слышу от владельцев бизнеса, заключается в том, что их продавец хочет слишком много денег! Многие позволяют своим продавцам вести переговоры по принципу «выплата плюс комиссия» — соотношение 70/30, при котором вы делите разницу независимо от того, зарабатываете вы деньги или нет. Так в чем подвох? Дело в том, что большая часть переговоров происходит со стороны вашего бизнеса. Менеджер по продажам ведет переговоры за свою команду, но с радостью делит сумму, если только его команда не заработает немного денег! Я рекомендую комиссионный план, основанный на прибыли. Вот мои предложения:
1. Вся ваша компенсация, зарплата плюс комиссионные, всегда должна основываться на комиссионных от валовой прибыли. -2. Включите гарантированный минимальный доход. Таким образом, продавец никогда не упускает комиссию с заработанной суммы.
Совет: не знаете, сколько взимать плату? Приравняйте скидку примерно 10% от стоимости, как в случае строительства дома. Как только вы добьетесь большого успеха, продолжайте повышать комиссионные.
Кроме того, я предлагаю оставить комиссионные ставки неизменными независимо от объема ваших продаж или полученной прибыли. Такой подход помогает гарантировать, что ваши продавцы будут иметь одинаковые цели и стимулы, поскольку все они выиграют от вашего успеха.
Кроме того, установите политику увольнения ваших продавцов после минимального периода выполнения работ, составляющего примерно 18–24 месяца, если только они не получили определенное количество комиссионных. Причина в том, что продавец, который постоянно не реализует свои усилия по продажам достаточно быстро, становится обузой для вашего бизнеса, а также источником расходов. Кроме того, почему высокопроизводительный человек будет заинтересован тратить свои усилия на невовлеченную клиентуру? Чтобы сэкономить, относитесь к своим сотрудникам с уважением и помните, что ваша стратегия продаж должна тщательно контролироваться и активно реализовываться, чтобы занять лидирующую позицию. При тщательном применении стратегий ваша конечная прибыль должна резко возрасти, не требуя никаких мучительных и первоначальных инвестиций, необходимых для их реализации. Вдобавок ко всему, ваша команда продаж, естественно, будет озабочена удовлетворением потребностей в привлечении жизнеспособных клиентов, а не борется с низким моральным духом и неискренностью поверхностных переговоров о продажах.
-
Покупка Веб-Сайтов Или Создание Собственного
19 Oct, 24 -
Новый Взгляд На Вашу Ванную Комнат?
19 Oct, 24 -
4 Совета, Как Улучшить Внешний Вид Веб-Сайта
19 Oct, 24
