При подготовке к продаже компании-разработчика программного обеспечения или бизнеса в сфере ИТ-услуг крайне важно предпринять определенные действия, которые могут значительно повысить цену покупки.
Сосредоточившись на увеличении регулярного дохода по контракту перед продажей, владельцы могут продемонстрировать потенциальным покупателям долгосрочную ценность своей компании.
В этой статье мы обсудим несколько стратегий, позволяющих максимизировать уровень регулярного дохода, и подчеркнем его важность как финансового фактора стоимости вашей компании-разработчика программного обеспечения.
-
Просмотрите и скорректируйте долгосрочные контракты на техническое обслуживание:
Начните с тщательного анализа всех долгосрочных контрактов на техническое обслуживание и определения возможностей повышения цен в пределах годового увеличения.
Активно корректируя цены, вы демонстрируете покупателю, что предприняли шаги по оптимизации потоков доходов.
Поручите своему отделу продаж задачу связаться с аккаунтами, на которых еще не установлена последняя версия вашего программного обеспечения.
Обновите эти учетные записи, указав соответствующие лицензии и уровень обслуживания, согласовав их контракты с текущими предложениями.
-
Преобразование контрактов на время и материалы (T&M) в соглашения о ежегодном техническом обслуживании:
Определите учетные записи, которые в настоящее время используют ваше программное обеспечение по контракту на техническое обслуживание, а не по годовому соглашению об обслуживании.
Предложите им единовременную плату за обновление до последней версии программного обеспечения и одновременно подпишите соглашение о ежегодном обслуживании.
Эта стратегия не только увеличивает регулярный доход, но также обеспечивает стабильность и предсказуемость как для покупателя, так и для клиента.
-
Продвигайте дополнительные модули:
Если ваша клиентская база медленно внедряет определенные дополнительные модули, стимулируйте их замораживанием цен на существующее программное обеспечение на два года, если они приобретут дополнительный модуль и подпишут соглашение об обслуживании.
Такой подход побуждает клиентов изучать дополнительные функции, одновременно увеличивая регулярный доход. Это также демонстрирует потенциальному покупателю потенциал дополнительных и перекрестных продаж.
-
Согласуйте комиссионные с продаж с регулярным доходом:
Привяжите план комиссионных вашего отдела продаж непосредственно к типу дохода, который вы цените больше всего, — регулярному доходу по контракту.
Обеспечьте более высокие комиссионные ставки для продаж, полученных по контрактам с периодическим доходом.
Одновременно оцените работу своих торговых представителей и установите четкие ожидания.
Плохих исполнителей следует предупреждать и ставить перед ними краткосрочные цели.
Если они постоянно отстают, рассмотрите возможность увольнения.
Покупатели, проводящие комплексную проверку, усомнятся в ваших управленческих способностях, если обнаружат, что неэффективные сотрудники снижают прибыль.
-
Предлагайте планы только с комиссией:
Если увольнение неэффективного торгового представителя может подорвать вашу клиентскую базу, рассмотрите возможность перевода его на план только с комиссионными.
Удалите их фиксированную зарплату и замените ее более высокой ставкой комиссии, которая соответствует их предыдущей ожидаемой компенсации в размере 100 % квоты.
Такой подход гарантирует, что их вознаграждение будет соответствовать результатам продаж, сводя при этом к минимуму негативное влияние на отношения с клиентами.
Потенциальные покупатели придают более высокую ценность доходам, покрываемым контрактами, приобретенными во время покупки.
Внедряя такие стратегии, как проверка и корректировка контрактов на техническое обслуживание, преобразование контрактов T&M в годовые соглашения, продвижение дополнительных модулей, согласование комиссионных с продаж и решение проблем с неэффективными сотрудниками, вы можете повысить привлекательность своей компании для потенциальных покупателей.
Помните, что регулярный доход по контракту является ключевым фактором стоимости вашей компании-разработчика программного обеспечения, и его оптимизация перед продажей может привести к более выгодной цене покупки.
-
Приложения Для Айфона
19 Oct, 24
