Использование эффективных методов продаж
При продаже чего-либо продавец должен выполнить пять основных этапов действий у потенциального клиента, чтобы совершить эту продажу. После того, как вы получили лидерство, обязательно следуйте этим рекомендациям. Они есть:
Внимание: вы должны сосредоточить внимание потенциального клиента на вашем продукте с помощью поиска или рекламы.
Интерес: теперь вы должны удерживать их внимание и развивать их потребность знать больше; часто это делается посредством эмоциональной привлекательности, подкрепленной логической связью. (Если вы продаете страхование жизни, вопрос: «Будет ли ваша семья финансово обеспечена, если вы умретеЭ» логичен, но он также играет на эмоциях мужа или жены, умирающих и оставляющих своего супруга и детей в одиночестве.)
Желание: Лид должен хотеть того, что вы продаете, а не того, что продает кто-то другой. Увеличьте их интерес к вашему продукту, раскрывая его ценность и приверженность вашей компании.
Убеждение: используйте статистику и факты, чтобы обосновать свою точку зрения. Если вы продаете страхование жизни, укажите на бюджетный дефицит, с которым столкнется семья из-за преждевременной смерти, и на то, как полис восполнит этот пробел. Используйте национальные данные о смертности, тарифах страхования и выплатах, а также обо всем остальном, что может убедить человека купить ваш продукт.
Действие: Теперь пришло время заключить сделку. Вам нужен устный призыв к действию. Если у руководителя есть опасения, решите их.
Есть множество методов, которые вы можете использовать, чтобы закрыть сделку. Некоторые из них прямолинейны, другие менее прямолинейны. Вот некоторые из них.
Прямое закрытие: вы спрашиваете, готов ли лид сделать заказ. Это так просто.
Закрытие ценности продукта. Этот метод дает лиду ощущение, что он получает большую выгоду за свои деньги.
Время закрытия: По сути, если они не будут действовать быстро, лидер потеряет фантастическую возможность, потому что ставки или цены могут вырасти.
Закрытие пробной версии: это работает, если вы можете позволить кому-нибудь попробовать продукт. Не очень хороший вариант для страховки. Хотя это связано с укороченным сроком закрытия ниже.
Закрытие с сокращенным сроком действия: Возможно, лидер готов приобрести годовую срочную страховку, а не 5 лет.
Закрытие со скидкой: дешевле ли купить более длительный период покрытия? Завершите сделку, подчеркнув этот факт.
Закрытие льгот по сокращению: Если деньги являются проблемой, они могут приобрести меньше страховки за меньшие деньги, но при этом сохранить некоторую безопасность.
Существует множество методов, которые вы можете использовать, чтобы инициировать различные действия, которые в конечном итоге приведут к продаже. Вот некоторые процедуры и методы, которые окажутся полезными для конвертации, ведущей к продаже.
Слушайте свое руководство: они часто указывают вам направление, в котором они хотят, чтобы вы их вели. Есть ли эмоциональная связь с вашим продуктом? Много ли они говорят о своих детях или работе? Являются ли они менее эмоциональными и более логичными в отношении жизни и своих потребностей? Каковы приоритеты вашего потенциального клиента? Если вы сможете установить контакт, слушая, у вас может быть постоянный клиент.
Используйте язык, который делает лидерство в центре внимания: Да, страхование жизни важно, но оно становится важным для вашего лидера только в том случае, если они так думают. Используйте местоимения, такие как «Ты» и «Твой», и держитесь подальше от «я» и «мне». Сделайте лидера центром вселенной и подключите его или ее к вашему продукту, чтобы совершить продажу.
Каков итог? Сделайте вывод ясным для лидера. Изложите это очень конкретно, используя факты и цифры, с которыми они могут быть связаны. Какую финансовую выгоду они могут получить? Вы также можете использовать эмоциональный практический результат, который фокусируется на душевном спокойствии, которое может обеспечить страхование.
Что Им до этого? Какие преимущества получит лид, если купит у вас продукт? Сосредоточьтесь на позитиве и на том, как им будет лучше, если они решат купить у вас. Не зацикливайтесь на самом продукте, а на его потенциале улучшить жизнь этого человека и на вашем стремлении обеспечить, чтобы он принес пользу.
Узнайте своего клиента: постарайтесь узнать о нем как можно больше. Это поможет вам понять их потребности и желания, которые вы пытаетесь использовать для продажи. Каковы их приоритеты? Хотят ли они заработать много денег, иметь обеспеченную семейную жизнь или выйти на пенсию в 40 лет?
Никогда не торопитесь с продажей. Не подталкивайте потенциальных клиентов к продаже. В конце концов, вы хотите, чтобы они чувствовали себя позитивно в отношении своих инвестиций. Если ему нужно время, чтобы все обдумать или обсудить со своим супругом, уважайте эту просьбу. Такое уважение к их процессу может в конечном итоге означать для вас дивиденды.
Предлагайте объяснения, а не оправдания. Если что-то пойдет не так или вы допустили ошибку, вам нужно быть откровенным. Оправдания обычно не срабатывают и могут поставить под угрозу любые отношения, которые вы создали до сих пор.
Будьте ресурсом для своего клиента. Знание своего продукта и рынка, а также то, что вы являетесь ресурсом для своего клиента, может помочь укрепить долгосрочные отношения между вами двумя. Это приводит к повторным сделкам, хорошей репутации и доверию, которое вы не можете получить другим способом.
Смотрите на них в позитивном свете. Убедитесь, что ваш потенциальный клиент может сказать, что у вас сложилось о нем положительное представление. Это может быть похвала за что-то, чем они гордятся, или замечание, что они мудро думают о страховании жизни (или другом продукте) в данный момент своей жизни.
Развивайте их успех. После того, как вы построили отношения с клиентом, обязательно признайте его успех и станьте частью его положительного имиджа о себе.
Будьте верны своему слову. Ваше слово, хотя обычно и не имеет юридической силы, может помочь или сломать вас в любом бизнесе. Если вы обещаете что-то сделать – сделайте это. Невыполнение поручения одним человеком обычно приводит к тому, что об этом узнают от 15 до 25 человек.
Если вам удастся сделать все вышеперечисленное, вы, возможно, сможете использовать заработанное вами доверие, свою репутацию как ресурса и положительный имидж, который вы помогли укрепить у своего клиента в продажах. Это называется продажей отношений, когда будущие бизнес-операции основаны на отношениях, которые вы установили с конкретным клиентом.
Продажа через взаимоотношения позволяет вам использовать уже имеющихся клиентов, расширяя продажи без необходимости искать новых потенциальных клиентов и развивать новые отношения. Вы, безусловно, по-прежнему будете работать над поиском новых клиентов, но факт в том, что продажа нового продукта старому клиенту требует гораздо меньше времени, усилий и денег, чем старый продукт новому клиенту.
Таким образом, чтобы добиться успеха, вы не должны мыслить категориями одной продажи одному человеку. Скорее, вам нужно учитывать долгосрочную перспективу и развивать прочные отношения со своими клиентами. В этом сценарии человек, которому вы продали этот полис срочного страхования жизни в прошлом году, может решить, что он хочет в следующий раз купить постоянный полис жизни или приобрести страховку для того нового бизнеса, который он начинает. Если вы установили с ними хорошие отношения, они придут к вам.
Пятьдесят лет назад домой пришел продавец страховых услуг, посидел с мамой и папой, выпил чашку кофе и рассказал о своей продукции. Было очень уютно и по-домашнему – была прямая связь.
Больше этого не делается. Тем не менее, вы хотите создать такой тип отношений — эту личную связь один на один. Сегодня это все еще возможно, но это не так просто, как раньше. Использование некоторых методов, описанных выше, поможет. Персонализированная электронная почта может помочь в этой области, и по мере развития продаж в онлайн-чатах у нее есть шанс произвести революцию в том, как мы ведем бизнес.
Как бы вы ни общались с клиентом, вы должны понимать, что ключевое слово — «подключиться». Создание такой личной связи позволит вам убедить потенциального клиента осознать преимущества вашего продукта. Это может стать началом прекрасных отношений.
Как получить максимальную отдачу от новых потенциальных клиентов: эффективные методы продаж для сотрудников
Благодаря технологиям еще никогда не было так легко начать бизнес или заново изобрести существующий бизнес с помощью новых методов, маркетинговых стратегий или методов сбора данных. От искусственного интеллекта до анализа больших данных — можно превратить любой бизнес в нечто большее и лучшее, чем когда-либо прежде. Однако получить максимальную отдачу от создаваемых вами возможностей продаж может быть сложно без надлежащего руководства и обучения.
Первый шаг в продаже чего-либо — подготовиться «услышать» определенный набор слов. Точно так же, как спортивные тренеры должны учить спортсменов реагировать быстрее, острее и с большей последовательностью во время соревновательных матчей, даже самый простой рекламный ход — «Как это будет выглядетьЭ» — заставляет продавца защищаться перед покупателями, которые знают, что они думают. Остальные строки, в зависимости от того, как ответит клиент, двигают разговор в нужном направлении. Следуйте этим советам, начиная с подготовки к реакции — включения старых механизмов обработки — прежде чем сосредоточиться на темпе, ритме и подаче каждой фразы.
Освободившись от мышления в рамках конкретного продукта, вам будет легче строить и поддерживать отношения с клиентами. Ища сходства между вашими продуктами, услугами или клиентами, вы продемонстрируете свое представление о том, что «то, что я предлагаю, не просто великолепно, оно *оптимально*». Избегайте делать неполные предложения, возвращаясь к ним после того, как клиент выразит, насколько различаются его взгляды, лучшие практики, предпочтительные подходы и т. д. Даже тест, показывающий, насколько сложно согласовать несколько решений, становится проще, когда неклиенты или самопровозглашенные эксперты заявляют, что хотели бы, чтобы процесс был другим. Сосредоточение внимания на поиске того, что идеально подходит для тех, кто выбрался из ловушки «ВОТ МОИ ДЕНЬГИ!», дает представление о подходящих возможностях индивидуальной настройки, четко определенных, реализованных, воплощенных, связанных, объединенных в полностью сжатый, соответствующим образом используемый пакет.
В сегодняшнюю эпоху первой защитой должно быть обеспечение того, чтобы все усилия были направлены за пределы линии: на *изменение* взглядов. Выживание бизнеса должно процветать в ходе его реализации, однако для этого требуется целенаправленная энергия, а не вялая болтовня и высокая явка. Используемые средства защиты могут быть особенно полезны при подаче требовательной основной жалобы. Демонстрируйте искомую точку зрения (путем предоставления предписанного ответа), но отклоняйте ошибку, связывая основные проблемы с основными принципами, облегчайте страх перед последствиями, работайте по-настоящему сверхурочно, искренне меняйте точки зрения, разрабатывайте надежные интерактивные усовершенствования и модерируя измышления, идеальное согласование, быстрое одобрение, комфортное исполнение, отдача. Ослабьте бдительность, выявив ограничительные предположения, ограничивая возможности, устаревшее мышление и уменьшая долгосрочную потребность в корректировках. Соблазните работодателя, продемонстрировав желаемые эффекты, свидетельствующие о более высокой ценности отсутствия, включая немедленное повышение морального духа, улучшение общих способностей и предотвращение непомерно высоких затрат позже в том же году. Принимайте решения, обмениваясь личными убеждениями или личным мнением, взрывным ростом предложения, подробными отчетами, реальными вспомогательными средствами технологичности, обновленными спецификациями предложений, пакетом доступных инвестиционных альтернатив, тщательным анализом конкурентов. Оговорки по капитальному ремонту, вызванные свободным пространством и рекурсивным мышлением. Закрепите основу, привлекая практических партнеров, которые обеспечивают надежные результаты, которые рекомендуют лидеры. Формируйте принадлежность, знакомя друг с другом, объединяя общие ценности и убеждения, разрабатывая режим обучения и ускоряя разговоры. Соберите безупречные знания о костюмах с невероятной скоростью.
-
Как Улучшить Существующий Продук?
19 Oct, 24 -
Ресурсы Для Начала Онлайн-Бизнеса
19 Oct, 24
