Пол Грэм: Супер Ангелы

Существовало два совершенно разных типа инвесторов: бизнес-ангелы и венчурные капиталисты.

Бизнес-ангелы — это отдельные богатые люди, которые инвестируют небольшие суммы собственных денег, а венчурные капиталисты — это управляющие фондами, которые инвестируют большие суммы денег, принадлежащих другим людям.

Десять лет существовали только эти два типа инвесторов, но теперь появился третий промежуточный тип: так называемые суперангелы.

[1] Их появление спровоцировало венчурных капиталистов на реализацию большого количества инвестиций наподобие бизнес-ангелов.

Таким образом, ранее четкая грань между бизнес-ангелами и венчурными инвесторами стала безнадежно размыта.

Раньше существовала нейтральная зона между бизнес-ангелами и венчурными капиталистами.

Бизнес-ангелы вкладывают от 20 до 50 тысяч долларов за раз, а венчурные капиталисты обычно вкладывают от миллиона и более.

Таким образом, раунд ангельского финансирования включал в себя накопление ангельских инвестиций на общую сумму около 200 тысяч долларов, в то время как раунд венчурного финансирования представлял собой раунд серии А, в котором один венчурный фонд (или иногда два) инвестирует 1-5 миллионов долларов.

Нейтральная зона между бизнес-ангелами и венчурными капиталистами была достаточно неудобным обстоятельством для стартапов, потому что.

она совпадала с суммой денег, которую многие хотели получить.

Большинство стартапов, представленных на Demo Day (частное мероприятие, на котором группа компаний, финансируемых YC, знакомится со специально приглашенной группой людей), стремились собрать около 400 000 долларов США.

Но выполнить это требование было крайне сложно, поскольку сумма была слишком велика для ангельских инвестиций, а большинство венчурных капиталистов не были заинтересованы в таких небольших инвестициях.

Это основная причина появления суперангелов.

Они отвечают потребностям рынка.

Появление нового типа инвесторов стало важной новостью для стартапов, поскольку их было всего два типа, и они редко могли конкурировать друг с другом.

Суперангелы соревнуются с обоими.

Это вскоре изменит правила поиска инвестиций.

Я пока не знаю, какими будут эти правила, но похоже, что большинство этих изменений будут хорошими.

Суперангел обладает некоторыми качествами бизнес-ангела и некоторыми качествами венчурного капиталиста.

Обычно это физическое лицо, как в случае с бизнес-ангелами.

Фактически, многие из сегодняшних суперангелов изначально были классическими бизнес-ангелами.

Но, как и венчурные капиталисты, они инвестируют в фонды, принадлежащие другим людям.

Это позволяет им инвестировать большие суммы, чем бизнес-ангелы: типичная инвестиция суперангела в настоящее время составляет около 100 000 долларов США.

Они быстро принимают инвестиционные решения, как бизнес-ангелы.

Они также заключают гораздо больше инвестиционных сделок на одного партнера, чем венчурные капиталисты — до 10 раз больше.

Тот факт, что суперангелы вкладывают чужие деньги, делает их вдвойне опасными для венчурных капиталистов.

Они конкурируют не только за стартапы, но и за инвесторов.

На самом деле суперангелы представляют собой новую форму динамичного и легковесного фонда венчурного капитала.

И некоторые из нас в мире технологий знают, что обычно происходит, когда появляется что-то, что можно описать с этой точки зрения.

Обычно это называется заменой.

Будет ли она? На данный момент некоторые стартапы, принимающие деньги от суперангелов, исключают возможность получения денег от венчурного капиталиста.

Они просто оттягивают мероприятие, что до сих пор является проблемой для венчурных капиталистов.

Некоторые стартапы, которые откладывают использование таких средств, могут настолько преуспеть с «деньгами ангелов», что даже не подумают просить большего.

А те, кто воспользовался преимуществами венчурного финансирования, смогут получить более высокую оценку, когда им снова понадобятся эти деньги.

Если топ-стартап получит оценку в 10 раз выше, когда он использует деньги из раундов финансирования серии А, это сократит доходы победителя для венчурных капиталистов как минимум в 10 раз.

[2] Поэтому я думаю, что венчурным инвесторам следует серьезно беспокоиться о суперангелах.

Но есть одна вещь, которая может их в какой-то степени спасти.

Это неравномерное распределение прибыли: практически все доходы сосредоточены в нескольких стартапах, добившихся большого успеха.

Математическое ожидание стартапа — это вероятность, выраженная в процентах, что этим стартапом является Google. Итак, если мы думаем о победе как о полном возврате средств, то суперангелы могли бы выиграть практически каждую битву за частные стартапы и все равно проиграть войну, если бы им просто не удалось получить этих нескольких крупных победителей.

И есть вероятность, что это может произойти, потому что ведущие венчурные фонды имеют лучшую репутацию и могут сделать больше для поддерживаемых ими компаний.

[3] Поскольку суперангелы делают больше инвестиций на одного партнера, у них меньше партнеров на одну инвестицию.

Они не смогут уделять вам столько внимания, сколько мог бы венчурный капиталист, если бы он был в совете директоров вашего проекта.

Сколько стоит это дополнительное внимание? Это будет сильно варьироваться от одного партнера к другому.

В целом по этому вопросу соглашения пока не достигнуто.

Поэтому на текущем этапе каждый стартап решает это индивидуально.

До сих пор жалобы венчурных капиталистов на размер добавленной стоимости были аналогичны жалобам правительства.

Возможно, они помогли вам почувствовать себя лучше, но в таком бизнесе у вас не было бы выбора, если бы вам нужны были такие деньги, которые могли предоставить только венчурные капиталисты.

Теперь, когда у венчурных капиталистов появилась конкуренция, это повлечет за собой установление рыночной цены на предлагаемую ими помощь.

Но что интересно, никто пока не знает, какой будет эта цена.

Нужны ли стартапам, которые действительно хотят вырасти в крупные проекты, такие советы и связи, которые могут предоставить только ведущие венчурные капиталисты? Или деньги суперангелов вполне подойдут? Венчурные капиталисты скажут, что они вам нужны, а суперангелы скажут, что нет. Но правда в том, что этого еще никто не знает, даже сами венчурные капиталисты и суперангелы.

Все, что знают суперангелы, — это то, что их новая модель выглядит достаточно многообещающе, чтобы ее стоит попробовать, а все, что знают венчурные капиталисты, — это то, что она кажется достаточно многообещающей, чтобы о ней можно было беспокоиться.

И не только по той очевидной причине, что усиление конкуренции за сделки открывает путь к более выгодным сделкам.

Меняется сама структура этих сделок.

Одним из существенных различий между инвесторами-ангелами и инвесторами венчурного капитала является размер доли, которую они захотят получить в вашей компании.

Венчурные капиталисты хотят очень большую долю.

В раундах финансирования серии А они захотят получить треть вашей фирмы, если смогут ее получить.

Их на самом деле не волнует, сколько они за это заплатят, но они хотят получить большую долю, потому что количество инвестиций серии А, которые они могут сделать, довольно невелико.

В традиционных инвестициях серии А по крайней мере один партнер из венчурного фонда входит в совет директоров вашей компании.

[4] Поскольку находиться на руководящей должности можно только около пяти лет, а каждый партнер не может удерживать более десяти одновременно, это означает, что фонд венчурного капитала может заключать только около двух сделок серии А на одного партнера.

год. А это означает, что им нужно получить как можно большую часть компании в каждом из этих раундов финансирования.

Вам действительно нужно быть очень многообещающим стартапом, чтобы венчурный капиталист потратил одну из десяти возможностей на то, чтобы войти в состав лишь небольшого процента вашей фирмы.

Поскольку бизнес-ангелы обычно не занимают должностей в управлении проектами, для них такого сдерживающего фактора нет. Они будут рады приобрести даже небольшой процент вашей компании.

И хотя суперангелы во многом представляют собой мини-венчурные фонды, они сохраняют эту важнейшую характеристику бизнес-ангелов.

Они не занимают руководящих должностей, поэтому им не нужен большой процент вашей компании.

Хотя это означает, что вы будете получать от них меньше внимания, в остальном это хорошие новости.

Основателям никогда не нравилось отдавать столько капитала, сколько просят венчурные капиталисты.

Это была слишком большая часть компании, чтобы с ней сразу расстаться.

Большинство учредителей, заключающих сделки серии А, хотели бы получить половину этой суммы за половину акций, а затем посмотреть, какую оценку они смогут получить за другую половину акций после использования первой половины средств для увеличения ее стоимости.

Но венчурные капиталисты никогда не предлагали такой возможности.

Теперь у стартапов появилась другая альтернатива.

Теперь легко попасть в ангельские раунды, которые вдвое меньше раундов серии А.

Многие стартапы, которые мы финансируем, идут по этому пути, и я считаю, что это справедливо и для стартапов в целом.

Типичный раунд финансирования крупных ангелов может составлять 600 тысяч долларов США на основе конвертируемых кредитов с расчетным лимитом в 4 миллиона долларов США до погашения инвестиций.

Подразумевается, что когда облигация конвертируется в акции (на более поздних раундах или при приобретении), инвесторы получат 0,6/4,6, или 13%, доли компании в этом раунде.

Это намного меньше, чем 30–40% акций компании, которые вы обычно отдаете в раундах серии А, если начинаете раньше.

[5] Но преимущество этих раундов среднего размера не только в том, что они обычно приводят к меньшему разбавлению.

Вы также сохраняете больше контроля.

Практически всегда после ангельского раунда основатели еще могут влиять на дела компании, тогда как после раунда Серии А они обычно этим похвастаться не могут. Типичная структура совета директоров после раунда серии А состоит из двух основателей, двух венчурных капиталистов и (предположительно) беспристрастного пятого лица.

Кроме того, условия серии А обычно дают инвесторам право запрещать различные типы важных решений, включая продажу компании.

Основатели обычно де-факто имеют большой контроль над ситуацией после раунда серии А, пока все идет хорошо.

Но это не то же самое, что просто иметь возможность делать все, что хочешь, как раньше.

Третье и весьма существенное преимущество ангельских раундов заключается в том, что транзакции заключаются с меньшими хлопотами.

Закрытие сделки в типичном раунде серии А раньше занимало недели, если не месяцы.

Когда венчурная фирма может заключить только две сделки с одним партнером в год, она становится более осторожной в своих действиях.

Чтобы организовать регулярный раунд серии А, вам придется пройти серию встреч, кульминацией которых может стать встреча полного партнерства, на которой вся фирма в целом даст ответ «да» или «нет».

Это действительно пугает основателей: не только потому, что раунды серии А занимают очень много времени, но и потому, что в конце этого длительного процесса венчурные капиталисты все еще могут сказать «нет».

Шанс получить отказ после такой встречи составляет в среднем около 25%.

В некоторых компаниях этот показатель превышает 50%.

К счастью для основателей, венчурные капиталисты стали гораздо более проворными.

Сейчас инвесторам Кремниевой долины, скорее всего, понадобится две недели, а не два месяца.

Но они все же не так быстры, как бизнес-ангелы и супер-ангелы, самые решительные из которых порой делают свой выбор в течение нескольких часов.

Закрытие сделок ангельского раунда не только происходит быстрее, но и по ходу дела вы также получаете обратную связь.

Ангельский раунд — это не раунд «все или ничего», как раунды серии А.

В его состав входят самые разные инвесторы разной степени серьезности: от честных, которые вкладывают свои ресурсы в работу, до придурков, которые говорят вам такие вещи, как «вернись».

приходите ко мне, чтобы заполнить раунд».

Обычно вы начинаете собирать деньги с самых преданных инвесторов и тщательно избегаете сомнительных, проценты которых возрастают по мере завершения раунда.

Но на каждом этапе этого процесса вы знаете, как у вас идут дела.

Если инвесторы охладеют к вашему проекту, то, возможно, вы соберете меньше денег, но когда инвесторы теряют интерес во время ангельского раунда финансирования, процесс хотя бы вежливо сходит на нет, а не разваливается у вас на глазах, уходя ни с чем, как что произойдет, если венчурный фонд отклонит вас после собрания полного партнерства.

Хотя, если кажется, что инвесторы в восторге от вашей идеи, то не стоит торопиться с завершением такого раунда финансирования.

Но теперь конвертируемые кредиты становятся нормой, и цены на них фактически повышаются, чтобы отразить спрос.

Венчурные капиталисты также начали делать инвестиции, сравнимые с бизнес-ангелами.

Концепция «раунда ангельского финансирования» не означает, что все инвесторы, участвующие в нем, являются бизнес-ангелами; он просто описывает структуру раунда.

Все чаще в число участников входят венчурные инвесторы, вложившие в себя тысяч сто-две.

А когда венчурные капиталисты инвестируют в раунды ангельского финансирования, они могут сделать то, что не нравится суперангелам.

Венчурные капиталисты довольно скептичны в отношении процесса оценки ангельских раундов — отчасти потому, что они таковыми являются в целом, а отчасти потому, что их не особо заботят доходы от ангельских раундов, которые они в основном по-прежнему рассматривают как способ привлечения стартапов для участия в серии.

Раунды.

дальше.

Таким образом, венчурные капиталисты, инвестирующие в ангельские раунды, могут повысить оценку бизнес-ангелов и суперангелов, которые также инвестируют в эти раунды.

[6] Некоторые суперангелы, кажется, заботятся о процессах оценки.

Некоторые из них отвергли стартапы, финансируемые YC, после Demo Day, потому что их оценка была слишком высокой.

Это не была проблема запуска; по определению, высокая оценка означает, что есть достаточно инвесторов, готовых принять ее.

Но для меня было загадкой, почему суперангелы пререкались по поводу этих оценок.

Разве они не осознавали, что большой доход приносит всего лишь несколько успешных проектов, и поэтому важнее, какие стартапы вы выберете, чем то, сколько вы за них заплатите? Подумав некоторое время об этом и обратив внимание на другие характерные признаки, я выдвинул теорию, объясняющую, почему суперангелы могут быть умнее, чем кажутся.

Для суперангелов имело бы смысл желать низких оценок, если они надеются инвестировать в стартапы, которые будут приобретены на ранних стадиях.

Если вы надеетесь основать еще один Google, вас не должно волновать, достигнет ли его оценка 20 миллионов долларов.

Но если вы ищете компании, которые будут покупать за 30 миллионов, вас это заинтересует. Если вы вложите 20, а компанию купят за 30, то ваш доход будет только в 1,5 раза выше.

Купить Apple вполне возможно.

Так что, если бы некоторые из суперангелов искали компании, которые можно было бы быстро приобрести, это объяснило бы, почему их волнует оценка.

Но зачем им искать таких людей? Тогда, в зависимости от значения слова «быстро», это действительно может быть очень полезно.

Компания, приобретенная за 30 миллионов долларов, считается неудачной для венчурного капиталиста, но для бизнес-ангела это принесет 10-кратный доход, и даже более того, быстрый 10-кратный доход. В инвестировании важна доходность, и не кратность полученной выручки, а кратность выручки за год. Если суперангел за 1 год заработает в 10 раз больше прибыли, эта прибыль превысит ту, которую венчурный капиталист надеялся бы получить от компании, которой потребовалось 6 лет, чтобы выйти на биржу.

Чтобы получить аналогичные цифры, венчурному инвестору придется учитывать число, кратное 106, то есть 1 миллион.

Даже Google не смог приблизиться к этому показателю.

Так что я думаю, что по крайней мере некоторые из суперангелов ищут компании для покупки.

Это единственное рациональное объяснение того, почему они фокусируются на правильных оценках, а не на правильных фирмах.

А если это так, то с ними нужно вести бизнес иначе, чем с венчурными капиталистами.

Их требования к сметам будут более строгими, но более снисходительными, если вы захотите продать проект досрочно.

Они оба станут более похожими друг на друга.

Суперангелы начнут инвестировать большие суммы, а венчурные капиталисты постепенно найдут способы быстрее инвестировать больше за меньшие суммы.

Через 10 лет этих игроков рынка будет трудно отличить, и, скорее всего, из каждой группы найдутся выжившие.

Что это значит для основателей? Во-первых, высокие оценки, которые стартапы получают сейчас, не останутся такими навсегда.

До такой степени, что такими оценками управляют нечувствительные к ценам венчурные капиталисты, и они снова упадут, если венчурные капиталисты станут больше похожими на суперангелов и станут менее активными в отношении этих оценок.

К счастью, если это произойдет, то процесс займет годы.

Краткосрочный прогноз заключается в том, что конкуренция между инвесторами будет только усиливаться, что является для вас хорошей новостью.

Суперангелы попытаются дестабилизировать венчурные капиталисты посредством более быстрых действий, а венчурные капиталисты попытаются разбалансировать суперангелов, регулируя оценки.

Идеальное сочетание для основателей: быстрые раунды финансирования с высокими оценками.

Но помните: чтобы получить эту комбинацию, вашему стартапу придется привлечь как суперангелов, так и венчурных капиталистов.

Если вы не думаете, что у вас есть потенциал стать публичным, то вы не сможете использовать венчурные капиталы для повышения оценки вашего ангельского раунда.

Существует риск того, что венчурные капиталисты появятся в раунде ангельского финансирования: так называемый сигнальный риск.

Если венчурные капиталисты делают это только в надежде, что они будут инвестировать больше в будущем, что произойдет, если окажется, что это не так? Это сигнал всем, что они считают ваш проект провальным.

Стоит ли мне слишком сильно волноваться по этому поводу? Значимость сигнального риска зависит от состояния вашего проекта.

Если к тому моменту, когда вам понадобятся деньги, у вас под рукой будут графики, показывающие увеличение доходов или улучшение торговых показателей из месяца в месяц, вам не нужно беспокоиться о каких-либо сигналах, посылаемых вашими текущими инвесторами.

Ваши результаты будут говорить сами за себя.

[7] Хотя, если в следующий раз вам понадобятся деньги, а точных результатов у вас еще нет, вам, возможно, придется больше подумать о сообщении, которое могут отправить ваши инвесторы, если они не планируют больше инвестировать.

Я пока не уверен, насколько вам придется переживать, потому что.

Вся эта ситуация с венчурными капиталистами, работающими в рамках ангельских инвестиций, возникла совсем недавно.

Но мои инстинкты подсказывают мне, что тебе не придется слишком беспокоиться.

Кажется, что основатели так беспокоятся о сигнальном риске, но на самом деле это не серьезная проблема.

Обычно единственное, что может убить хороший стартап, — это сам стартап.

Например, стартапы причиняют себе вред гораздо чаще, чем их конкуренты.

Я подозреваю, что сигнальный риск также попадает в эту категорию.

Единственное, что сейчас делают стартапы, финансируемые YC, чтобы снизить риск использования венчурных денег в ангельских раундах, — это не брать слишком много ни у одного из них.

Вероятно, вам поможет, если вы сможете позволить себе роскошь отказаться от предложения наличными.

К счастью, все больше и больше стартапов будут иметь такую возможность.

После десятилетий соперничества, которое лучше всего можно назвать внутренним, бизнес по финансированию стартапов наконец-то станет по-настоящему конкурентоспособным.

Это должно происходить как минимум несколько лет, а возможно и гораздо дольше.

Если не произойдет крупного краха фондового рынка, следующие пару лет станут прекрасным временем для сбора средств для стартапов.

И эта ситуация весьма интересна, потому что.

это означает, что появится больше стартапов.

Я не знаю, какое имя приживется.

Было несколько предшественников.

Рон Конвей управляет ангельским фондом с 90-х годов, и в некотором смысле его First Round Capital ближе к фонду суперангелов, чем к фонду венчурного капитала.

[2] Это не уменьшит их общий доход в десять раз, потому что дальнейшее инвестирование, скорее всего, (а) подвергнет их меньшим потерям от плохих инвестиций и (б) помешает им иметь такой же большой процент владения стартапом.

как сейчас.

Поэтому сложно точно предсказать, что произойдет с их доходами.

[3] Репутация инвестора (его бренд) в основном зависит от успеха компаний, которые он поддерживает. Таким образом, успешные венчурные капиталисты имеют преимущество крупного бренда.

И так бы продолжалось до бесконечности, если бы они использовали это для привлечения на свою сторону всех лучших новых стартапов.

Но я не думаю, что им это удастся.

Чтобы получить все лучшие стартапы, вам придется сделать гораздо больше, чем просто заставить их хотеть вас.

Вам также придется захотеть их; вам придется узнать их, когда вы их увидите, что гораздо сложнее.

Суперангелы снимут сливки с урожая, которые упускают венчурные капиталисты.

А это повлечет за собой постепенное нивелирование разрыва в восприятии ведущих венчурных капиталистов и суперангелов.

[4] Хотя типичный раунд серии А предполагает размещение венчурными инвесторами двух своих партнеров в совете директоров вашей фирмы, есть признаки того, что венчурные капиталисты могут начать сохранять свою квоту лидерства, переключившись на то, что ранее подразумевало, что ангельские раунды возглавляются двумя основателями.

и один инвестор.

Это также принесет пользу основателям, если это означает, что они все еще управляют компанией.

[5] В раунде финансирования серии А вам обычно придется отказаться от значительной части фактического пакета акций, который покупают венчурные инвесторы, потому что они настаивают на том, чтобы вы снизили стоимость этих акций (путем увеличения их количества), не говоря уже о «запасе опционов».

Полагаю, что все же постепенно эта практика исчезнет. [6] Самое лучшее для основателей, если они смогут это получить, — это конвертируемый кредит без какого-либо ограничения.

В этом случае деньги, вложенные в ангельский раунд, просто конвертируются в акции во время оценки следующего раунда, независимо от их размера.

Бизнес-ангелы и супер-ангелы не любят неограниченные кредиты.

Они понятия не имеют, какую большую часть компании они покупают. Если у фирмы дела идут хорошо и оценка в следующем раунде высока, в конечном итоге они получат лишь одну небольшую акцию компании.

Таким образом, соглашаясь на неограниченное заимствование, венчурные капиталисты, которых не волнуют оценки в ангельских раундах, могут делать предложения, с которыми суперангелы просто не хотят конкурировать.

[7] Очевидно, что сигнализация о риске также не будет проблемой, если вам никогда не понадобятся дополнительные деньги.

Но стартапы часто ошибаются.

Спасибо Сэму Альтману, Джону Баутисте, Патрику Коллисону, Джеймсу Линденбауму, Риду Хоффману, Джессике Ливингстон и Харжу Таггару за прочтение черновика этой статьи.