Валентин Домбровский перевел для vc.ru статья Американский предприниматель Надав Гур о рынке туристических стартапов и о том, почему не стоит запускать сервисы по планированию путешествий.
Быть основателем стартапа WorldMate И Дести (который также поглотил Пиннр ), каждую неделю получаю письма от предпринимателей, которые запустили или планируют запустить туристический стартап.
Подавляющее большинство из них следуют этой схеме:
- Презентация начинается со слов: «Если вы «X», спланировать поездку действительно сложно», где X — это любой из множества типов путешественников, от заурядного туриста до веганского молодожена, который планирует всю поездку на iPhone.
- Решением, конечно, является приложение или веб-сайт, который сочетает в себе тщательно подобранный контент, мощные возможности поиска (например, метапоиск с семантическим поиском, способным понимать естественный язык), технологические возможности для сбора информации и «планирования», функциональность, которая использует социальные сети для путешествий.
вдохновение или совместное планирование, публикация обзоров, репортажей и фотографий.
- Бизнес-модель — это заработок на партнерских программах и немного рекламы, потому что «средняя бронь в отеле — сотни долларов, а на партнерских программах мы можем заработать 10–15%».
- Идея проекта такова: «Поскольку наш проект способствует значительному улучшению пользовательского опыта для путешественников, мы будем иметь вирусный эффект, а информация о нас будет распространяться со скоростью лесного пожара!» Таким образом, стратегия привлечения пользователей сводится к PR-кампании, за которой должна последовать передача информации о проекте посредством сарафанного радио (сарафанного радио) и вирусного эффекта («все будут делиться своими фотографиями, вопросами, поездками».
»).
Однако, несмотря на мою симпатию, мои отзывы зачастую довольно грубо возвращают основателей проектов с небес на грешную землю.
Я надеюсь, что эта статья поможет кому-то сэкономить время, указав на ряд ложных предположений и ключевых слепых пятен, которые существуют в умах предпринимателей, начинающих работу в этой области.
Кроме того, я предложу несколько ходов, которые могут сработать.
Предпосылка: планирование путешествий работает не так, как ожидалось, и мы можем это исправить (не так ли?)
Вот как работает онлайн-планирование путешествий.Как путешественник, вы уже приняли некоторые ключевые решения — у вас есть некоторое представление о том, кто, когда, куда и почему собирается.
Кроме того, у вас есть ряд предпочтений – бренды, бюджет и так далее.
Вам нужно решить, как вы доберетесь до пункта назначения, где вы будете жить и что вы будете делать в рамках этих предпочтений, поэтому вы делаете следующее:
- Вы делаете много поисковых запросов на разные темы с разными ограничениями – например, «какие рейсы в понедельник и что, если мы полетим в воскресенье», «какие у нас есть варианты выбора отеля, а как насчет проживания в квартира или дом».
- Соберите альтернативы, поймите их использование и ранжируйте их, например: «Лучше выбрать маршрут 1, потому что там лучше пейзажи, но это означает, что нам нужно остановиться на одну ночь в Окснарде».
- Поделитесь своим планом с другими участниками поездки и узнайте их мнение.
- Повторяйте предыдущие шаги, пока не закончится время и не наступит момент решения.
- Бронируйте поездку и отправляйтесь в путь.
Онлайн-турагентства и метапоисковые системы не очень хорошо оценивают отели (часто намеренно), а Tripadvisor и Yelp не намного лучше, поскольку вам приходится читать десятки отзывов о каждом месте, чтобы принять окончательное решение.
Вот почему вам приходится искать на многих сайтах, иногда используя обычные поисковые системы, иногда переходя по ссылкам уже знакомых вам компаний.
Туристические сайты возвращают целые каталоги результатов по каждому запросу, а это означает, что вам придется прокручивать несколько вариантов и детализировать каждый отдельный элемент в списке, чтобы увидеть, подходит ли что-то вам.
Если границы вашего поиска строго не определены (вы не знаете точно, что хотите делать и где именно), вам придется потратить много времени на поиск.
Если у вас есть какие-то предположения, нет возможности легко и быстро превратить их в план.
Неважно, найдете ли вы варианты путешествия на одном сайте или на многих – эти сайты в любом случае не подходят для планирования.Поэтому сайты обычно не предлагают инструментов для сохранения, обмена или сравнения результатов.Их задача — превратить вас в покупателя.
Вам приходится вести списки в Excel/Word/Google Docs и т. д. — вы делитесь ими со своими товарищами, используя в основном электронную почту.
И многие из тех, кто пытается создать новый продукт, полагают, что все, что будет делать поиск, собирать информацию в одном месте и иметь возможность лучше ею делиться, является шагом в правильном направлении.
Таким образом, если «Новый сервис» способен обеспечить отличный пользовательский опыт, основанный на использовании умного искусственного интеллекта, который глубоко понимает ваши намерения («вы собираетесь в романтическое путешествие!»), персонализирует результаты ( «вы предпочитаете остановиться в Marriott»!»), добавляет фактор социального доказательства («ваш друг был здесь!») и контекстно-ориентированную аналитику («вы собираетесь в путешествие в июле, а отель находится рядом» на пляж!»), собирает все это на карте, автоматически планирует лучшие маршруты и сравнивает цены на бесчисленном количестве сайтов — вы поймете, что Новый сервис намного лучше того, которым вы пользуетесь сейчас, и начнете использовать Новый сервис для планирования своего путешествия.
путешествие, сэкономьте время, уменьшите стресс и получите больше удовольствия от поездок.
К.
?.
Д.
А в бизнес-плане Yet-another-travel-newco.com мы читаем: «Наш превосходный контент и получаемый в результате пользовательский опыт будут удерживать пользователей на крючке нашего продукта.
Они приведут своих спутников на наш сайт. Все они будут планировать свои поездки на нашем сайте, и мы увидим экспоненциальный рост!»
Так почему это не работает
Предположим, что реализация продукта вашего стартапа идеальна.Вы перешли к делу и создали идеальный планировщик путешествий, которым может пользоваться значительное количество путешественников.
Дело за малым – вам всего лишь нужно:
- Убедитесь, что многие путешественники узнают о вашем веб-сайте именно тогда, когда собираются путешествовать.
- Быстро и легко научите их пользоваться вашим продуктом, чтобы они поняли, что время, потраченное на изучение того, как работает ваш сервис, окупится и что ваш сервис действительно стоит использовать для планирования поездок.
- Убедитесь, что они действительно используют ваши услуги для бронирования отелей и всего остального, чтобы вы получали партнерские гонорары.
- Инвестируйте партнерские гонорары в привлечение новых пользователей (конкурируя за них с теми, кто платит вам эти гонорары).
- Вот и все.
И угадай что? Если они не планируют поездку, их не интересуют организаторы путешествий.
Они просто будут отфильтровывать информацию о том, что вы существуете.
Людей со всех сторон постоянно забрасывают информацией о новых сайтах, приложениях, брендах, и они отфильтровывают то, что для них не актуально в данный момент. Вот почему вы постоянно видите рекламу GEICO ( Американская страховая компания – ок.
переулок ) по телевизору - единственный способ привлечь ваше внимание в те моменты, когда вы думаете о страховке (1-2 раза в год) - это постоянно мелькать перед глазами.
Таким образом, независимо от того, сколько упоминаний в прессе, сарафанного радио или вирусности вы получите, важно только то, актуальна ли информация.
Это неизбежно означает, что вам нужно много рекламировать.Группа ценовой линии ( владелец Booking.com, Agoda, Kayak и других сайтов – ок.И нет, «бесплатные» способы привлечения пользователей (например, SEO) не смогут помочь вам масштабироваться на развитых рынках в 2015 году.
переулок
) тратит 2 миллиарда долларов в год только на Google Adwords — угадайте, почему? Теперь предположим, что вы действительно привлекли внимание пользователя, планирующего поездку — бесплатно или с помощью платного объявления.Теперь ваша задача — приучить его к новому способу планирования поездки, основанному на новом способе взаимодействия с сервисом, отличном от того, которым он пользовался раньше.
В то же время он должен доверять результатам поиска и контенту, который вы ему предоставляете, больше, чем известным брендам.
Все это должно произойти до того, как он решит забронировать поездку, но он должен оставаться пользователем вашего сервиса до момента совершения бронирования.
Конечно, он должен поделиться поездкой со своими спутниками, и они также должны начать использовать ваш продукт, даже если один из них поделится ссылкой на дом, который он нашел на Airbnb, и который недоступен для бронирования через ваше приложение.
Это было бы здорово, учитывая, что графики вовлеченности пользователей для новых приложений и веб-сайтов, как правило, имеют L-образную форму — будь то игры, планировщики или приложения с рецептами.
Предположим, какой-то процент пользователей осознает преимущества сервиса, но без причины, которая будет мотивировать их возвращаться к сервису снова и снова, со временем отпадет гораздо больше пользователей.
Хорошо, предположим, что ваш сервис настолько крут, что он повлияет на решения о бронировании путешествий значительного числа путешественников, и, таким образом, они забронируют поездку через ваш сервис, а вы получите партнерские гонорары, которые можно реинвестировать в привлечение новых пользователей.
верно? Может быть.
Многие туристические стартапы сталкиваются с тем, что пользователи используют их сервисы для получения информации, а затем переходят бронировать поездку через ресурсы, которым они больше доверяют — будь то онлайн-турагентство, отель или авиакомпания.
Это происходит, даже если на вашем сайте есть надпись «Забронируйте с [X]!» кнопка.
Это привычка, для изменения которой требуется время.
Если покупатель может купить ту же вещь по той же цене, по которой он уже совершил покупку, почему бы ему не сделать это? Брент Хоберман, соучредитель Lastmine.com: «Мы видели хороший трафик, но нам потребовалось 2 года, чтобы трафик начал конвертироваться на нашем сайте».
Допустим, вы тоже решили эту проблему, и ваши пользователи проходят всю воронку перед бронированием через ваш сервис, поэтому вы можете получить свою партнерскую комиссию.
Но кто платит комиссию? То же онлайн-турагентство или метапоиск, с которым вы конкурируете за внимание пользователя.
И угадай что? Они покупают трафик на комиссию, которую получают сами.
То есть, если вы получите X от бронирования, они получат в два раза больше.
Так кто же в конечном итоге победит в войне ставок на аукционе рекламы? Конкурировать с кем-то, кто платит вам партнерскую комиссию за тех же пользователей, явно не лучшая стратегия, особенно когда пользователь знает о существовании вас обоих.
Итак, что работает
Во-первых, если вы конечный пользователь, я рекомендую вам использовать планировщики путешествий.Мы удалили Desti из Appstore, когда продал свою Нокию в 2014 году, и с тех пор планировать семейные поездки лично для меня стало гораздо сложнее, то же самое я часто слышу от своих друзей и коллег.
Проблема в том, что лучший продукт не всегда означает хороший бизнес.
Однако есть некоторые стратегии, которые иногда работают. Наверное, лучше всего продать то, чего больше ни у кого нет. Если пользователи знают, что ваш сайт — единственное место, где они могут купить X, и хотят X, потому что он лучше, дешевле или просто особенный, они придут к вам за X. Это отлично сработало для Airbnb: большей части того, что они предлагают, раньше просто не было на рынке; это хорошо работало во времена HotelTonight, когда отели, которые у них были, нельзя было забронировать где-либо еще по столь же привлекательным ценам и так далее.
Вот почему самое важное для Expedia и Priceline (Booking.com) — привлечь в свои системы как можно больше отелей.
Конечно, если вы пойдете по этому пути, вы станете торговой площадкой или розничным продавцом, а не организатором путешествий.
Другой подход основан на понимании того, что планировщик путешествий экономит время и силы, то есть по сути является инструментом повышения производительности, а значит, его можно монетизировать с помощью модели SaaS. В некотором смысле, WorldMate и Трипит не были туристическими компаниями — это были компании, которые упрощали бизнес-процессы сбора информации о командировках и использования ее во время путешествий.
На таком подходе основан бизнес корпоративных туристических агентств – компании платят им за то, чтобы сотрудники могли сосредоточиться на работе в компании, а не на проблемах путешествий.
Однако сегмент корпоративных агентств в настоящее время не является самым быстрорастущим сегментом.
Существует также модель B2B2C. Возможности курирования контента, улучшенный поиск, персонализация, социальное доказательство и т. д. могут использоваться онлайн-турагентствами и метапоиском для улучшения конверсии, увеличения размера чека и снижения затрат на привлечение пользователей.
Модель «white label» или поставщика технологий работает, если ваш продукт действительно хорошо вписывается в предложения тех, кто будет его использовать, и достаточно сложен для реализации, но при этом его легко интегрировать, не причиняя никому вреда.
Однако сложно сказать, можно ли превратить это в масштабируемый бизнес.
Где-то около этого решения находится бизнес-направление по продаже данных, где вы продаете пользовательские данные в той или иной форме.
Но это значит, что у вас достаточно много данных, а значит и много пользователей.
А у вас скорее всего этого нет. Если, конечно, вы не Google или Tripadvisor.
-
Мультфильм «Цыган»: Дедушка Баро
19 Oct, 24 -
Обзор Серверного Шкафа И Корпуса Csv
19 Oct, 24 -
Zx Spectrum — Мой Первый Компьютер
19 Oct, 24
